同行低价竞争如何应对才好

同行低价竞争如何应对才好

作者:徐秀云更新日期:2012年6月12日

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烟草在线专稿有市场就会有竞争，做零售行业竞争日益激烈。竞争手段多种多样，最多的当然是同行之间打价格战。有些同行恶性竞争，压低价格零利润销售。今天你“大甩卖”，明天我“清仓价”，后天他再来个“店庆促销”。

同行张磊就面临隔壁同行小王不正当的竞争。本来大家销售的雪花啤酒，小件一件可以赚2元利润，可是小王在销售两元一件的同时还免费赠送一袋价值2元的味精，除去味精成本，“买一赠一”政策下来，小王一件啤酒就5毛钱的利润。这样，张磊的不少顾客都跑到小王店里消费去了。一样的啤酒，一样的价格，人家顾客可以多得到一袋味精，不用说，顾客自然愿意照顾小王。张磊也想照小王的方式销售，可是一件啤酒就赚5毛钱，张磊觉得利润实在是太低，不降价？眼睁睁看着顾客跑掉。为此，张磊郁闷不已。张磊这样的低价竞争困惑，你遇到过吗？对待如此无奈的同行低价竞争，我们应该怎样应对？今天，我们来看看同行怎样看待这样的问题，又是用怎样的方式化解这样的尴尬的。

笔者：你们遇到的同行之间低价格竞争都有些什么样的花样？

零售户李晓梅：遇到过很多。比如我的饮料雪碧，红茶，百事等都卖3元一瓶，顾客本来也没异议，可是隔壁同行却2.5元销售，这下有些顾客就有意见了。说我一瓶水都比别人高出5

毛钱，别的东西不知道要高出多少。老公也想把水降低价格销售，不过我不允许。夏天酒水销售旺季，一瓶水少卖5毛，一天下来得少收入多少钱？我不打价格战，但是可以在其他方面更好的服务顾客。隔壁因为价格比我少卖5毛，水是销量不错，不过因为销量好，冰柜小，很多饮料都来不及冰冻，而顾客在这个季节最需要的就是冰凉饮料。就算价格少5毛，因为没有冰冻的，不少顾客还是转回我的店里消费。加上买水的顾客有不少是过路客，就算他店里少卖5毛钱，有些顾客还是不知情的。价格战损失的是我们自己的利益，现在做这行利润并不高，房租又贵。所以，坚决反对价格战。

零售户谢可：我目前就面临这样的问题，觉得弄得两败俱伤。我的对面邻居比我后开店，以前常在我店里玩，对我店里很多商品都了如指掌，他就是想通过低价格拉拢顾客，开店前还请人到我店里踩点了解价格。本来想到露天坝的饭大家一起吃，钱也不是谁一人可以挣完的。没想到开业时，他居然用打价格战来对付我。开始我根本不知情，只感觉我的生意一度下滑，想到可能是顾客图新鲜，等好奇心一过自然会回来照顾我的生意，没想到生意一直没有起色。后来一位老顾客才说出了事情的原委，原来很多东西他都比我店里卖得便宜。白酒我卖8元，他就卖7.5元，洗发水我卖42元，他就卖40元，牛奶我卖55元，他卖54...这种情况下，如果我不打价格战，顾客可能都被他拉走了。没办法，我也只好无奈降低自己的价格。结果虽然生意稍微好点了，利润却大大降低了，除了房租和一家人的开支，利润少得可怜，唉，生意难做，我都想转行了。

零售户黄征：我也遇到过，不过打价格战的同行最终还是自己搬起石头砸了自己的脚。以前生意做得好好的，不过自从对面重新开起一家新店，自己就一直为同行的低价竞争而烦恼。同行从一些地方进回来一些临期牛奶和特价纸品在门口搞活动。一样品牌的商品价格比我的便宜不少，很多老顾客都去捡便宜，抢相因。搞得一些顾客对我抱怨，说我什么东西都贵，赚了他们不少钱。我也没办法给顾客解释清楚，只能眼睁睁看着客源流失。不过，时间一长，大家发现抢回去食品临期，纸品是劣质产品。其他好多商品虽然价格低廉，但是质量却得不到保障，好多顾客还是继续回来照顾我的生意。同行想用伪劣商品低价格和我竞争，不但不但没抢走客源，反而毁坏了自己的名声，到后来就算自己卖的东西没有质量问题，顾客也不相信了。最后，只好关门大吉。其实大多数消费者还是特别明智的，同样的东西，那么低廉的价格，除了质量不可靠，还会有什么原因？我想提醒想用伪劣商品低价格竞争的同行，别在这个方面耍小聪明。这样做的结果只会是死路一条。

零售户江小波：这些同行之间的价格战都还可以理解，让我郁闷的是我的竞争对手居然在香烟上打价格战。大家都是知道的，卷烟利润相当薄，一条烟可能赚一包烟，有些甚至还赚不了，高档烟利润稍微多点，不过销量有限。没想到我的同行居然低于指导价销售来吸引客源。不过，卷烟价格相对透明，有些顾客自然怀疑他的卷烟不是正规渠道进的货，怀疑卷烟有质量问题，反而不去照顾他。对于这样不正当竞争的手段，我觉得我们应该维护自己的合法权益，向烟草公司举报。价格战受伤的只会是我们自己。

笔者：看来这个话题是一石激起千层浪，大家都不喜欢同行之间低价竞争。不过，有很多时候我们左右不了别人的想法，有些竞争对手就是愿意用低价格的方式吸引顾客。当我们面临你的竞争对手用低价竞争的方式对你，你觉得除了如果不和他对着打价格战以外，有没有其他方式可以在保证自己正常利益的情况下，留住顾客，正当竞争呢？希望大家都畅所欲言。

零售户李维：同行竞争不一定打价格战。可以在货品上下点功夫，做到“人无我有，人有我优，人优我精”，货品方面可以做到差异化经营。记得十年前我开服装店，好多同行都随潮流进货，大街小巷千篇一律几种款式，价格也是相当透明。你卖80元，我就75元，你卖75元，我就再低5元，搞得大家最后都是零利润。我进货就偏偏进冷门货，用独特的眼光欣赏独特的货，利润相对高一些，竞争也没那么激烈，结果还小赚一笔。现在同样如此，你店里主打这个品牌，我就选另一个品牌为主，不一样的商品，自然不存在太大的价格战。各卖各的货，各赚自己该赚的钱。

零售户小吴：有好多顾客都会说：“人家某某才卖好多好多，你比人家贵。”我往往都会傻傻一笑，然后做好解释工作。比如我家的摇摆车，我家卖一元钱两个币，不过同行为了吸引顾客就卖一元钱3个，4个，这样很多顾客肯定会抱怨。不过我总会不厌其烦解释他们币多点不过每次时间稍短，其实不管币多币少做的时间差不多就好，加上他们的摇摆车是自己购买的，自己有主导权，我家的是向别人租赁的，一元钱多少个也是别人说了算，自己所得的利润还需要和别人平分。有时还会免费递给小朋友一个泡泡糖什么的，虽然顾客小有不满，不过大多还是理解。打价格战伤人伤己的事情我是不会做的，如果顾客非得讨价还价要求没利润销售，我宁愿不做这样的生意。