商务谈判知识点
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
商务谈判知识点
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
商务谈判知识点总结
商务谈判知识点总结在商务谈判中，双方往往为了争取自己的利益，对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。
本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结，希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。
一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标，双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论，通过争取、协商和妥协等方式，达成一致意见的过程。
商务谈判是一种重要的商务沟通方式，它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。
二、商务谈判的目的1. 达成一致意见：商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见，共同确定交易的具体内容和条件。
2. 促进商务合作：商务谈判是促进商务合作的重要手段，通过谈判可以加深双方的了解，增进信任，提高合作的效率和质量。
3. 争取自身利益：商务谈判是企业为了争取自身利益，最大限度地满足自己的商务目标，增加利润空间的一种手段。
三、商务谈判的流程1. 准备阶段：在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的立场和利益诉求，确定自身的底线和谈判目标，策划谈判的具体方案等。
2. 开场白阶段：商务谈判开始时，通常都会进行一些礼节性的开场白。
这一阶段主要是介绍双方的身份和目的，以及说出双方对此次谈判的期望。
3. 主体内容阶段：这一阶段是商务谈判的核心环节，双方开始就具体的问题进行讨论和协商，争取自己的利益，达成一致意见。
4. 协议达成阶段：当双方达成一致意见后，需要对达成的协议进行确认和落实，签署正式的合作协议或者合同。
5. 收尾阶段：在商务谈判结束时，双方通常会进行总结和感谢，表达对对方的尊重和友好。
四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通是很重要的，双方需要充分听取对方的意见，表达自己的观点，以达成目标为导向进行有效沟通。
2. 谈判策略：在商务谈判中，双方需要制定合适的谈判策略，包括确定自身的底线和谈判目标，掌握话语权，并灵活运用威胁和承诺等手段。
商务谈判知识点
1.谈判的要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景2.信息准备定义是指搜集整理分析各种与商务谈判有关的信息资料的过程。
3.报价的表达方式口头报价书面报价着像报价总体报价。
4.主要的谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景。
5.互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
6.谈判的动因：一追求利益，二谋求合作，三寻求共识。
7.模拟谈判的关键：一科学地作出假设，二进行正确的想像练习。
8.商务谈判记录的方法；一摘要记录，二详细记录。
9.让步原则：（1）只有在最需要的时候才让步，（2）让步应有明确的利益目标（3）让步内容的选择要有主次之分。
（4）控制好让步的次数频率和幅度，（5）让步是可以撤销的（6）把握好让步的时机。
10.商务合同的特征：（1）商务合同是商主体之间订立具有商事性质的合同（2）商务合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时还需遵守国际条约和国际惯例。
（3）商务合同是以实现某种经济目的为目标的协议，(4)商务合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式（5）商务合同是双方或多方的法律行为；（6）六商务合同是当事人基于平等地位达成的意思表达一致的法律行为；（7）七商务合同是当事人确立变更终止权利义务关系的协议。
（8）八商务合同是具有法律约束力的。
11.模拟谈判的作用（1）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，（2）模拟谈判可使企业从众多方案中选择最佳方案；（3）模拟谈判可以锻炼我方人员的实战能力。
12.还价前应做好哪些准备工作？（1）确定是否有必要建议对方重新报价，（2）确定是否可以对原报价不做还价而建议改变其他容易条件使整个报价变得对己方有利。
（3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备选方案，（4）在还价前还因列一张提问表和一张实施要点表13.说明商务谈判的原则之一，事人有别原则事人有别原则，要求谈判双方在谈判中，把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区别开来，对事不对人。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程.二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活,可变性大的特点,对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化,从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利,表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益.价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系,双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求.四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏,它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用.我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢(win—win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在,因此，合作的可能也总是存在的,关键在于如何去发现和利用.利益有差异，而差异促成合作,合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略.（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑,尽量避免双方的对立.这样,即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
