商务谈判PPT.

90%以上的茶企欠缺产品自主研发能力，贸易企业与科研机构缺乏相对合作， 不能根据市场不同偏好生产适销对路的商品，新品种的研发能力相对不足。此外 ，中国茶企没有统一的标准、技术指标来衡量茶产品质量，茶源质量不稳定，对 企业无资质管理，有产品就可进入国际市场，经营秩序较乱。在拓展国际市场方 面，国际茶市场以消费红茶为主，我国主产的绿茶主要销往欠发达国家和地区， 特种茶类尚未掀起国际市场消费热。中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺乏联合 互动的对外宣传机制。
永欣茶叶有限公司 •《茶》文化做为中国的传统文化，永欣茶叶有限 公司主打的坦洋工夫红茶是是福建省三大工夫红茶 之一，相传于清咸丰、同治年间（1851一1874）， 由福安市坦洋村人试制成功，迄今已有100多年。 坦洋工夫红茶试制成功后，经广州远销西欧，很受 欢迎。此后名声就不胫而走。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等20多个国家和地区。当前随着国 际贸易格局的变化和国际市场上，尤其是东欧、英、 俄等国对茶叶需求量的增长，发展坦洋工夫红茶的 生产，扩大出口创汇，具有十分广阔的前景。
同方与永欣 业务合作
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谈判团队介绍 公司简介 谈判议题 双方优劣势分析 谈判目标 谈判策略 应急方案 相关法律资料
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4 5Hale Waihona Puke Baidu6 7 8
Xx团队
• • • • • • 主谈： ，公司谈判全权代表； 项目总监：， 负责重大问题的决策； 技术总监：，负责技术问题； 财务总监：，负责财务问题； 营销总监：，负责产品销售问题； 法律顾问：，负责法律问题；
多年来，中国茶叶出口多为原料性产品的状况并未得到根本改变，只是外商的 生产车间，因此只赚取微薄的加工费，更多利润被国外品牌商赚取，以低层次的 价格竞争为主。
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谈判团队介绍
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谈判议题
• 甲方（同方国际贸易有限公司）与乙方 （永欣茶业有限公司）就茶叶项目开发 上有意愿达成合作共识，此次谈判围绕 茶叶项目的开发、产品销售及合作这个 中心议题展开，要求谈判过程中双方要 清晰合理的解释合作过程中十分重要的 问题，如：资金得合理运用；资金运作 得安全性及利润分配等
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劣 势 • 分 析
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•1.与同方达成合作可保证永欣的 股东利益，改善永欣与其股东的 关系。
•2.永欣可与同方联手共同对抗浙 江省茶叶集团股份有限公司、湖 南省茶叶有限公司、浙江华发茶 叶等大型茶业出口公司 。
•3.同方为永欣在研发及生产上提 供资金与技术支持
•对方优势
•1.由福安市坦洋村人试制成功，迄今 已有100多年。产品远销荷兰、英国、 日本、东南亚等20多个国家和地区。 •2.永欣的发展前景良好，增长机遇即 将到来。 •3.永欣除同方外还可选择与其他公司 合作。 •4.永欣在亚洲市场实力雄厚，市场份 额较高
•中国茶叶出口欧美市场占有率低 2005年以来，中国茶叶出口量始终徘徊在28万-30万吨。2010年中国茶叶出 口30.24万吨，同比基本持平，出口数量再次超过斯里兰卡位居世界第二；出口 金额再创新高，达7.84亿美元。这是在人民币升值、生产资料和劳动力成本不断 上升等因素的情况下取得的出口成绩。然而，平均下来，出口茶叶每斤价格还不 到3美元。中国茶企缺乏真正意义的国际茶叶行业龙头企业和全球知名品牌，实 力和规模普遍偏小，尚未形成有规模的标准化、规范化茶叶生产链，缺乏国外市 场分销渠道，难以凭借自有品牌占领国际市场。
•对方利益
•对方劣势
•1.永欣近几年来发展滞后，缺乏国外 市场分销渠道，难以凭借自有品牌占 领国际市场。 •2．永欣的茶业地位遭受全国茶叶出 口企业共400余家冲击与挑战。 •3.永欣在项目开发、推广方面都有很 多缺陷 •中国产各茶类的宣传促销跟不上，缺 乏联合互动的对外宣传机制。
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1．同方与永欣共 同开拓欧美茶叶 出口市场 2.借助永欣的销 售渠道入驻东方 市场。 3. 同方与永欣合 作可产生协同效 应“1+1＞2”。
优势分析 核 心 利 益
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1.同方刚涉足茶业领域， 业务方面存在缺陷 2. 同方在中国市场茶业 等保健品行业战绩不佳。 3.同方要走“科技兴茶” 之路，研制适应不同市场 的茶产品，以风味茶、功 能茶、方便茶、科技茶等 拓展国际市场，引领世界 茶叶消费潮流。目前国内 这方面还不完善。
雄心勃勃的谈判代表， 考虑谨慎的发言人
xx团队介绍
•首席： 曾侠
•主谈判： •财务总监： •销售总监： •总策划：
•法律顾问：
•该团队有着多年谈判经验的阮柏清， 顶级策划大师，法律顾 问以及销售 与财务方面的专家，构成一个同心协 力、稳重激情飞扬的精锐团队。又占 进主场优势，我方应谨慎应对，采取 多次谈判，达到最终目的。
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1.同方国际有强大的资金支持。
2.同方有高端的科技研发平台，大 量的优秀人才，技术力量雄厚。 3. 同方在欧美市场有着广阔的销售 渠道 4同方的大多数股东会支持同方与 永欣进行长期合作。 5.同方除永欣之外还可以选择收购 其他的茶业公司来弥补自己的业务 缺陷。 6.同方与永欣合作正处于有利时机。
• 对方不足：
永欣股东由于 利益争执，对 董事会和管理 层极为不满
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同方国际贸易有限公司
• 同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日， 公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管 理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合 作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的 对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就 奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸 易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同 时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量 的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面 都有很强大的实力。