商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)
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1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件
圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立 真诚的关系，以此求取想要得到 的东西；面对威胁和机遇能处变 不惊，从容应付，以自己的言行 赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收 新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于 幻想，经常的屈从，唯恐得罪对 方，甚至任人左右，缺乏为自身 利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进 展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段 第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓ 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是， 双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此 都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂 意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表 示在沉思和思考
他的表情和姿态表 示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东 西说明她并不在意
他的双臂和眼神表 示愿意讨论但还没 有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵 认为付款方式不好 怕上线失败
其实你早就有此潜能？
《商务谈判实务》PPT课件
二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做 不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
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2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
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• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判与合作沟通实操培训ppt
为长期合作奠定基础。
促进业务发展
通过深入了解合作伙伴的需求和 期望，制定更符合双方利益的合
作方案，促进业务的发展。
降低合作风险
通过有效的沟通，及时发现和解 决合作过程中可能出现的问题和
风险，确保合作的顺利进行。
合作沟通的技巧和方法
倾听与理解
在合作沟通中，要积极倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，避免误解和冲突。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
01
包括会议的安排、座次的安排、发言的顺序和方式等，要遵循
一定的规范和程序。
宴请礼仪
02
包括餐具的使用、菜品的点选、酒水的饮用等，要遵循一定的
礼仪和规矩。
商务拜访礼仪
03
包括拜访前的预约、拜访时的举止言谈、拜访后的感谢等，要
遵循一定的礼节和规范。
06
商务谈判与合作沟通的未来趋势
实战演练
通过模拟谈判，让参与者亲身体验谈判过程，锻 炼沟通技巧和应变能力。
模拟谈判
组织参与者进行模拟谈判，模拟真实场景中的沟 通、交锋和妥协过程。
总结与反馈
对模拟谈判进行总结和反馈，指出优点和不足， 提出改进建议。
04
合作沟通实操培训
合作沟通的重要性
建立互信关系
通过有效的合作沟通，建立和维 护与合作伙伴之间的互信关系，
表达清晰
口头沟通应使用简单明了 的语言，避免使用复杂的 词汇和句子结构，以便对 方能够快速理解。
ห้องสมุดไป่ตู้
情绪控制
在口头沟通中，应控制自 己的情绪，避免因情绪波 动而影响沟通效果。
非语言沟通技巧
肢体语言
通过肢体语言传达信息， 如微笑、点头、眼神交流 等，可以增强口头沟通的 效果。
促进业务发展
通过深入了解合作伙伴的需求和 期望，制定更符合双方利益的合
作方案，促进业务的发展。
降低合作风险
通过有效的沟通，及时发现和解 决合作过程中可能出现的问题和
风险，确保合作的顺利进行。
合作沟通的技巧和方法
倾听与理解
在合作沟通中，要积极倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，避免误解和冲突。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
01
包括会议的安排、座次的安排、发言的顺序和方式等，要遵循
一定的规范和程序。
宴请礼仪
02
包括餐具的使用、菜品的点选、酒水的饮用等，要遵循一定的
礼仪和规矩。
商务拜访礼仪
03
包括拜访前的预约、拜访时的举止言谈、拜访后的感谢等，要
遵循一定的礼节和规范。
06
商务谈判与合作沟通的未来趋势
实战演练
通过模拟谈判，让参与者亲身体验谈判过程，锻 炼沟通技巧和应变能力。
模拟谈判
组织参与者进行模拟谈判，模拟真实场景中的沟 通、交锋和妥协过程。
总结与反馈
对模拟谈判进行总结和反馈，指出优点和不足， 提出改进建议。
04
合作沟通实操培训
合作沟通的重要性
建立互信关系
通过有效的合作沟通，建立和维 护与合作伙伴之间的互信关系，
表达清晰
口头沟通应使用简单明了 的语言，避免使用复杂的 词汇和句子结构，以便对 方能够快速理解。
ห้องสมุดไป่ตู้
情绪控制
在口头沟通中，应控制自 己的情绪，避免因情绪波 动而影响沟通效果。
非语言沟通技巧
肢体语言
通过肢体语言传达信息， 如微笑、点头、眼神交流 等，可以增强口头沟通的 效果。
商务谈判技巧培训PPT课件
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
电视/录像 电话(一对一/联网)
无线电 录像会议
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物
传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影
电视/录像 投影
照片\图表\曲线图\画 片等
与书面模式相关的媒介 定量数据
25
2〉肢体语言的沟通
肢体语言 表述 手势
脸部表情 眼神 姿态 声音
行为含义
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4、沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
5、沟通的三个行为：说、听、问
说
听
问
6、沟通三原则
“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱 扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉 了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？ 就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
• 2、营造高调谈判气氛的方法
• 3、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数，以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数，得出一种数 字很小的价格， 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑客 户，就把价格分解成 若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
第三篇 商务谈判实务
第六章
商务谈判策略
【学习目标】
• 知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握
商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、 擒将战、意志战。
• 技能目标：在不同情况下能正确使用不同的
策略
• 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同
的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上， 采取有针对性的措施破解相应的策略。
• 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、
防御策略、
商务谈判策略的分类
2. 谈判主动权的谋取策略（案例p152 6-1）
• 谈判人员策略 • 谈判时间策略 • 谈判信息策略 • 谈判权力策略
p153
谈判人员：走马换将
当遇到关键问题或与对方存在无法解决 的分歧时，借口自己不能决定或其他理由， 转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误 ，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。
2019年2月3日
一致式开局
适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
成功案例：美日贸易许可谈判源自有一次，日本一家公司与美国一家公司进 行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表 便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则 一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表 讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷 惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一 下”。
2019年2月3日
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容 ，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一 次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得 不暂告休会。 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演， 只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。 半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而 烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董 事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求 立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国 人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达 成了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本 在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述
6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略
什么是谈判策 略?
在商务谈判活动中 ，谈判者为了达到某 个预定的近期或远期 目标所采取的计策和 谋略。
商务谈判策略的特征
• 针对性 • 预谋性 • 时效性 • 随机性 • 隐匿性 • 艺术性 • 综合性
案例 进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局 策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。
【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述
6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略
3.成交阶段策略
最 后 通 牒
决 胜 策 略
价格起点策略
1、吊筑高台（欧式报价 ）
案例 进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通 状况了解不足，所以导致了这个不愉快 的结果，我希望我们不要再为这个无所 谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为 这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么 ，我们只好结束这次谈判。我认为，我 们所提出的优惠代理条件不会在美国找 不到合作伙伴。”日本代表的一席话说 得美国代理商哑口无言，美国人也不想 失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行 下去。
2019年2月3日
【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述
6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略
1.开局阶段策略
谈判开局气氛策略
谈判开局策略
营造谈判开局气氛
营造高调气氛 营造低调气氛 营造自然气氛
1.感情攻击法 2.称赞法 3.幽默法 4.问题挑逗法
1.感情攻击法 2.沉默法 3.疲劳战术 4.指责法