商务谈判重点知识
1、谈判：参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。
2、商务谈判：在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。
3、谈判风格：谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。
4、报价：谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程；不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。
讨价：一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。
还价：谈判中的一方根据对方报价，结合己方的价格目的，提出己方的价格范围。
5、成交线：己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类：A直接的商品交易活动（买东西）B直接为商品交易服务的活动（快递）C间接为商品交易服务的活动（金融类）D具有服务性质的活动（广告，调查）7、商务谈判特点：A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素：A谈判主体B谈判客体C谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景）9、商务谈判类型（1）一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分（2）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节：概念、判断、推理、论证思维类型：散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备：①信息准备（为……搜集信息）②人员准备（选出最合适的专业人员）③物质准备（接待客方准备礼物等）④计划方案准备（要有完整的计划）⑤模拟谈判（为了在实际中更好地进行）商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准：①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程：谈判何时举行，为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判（必要性）：①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择：知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数（节点）：开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式：①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、（1）契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本（2）对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格（3）坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留，诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度，是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答，做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺（4）价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判，双方经过协商达成协议都是通过价格表现的，同时双方的得与失都可换成价格。
谈判知识点总结
谈判知识点总结一、谈判的基本原则1. 寻求共同利益：在进行谈判时，双方应该明确谈判的目标和利益分配，寻求共同利益，达成双赢的局面。
双方应该在交涉中平等对待，尊重彼此的需要和利益，避免利益冲突，共同寻求合作机会。
2. 诚实守信：在谈判过程中，双方应该保持诚实守信的原则，不得言而无信，不得违背承诺，要严格遵守协议和合同，保持商业信誉。
3. 沟通和理解：在谈判中，双方应该积极沟通，理解对方的需求和利益，在交涉中要保持友好的态度，尊重对方的意见和建议，增进彼此的理解和信任。
4. 灵活变通：在谈判中，双方应该灵活变通，根据实际情况调整策略和立场，寻求最有利的解决方案，避免僵持不下，导致交易失败。
5. 求同存异：在谈判中，双方应该抓住共同点，用共同利益来桥接分歧，避免陷入争执，寻求双方都能接受的结果。
二、谈判的准备1. 了解对方：在准备谈判之前，首先要了解对方的情况，包括对方的背景、需求、利益诉求等方面的信息，对对方进行分析和研究，明确对方的诉求和底线。
2. 制定谈判策略：在准备谈判之前，要制定具体的谈判策略，包括确定自己的底线和可接受的程度，了解对方的底线和可接受程度，明确自己的议价空间和打击点。
3. 收集信息和证据：在准备谈判之前，要收集充分的信息和证据，包括市场行情、竞争对手、产品质量、服务水平等方面的信息，以及相关的统计数据、案例分析等证据，为自己的立场和观点找到充分的依据。
4. 熟悉谈判条款：在准备谈判之前，要熟悉相关的谈判条款和合同条款，明确自己的权利和义务，避免因为对合同条款不了解而导致交易失败。
5. 制定应对方案：在准备谈判之前，要针对可能出现的情况和对方可能的反应，制定应对方案，包括针对对方可能的策略和战术，以及针对可能的突发情况和变数。
三、谈判的技巧1. 言辞的艺术：在谈判中，言辞的艺术非常重要，要用词准确，表达清晰，措辞得体，避免使用过于激烈的措辞，以免引起对方的反感。
