商务谈判课件.ppt
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第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
《商务谈判策略》PPT课件
两道主菜上完之后，人们谈笑风生、神采奕奕。
这时，F方主谈说：“我十分高兴与C方人员合作，不过今天谈判十分艰苦，双方分歧太大，无法走到 一起，像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道：“分 歧大的原因主要在贵方，价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞：“有分歧不可怕，只 要大家共同努力就能解决；”C方行政部门领导马上接活：“对对，有问题奸商量，我听听问题在哪儿、 ”F方主淡说：“我方报价780万美元，应C方要求已二次降价共计11．7万美元。而贵方还价仅645万美 元，提了一次价，仅0．5％，差距太大，也太贬低我公司的技术。”C方主谈：“我方还价是有依据的。 即便这样，F方利润仍很高：”C方公司副总经理：“我看双方可以再沟通一下，看误会在哪儿。”F方商 务参赞：“我作为政府代表支持企业之间的合作，只要平等互利，分歧应能解决。”C方行政部门领导： “作为政府主管部门，我也是支持该项交易．。既然大家均有诚意，只要大家一齐努力，就可以缩小距离 ，解决分歧：目前距离有多大?”F方主谈：“我方价位在768．3万美元，C方价位在648．225万美元。 ”C方行政部门领导：“那好!我来做个主。既然是朋友，两国政府都支持该交易，为了做成这笔交易，两 个公司都做些努力，让步如何?把两个价位均去掉零头后，折衷成交，即768万美元加648万美元除2，等 于708万美元；”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道 ：“既然你们二位都提出了一致意见，我个人也无意见，只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导 ：“我同意各位领导的意见，我公司没意见。”F方主谈：“我也没意见：”C方主淡：“虽然我有意见 ，但领导们定下这个条件成交，我服从、”谈判在宴会上结束了。
表达方式多为亲而直，即用语要亲昵，要求应简明。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
课堂实训题
和代理人谈判吗？ 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告 中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自 出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他 指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？ （1）坚持与卖主本人谈判。 （ 2 ）问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 （3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
书面谈判的特点
特点
准备充分 资料翔实 谈判成本 较低
内
容
书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资 料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义 务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。 可省去大量不必要的开支
具有间接 性
由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要 精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开
第三节商务谈判的类型
协商谈判
形式灵活，方法 多样 谈判气氛比较平 和 意向和协议无法 律约束力
合同谈判
谈判目标明确， 涉及实质问题 以法律形式确双 方交易的有效性 谈判人员较为重 要
索赔谈判
索赔谈判 重合同、重证据 索赔的处理方式 是谈判双方的主 要内容
对谈判人员 素质要求高
内 容 也 不 容 易 被 泄 露
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
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气质是表现在心理活动的强度、速度、灵 活性与指向性的一种稳定的心理特征。 （二）谈判中的气质类型 • 1、多血质类型 • 2、胆汁质类型 • 3、黏液质类型 • 4、抑郁质类型
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义
一、商务谈判心理的概述 （一）什么是商务谈判心理
商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所 形成的各种心理现象及心态反应。它是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客 观现实的主观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性 2、相对稳定性。 3、个体差异性
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义
信息资料的整理
• 评价 • 筛选：时序法、类比法、查重法。
• 分类
商务谈判的人员准备
• 谈判班子的规模 • 谈判人员应具备的素质
• 坚强的政治思想素质 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 谈判人员的能力素养 • 健康的身体素质
谈判人员的配备
• 谈判人员的构成
• 首席代表 • 专业人员 • 经济人员 • 法律人员 • 翻译人员 • 记录人员
第二节 谈判者的需要与动机分析
二、谈判者的动机分析 • 商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为
的驱动力。 谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判
类型，具体表现： • （一）经济型 • （二）冒险型 • （三）疑虑型 • （四）速度型 • （五）创造型
第三节 谈判中的个体心理分析
一、气质与谈判 （一）气质的概念
• 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础
• 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的
问题。
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定
• 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 • 1.有利于谈判人员自身心理素质的提高 • 2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理
战术 • 4.有利用发现对方的需要 • 3.有利于掩饰我方的心理
第二节 谈判者的需要与动机分析
• 一、谈判者的需要分析 需要是人的自然和社会客观需求在头脑中
的反映，是人对一定客观事物需求的表现。商 务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中 的反应。 • （一）生理需要在谈判中的体现与满足 • （二）安全需要在谈判中的体现和满足 • （三）社会需要在谈判中的体现与满足 • （四）尊重的需要在谈判中的具体体现 • （五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与 满足
大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、 单人谈判 • 按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈 判。 • 按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判 • 按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理 谈判。 • 按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原 则式谈判。
按谈判所属部门分类分为官方谈判、 民间谈判、半官半民谈判。
按谈判的沟通方式分类分为口头谈 判、书面谈判。
按谈判参与方的国域界限分类分为 国内谈判、国际谈判。
按谈判内容与目标的关系分类格 • 品质
统一价格 浮动价格 协议价格
样品表示。 规格表示 等级表示 标准表示
• 保证条款、合同 • 的取消与仲裁
保证条款。 合同取消 合同的仲裁
商务谈判的要素
