最新商务谈判英语教学大纲
商务英语谈判课程教学大纲
《商务英语谈判》课程教学大纲适合商贸英语专业一、课程的性质和任务课程性质：商务英语谈判是三年制高职班商贸英语专业的一门必修课，它是了解对外贸易的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选以及把握对外谈判中文化差异的影响所必须具备的一本专业教材。
主要任务：使学生掌握国际商务谈判中应注意的重要问题，常见的涉外谈判的具体内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。
它在培养国际高级商贸专业人才的全局中，具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用。
二、课时分配（38课时）三、课程教学内容第一部分：关于谈判系统了解国际商务谈判中应注意的重要问题，如：制定目标、配备人员、确定策略等。
引导学生从谈判前的准备、谈判的结构与程序、谈判的策略几个部分，系统了解、领会、掌握国际商务谈判中应注意的有关重要事项。
重点：了解谈判队伍的组成，资料档案的建立，资信调查，可行性研究，谈判的方案，谈判计划的执行；了解谈判的结构与程序，摸底阶段、讨价还价阶段、成交前的准备阶段、以及成交阶段应注意的问题。
难点：应该注意的谈判策略，表态策略和情景策略的相同点和不同点。
第二部分：货物买卖谈判系统了解货物买卖谈判中应注意的事项，严格确定产品及其品质，产品的包装和唛头，产品的价格，产品的运输以及产品的保险等。
重点：产品的支付方式，支付手段，以及通常采用的支付条款形式。
难点：仲裁的概念，仲裁过程中应该注意的事项。
第三部分：投资谈判具体了解投资谈判的内容和谈判的程序重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。
难点：区别中外合作经营企业合同谈判和中外合资经营企业合同谈判的概念。
第四部分：技术贸易谈判具体了解技术贸易谈判的内容和程序。
重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。
难点：许可证合同的选定；许可证合同条款的拟订。
第五部分：文化差异对国际商务谈判的影响重点了解几个不同的文化环境，以及商业活动中的文化差异在国际商务中的意义。
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
最新商务谈判英语教学大纲
商务谈判英语教学大纲《商务谈判英语》教学大纲为指导我院商务英语专业（大专）涉外商务谈判教学，特制定本大纲。
大纲的各项规定是教学安排、教材编写、教学质量检查的依据。
一．教学对象本大纲的教学对象是高等职业技术学院外语系商务英语专业专科生。
入学时，他们应掌握基本的英语语音和语法知识，领会式掌握1800个单词（其中复用式掌握的单词为1200），并在读、听、写、说等方面受过初步的训练。
二．教学目的通过涉外商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。
通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。
4.自信5.爱国主义精神三．教学要求本课程为语言技能和实践应用课，利用视听室进行授课，辅助一定的网络内容。
采取讲练结合的形式，贯彻“精讲多练”原则。
教师重点讲授实践要领及方法，然后有理有序地对学生进行谈判训练。
四．教学安排《涉外商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。
商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学生的选修课程。
涉外商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
教学要求中，按“重点掌握、掌握、了解”三个层次要求。
“了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；“掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核；“重点掌握”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。
五．课程具体内容第一单元国际商务谈判及理论概述（建议学时数：4学时）学习目的和要求：本章是介绍篇，从谈判的起源和谈判学研究的背景出发，分别介绍谈判及国际商务谈判的概念、形式和各自的特点，要求掌握国际商务谈判的一般性和特殊性特点；国际商务谈判的种类（按照六种标准分类）和程序；国际商务谈判的结构（包括内部结构和外部结构）。
《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
商务英语实践教学大纲(3篇)
第1篇一、课程概述商务英语实践教学是商务英语专业的重要组成部分，旨在通过模拟真实商务场景，培养学生的商务英语听说读写能力，提高学生的商务沟通能力和实际操作能力。
本大纲旨在明确实践教学的目标、内容、方法和评价标准，确保实践教学的质量和效果。
二、课程目标1. 培养学生扎实的商务英语基础，提高学生的商务英语听说读写能力。
2. 培养学生熟悉国际商务规则和惯例，具备一定的商务谈判和项目管理能力。