2. 谈判的技巧：在谈判中，要善于运用一些关键的谈判技巧，例如提出开放性问题、主动沟通、善于谈判、控制整个谈判节奏等。
商务谈判知识点总结
第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
(完整)商务谈判知识点,文档
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。
2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。
最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。
所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。
2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。
谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。
而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。
商务谈判考点
•1、专业谈判的心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒感情用事、五戒只顾自己、六戒假设自缚、七戒掉以轻心、八戒失去信心。
3、简要概括打破僵局的策略与技巧。
答：1）回避分歧，转移议题。
2）注重客观，关注利益。
3）多种渠道，选择替代。
4）尊重对方，有效退让。
5）冷静处理，暂时休会。
6）以硬碰硬，据理力争。
7•条件；2、明示或暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；3、反复向对手保证他享受了最优惠的条件；4、尽量圆满、严密、反复的解释自己的观点、理由，详尽的提供有关证明、材料，但是不要正面反对对方的观点；5、反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件，如交付日期、付款方式、运输问题、售后服务，甚至保证条件等等6、努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；7、全神贯注的倾听对方的讲话，不要打岔、不要中途反驳，打岔会使对方不快；8、在恰当的时候重述对方的要求和处境。
/所谓于己无损策略是指自己作出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方的一些要求或形成一种心理影响，可以余取一些无损让步的方式。
：无损让步的目的是在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和感情愉悦，以免对方纠缠某个问题迫使我方作出有承诺策略：软硬兼施策略：以柔克刚策略：制造竞争策略：••：在商务谈判中，被具体交易的货物。
2、品质：货物的内在质量和外观形态。
3、数量：长度，重量，个数单位等。
4、包装：买包装材料，包装方式，包装标志和包装费用进行磋商。
5、价格：价格水平，价格计算方式，价格术语的应用。
6、交货：运输方式，运输时间，装运地和目的地进行磋商。
7、支付：支付手段，支付时间，支付方式，支付货币。
8、检验：指双方交易货物的品质，数量，包装等实施的检查和鉴定，关于检验进行磋商的主要有检验的内容，时间和地点，检验机构。
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，谈判中关于不可抗力的条款一般涉及不可抗力事件的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事后通知双方的期限，不可抗力合同的履行和处理等。
商务谈判知识点总结
商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
商务谈判笔记
商务谈判笔记【原创实用版】目录1.商务谈判的定义与重要性2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的策略与技巧4.商务谈判的注意事项5.总结正文一、商务谈判的定义与重要性商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成共识，通过交流、沟通、协商、讨价还价等手段，解决彼此利益冲突的过程。
在现代商业社会中，商务谈判贯穿于各个领域，如合同签订、合作意向达成、价格谈判等。
商务谈判对于企业来说具有重要意义，它直接影响到企业的经济效益和发展前景。
二、商务谈判的基本原则1.平等互利原则：商务谈判中各方地位平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上。
各方应在平等的基础上，争取达到互利共赢的目标。
2.诚信为本原则：商务谈判应遵循诚信原则，各方应真实地提供信息，遵守承诺，不隐瞒事实，不欺骗对方。
3.合作共赢原则：商务谈判的目的是达成合作，实现双方或多方的共同利益。
各方应摒弃零和博弈思维，追求共同发展。
三、商务谈判的策略与技巧1.信息收集：在谈判前，要充分了解对方及市场相关信息，为谈判提供有力支持。
2.目标明确：明确谈判目标，设定可实现的期望值，保持弹性，以便在谈判过程中作出调整。
3.善于沟通：在谈判中，要善于倾听对方的意见，表达自己的观点，把握谈判节奏，创造良好的沟通氛围。
4.善于妥协：在谈判过程中，要学会妥协，寻求双方利益的平衡点。
5.善于利用时间：商务谈判中，时间往往是一种重要的谈判资源。
善于利用时间，可以增加谈判筹码，争取更多利益。
四、商务谈判的注意事项1.保持专业素养：在谈判过程中，要保持专业素养，尊重对方，展现企业形象。
2.留意谈判中的非语言信号：非语言信号包括肢体语言、面部表情等，往往在谈判中起到关键作用。
留意这些信号，可以更好地了解对方心理，调整谈判策略。
3.防范谈判陷阱：在谈判过程中，要警惕谈判陷阱，如对方故意制造的僵局、误导性信息等，以免陷入被动局面。
五、总结商务谈判是企业发展过程中不可或缺的一环。
商务谈判知识汇总
谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
一、谈判的构成要素：1、谈判主体：参与谈判的当事人。
（谈判主动方、谈判被动方）2、谈判客体：谈判双方所共同关心的指向物。
3、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。
4、谈判时间5、谈判地点6、谈判目的、谈判结果。
