如何对商务谈判人员进行培训PPT课件

分准备，制定好计划、目标及谈判策略
4
❖ 6、谈判中人员的配合 ❖ 7、要做自我介绍和介绍他人 ❖ 8、谈判之初的姿态动作与目光、眼神 ❖ 9、认真倾听、细心观察、适当回应以表示尊
重 ❖ 10、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细
5
❖ 11、报价--要明确无误，恪守信用 ❖ 12、询问--态度要开诚布公 ❖ 13、磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而
❖ 谈判中的说服技巧
❖ 最终学以致用，以达到在商务活动实
践中灵活运用的目的
2
内容介绍：
一、谈判礼仪 二、成功谈判的四大原则 三、进入谈判实质阶段
3
一、谈判礼仪：
❖ 1、谈判准备 ❖ 2、确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、
职务 ❖ 3、谈判前应整理好自己的仪容仪表 ❖ 4、布置好谈判会场的座次 ❖ 5、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充
实训名称： 如何对商务谈判 人员进行培训
小组成员：10工商 指导老师：孙卫敏
1
■课程目标：
❖ 使学员掌握商务谈判的基本概念和特 征，了解其原则和方法
❖ 知道如何做好谈判准备工作
❖ 对商务谈判策略与方法、谈判技巧与 僵局的处理能够比较深刻地把握
❖ 正确的商业谈判观念与理论基础
❖ 杰出的谈判策略规划与系统化谈判展 开技巧
❖ 1、立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： ❖ (1)过早地就谈判问题下结论； ❖ (2)只追求单一结果； ❖ (3误认为一方所得，即另一方所失； ❖ (4)谈判对手的问题应该由他们自己来解决。 ❖ 2、寻求创造性的解决方案，谈判者需要： ❖ (1)将方案的创造与对方案的判断行为分开； ❖ (2)充分发挥想象力扩大方案选择范围； ❖ (3)找出互利的解决方案； ❖ (4)替对方着想，让对方容易作出决策。
13
❖ 3、找出互利的解决方案： ❖ (1)识别共同利益，问： ❖ 我们之间有无维持关系的共同利益？ ❖ 我们之间有什么样的合作和互利机会？ ❖ 如果谈判破裂，我们会有什么损失？ ❖ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ ❖ 3、相互满足彼此的不同利益，替对方着想，让对
方容易作出决策： ❖ (1)让对方觉得解决方案即合法又正当； ❖ (2)让对方觉得解决方案对双方都公平； ❖ (3)对方的先例是让对方作出决策的原因之一。
14
三、、进入谈判实质阶段：
（一）单谈判的准备——谈判的人与事
❖ 1、我们到底想谈什么？
❖ （1）谈判桌上的议题如何排序？
❖ （2）Must， want，give如何区分？
❖ （3）如果我要的，刚好也是他要的，怎 么办？
❖ 2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有 多少人？
❖ （1）如果有旁观者在看，他可能是什么 样的角色？
7
（一）原则之一：人与问题分开
❖ 1、“我是否对人的因素给予了足够的重视”
❖ 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际 关系；误区是：要么混为一谈；要么对立起来
❖ “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题： 思想观念、情感表露、言语交流
❖ 2、如何解决思想观念问题：
❖ (1)不妨站在对方的立场上考虑问题；
❖ （2）我们要不要把第三者拉进来？
❖ （3）有第三者介入的时候，我们如何借 力使力？❖ （4）第三者又会怎么改 Nhomakorabea谈判桌上的议
15
题？
❖ （二）谈判的筹码 ❖ 1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹
码该怎么找？ ❖ （1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？ ❖ （2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？ ❖ （2）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？ ❖ 2、拥有对方想要的东西 ❖ （1）我们有哪些东西是人家要的？ ❖ （2）如何让人家相信我们有这些东西？ ❖ （3）如何让对方想要？ ❖ （4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”
❖ (2)不要以自己为中心推论对方意图；
❖ (3)相互讨论彼此的见解和看法；
❖ (4)让对方参与到谈判达成协议中；
❖ (5)找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；
8
❖ (6)给对方留“面子”。
❖ 3、如何解决情感表露问题： ❖ (1)关注和了解谈判对方的
情绪变化； ❖ (2)让对方的情绪得到发泄； ❖ (3)使用象征性的行为缓解
情绪冲突。 ❖ 4、如何解决言语交流问题： ❖ (1)认清交流的障碍； ❖ (2)主动耐心倾听并认可对
方的想法； ❖ (3)交流要有针对性。
9
（二）原则之二：注重利益而非立场
❖ 1、明智的谈判需要协调利益，而非立场： ❖ (1)对立的立场背后有更多的利益因素； ❖ (2)针对每个利益，都有满足这个利益的多种
❖ (4)将双方的利益列在一
个单子上，备忘并激发
你的灵感。
11
❖ 3、表达和陈述利益所在的技巧： ❖ (1)积极陈述利益所在，要有说服力； ❖ (2)承认对方的利益所在； ❖ (3)既坚持原则（维护具体利益），又要有一
定的灵活性； ❖ (4)对问题做硬式处理，对人做软式处理。
12
（三）原则之三：寻求互利解决方案
什么，再设法“拥有”？
16
❖ （三）、挂钩战术与谈判的细节安排
❖ 1、如何用挂钩战术增加我方筹码？ ❖ （1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？ ❖ （2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这
些条件是什么？
❖ 2、如何选择谈判的地点与时间？ ❖ （1）地点的选择有什么艺术？ ❖ （2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？ ❖ （3）星期几谈，会影响谈判结果吗？ ❖ 3、哪些人上桌？如何安排座位？ ❖ （1）谈判时我们这边哪些人上桌？ ❖ （2）为什么要设观察者？ ❖ （3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又
失礼，因此更要注意保持风度，应 ❖ 14、心平气和，求大同，容许存小异 ❖ 15、解决矛盾--就事论事，保持耐心、冷静，不可
怒气冲冲 ❖ 16、处理冷场--灵活处理，暂时转移话题，稍作松
弛 ❖ 17、谈判中我方人员的配合
6
二、成功谈判的四大原则
❖ （一）原则之一：人与问题分开 ❖ （二）原则之二：注重利益而非立场 ❖ （三）原则之三：寻求互利解决方案 ❖ （四）原则之四：坚持使用客观标准
可能的立场； ❖ (3)对立的立场背后有冲突的利益，也有共享
和兼容的利益。
10
❖ 2、谈判是共享利益的创
造，兼容利益的协调， 冲突利益的交换.
❖ 如何识别利益因素？
❖ (1)多问“为什么？”－ 您为什么特别注重…
❖ (2)多问“为什么不？” －您为什么不去做……
❖ (3)意识到谈判每一方都 有多重利益所在；