3. 培养学生具备良好的跨文化交际能力，能够在国际商务环境中有效地沟通和合作。
4. 培养学生具备一定的创新意识和团队协作精神，能够适应快速变化的商务环境。
三、教学内容1. 商务英语基础- 商务英语词汇、短语和句型- 商务英语语法和写作技巧- 商务英语听力训练2. 商务沟通与谈判- 商务信函写作- 商务会议技巧- 商务谈判策略3. 商务项目管理- 项目计划与执行- 资源配置与控制- 项目风险管理4. 跨文化商务交际- 文化差异与商务礼仪- 跨文化沟通技巧- 跨文化谈判策略5. 商务英语实践项目- 模拟商务场景- 商务案例分析- 商务英语演讲与辩论四、教学方法1. 案例分析法：通过分析真实的商务案例，引导学生掌握商务英语的应用技巧。
2. 角色扮演法：模拟真实商务场景，让学生扮演不同角色，进行商务沟通和谈判。
3. 小组讨论法：鼓励学生分组讨论，培养团队协作精神和创新意识。
4. 实践操作法：通过商务英语写作、演讲、辩论等实践活动，提高学生的实际操作能力。
5. 计算机辅助教学：利用多媒体教学资源，提高教学效果。
五、实践教学安排1. 第一学期- 商务英语基础：每周2课时，共16周- 商务沟通与谈判：每周2课时，共16周- 商务英语实践项目：每周2课时，共16周2. 第二学期- 商务项目管理：每周2课时，共16周- 跨文化商务交际：每周2课时，共16周- 商务英语实践项目：每周2课时，共16周六、评价标准1. 学生参与度：评价学生在实践教学中的参与程度和积极性。
《商务英语谈判》教学大纲
商务英语谈判大纲课程名称：商务英语谈判总学时数：36学时课程类别：专业课先修课程：国际贸易、外贸函电、……适用专业：商务英语专业一、课程的性质、目的与任务《商务英语谈判》是高校中商务英语类的精品课程之一。
该课程是为了顺应中国加入WTO后日益增多的国际商务往来对各种商务谈判人才的急剧需求而精心设置的，尤其适合国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理、商务英语专业等对于复合型人才的培养。
该课程针对国际商务谈判的特点和要求，从实践的角度，分析研究国际商务谈判相关的国际惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，以从事国际商务谈判的主要业务环节为主线，系统介绍各环节的操作规程和国际惯例。
本课程科学地把商务知识、谈判知识、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技能融为一体，目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习，掌握商务谈判的基本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商务活动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的能力，并使得学习者在英语应用能力的同时掌握商务英语专业知识，从而实现培养复合型人才的目标。
二、课程的教学基本要求与教学重点通过系统的商务英语谈判的学习，学生们能够掌握商务谈判的基本理论知识，借助于灵活多变的谈判技巧，熟悉各种谈判活动，了解不同商务活动的人文背景、规范以及具体操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的能力。
三、课程内容及学时分配1. 总学时安排：36学时。
2.内容与课时分配Chapter 1 Principles of Business Negotiation 商务谈判的原则（6课时）1.1 合作式谈判的原则1.2 利益分配原则1.3 信任的原则1.4 两分法谈判，双赢谈判和复杂谈判的原则Chapter 2 Modules of Business Negotiation 商务谈判的环节（4课时）2.1 询价与答复2.2 报盘与还盘2.3 接受与签订合同Chapter 3 Phases of Business Negotiation 商务谈判的阶段（6 课时）3.1 准备阶段3.2 开始阶段3.3 讨价还价阶段3.4 结束阶段Chapter 4 Strategies & T actics of Business Negotiation 商务谈判的策略和技巧（6 课时）4.1 主要的个人风格和团队风格4.2 策略与技巧Chapter 5 Types of Business Negotiation 商务谈判的类型（6 课时）5.1 货物/服务销售谈判5.2 投资谈判5.3 技术转让谈判Chapter 6 Etiquette in Business Negotiation 商务谈判的礼节（4 课时）6.1 迎送礼仪6.2 会见礼仪6.3 赴宴和着装礼仪6.4 签约礼仪Chapter 7 Cross-cultural Negotiation 跨文化商务谈判（4 课时）7.1 语言与交际7.2 理解文化差异7.3 不同文化的谈判特点7.4 文化冲突管理四、选用教材：余慕鸿等，《商务英语谈判》，外语教学与研究出版社, 2005 参考书目：1.蒋磊，《国际商务英语谈判与沟通》，高等教育出版社, 20072. 徐宪光，《商务沟通》，外语教学与研究出版社, 20013. 金英，肖云南，《国际商务谈判》，清华大学出版社，20034. 秦川，《商务英语谈判》，中国对外经济贸易出版社，2004五、考核方式：模拟商务谈判。