（一）谈判的一般特征：1、谈判是人际关系的一种特殊表现2、谈判是一方企图说服另一方3、谈判双方的相对独立性4、谈判的合作——竞争性5、谈判双方利益的差异——互补性6、谈判的可操作性。
7、谈判的工具是思维——语言链（二）商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。
2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。
4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。
三大思维模式：（一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。
（二）逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。
（三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
谈判者的思维模式：思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用：概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。
（三）形象思维模式的运用。
二、商务谈判的基本原则：1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）谈判最基本的思想：双赢原则谈判法的运用：1、把人与问题分开A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。
2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案。
4、坚持客观标准。
硬式谈判法的危害性及反措施：危害性：（难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。
商务谈判基础知识
•
居然在1秒内做成生意;售货员感到很满意的说老板整天教导我
们要满足顾客的需要;并以此作为发展长期顾客的前提 你们很有诚
意;我以这么低的价格卖给你们;虽然这次没赚到什么钱;但只要你们
满意;觉得我们店是不会欺骗顾客的;那以后就是我们的长期顾客了;
没准还会介绍别的顾客来呢 这次老板肯定会表扬我啦
•
听到售货员的回答;丈夫第一反应是什么 兴高采烈呢 他决不会
• 他们商量了一阵;决定由丈夫出面和售货员商谈 他们都知道500 元成交的希望非常渺茫;丈夫甚至认为;既然已经寻找了这么长时间; 那只挂钟又确实漂亮;如果能有600元买下来;也可以
• 丈夫整整自己的领带;挺起胸脯走到售货员面前;说道：我看到 你们一只小挂钟要卖;我也看到了它的标价 现在我告诉你我想干什 么;我要给你的钟出一个价;只出一个价 我肯定你会感到震惊 他停 顿了一下;观察效果;然后鼓起勇气宣布：我的出价是250元 出乎他 的意料;钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来 他连眼睛都没眨一 下：给您;卖啦
4 效益功能—商务谈判是以经济利益为目 的的谈判；
5 社会功能—商务谈判促进了市场经济的 繁荣和发展；商务谈判促进了我国对外 贸易的发展
二 商务谈判的功能与地位
二商务谈判的地位
1 商务谈判是各种商务活动的桥梁和 纽带；
2 商务谈判是市场信息传播的重要载 体—谈判各方在向对方传递信息;同 时又从对方那里获取信息；
对自己感到满意的 我真傻;我应该只出150元 他的第二个反应是：
是不是我的耳朵出毛病了 要不就是这只钟有毛病
•
尽管如此;他还是把钟挂在客厅 挂钟美丽极了;与客厅的环境也
非常和谐;但他总感觉这里面有什么不对头 每天晚上;他和妻子都会
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
商务谈判必考知识点
商务谈判必考知识点
一、名词
1、双赢谈判
2、零和谈判
3、双输谈判
4、谈判理念
5、谈判理论
6、谈判事项
7、谈判利益
8、谈判目标
9、谈判实力
10、共享利益
11、联合利益
12、一致式开局
13、进攻式开局
二、简答
1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？
2、谈判的本质？
3、谈判发生的基础？
4、商务谈判的特点？
5、判断商务谈判成败的标准？
6、简述商务谈判的目标体系
7、商务谈判中谈判实力的来源？
8、双赢谈判利益的来源？
9、举例说明如何创造共享利益？
10、谈判对象调研的主要内容包括哪些？
11、商务谈判中信息准备的主要内容？
12、一个完整的谈判方案包括哪些内容？
13、让步的八种方式及其优劣？
三、判断（略）
四、案例分析。
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1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有
以价格作为核心的特征
2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤
对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质
3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办
事、遵法守约原则
4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组
谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）
5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜
欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目
的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价
开局阶段时间不要太长，5%为宜
7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力
充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
表现：冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓慢营造条件：①己方有讨价还价的砝码，但并非占绝对优势②双方企业有业务往来，本企业对对方印象不好营造方法：①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责法
