货代同行开发论文

浙江九龙国际物流有限公司货代同行客户开发设计方案

曹晰烃

摘要：我在浙江九龙国际物流的外协市场部中实习的几个月，我要做的就是开发同行客户，将我们浙江九龙国际物流有限公司这个公司、以及公司的服务通过各种方式推荐给一些潜在客户，从而进一步进行“服务销售”，获取客户的信赖。营销客户，是整个物流供应链中的第一环，没有第一环，接下来的环节就无法进行。

在外协市场部，我们用各种方式营销，其中遇到的问题数不胜数，因此我选择了几个比较突出的问题，通过分析，选择出最合适的方案。我撰写此设计方案说明的意义就在于对开发货代同行客户这一环节进行一个较为综合的整理分析，发现其中的一些问题，进一步找出解决方法，为以后的营销提供更多的便利。

关键词:外协市场；同行开发；营销客户；设计方案

1引言

浙江九龙国际物流有限公司是一家在宁波已有17年历程的国际物流企业。

现已拥有近800名优秀员工，为国内外终端客户提供国际物流的贸易代理订舱、报关、报检、货物检验、监装、中转、目的港等国际物流服务业务。

公司海运是15家船公司的庄家。MSK、PIL、EMC、CSCL、TS—LINE、SITC、DONGJING、PANCON、COSCO、CSAV、 ESL 、MSC、 CMA等。

公司自拥有213辆车辆不超过2年的拖车。我司百富车队价格优惠、使命必达。

空运有合作包办业务。拼箱、整柜、报关、保险、仓储（浙江亿流）一条龙服务。

现旗下成立子公司三家：其一，百富国际物流公司，拥有员工188名，自有车辆213辆，可调配车辆250多辆。其二，九龙报关代理公司，拥有专业报关报检员10名，全年服务客户200多家。其三，亿流货柜仓储有限公司，靠近北仑

二、三期码头，是外贸型仓库。九龙现有的市场营销体系由一个总部，15个营销

分部，6个办事处，独立的外协及客服操作、财务、行政平台等多个辅助支撑部门共同组成，有60人的专业客服团队，30人的专业外协团队，全公司近800人的全心服务，现正为5100多家客户提供专业的物流服务。

外协市场部成立于2008年，是九龙物流为满足市场发展需求而成立的一个独特的部门，主要的揽货对象是国际物流公司和货代公司，也就是主要负责货代同行市场这一块的。部门从成立至今，慢慢的摸索出一套销售模式。现在，外协市场部一个月能完成的箱量是非常可观的，在货代同行市场也有一定的占有率。

外协市场部的主要业务是为全国各地的货代同行承接各种进出口货物，包括整柜、拼箱货的海上直达、中转、空运等运输服务，接受客户委托办理订舱、拖卡、货进仓、报关、信息咨询等货代业务。

外协市场部的最主要工作是负责海运出口订舱，并跟客户进行费用的确认。

订舱的一般操作流程是：客户询价——收到订舱委托书——订舱——船公司放舱——拖卡——报关——开船、签单、提单确认——做费用计划——拿到提单。 2 任务分析

我在九龙物流的外协市场部实习的过程中，发现宁波作为一个沿海城市，外贸事业发达，相应的货代公司也很多。据统计，宁波的货代公司大大小小多达几千家，由此可见，宁波的货代市场竞争非常的激烈，而且现在很多货代公司在开发直客的同时，也开始开发同行客户。再者就是从货物的出口情况这方面来看，今年的整个市场行情不是很好，出口量明显减少了很多，各个货代公司都为了抢

货都以低价竞争，使得整个市场过于透明化。所以，同行市场竞争就显得更加的激烈，同行货也就更加难揽。

由于货代市场的饱和性以及透明度，我们新人刚出来开发客户就会遇到各种各样的困难。在整个开发同行客户的过程中，我提出三个相对突出的问题。

2.1 信息客户重复问题

从开发的对象来看，浙江九龙国际物流有限公司外协市场部开发的客户主要是国际物流和货代公司，客户主要集中在宁波、上海、深圳、广州等沿海地区。

还有一些分布在经济发展较好的地区，如温州、义乌、青岛等。现在，找信息客户，主要是通过一些网站和杂志，把公司抬头和联系方式记下来，然后再打电话过去；还有就是通过扫楼拿到客户的名片。但是，这么多新人一起打电话和扫楼，可能和该公司不同的销售在联系，就会有很多重复的客户；还有一种情况是连着好几个人的电话都打到同一家公司，客户平时接到这种电话太多了，就很容易让客户产生反感。电话接通之后，刚把公司优势介绍完，客户就会直接说不要在打电话过来了。再者公司的信息客户输入系统只能登40个信息客户。最后再加上一些老人与一些公司已有联系，但是因为没合作而没有登记信息客户的。所以，信息客户重复的就更加多了，重复打电话、拜访，会让客户觉得这个公司在管理体制上存在问题，从而在一定程度上也会让客户对公司的服务产生质疑。

2.2 打电话、扫楼过程中面临挑战

2.2.1电话销售面临的挑战

对于外地客户，例如深圳、上海等地的客户。现在，跟这些外地客户联系主要是以打电话的方式，但是在打电话的过程中遇到了不少问题：

（1）心态不好，电话通了，不知道该跟客户介绍本公司

在打电话对客户进行销售的初期，心里有点紧张，对“打电话”这一行为会有一种畏惧感，不知道该怎么开场以及跟客户介绍本公司的优势。刚开始的时候只是把打电话当成一个任务，而非是寻找潜在客户的一种手段。而且有时电话会先打到前台那边去，前台不愿意帮忙把电话转给海运出口负责人，直接在前台就被截下了。

（2）客户已有合作多年的代理，目前不打算更换，而且有时打电话过去的时候会被客户直接拒绝

一个企业，要想在市场上得到发展，那么就一定会有自己合作多年并且关系良好的伙伴，要对这种客户进行销售，是一个挑战。当打电话过去的时候，有些客户一听到是做货代同行市场的，刚自报家门，就啪的一声把电话挂了。还有一些电话虽然通了，但是会说没有在做与本公司有关的业务；当问及客户在宁波这边有没有在出货的时候，要么说很少;要么就说是做指定货的，不仅是指定船还是指定货代；还有就是已经有固定合作的代理，还签有月结循环协议，对以后的合作也方便，因此都不愿意更换，在介绍公司优势的时候，很多客户就直接说不需要了。

(3)客户平时被骚扰的太多了，随便敷衍一下

现在货代同行市场上推销电话的数量实在太多，平时客户接到同行的电话也很多，在不方便直接回绝的情况下，会随便给个QQ或MSN ,但是客户加了之后不会主动联系的，有时就直接会在电话里要求把价格表传真过去。在打回访电话的时候也是一样，说是会参考一下公司的信息，但是会一直强调现在在宁波出的货不多，几乎没有，就说有需要的话会联系的，给人的感觉就是在敷衍应付，如果想对这些客户进行进一步的销售就更加困难了。