商务谈判实务教材(PPT 37张)
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要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
《商务谈判实务》PPT课件
二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做 不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、
商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件
一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判实务课件(38页)PPT文档共39页
商务谈判实务课件(38页)
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
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基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷 老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯 切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个 万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女 儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副 行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵 的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了 这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头 的乘龙快婿。 22.02.2019 商务谈判实务
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
目标实现标准 成本优化标准
人际关系标准
商务谈判的成功模式
中西方学者通过大量的理论和实践的研 究．找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方 法，即商务谈判的基本模式——PRAM模式。
《谈判专家》第1集
22.02.2019
商务谈判实务
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方 各自的经济利益而进行的谈判。
22.02.2019
商务谈判实务
商务谈判的特征
商务谈判以经济利益为目的 商务谈判以价格谈判为核心 谈判双方的排斥性和合作性(把梳子卖给和尚) 商务谈判具有临界点 谈判对象的广泛性和不确定性 商务谈判具有约束性 商务谈判是科学性和艺术性的有机结合 谈判的公平性与不平等性
22.02.2019
பைடு நூலகம்
二、商务谈判的动机
（一）追求利益（《新抱喜相逢》被狙击） （二）谋求合作（《载得有情人》联手） （三）寻求共识（《新抱喜相逢》第15集）
22.02.2019
商务谈判实务
【主要内容 】
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式
【主要内容 】
商务谈判实务
2．商务谈判客体
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的 内容，也称谈判议题，是谈判的起因。
22.02.2019
商务谈判实务
在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制， 类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无 形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有 的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺 术、服务、知识、高技术等。
基辛格运用自己高超的谈判技巧，把看似不 可能的事变成了可能，说明了谈判技巧运用 领域的广泛性和谈判所产生的巨大作用。基 辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交 易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运 用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的 目的。
商务谈判实务
22.02.2019
【主要内容 】
商务谈判的含义 ：
所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国 际习惯的划分，商务行为可以分为四种： 1.直接的商品交易活动，如销售、批发活 动等。 2.直接为商品交易服务的活动，如运输、 包装活动等。
3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险 活动等。 4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息 服务活动等。
【主要内容 】
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式
1．商务谈判主体
当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。 谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着 至关重要的作用。
从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类
人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。
22.02.2019
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划 (Plan)、建立信任关系 (Relationship)、达成使
双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行 和关系的维持(Maintenance)。
22.02.2019
商务谈判实务
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技 体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双 方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而 竞技比赛要满足的利益需要是对立的。 第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而 不是敌对关系。 第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好 的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。 第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光， 将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。 第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合 各方的利益需求。
商务谈 判实务
22.02.2019
商务谈判实务
第一篇 商务 谈判基本原 理
22.02.2019
商务谈判实务
第一章
商务谈判概述
知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概 【学习目标】 念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈 判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解 谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了 解商务谈判的基本过程。 技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对 谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运 用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。 能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分 析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及 谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运 用谈判模式的能力。
1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式
什么是谈判？
国内谈判专家关于谈判含义的主要观点 国外关于谈判含义的代表观点 综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要， 在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步，努力 达成协议的过程和行为。
22.02.2019
商务谈判实务
3．商务谈判背景
商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。 任何谈判都不可能孤立地进行，而必然 处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、
结局均有重要的影响，是谈判不可忽视 的要件。
谈判背景主要包括： 政治背景 经济背景 人际背景
商务谈判实务