8、报价的基础：市场行情（为主）和产品成本
报价的原则：①开盘价必须是最高价（卖方）；开盘价必须是最低价（买方）②开盘价必须合情合理③报价时应果断明确清楚，必要时可提供一份书面报告单④不对报价做主动的解释和说明
9、报价方式：高价报价（西欧式报价）和低价报价（日式报价）的最大本质区别是前者高
出手向下走，后者低出手向上走
10、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书
11、还价从性质上分为一按比价还价，二按分析的成本还价。
这两种还价方式又可具体分为三种做法，一逐项还价（第三阶段）；二分类还价（第二阶段）；三总体还价（第一阶段）12、最后让步⑴让步时间①主要让步，在最后期限之前，让对方有足够时间回顾考虑，做出让步②次要让步，在最后时刻做出⑵让步幅度，大到刚好满足对方地位和尊严的需要
13、听的技巧：五要①要专心致志，集中精力地听②记笔记，集中精力③有鉴别倾听对方发言④创造良好的谈判环境，使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法
五不要①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为急于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责任
结合三心要注意①听要耐心②听要虚心③听要会心
14、国际商务谈判中的说“不”的技巧：①说“不”态度要诚恳②说“不”观点要明确③说“不”措辞要委婉④说“不”方式要恰当
15、国际商务谈判中回答问题的方式：①正面回答方式②侧面回答方式③肯定回答方式④否定回答方式
16、谈判人员应具备的素质：思想道德素质、心理素质、专业知识素质、语言文字素质、谈判技巧方面的素质
17、谈判人员的组成：管理人才、法律人才、商务人才（三个必备的）、技术人才、金融人才、翻译人员、记录人员
18、谈判信息的收集：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息、有关货单货样的准备有关
19、信息收集时，有关谈判对手的资料包括：贸易客商的类型、对谈判对手资信情况的审查、对谈判双方谈判实力的判定、摸清谈判对手的最后谈判期限、摸清对手对己方信任程度20、贸易客商的几种类型：世界上享有声誉和名望的跨国公司、有一定知名度的客商、没有任何知名度的客商、专门从事交易中介的中间商、借树乘凉的客商（子公司）、利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸易业务的客商、骗子客商
21、谈判的具体目标分四个层次：
第一层次：最高目标，也叫最优目标。
是最高追求，是努力方向，上限
第二层次：实际需求目标，谈判双方努力想要达到的目标
第三层次：可接受目标，目标制定方最主要最基本的利益所在，是坚守的一个防线
第四层次：最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底限
22、通则议程是谈判双方共同遵照的日程安排
细则日程具有保密性，仅供己方使用
23、模拟谈判是准备工作最后一环节
24、模拟谈判实施有两种方式：会议式模式、戏剧性模式
25、一致式开局策略看书上的案例P82
26、进攻式开局策略看书上的案例P83
使用情况：谈判对手刻意制造低调气氛，如果不扭转对己方不利
居高临下，以某种气势压人
应注意：有礼有节、切中问题要害、对事不对人、及时调整气氛
27、报价的最佳时机：对方对产品产生兴趣并开始询问价格时
28、成交阶段的策略：最后立场的策略、折中进退的策略、一揽子策略、冷冻策略
29、谈判中对对方人员的策略之疲劳战的注意问题及使用条件：
①、事先有足够思想准备与人力准备，忌讳硬碰硬
②、己方制定的日程表要征得对方的同意，不要强加于人
③、己方人员尤其是主谈人员身体条件要适应
④、策略运用后要有复核工作
30、处于平等地位的谈判策略之声东击西策略：
①、作为障眼法，转移对方视线，隐藏自己真实意图，延缓对方采取行动
②、转移对方注意力，造成对方失误，为以后议题扫平道路
③、有时对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，己方可抽出时间对重要问题进行深入调查，制定出更好的方案
④、对方是个多疑者，逆反心态较重
31、应对不合作型谈判作风的策略：同化、一揽子、诱敌深入、出其不意
32、针对固执性谈判人员性格的策略：放试探气球的策略、不开先例、以守为攻
使用不开先例策略时注意的问题：先例本身的类比性、对方的习惯心理、对方对先例的无知破解这种策略的方法：收集信息，识透先例、证明环境变化先例不适用、克服习惯心理33、针锋相对策略：反驳是要对准话题，不能走火跑偏
谈判过程中话题是否锋利不在于声色俱厉，而是是否有理
34、最后通牒在那种情况下使用：
①、谈判者不想和对手交谈时
②、谈判对手很怕失去这次商机时
③、谈判者因为价格低廉而有损公司信誉时
④、谈判者的价格或条件降到最低时
⑤、为了试探对方的诚意、权限时
36、均衡式的让步方式优缺点及使用条件
优点：①、让步持久，平稳，不宜让对方占到便宜
②、利于双方充分讨价还价
③、易在利益均享的情况下达成协议
④、当遇到性情急躁或没有时间长谈的对手会占上风，削弱对方的还价能力
缺点：①、给人平淡无奇之感，让人感到疲劳厌倦心理
②、效率较低，成本较高
③、给对方错觉：只要耐心等待就可获得更大利益
适用情况：①、谈判人员缺乏知识与经验
②、用于陌生谈判之中
37、有限式的让步方式的优缺点及适用情况
优点：①、能够给对方传递能够合作并有利可图的信息
②、让步幅度越来越少，给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，保护己方较大利益
缺点：①、开始让步幅度很大，给对方造成一种己方软弱可欺的感觉，加强对方的进攻
②、容易造成己方诚意不足的印象
③、容易让买方失望
适用情况：①、以互惠互利、合作为主的谈判
②、谈判高手使用这种策略
38、确定宴会的时间和地点时：基督教人士的宴请时间不宜选在13号，更不宜选在13号并且是星期五、伊斯兰教徒在斋月内是禁食的
39、馈赠礼物时：礼物的价值应视洽谈内容的具体情况而定，西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，而不是值多少钱
40、馈赠礼物时，在阿拉伯国家，不能以酒作为礼品，不能给当事者的妻子送礼物；在英国，人们普遍讨厌有送礼人单位或公司标记的礼品；在法国，只有在办丧事时才使用菊花，所以，除去丧事场合以外，一定不能送菊花。