商务谈判教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、教师信息姓名：蔡炜职称：讲师办公室：6-418 电话：64323747电子信箱：wcai@答疑时间：周三二、课程基本信息课程名称（中文）：商务谈判课程名称（英文）：Business Negotiation课程性质：□公共必修课□专业必修课□任选课□实践性环节课程类别*：□学术知识类□研究探索类□实践体验类课程代码：周学时：2学时总学时：32 学时学分:2学分先修课程：无开设专业：商学院各专业三、课程简介（一）课程在专业培养目标、知识体系中的性质、地位，对学生的价值。
课程主要讲授商务谈判的基本理论和基本方法，系统地介绍商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，同时结合大量的商战实例及生活中会遇到的各种事例介绍商务谈判的准备要求、影响商务谈判进程和结果的各项要素以及商务谈判各环节当中的各种谈判策略的实际运用，是一门操作性强、具有实用价值的学科。
（二）课程主要内容及知识结构。
本课程的主要内容一共分为三个部分8章。
第一部分是有商务谈判的基础知识。
第1章商务谈判的概述，主要介绍了商务谈判的概念、特征和原则；第2章主要是介绍现代商务谈判的主要理论。
第二部分是有关商务谈判的基本流程。
第3章主要介绍了商务谈判的准备工作；第4章介绍了商务谈判的开局与报价；第5章介绍了商务谈判的价格磋商；第6章介绍了商务谈判的终结与合同签订。
第三部分是商务谈判的基本能力培养，第7章介绍了商务谈判的沟通策略；第8章是商务谈判礼仪；第9章商务谈判的文化与风格差异。
四、课程目标通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。
五、教学内容与进度安排*第一章商务谈判概述1. 课时数82. 讲授内容或训练技能，重点、难点商务谈判的概念与特征；商务谈判类型及内容；商务谈判的基本要素与原则。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
《商务谈判英语口语》教学大纲
《商务谈判英语口语》课程标准第一部分内容标准本课程在第四、五学期开设，一般设置72学时，是教、学、做一体化课程。
以下按照本课程不同学习模块对课程能力训练项目和课程教学进度进行设计，明确具体内容标准，实际运用中可根据学生的不同情况适当调整实训内容和学时量分配。
I.Project DesignThis course is divided into 3 projects as follows：1II.Task DesignTask Design and Teaching Procedures234567891011121314III课程教学进度设计15161819202124第二部分实施建议一、教学建议在实训中教师应采用情景模拟教学法、任务教学法、项目教学法和“工学结合”的企业现场教学法，具体做法如下：情景模拟教学法：学生在教师指导下了解交际策略的运用以后，再运用这些策略进行实践。
先在指定的任务对话中进行练习，然后再根据不同的情景重点进行真实、自然语境的仿真情景对话的实践。
任务教学法：前任务(pre-task)：教师导入任务，介绍学生不太熟悉的有关学习任务的话题，学习与复习和学习任务相关的语言，布置学习任务并使学生明确任务的目标和结果。
任务环(task cycle)：(1) 任务：学生结对子或分小组执行任务；(2) 计划：各组学生准备以口头的形式向全班报告任务完成的情况；教师告知学生汇报的目的，以语言顾问的身份帮助学生纠正口头语言中的问题，并给予反馈；(3) 报告：学生报告任务完成的情况。
后任务(post-task)：(1) 分析：学生讨论或录音材料的细节，进行新单词、短语、句型练习；(2) 操练：教师指导学生练习语言难点，并掌握一定的谈判技巧。
项目教学法：实施“项目主题式”教学法主要有：“项目课程的确立和制定”“项目方案的实施计划”“项目实施总结” 和“项目评价体系” 四个过程，专业教师要与时俱进，不断对知识、技能进行分析、调整，达到对学生、用人单位反馈意见的补充、调整和完善，最终要实现职业培养目标。
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商务谈判英语教学大
纲
《商务谈判英语》教学大纲
为指导我院商务英语专业（大专）涉外商务谈判教学，特制定本大纲。
大纲的各项规定是教学安排、教材编写、教学质量检查的依据。
一．教学对象
本大纲的教学对象是高等职业技术学院外语系商务英语专业专科生。
入学时，他们应掌握基本的英语语音和语法知识，领会式掌握1800个单词（其中复用式掌握的单词为1200），并在读、听、写、说等方面受过初步的训练。
二．教学目的
通过涉外商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。
通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。
4.自信5.爱国主义精神
三．教学要求
本课程为语言技能和实践应用课，利用视听室进行授课，辅助一定的网络内容。
采取讲练结合的形式，贯彻“精讲多练”原则。
教师重点讲授实践要领及方法，然后有理有序地对学生进行谈判训练。
四．教学安排
