商务谈判风格及其类型PPT课件( 29页)
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世界各国的谈判风格PPT课件
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
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15
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
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❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
商务谈判风格及其类型PPT课件(29张)
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
商务谈判---PPT课件
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双赢原则
CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一 半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下 了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是 50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利 益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在 利益的选择上有多种途径或取向。
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人事分开原则
CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过 了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到 了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己 提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得 以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白 人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来， 黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
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网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
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第三章 商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判人员、物质准备 第三节 商务谈判方案策划 第四节 模拟谈判
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第一节 商务谈判的类型
按谈判方向分 按谈判范围分 按商务谈判的地点划分 按透明度分 按商务谈判参与的人数划分 按商务谈判的性质划分 按商务谈判双方接触的方式划分 按商务谈判方所采取的态度划分 按商务谈判内容分
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20
按谈判方向分
★纵向谈判 ★横向谈判
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按谈判范围分
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
商务谈判模式和谈判类型PPT培训课件
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程 项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。
商务谈判的风格培训讲义PPT课件
此外，西非人的性格比较温和柔顺。
28
扎伊尔商人的谈判风格
位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。 扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些
商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家 以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去 一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人 无法参与。
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
15
奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
9
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
10
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结
合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
8
拉美国家商务谈判风格
拉美人商务谈判的特点 （一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和作用 （三）不喜欢同女性谈判 （四）谈判节奏缓慢，时间利用率低 （五）不太注重谈判协议的严肃性
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扎伊尔商人的谈判风格
位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。 扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些
商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家 以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去 一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人 无法参与。
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
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奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
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同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
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英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结
合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
8
拉美国家商务谈判风格
拉美人商务谈判的特点 （一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和作用 （三）不喜欢同女性谈判 （四）谈判节奏缓慢，时间利用率低 （五）不太注重谈判协议的严肃性
《商务谈判的类型》PPT课件
商务谈判的类型
• 2）书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的 谈判。
• 有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；在规定答复的 有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方 克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响， 使谈判在更为客观、公正的条件下进行。
• 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、 跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
• 3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一 种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判 方式逐渐被企业、个人所重视。
• 优点： • 网络谈判有利于加强信息交流； • 网络谈判有利于慎重决策； • 网络谈判还有利于降低谈判成本； • 网络谈判有利于改善与客户的关系； • 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
商务谈判的类型和内容
商务谈判的类型
• 1、按地区范围划分 • 1）国内商务谈判 • 是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的
谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
• 4、按商务谈判的接触方式划分 • 1）口头谈判 • 2）书面谈判 • 3）网络谈判
商务谈判的类型
• 1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。 • 口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活
动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于 通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动 及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。 • 口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重 商品的谈判。
第八章 商务谈判风格 《商务谈判》PPT课件
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8.3.5 美国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 针对美国人的性格特点及谈判过程中表现的风格，在与美国人谈判时应注意适当的策略。
在进行正式谈判前，必须做好充分的准备。在谈判过程中，“是”与“否”必须保持清 楚，这是一条基本原则。当无法接受对方的条款时，要明确地告诉对方不能接受，而不 要含糊其辞，使对方存有希望。根据其自信、滔滔不绝的性格特点，可以在适当的时候 采取激将法，促其向自己靠拢，但要注意不要伤害对方的自尊心。 • 另外，在美国人滔滔不绝的陈词中，可以找到有价值的信息，了解对方真实的需要和目 标等。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前 与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来等，这都会导 致美国人的反感情绪。这是因为美国人极为忌讳在谈论第三者时损伤到对方的人格。 • 在处理纠纷的谈判中，应采取认真、诚恳、严肃的谈判态度。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 基于对德国人的性格特征与做事风格的研究，我国谈判者就可
以做到心中有数，采取有针对性的谈判做法：要做好充分的谈 判准备。德国人谈判前有这种特点，我们也不能打无准备之仗， 仓促上阵。由于德国人在谈判中缺乏灵活性，不肯轻易作出重 大让步，所以我们应有措施来对付其“顽固”的立场。 • 另外，与德国人签订经济合同，必须认真制定索赔和仲裁条款。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
1.德国人的性格特征与谈判风格
• 德国人非常注重规则和纪律，做事情十分认真。 • 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。 送礼在德国也很受重视。 • 一般来说，德国人较严肃、认真、自信、固执，讲信誉，尊重契约，办事严谨。在谈判中，德国人多
8.3.5 美国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 针对美国人的性格特点及谈判过程中表现的风格，在与美国人谈判时应注意适当的策略。
在进行正式谈判前，必须做好充分的准备。在谈判过程中，“是”与“否”必须保持清 楚，这是一条基本原则。当无法接受对方的条款时，要明确地告诉对方不能接受，而不 要含糊其辞，使对方存有希望。根据其自信、滔滔不绝的性格特点，可以在适当的时候 采取激将法，促其向自己靠拢，但要注意不要伤害对方的自尊心。 • 另外，在美国人滔滔不绝的陈词中，可以找到有价值的信息，了解对方真实的需要和目 标等。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人，指责客户公司中某人的缺点，或把以前 与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来等，这都会导 致美国人的反感情绪。这是因为美国人极为忌讳在谈论第三者时损伤到对方的人格。 • 在处理纠纷的谈判中，应采取认真、诚恳、严肃的谈判态度。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
2.谈判中要注意的事项 • 基于对德国人的性格特征与做事风格的研究，我国谈判者就可
