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《商务谈判实务动画》课件
商务谈判实务动画
contents
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的礼仪 • 商务谈判的案例分析
CHAPTER 01
商务谈判概述
商务谈判的定义
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或合 同，就交易条件进行协商和谈判 的过程。
详细描述
提前安排好接待工作，包括迎接、引导、安排座位等，保持微笑、礼貌用语，注意细节如茶水、点心 等。
宴请礼仪
总结词
商务谈判中宴请是常见的交流方式，正确的宴请礼仪能够促进双方关系，加深合作意向 。
详细描述
选择合适餐厅、菜品和饮品，注意点菜技巧和餐桌上的言行举止，避免过于高声喧哗或 随意插话。
送礼礼仪
CHAPTER 04
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中的第一印象，得体 的着装能够展现专业形象，提升谈判 的信任度。
详细描述
选择合适的服装，男士应着西装、领 带、皮鞋，女士应着职业套装、裙子 或裤子，颜色以深色系为主，避免过 于花哨或暴露的款式。
接待礼仪
总结词
接待是商务谈判的重要环节，良好的接待礼仪能够展现尊重与专业，为谈判奠定良好基础。
详细描述
在资源分配谈判中，双方需要就资源的使用和分配达成 一致。这需要双方充分了解资源的价值和需求，以便在 资源分配上取得更好的结果。谈判技巧包括评估资源价 值、协商交换条件和寻求共赢方案等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
CHAPTER 03
商务谈判的策略
开局策略
建立信任关系
在谈判初期，建立互信是关键。通过 分享共同兴趣、讨论彼此业务，以及 展示诚实和透明度，可以促进信任。
contents
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的礼仪 • 商务谈判的案例分析
CHAPTER 01
商务谈判概述
商务谈判的定义
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或合 同，就交易条件进行协商和谈判 的过程。
详细描述
提前安排好接待工作，包括迎接、引导、安排座位等，保持微笑、礼貌用语，注意细节如茶水、点心 等。
宴请礼仪
总结词
商务谈判中宴请是常见的交流方式，正确的宴请礼仪能够促进双方关系，加深合作意向 。
详细描述
选择合适餐厅、菜品和饮品，注意点菜技巧和餐桌上的言行举止，避免过于高声喧哗或 随意插话。
送礼礼仪
CHAPTER 04
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中的第一印象，得体 的着装能够展现专业形象，提升谈判 的信任度。
详细描述
选择合适的服装，男士应着西装、领 带、皮鞋，女士应着职业套装、裙子 或裤子，颜色以深色系为主，避免过 于花哨或暴露的款式。
接待礼仪
总结词
接待是商务谈判的重要环节，良好的接待礼仪能够展现尊重与专业，为谈判奠定良好基础。
详细描述
在资源分配谈判中，双方需要就资源的使用和分配达成 一致。这需要双方充分了解资源的价值和需求，以便在 资源分配上取得更好的结果。谈判技巧包括评估资源价 值、协商交换条件和寻求共赢方案等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
CHAPTER 03
商务谈判的策略
开局策略
建立信任关系
在谈判初期，建立互信是关键。通过 分享共同兴趣、讨论彼此业务，以及 展示诚实和透明度，可以促进信任。
《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件
圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立 真诚的关系，以此求取想要得到 的东西；面对威胁和机遇能处变 不惊，从容应付，以自己的言行 赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收 新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于 幻想，经常的屈从，唯恐得罪对 方，甚至任人左右，缺乏为自身 利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进 展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段 第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓ 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是， 双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此 都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂 意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表 示在沉思和思考
他的表情和姿态表 示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东 西说明她并不在意
他的双臂和眼神表 示愿意讨论但还没 有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵 认为付款方式不好 怕上线失败
其实你早就有此潜能？
商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)
• • •
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数，以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数，得出一种数 字很小的价格， 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑客 户，就把价格分解成 若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
《商务谈判实务》PPT课件
二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做 不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判实务课件(PPT 76页)
商务谈判信息的处理
信息资料的整理 信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务 谈判方案制定 谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈 判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
谈判主题 就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。
的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈 判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
1. 言简意赅（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成 一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点
二、谈判目标
涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它
是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的 核心。 谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立
