茅台集团大中国酒经销商管理办法
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规范展示，专柜、灯箱、门头等宣传物资的 申请与维护。
促销员管理三
一，对公司之宣传品合理使用，并作好宣传 品、礼品的签收单，不得据为已有 。
二，保守公司机密：包括数据、动态、产品 信息、促销手段、培训资料等。对于违反此 项规定者将产即予以辞退，情节严惩者将追
究其相应的法律责任。
三，按要求完成促销报表，并及时汇报给上 级主管，促销数据必须及时、准确、完整，
经销商的人员培训管理
• 定期接受公司的市场部的派员培训，在经营理 念上跟公司保持一致。
• 遵守公司的各项规定，保证不窜货，不低价销 售茅台大中国酒。
• 积极主动的配合公司开展一系列的促销活动。 • 利用会员俱乐部，加大团购和特渠的建设工作。
培植消费领袖和忠诚的消费者。
茅台集团大中国酒全国营销中心
• 由经销商在合同规定的范围内，提出申 请，由省区经理确认后签字后方可实施。
• 公司的投入可以采用货投和现投二种办 法形式进行支付。
（二）、投入的流程
• 投入分析表（经营销总监认可） • 填写市场费用垫付表（经营销总监认可） • 经销商实施垫付 。 • 检查各种票据是否合格，垫付款予以核销。
• 经销商有义务协助省区经理如实的填写该市 场的竟品情况，以帮助公司正确的制定销售 政策。
茅台集团大中国酒经销商管理办 法
一、销售模式及流程
茅台集团大中国
酒产品销售形式
茅
专
消
台 营
卖
费
Biblioteka Baidu
销
集
金俱
中
牌 乐
会
团
心
员部
店
者
销售方式的分类
大中国的营销模式：金牌会员＋专卖店＋俱乐部
俱乐部组成成员：金牌会员、当地特供渠道的成员、 非富即贵的人员、
消费领袖大中国的营销理念： 创造一种具有亲和力
及和谐的文化（为厂家、经销商、 消费者提供一个交流的平台） 大中国独特的兼容并包的文化， 传递一种亲情、 奉献、爱国情怀的卖点。
二OO七年十二月制
• 3） 其他有关新产品宣传品， 如：横幅、竖幅。柜台即时贴，摇摇卡， 柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆 盖。
• 4）所有新产品的陈列品不得覆盖茅台大中国酒其他海报等宣传品。 • 5）茅台大中国产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：新产品、重点促销
产品放置于柜台内醒目位置。 • 6） 大中国酒专柜内只可摆放大中国酒产品。 • 7） 充分利用资源，做到清洁整齐。
不允许虚报数据。
促销品管理
对公司之宣传品合理使用，并作好宣传 品、礼品的签收单，做好详细的台帐， 接受公司的市场部的审核。
品牌的维护和宣传品的陈列
• 1） 确保在专卖店的大中国产品有关市场资源（海报、单页等）在该店的 醒目陈列。
• 2） 茅台大中国酒宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置（每家专 卖店不4张），无涂改或破损现象，及时更换；单页应放置于相应单页架 上，便于取阅，无散乱于柜台内外或折页架内，无折页现象；桌牌，挂 旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。
茅台大中国酒的特色卖点：
1茅台集团逢迎盛世推出的高端战略品牌。 2在茅台紧缩酱香品牌的前提下，推出，茅台对大中国重视程度。 3酿造工艺与国酒茅台一脉相承。 4酒质酱香，入口幽雅，空杯留香，两日不绝。 5承接茅台健康理念和工艺，品质，有益健康。 6 360度营销服务，全面协销，实战培训。 7独特包装，是权力象征。 8全新营销模式，保证高额投资回报 9严格市场管理，保证经销商长远利益 10厂商共建市场，建立长远战略合作关系
（三）、工作流程