以做到心中有数，采取有针对性的谈判做法：要做好充分的谈 判准备。德国人谈判前有这种特点，我们也不能打无准备之仗， 仓促上阵。由于德国人在谈判中缺乏灵活性，不肯轻易作出重 大让步，所以我们应有措施来对付其“顽固”的立场。 • 另外，与德国人签订经济合同，必须认真制定索赔和仲裁条款。
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8.3.4 德国商人的谈判风格
1.德国人的性格特征与谈判风格
• 德国人非常注重规则和纪律，做事情十分认真。 • 和西方许多国家相似，德国人比较注意礼仪。 送礼在德国也很受重视。 • 一般来说，德国人较严肃、认真、自信、固执，讲信誉，尊重契约，办事严谨。在谈判中，德国人多
商务谈判风格及其类型(ppt 29页)PPT学习课件
和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克
莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司 是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯 勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向 无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并 没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股 价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认 为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。 戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织 结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全 控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会 结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的 合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不 久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生 敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、 通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天 造的合并”最后如此失败。
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
2
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克
莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司 是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯 勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向 无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并 没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股 价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认 为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。 戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织 结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全 控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会 结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的 合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不 久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生 敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、 通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天 造的合并”最后如此失败。
商务谈判类型教材(PPT34张)
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市场发生看 与预期相反 的变化
日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲 由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。
？
1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？ 2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？
(四)合作者地位的谈判 合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从 事经济、商业、科技或服务为目的而进行的 谈判。有：合资经营、合作生产、来料加工、 补偿贸易、合作开发等等。 谈判特征有： 1、共同语言多，对抗性小 2、面广而深 3、直接性强 4、影响面大
“健力宝”的促销法宝
分析： （1）代理地位的谈判 （2）可以不散，至少可以避免不欢而散， 只要努力做到姿态超脱、谈判期限观念强、 态度积极即可。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
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1、日本商人只好自认倒霉的原因是什么？ 2、该案例体现了商务谈判具有什么特点？
(四)合作者地位的谈判 合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从 事经济、商业、科技或服务为目的而进行的 谈判。有：合资经营、合作生产、来料加工、 补偿贸易、合作开发等等。 谈判特征有： 1、共同语言多，对抗性小 2、面广而深 3、直接性强 4、影响面大
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分析： （1）代理地位的谈判 （2）可以不散，至少可以避免不欢而散， 只要努力做到姿态超脱、谈判期限观念强、 态度积极即可。
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
国际商务课件PPT-第八章 谈判风格
1、领导型谈判风格 (1)攻其“自大”。要其出手放利,否则就“不听从指挥” (2)攻其“自尊”。对其虚荣心,可以“滥戴高帽子”,让其忘乎所以。 (3)运用“激将法”,让其深感自己的做法与企业的地位和本人的身份不符。 (4)“故意冒犯”,挫伤对方的自尊,或使其愤怒、激动,或使其情绪沮丧、动摇信心。 2、跟随型谈判风格 (1)攻其“跟随”的形式,在组织形式、谈判议题、谈判态度上以多变的手法使其被迫跟着走,把控制谈 判的权利掌握在手。 (2)在实质性的交易条件上,必须要求其跟上,不使谈判形成主动者吃亏、被动者一定占便宜的局面。这 样就利用了其弱点而取得主动权,更不至于吃亏。 3、进攻型谈判风格 这种风格的弱点在于暴露性大。可以针对该弱点获取对手的情报,并可组织有效的防守反击,以争取利益。
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
国际商务谈判文化差异及谈判风格(PPT35张)
※韩国谈判风格
（1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 （2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 （3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
后期限。
21
※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。
至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，
他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。
24
3、新加坡
※新加坡文化
（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 （2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 （3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
13
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
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第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
7
判风格
11.2 商务谈判风格及其类型
11.2.1 谈判风格的定义 在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影
响。 1．风格的定义 根据《辞海》的定义，风格是“作风、品格”的意思。作风
是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品、 品德的等级。结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯 表现的态度、行为及内涵人品的等级。 2．商务谈判的风格 商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现 出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格。 因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务 谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性。
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
1
判风格
第11章 文化差异与商务谈判风格
【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 跨文化谈判成功的基本要求 其他国家、地区商人及中国人的谈判风格
第11章文化差异与商务谈
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.2 文化差异对谈判的影响
1．文化差异客观存在 2．文化差异对谈判沟通过程的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目
的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展， 与国内商务谈判存在着十分密切的联系。 （1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过 程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈 判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。 （2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、 政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行 协议结束这一基本模式。 （3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱
斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是 德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒 则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为， 这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌 的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有 实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也 一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为， 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、 薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方 式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成 员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”， 这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇 了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪， 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并” 最后如此失败。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。