第3章_商务谈判过程一 ppt课件

针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性
➢ 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 ➢ 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 ➢ 商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用 ➢ 商务谈判策略具有引导功能
CASE
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方 对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍 了谈判的进行…
上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语 言既
不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候.
问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心
握手: 谁先伸手更合乎礼仪?
长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级
主人和客人?
握手的方法 手位 时间 力度 寒暄
握手的忌讳: ❖ 不要用左手握手 ❖ 不要带墨镜握手 ❖ 不要戴帽子握手 ❖ 不要戴手套握手 ❖和异性首次见面 不要用双手握手 ❖ 不要用力太大 ❖ 握手时不要东张西望,心不在焉 ❖ 握手时不要海阔天空的神聊 ❖ 不要握得太少或太多 ❖对手已伸手 自己不接
B.介绍礼仪
介绍礼仪
自我介绍
为他人作介绍
自我介绍的内容: 单位 部门 职务 姓名
其他情况
为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节
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名片:
发送名片的方法: ①递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者
右手将名片正面对着对方，递给对方。
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实 现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施,技巧,战 术的总称.
多数商务谈判策略都是事前决策的结果,是科学指定 策略指导思想的反映,也是谈判时间的经验概括,它规
定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应 该做什么,不能做什么.
❖ 英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参 加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色 彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦 交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑 会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对 着对方。
③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联 系”等语话，或是先作一下自我介绍。
➢ 不要用左手递交名片 ➢ 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 ➢ 不要将名片举得高于胸部 ➢ 不要以手指夹着名片给人
接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，
一.商务谈判开局阶段
开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之 前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内 容和事项进行初步接触的过程。
➢ 建立起适合己方的谈判气氛 (谈判对象之间的平等感,信任感,消除相互之间的 猜疑)
➢ 确定本次谈判的议程
良好的谈判气氛的重要性:
➢ 会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础 ➢ 会向对方传达一种友好合作的信息 ➢ 能减少对方的防范心理 ➢ 会有利于协调双方的思想和行动 ➢ 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意
目视对方。
②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只 用左手接过。
③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在 表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出 声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受 重视的满足感
2.重视开局的策略 商务谈判有多种开局策略：一致式开局策略、
保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局 策略、挑剔式开局策略。
谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。
❖ (1)一致式开局策略
指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感， 以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对 谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快 友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策 略。
现代心理学研究表明，人们通常会对那些与 其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法 按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是 一致式开局策略的心理学基础。
商务谈判
第三章
商务谈判 过程（一）
本章内容
❖ 商务谈判开局 ❖ 商务谈判磋商 ❖ 商务谈判签约
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？
1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础.
➢ 问候礼仪 ➢ 介绍礼仪
A.问候礼仪
问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好, 表示敬意.
在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,” 早
这位党委书记当机立断,站起来对对方说:”我是党 委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥有决策权.我们 摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方 合作,咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外 来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋 友”.廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈 判顺利地进行下去…
❖ 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴 达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感 染了美国客人。
❖ 一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气 氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总 统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背 本意，言不由衷。”
CASE
❖ 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将 要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
❖ 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国 方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中 的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排， 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行 了精心的挑选。
❖ 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演 奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时， 尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国 的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平 生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家 乡乐曲。