• 客户实施垫付后。 • 市场部和各大区/省级经理检查监督 • 客户填写报销单 • 相关资料交与销售文秘 • 市场部核对 • 交营销总监和执行总裁审批 • 交财务报销 • 销售文秘统一管理投入计划
（四）、促销管理
• 一，促销员管理
• 确保个人零售任务的完成， 包括在零售终 端大中国酒的占有率、销量目标 、促销活 动目标等。此项要求将直接纳入评估体系， 作为工资发放中的主要考核指标。
二、经销商的选择和服务原则
茅台集团大中国酒的经销商
➢ 地位
重要的销售环节，通过他们把产品转到消费者手上
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 厂商共建，分摊流通过程中的风险
大中国酒管理并服务经销商五条原则
产品定单
• 经销商在把盖好章的合同寄给公司同时， 一定要把产品定单一并签字盖章确认： 收货人的地址，电话，收货人姓名，以 及产品的数量，由省区《或者大区》经 理签字。作为公司发货的凭证和依据。
• 公司收到后，由营销总监签字确认后， 在财务收到全款后，通知发货。
三、市场投入
（一），采用先垫后报原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售任务，区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
合同管理
• 一，常规合同管理，省区《大区》经理在公司 授权的范围内将经销商盖好章的合同，连客户 的20%的《合同保证金》或全款汇入公司指定 的帐号，一并寄回公司。公司内勤收到后交营 销总监签字，并由赵总盖章后，送财务保管。
• 二，非常规合同管理，省区《大区》经理在公 司授权的范围外的补充条款先传真给公司确认 后，方可签定销售合同文本。其程序与常规合 同管理一致。
• 品牌推广、掌握产品知识，向顾客积极推 广茅台大中国酒，解答各类咨询。提升、 维护茅台大中国酒品牌形象。
促销员管理二
• 配合茅台大中国酒销售活动的实施。 • 销售数据的收集： • ＊收集茅台大中国酒销售数据。 • ＊收集竞争品牌销售数据及市场信息。 • ＊促销活动的反馈。 • 专卖店内茅台大中国酒产品和POP宣传资料的
促销员管理三
一，对公司之宣传品合理使用，并作好宣传 品、礼品的签收单，不得据为已有 。
二，保守公司机密：包括数据、动态、产品 信息、促销手段、培训资料等。对于违反此 项规定者将产即予以辞退，情节严惩者将追
究其相应的法律责任。
三，按要求完成促销报表，并及时汇报给上 级主管，促销数据必须及时、准确、完整，
经销商的人员培训管理
• 定期接受公司的市场部的派员培训，在经营理 念上跟公司保持一致。
• 遵守公司的各项规定，保证不窜货，不低价销 售茅台大中国酒。
• 积极主动的配合公司开展一系列的促销活动。 • 利用会员俱乐部，加大团购和特渠的建设工作。
培植消费领袖和忠诚的消费者。
茅台集团大中国酒全国营销中心
• 由经销商在合同规定的范围内，提出申 请，由省区经理确认后签字后方可实施。
• 公司的投入可以采用货投和现投二种办 法形式进行支付。
（二）、投入的流程
• 投入分析表（经营销总监认可） • 填写市场费用垫付表（经营销总监认可） • 经销商实施垫付 。 • 检查各种票据是否合格，垫付款予以核销。
• 经销商有义务协助省区经理如实的填写该市 场的竟品情况，以帮助公司正确的制定销售 政策。
茅台集团大中国酒经销商管理办 法
一、销售模式及流程
茅台集团大中国
酒产品销售形式
茅
专
消
台 营
卖
费
Biblioteka Baidu
销
集
金俱
中
牌 乐
会
团
心
员部
店
者
销售方式的分类
大中国的营销模式：金牌会员＋专卖店＋俱乐部
俱乐部组成成员：金牌会员、当地特供渠道的成员、 非富即贵的人员、
消费领袖大中国的营销理念： 创造一种具有亲和力
及和谐的文化（为厂家、经销商、 消费者提供一个交流的平台） 大中国独特的兼容并包的文化， 传递一种亲情、 奉献、爱国情怀的卖点。
二OO七年十二月制