谈判目标的形成
分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经 营目标提出明确的谈判目标：
b,穿着奇装异服在抽烟的青年
c,一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工 机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一 定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接 着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回 到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了 贸易合同。
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
一对一谈判 小组谈判 大型谈判
28
商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
29
商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
16
商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
2
商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
3
己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
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第一节 报价策略
➢一报价概述
1. 报价的基础 3. 报价需要考虑的因素
2. 报价起点的确立 4. 报价的形式
➢报价的先后次序
➢报价的方式
1. 欧式报价
2. 日式报价
➢ 报价的原则
➢ 主要报价策略
1. 报价时机策略 4. 报价差别策略
2. 价格分割策略 5. 报价对比策略
3. 报价表达策略
第二节 讨价还价策略
一 讨价概述
1. 讨价的类型 3. 讨价的基本方法
2. 讨价的态度
二 还价概述
1. 还价的方式2. 还价起点的确定三 讨价还价的主要策略
➢商务谈判开局气氛的作用
➢ 影响商务谈判开局气氛的各种因素
1. 表情、眼神 5. 个人卫生 9. 传播媒介
2. 气质 6. 动作
3. 风度 7. 中性话题
➢商务谈判开局气氛的类型
1. 高调气氛
2. 低调气氛 3. 自然气氛
4. 服装 8. 洽谈座位
第三节 商务谈判意图的陈述
➢陈述的内容 ➢陈述的方式
1. 提交书面材料，不作口头陈述 2. 提交书面材料，并作口头陈述 3. 面谈提出交易条件
➢倡议的提出 ➢ 陈述谈判意图时应注意的问题
第四节 商务谈判开局的策略及技巧
➢ 商务谈判开局的策略
1. 开局策略的类型 2. 策划开局策略时应考虑的因素
➢ 商务谈判开局的技巧
1. 盛情款待法 3. 先声夺人法
二谈判方案的基本要求
1. 谈判方案要简明扼要 2. 谈判方案要具体 3. 谈判方案要灵活
三谈判方案的内容
1. 确定谈判的基本策略 2. 合同条款或交易条件方面的内容 3. 价格谈判的幅度问题
四 谈判方案的评价和选择
第五节 模拟谈判
一 模拟谈判的含义
二模拟谈判的必要性
1. 提高应对困难的能力 2. 检验谈判方案是否周密可行 3. 训练和提高谈判能力
第一节 商务谈判开局阶段 的任务和作用
➢ 开局在整个谈判中的地位和作用
1. 开局是谈判成功的前提条件 2. 开局决定着谈判质量的高低 3. 开局决定着谈判双方的合作程度
➢开局阶段的主要任务
1. 说明具体问题 2. 营造良好的谈判气氛 3. 进行开场陈述和报价
第二节 商务谈判开局气氛的营造
➢商务谈判开局气氛的含义
一 谈判组织的构成原则
1. 知识互补
2. 性格协调 3. 分工明确
二 谈判组织的构成
1. 谈判人员的配备 2. 谈判人员的分工与配合
三 谈判人员应具备的素质
1. 坚强的政治思想素质 3. 合理的学识结构 5. 健康的身体素质
2. 健全的心理素质 4. 谈判人员的能力素养
四 谈判组织的管理
1. 谈判组织负责人对谈判组织的管理 2. 高层领导对谈判过程的宏观管理
四谈判资料的整理与分析
1. 对资料的评价 2. 对资料的筛选
第三节 谈判目标的确定
一 制定谈判目标的原则
1. 实用性
2. 合理性
二谈判目标的层次
1. 最优期望目标 2. 最低限度目标 3. 可接受目标
三谈判的目标体系
3. 合法性
第四节 谈判方案的可行性制定
一合理谈判方案的现实标准
1. 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理 2. 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念 3. 优化选择合理的方案需要特定的时间与条件
1．商务谈判的本质和特征 2．商务谈判的构成要素
三 商务谈判的内容
1．合同之外的商务谈判 2．合同之内的商务谈判
四 商务谈判的类型
五 商务谈判的过程
1. 准备阶段 3. 磋商阶段
2. 准备阶段 4. 成交与签约阶段
第二节 商务谈判的基本理论
一 谈判需求理论
1. 马斯洛需求理论
2. 尼尔伦伯格需求理论
二 商务谈判的“三方针”
1. 谋求一致
2. 皆大欢喜
三 哈佛“原则谈判法”
3. 以战取胜
1. 把人与问题分开 3. 提出互相得益的选择方案
四博弈理论
2. 着眼于利益而非立场 4. 坚持使用客观标准
五 公平理论
第三节 商务谈判的原则
➢平等自愿原则 ➢重利益、轻立场原则 ➢人事分开原则 ➢客观标准原则 ➢合作的利己主义原则 ➢灵活机动原则 ➢诚信原则
第二节 谈判环境的调研与分析
一 商务谈判的宏观环境
1. 政治因素
2. 宗教信仰因素
3. 法律制度因素 4. 商业习惯因素
5. 社会习俗因素 6. 财政金融状况因素
7. 基础设施状况因素
二 商务谈判的微观环境
1. 行业状况
2. 谈判对手的情况
三 谈判信息资料的收集
1. 从国内的有关单位或部门收集资料 2. 从本国在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 3. 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料
三模拟谈判的拟定假设和谈判方式
1. 模拟谈判的拟定假设
四模拟谈判的方法
2. 模拟谈判的方式
1. 全景模拟法 3. 列表模拟法
2. 讨论会模拟法
第三章 商务谈判的开局
学习目标
通过本章的学习，了解谈判开局的方式、谈判开局气氛 的营造以及谈判开局的策略，从而加深对相关知识的理 解，深刻体会其在商务谈判过程中的重要意义，掌握并 学会运用正确的开局方式，营造谈判气氛，为具体的商 务谈判确定相应的开局策略，提高相关能力
2. 出其不意法 4. 后发制人法
第四章 实质性洽谈与磋商
学习目标
通过本章的学习，了解商务谈判磋商阶段的主要活动及 策略内容；掌握报价的基本内容和主要策略、讨价还价 的常识和主要策略、让步的原则和主要策略、突破僵局 的策略以及谈判交锋中的主要攻防策略。同时，还应了 解商务谈判中问、答、说、听、看等沟通技巧
第一章 商务谈判概述
学习目标
了解商务谈判的内涵、特征和内容 理解商务谈判的基本理论 灵活地运用商务谈判的基本原则 把握商务谈判的基本过程 通过对这些基本知识的学习，打开商务谈判学习训练
的大门
第一节 商务谈判基础知识
一 商务谈判的含义及作用
1. 商务谈判的含义 2. 商务谈判的作用
二 商务谈判的本质、特征及构成要素
➢合法性原则
第二章 商务谈判前的准备
学习目标
通过本章的学习，认识一定的政治、法律、经 济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响
商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于 了解商务谈判的目的，并在此基础上制定切实 可行的谈判方案，掌握方案的组成内容，提高 商务谈判者的综合能力水平
第一节 商务谈判的组织准备