商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt
商务谈判的原则与基本要领PPT(70张)
2.商务谈判课程的地位及作用
商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务 等专业课程关系密切。
本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的 科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中 ，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会 傲视群雄，赢得胜利。
因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和 学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。
希望通过开设商务谈判课程可以让广大本科专科以及自考 学生了解基本的、实用的商务谈判知识和技巧，并通过案 例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的 能力。这门课程的知识掌握程度如何，将直接影响毕业生 在工作岗位上的实际工作能力和学生的整体素质。
三、课程的任务
《商务谈判》学习任务： 通过教学，使学生了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是 “我赢你输”原则的生动体现。
商务谈判的含义
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满 足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对 方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有下述四个方面的特性：
1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程。 不论参与双方是自愿的或是被动的，单方面的施舍或 接受都不能算作一种谈判。
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2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。 任何一种谈判均须含有这两种性质。
3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。 互惠并不意味着均等； 有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得 的好处少； 谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不 平等的结果。
4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道 德规范形成统一意见的过程。 商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程。
《商务谈判的原则》课件
本PPT课件将介绍商务谈判的原则，包括概述、谈判前的准备、谈判中的技 巧、谈判后的总结、注意事项以及总结与展望。
概述
1
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业环境中进行的双方或多方之间争取利益和达成协议的过程。
2
商务谈判的步骤
商务谈判通常包括准备、开场、讨论、协商、达成协议和总结等步骤。
3
商务谈判的意义
商务谈判是实现商业目标、扩大市场和增强合作伙伴关系的重要手段。
谈判前的准备
谈判目标的设定
谈判策略的制定
在谈判前明确自己的目标，包括 达成的协议内容和所期望的结果。
制定有效的谈判策略，包括选择 合适的谈判风格和应对不同情况 的方案。
谈判的准备工作
进行充分的准备工作，包括收集 信息、研究对方方案和预测对方 反应。
谈判中的技巧
1
有效的沟通技巧
运用积极的语言和姿态，倾听和表达清晰的信息，以有效地沟通和理解对方。
2
有效的争取技巧
利用合理的论据、说服力的数据和良好的谈判技巧，争取更有利的结果。
3
有效的妥协技巧
在谈判中寻求双赢的解决方案，通过妥协来达成双方的利益平衡。
谈判后的总结
谈判结果的评估
对谈判结果进行客观评估，分析达成协议的有效性和对自身利益的影响。
谈判中的人际关系处 理
在商务谈判中要注意处理好与 对方的人际关系，建立良好的 合作氛围。
总结与展望
1 商务谈判的原则总结 2 商务谈判的趋势展望 3 商务谈判的发展预测
总结商务谈判中的关键原 则，如公平、诚信、灵活 等。
展望商务谈判的未来发展 趋势，如数字化、国际化 等。
预测商务谈判未来可能面 临的挑战和机遇，如全球 化影响、技术变革等。
商务谈判技巧与原则(ppt 71页)
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要关注利益而非立场
主讲：谭晓珊
谈判的六个阶段
准备阶段 求同阶段 报价阶段
客户关注因素与我方表现
我方（卖方） 表现 评分
竞争者A
表现
评分
竞争者B 表现 评分
总得分
主讲：谭晓珊
优/劣形势分析（1） 买方角度
我方（买方） 权
关注因素
重
我方关注因素与供应商表现
供应商A 表现 评分
供应商B
表现
评分
供应商C 表现 评分
总得分
主讲：谭晓珊
优/劣形势分析（2）
谈判双方优/劣势分析表
BATNA表
你的BATNA
（Best Alternative to a Negotiated Agreement)
BATNA值
最好=+3 良好=+2 好=+1 认可=0 尚可=-1 差=-2 极差=-3
你的BATNA值
对方的BATNA
BATNA值
对方的BATNA值
最好=-3 良好=-2 好=-1 认可=0 尚可=+1 差=+2 极差=+3
主讲：谭晓珊
第一章 谈判的原则及行动纲领
主讲：谭晓珊
本章将探讨以下五大问题
谈判风格与行为表现
谈判的基本原则 谈判行动纲领之“十要/十不要” 谈判六个阶段及工作流程 防范谈判中的9个漏洞
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
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商务谈判商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt
潍坊职业学院黄龙雯——商务谈判的定义与特征
原则 B E C D A 信用的原则求同存异的原则精确数字的原则运用事实的原则人事有别的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。
在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。
这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。
售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。
但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。
售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。
百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。
这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。
而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信
用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。
思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。
信用原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。
引入案例让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。
但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。
在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。
经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。
于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。
那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。
一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。
结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰
克林合作，支持富兰克林。
富兰克林运用求同存异的原则赢得
了那位先生的友谊。
思考：在此案例中你有什么启示？求同存异原则 What
we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 求大同是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃
细枝末节的分歧和不同的意见，从而使参与谈判的各方都感到
满意，这是谈判成功的基础。
没有这一基础，谈判必然归于失
败。
存小异就是谈判各方必须做出适当的让步，容许与
自己的利益要求不一致的“小异”存在于谈判协议之中。
引入案例日本一家药店老板向太阳银行申请贷款
91万元。
银行经理立刻注意到1万元的尾数，就问：“为什
么不借100万元整数，而只借91万？”老板说：“经过计
算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了
也用不着，银行不会不方便吧？”银行经理相信这位老板是个
盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。
启示：从上面的案例可以看出，在商务谈判中，只要有实
实在在的数字作为支撑，就像有了稳固的基石而不可动摇。
精
确数字的力量是很神奇的，有了精确的数字，在谈判中就能掌
握主动权，从而赢得谈判。
精准数字原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 时间、地点、价格、质量、数量精确化、细节化、具体化引入案例在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。
拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。
我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。
”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。
”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。
启示：事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、直观性，有时候能比数据、资料等更具说服力。
在谈判过程中，当你向对方介绍关于你的实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。
运用事实原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 客观直观真实可信引入案例在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了
一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。
第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。
美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。
但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。
”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。