• 3） 其他有关新产品宣传品， 如：横幅、竖幅。柜台即时贴，摇摇卡， 柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆 盖。
• 4）所有新产品的陈列品不得覆盖茅台大中国酒其他海报等宣传品。 • 5）茅台大中国产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：新产品、重点促销
产品放置于柜台内醒目位置。 • 6） 大中国酒专柜内只可摆放大中国酒产品。 • 7） 充分利用资源，做到清洁整齐。
不允许虚报数据。
促销品管理
对公司之宣传品合理使用，并作好宣传 品、礼品的签收单，做好详细的台帐， 接受公司的市场部的审核。
品牌的维护和宣传品的陈列
• 1） 确保在专卖店的大中国产品有关市场资源（海报、单页等）在该店的 醒目陈列。
• 2） 茅台大中国酒宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置（每家专 卖店不4张），无涂改或破损现象，及时更换；单页应放置于相应单页架 上，便于取阅，无散乱于柜台内外或折页架内，无折页现象；桌牌，挂 旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。
茅台大中国酒的特色卖点：
1茅台集团逢迎盛世推出的高端战略品牌。 2在茅台紧缩酱香品牌的前提下，推出，茅台对大中国重视程度。 3酿造工艺与国酒茅台一脉相承。 4酒质酱香，入口幽雅，空杯留香，两日不绝。 5承接茅台健康理念和工艺，品质，有益健康。 6 360度营销服务，全面协销，实战培训。 7独特包装，是权力象征。 8全新营销模式，保证高额投资回报 9严格市场管理，保证经销商长远利益 10厂商共建市场，建立长远战略合作关系
（三）、工作流程
• 客户实施垫付后。 • 市场部和各大区/省级经理检查监督 • 客户填写报销单 • 相关资料交与销售文秘 • 市场部核对 • 交营销总监和执行总裁审批 • 交财务报销 • 销售文秘统一管理投入计划
（四）、促销管理
• 一，促销员管理
• 确保个人零售任务的完成， 包括在零售终 端大中国酒的占有率、销量目标 、促销活 动目标等。此项要求将直接纳入评估体系， 作为工资发放中的主要考核指标。
二、经销商的选择和服务原则
茅台集团大中国酒的经销商
➢ 地位
重要的销售环节，通过他们把产品转到消费者手上
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 厂商共建，分摊流通过程中的风险
大中国酒管理并服务经销商五条原则
产品定单
• 经销商在把盖好章的合同寄给公司同时， 一定要把产品定单一并签字盖章确认： 收货人的地址，电话，收货人姓名，以 及产品的数量，由省区《或者大区》经 理签字。作为公司发货的凭证和依据。
• 公司收到后，由营销总监签字确认后， 在财务收到全款后，通知发货。
三、市场投入
（一），采用先垫后报原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售任务，区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
合同管理
• 一，常规合同管理，省区《大区》经理在公司 授权的范围内将经销商盖好章的合同，连客户 的20%的《合同保证金》或全款汇入公司指定 的帐号，一并寄回公司。公司内勤收到后交营 销总监签字，并由赵总盖章后，送财务保管。
• 二，非常规合同管理，省区《大区》经理在公 司授权的范围外的补充条款先传真给公司确认 后，方可签定销售合同文本。其程序与常规合 同管理一致。
• 品牌推广、掌握产品知识，向顾客积极推 广茅台大中国酒，解答各类咨询。提升、 维护茅台大中国酒品牌形象。
促销员管理二
• 配合茅台大中国酒销售活动的实施。 • 销售数据的收集： • ＊收集茅台大中国酒销售数据。 • ＊收集竞争品牌销售数据及市场信息。 • ＊促销活动的反馈。 • 专卖店内茅台大中国酒产品和POP宣传资料的