商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。 分为台前人员台后人员
谈判议题 ，是谈判活动的中心 谈判背景是指谈判所处的客观条件。它包括
环境背景、组织背景和人员背景
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
• 信息收集的内容
• 宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。
• 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
信息收集的原则
• 系统性 • 准确 • 目的性 • 现场性 • 经济性 • 及时 • 全员性
信息收集的方法
• 主要的原始信息收集方法 • 观察法 • 优点：客观性、直观性、广泛性 • 缺点：难以揭示深层次的原因、
信息难以量化、 收集信息的范围有限、费用高。 • 调查法：访谈调查、问卷调查。 • 实验法： • 二手资料的收集方法
商务谈判的性质与特征
谈判的性质 • 需要和对需要的满足是一切谈判的基本动
因 • 谈判是人类解决问题理性活动 商务谈判的特征 • 商务谈判是以获得经济利益为目的 • 商务谈判是以价值谈判为核心的 • 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为
主编: 王小兰 张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。
• 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
谈判者的选拔
• 经历跟踪法 • 观察法 • 谈话法 • 测验法
谈判班子成员的分工与合作
• 洽谈技术条款的分工 • 洽谈商务条款时的分工 • 洽谈合同法律条款的分工
商务谈判方案的准备
商务谈判计划制定要求
• 谈判计划的制定要简明扼要 • 谈判计划的制定要力求明确严谨 • 谈判计划的制定要体现出灵活性
谈判计划的内容
• 谈判的主题和目标 • 谈判的地点和时间 • 谈判的议程和进度 • 谈判的基本策略 • 谈判现场的布置与安排 • 模拟谈判
第三章 商务谈判心理活动分析
学习目标
1、理解研究和掌握商务谈判心理的意义 2、掌握谈判者的需要和动机 3、掌握个性心理分析的基本技能 4、了解商务谈判中的群体心理 5、掌握成功谈判者应具备的心理品质
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义
一、商务谈判心理的概述 （一）什么是商务谈判心理
商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所 形成的各种心理现象及心态反应。它是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客 观现实的主观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性 2、相对稳定性。 3、个体差异性
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义
信息资料的整理
• 评价 • 筛选：时序法、类比法、查重法。
• 分类
商务谈判的人员准备
• 谈判班子的规模 • 谈判人员应具备的素质
• 坚强的政治思想素质 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 谈判人员的能力素养 • 健康的身体素质
谈判人员的配备
• 谈判人员的构成
• 首席代表 • 专业人员 • 经济人员 • 法律人员 • 翻译人员 • 记录人员
第二节 谈判者的需要与动机分析
二、谈判者的动机分析 • 商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为
的驱动力。 谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判
类型，具体表现： • （一）经济型 • （二）冒险型 • （三）疑虑型 • （四）速度型 • （五）创造型
第三节 谈判中的个体心理分析
一、气质与谈判 （一）气质的概念
• 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础
• 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的
问题。
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定
• 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 • 1.有利于谈判人员自身心理素质的提高 • 2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理
战术 • 4.有利用发现对方的需要 • 3.有利于掩饰我方的心理
第二节 谈判者的需要与动机分析
• 一、谈判者的需要分析 需要是人的自然和社会客观需求在头脑中
的反映，是人对一定客观事物需求的表现。商 务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中 的反应。 • （一）生理需要在谈判中的体现与满足 • （二）安全需要在谈判中的体现和满足 • （三）社会需要在谈判中的体现与满足 • （四）尊重的需要在谈判中的具体体现 • （五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与 满足
大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、 单人谈判 • 按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈 判。 • 按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判 • 按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理 谈判。 • 按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原 则式谈判。
按谈判所属部门分类分为官方谈判、 民间谈判、半官半民谈判。
按谈判的沟通方式分类分为口头谈 判、书面谈判。
按谈判参与方的国域界限分类分为 国内谈判、国际谈判。
按谈判内容与目标的关系分类格 • 品质
统一价格 浮动价格 协议价格
样品表示。 规格表示 等级表示 标准表示
• 保证条款、合同 • 的取消与仲裁
保证条款。 合同取消 合同的仲裁
商务谈判的要素
商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。 分为台前人员台后人员
谈判议题 ，是谈判活动的中心 谈判背景是指谈判所处的客观条件。它包括
环境背景、组织背景和人员背景
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
• 信息收集的内容
• 宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。
• 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
信息收集的原则
• 系统性 • 准确 • 目的性 • 现场性 • 经济性 • 及时 • 全员性
信息收集的方法
• 主要的原始信息收集方法 • 观察法 • 优点：客观性、直观性、广泛性 • 缺点：难以揭示深层次的原因、
信息难以量化、 收集信息的范围有限、费用高。 • 调查法：访谈调查、问卷调查。 • 实验法： • 二手资料的收集方法
商务谈判的性质与特征
谈判的性质 • 需要和对需要的满足是一切谈判的基本动
因 • 谈判是人类解决问题理性活动 商务谈判的特征 • 商务谈判是以获得经济利益为目的 • 商务谈判是以价值谈判为核心的 • 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为
主编: 王小兰 张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。
• 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
谈判者的选拔
• 经历跟踪法 • 观察法 • 谈话法 • 测验法
谈判班子成员的分工与合作
• 洽谈技术条款的分工 • 洽谈商务条款时的分工 • 洽谈合同法律条款的分工
商务谈判方案的准备
商务谈判计划制定要求
• 谈判计划的制定要简明扼要 • 谈判计划的制定要力求明确严谨 • 谈判计划的制定要体现出灵活性
谈判计划的内容
• 谈判的主题和目标 • 谈判的地点和时间 • 谈判的议程和进度 • 谈判的基本策略 • 谈判现场的布置与安排 • 模拟谈判
第三章 商务谈判心理活动分析
学习目标
1、理解研究和掌握商务谈判心理的意义 2、掌握谈判者的需要和动机 3、掌握个性心理分析的基本技能 4、了解商务谈判中的群体心理 5、掌握成功谈判者应具备的心理品质