《涉外商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。
商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学生的选修课程。
涉外商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
教学要求中，按“重点掌握、掌握、了解”三个层次要求。
“了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；
“掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核；
“重点掌握”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。
五．课程具体内容
第一单元国际商务谈判及理论概述（建议学时数：4学时）
学习目的和要求：本章是介绍篇，从谈判的起源和谈判学研究的背景出发，分别介绍谈判及国际商务谈判的概念、形式和各自的特点，要求掌握国际商务谈判的一般性和特殊性特点；国际商务谈判的种类（按照六种标准分类）和程序；国际商务谈判的结构（包括内部结构和外部结构）。
一般了解谈判过程博弈论的观点，谈判中的冲突以及谈判者之间的相互合作关系；熟悉谈判过
程的简单模型，掌握合作式谈判(Win-win,Integrative)和对抗式谈判(Win-lose,distributive)的区别与联系。
重点和难点：国际商务谈判的概念、种类和结构。
第二单元国际商务谈判中主、客观因素的影响（建议学时：4学时）
学习目的和要求：本章要求了解谈判中的有关的心理研究（谈判人员应有的能力和心理素质）和谈判中的思维艺术-思维的分类和特点。
掌握在国际商务谈判中谈判人员应具备全面的个体素质，具体包括谈判人员应具备的基本观念和应具有的基本知识；谈判人员的群体构成特点，构成原则和如何发挥群体效能的最大化。
应熟悉影响谈判的客观因素，包括环境因素，国家政治、经济、市场等因素对国际谈判的影响及相应措施。
重点和难点：参加国际商务谈判人员应具备“T”型知识结构，如何组织谈判队伍才能发挥谈判团队的最大效能。
第三单元谈判前的管理（建议学时：4学时）
学习目的和要求：本章要求了解谈判前如何进行信息搜集，从收集信息的渠道和收集信息的类型组织相关具体的谈判计划，掌握如何确定谈判内容，设定谈判的具体阶段性目标和最终目标以及如何组织谈判日程和应共同遵守的谈判规则。
熟悉组织谈判队伍中人员分配原则，能够使学生独立主持一个相应谈判队伍。
重点和难点：设定谈判计划和谈判议程，组织确定谈判内容。
第四单元国际商务谈判中的沟通技巧、基本谈判原则和谈判战略战术（建议学时：14学时）
学习目的和要求：要求了解沟通的简单模型及沟通过程的主要因素。
熟悉言语沟通和非言语沟通的形式；谈判中“听”“说”“问”“答”时的相应技巧；掌握双赢、合作原则谈判法、利益分配法及引入增强谈判力的原则；一般了解战略在商务谈判中的作用；国际商务谈判中的商业伦理，掌握商务谈判中的战略战术的关系和谈判战略的特点；谈判中的战术具体应用：进攻型（声东击西、最后期限、疲劳战术、出其不意、攻心战、先苦后甜、既成事实、争取承诺），防守型战术（拒绝战术、拖延战术），润滑型战术和僵局破解战术。
重点和难点：谈判中讨价还价技巧；谈判战略战术的应用。
第五单元谈判后的管理（建议学时：4学时）
学习目的和要求：了解掌握国际商务合同的基本特点和签订原则；合同成立的条件；合同条款的谈判；合同条款的构成；国际商务合同签订的文字处理技巧；国际商务风险的类型。
对合同履行的要求和形式；合同签订时应注意的问题；国际商务风险的防范具体措施有一般了解。
重点和难点：国际商务合同条款的谈判及相应文字处理技巧。
第六单元谈判的礼仪与礼节和各国的谈判特点（建议学时：8学时）
学习目的和要求：使学生一般了解服饰、举止、谈吐、送礼、见面时和打电话时的礼节；商业礼仪：宴请礼仪、接待、会见会谈以及签字仪式的安排等。
熟悉了解东南亚人的谈判特点；北欧人的谈判特点；阿拉伯人的谈判特点；拉美人的谈判特点；非洲人的谈判特点；俄罗斯人的谈判特点。
重点和难点：国际商务谈判中的礼仪禁忌；日本人、美国人、英国人，德国人、法国人以及东南亚各国的谈判特点。
课时分配
六．教材及参考书
1、教材：
《商务英语谈判》(高等学校英语拓展系列教程)，余慕鸿章汝雯主编，外语教学与研究出版社，2005年。
2、参考书：
《商务谈判理论与实践》，周晓琛，知识产权出版社和中国水利水电出版社，2003年。
《国际商务谈判》，理论案例分析与实践，白远，中国人民大学出版社，2002年；
《国际商务谈判》，刘园，对外经济贸易大学出版社，1999年；
《现代国际商务谈判实务》，邹建华，中山大学出版社，2000年；
《国际商务谈判》，罗树发，上海财经大学出版社，2004年；
《International Negotiating》，Jeffrey Edmund Curry，上海外语教育出版社，2001年。
《牛津商务英语教程：成功谈判》，Jeremy Comfort, 复旦大学出版社，2001年。
七. 测试
本课程的测试应注重考核学生实际运用语言的能力，做到科学、公平和规范。
每项训练都作评价或考核，考核以训练要达到的目标为标准，对训练情况进行检查，把握训练的效果，发现问题，及时解决。
最后进行综合检测，参考各单项训练的考核标准及学生平时作业的完成情况给出学生的课程总成绩。