商务谈判风格及其类型PPT课件( 29页)

经商有理、行商有道
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11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱
斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是 德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒 则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为， 这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌 的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有 实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也 一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为， 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、 薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方 式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成 员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”， 这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇 了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪， 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并” 最后如此失败。
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
第11章文化差异与商务谈
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第11章 文化差异与商务谈判风格
【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 跨文化谈判成功的基本要求 其他国家、地区商人及中国人的谈判风格
第11章文化差异与商务谈
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
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11.wenku.baidu.com 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
第11章文化差异与商务谈
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11.2 商务谈判风格及其类型
11.2.1 谈判风格的定义 在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影
响。 1．风格的定义 根据《辞海》的定义，风格是“作风、品格”的意思。作风
是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品、 品德的等级。结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯 表现的态度、行为及内涵人品的等级。 2．商务谈判的风格 商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现 出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格。 因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务 谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性。
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11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
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11.1 文化差异与谈判分析
11.1.2 文化差异对谈判的影响
1．文化差异客观存在 2．文化差异对谈判沟通过程的影响
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11.1 文化差异与谈判分析
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目
的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展， 与国内商务谈判存在着十分密切的联系。 （1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过 程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈 判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。 （2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、 政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行 协议结束这一基本模式。 （3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。