商务谈判培训课件(ppt 21页)
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商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
商务谈判培训课件(ppt 21页)
投资规模 投资比例 出资方式
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做�
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做�
商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
《商务谈判案例》PPT课件
2、 A、B公司的谈判呢？
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
商务谈判技巧培训PPT课件
谈判的理念
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1
PART
谈判守则
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字来自※ 标题文字 ※ 标题文字
谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
4
培养信任
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）
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谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
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3
PART
谈判战术谈判技巧
※ 标题文字 ※ 标题文字
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1
PART
谈判守则
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谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
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谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
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谈判战术谈判技巧
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商务谈判全套课件
一、谈判的内涵及特征
3.谈判的构成要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的
第一节 商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
1.商务谈判的含义
商务谈判是在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 包括一切国内经济组织间的商务谈判及国 内经济组织与国外经济组织间的涉外商务 谈判。
第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论
第三节 商务谈判理论
二、需要与谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要
第三节 商务谈判理论
三、商务谈判的“三方针”
谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
第三节 商务谈判理论
第一节 商务谈判人员的组织
一、谈判人员的素质要求
1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄
第一节 商务谈判人员的组织
四、哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准
第四节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系
第四节 商务谈判的成功模式 二、商务谈判的成功模式
1.“成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识
第一节 商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节 商务谈判的内涵及特点
3.谈判的构成要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的
第一节 商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
1.商务谈判的含义
商务谈判是在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 包括一切国内经济组织间的商务谈判及国 内经济组织与国外经济组织间的涉外商务 谈判。
第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论
第三节 商务谈判理论
二、需要与谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要
第三节 商务谈判理论
三、商务谈判的“三方针”
谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
第三节 商务谈判理论
第一节 商务谈判人员的组织
一、谈判人员的素质要求
1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄
第一节 商务谈判人员的组织
四、哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准
第四节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系
第四节 商务谈判的成功模式 二、商务谈判的成功模式
1.“成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识
第一节 商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节 商务谈判的内涵及特点
商务谈判过程培训课件
❖ 他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂 的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主 要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒 故纵”的谈判策略。
❖ 先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求 货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。
❖ 在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论 成色，使其价格达到理想的高度。
CASE
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时， 急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补 他们不了解美国市场的缺陷。
❖ 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题 进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到 了。
❖ 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此 为手段获取更多的优惠条件。
❖ 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 ❖ 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 ❖ 商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用 ❖ 商务谈判策略具有引导功能
CASE
北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方 对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍 了谈判的进行…
这位党委书记当机立断,站起来对对方说:”我是党 委书记,但也懂经济,搞经济,并且拥有决策权.我们 摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方 合作,咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外 来的”洋“先生可以交一个我这样的”土”朋 友”.廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈 判顺利地进行下去…
CASE
❖ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判 小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达 谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表 对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不 遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以 后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、 浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地 向美方代表道歉。
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
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商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
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二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判技巧培训PPT课件
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
电视/录像 电话(一对一/联网)
无线电 录像会议
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物
传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影
电视/录像 投影
照片\图表\曲线图\画 片等
与书面模式相关的媒介 定量数据
25
2〉肢体语言的沟通
肢体语言 表述 手势
脸部表情 眼神 姿态 声音
行为含义
26
4、沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
5、沟通的三个行为：说、听、问
说
听
问
6、沟通三原则
“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱 扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉 了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？ 就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
• 2、营造高调谈判气氛的方法
• 3、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
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第十六章 合资合作谈判
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
合资经营企业谈判项目的选择和评估
是否与国民经济发展战略相适应 是否有良好的经济效益 是否有局部利益和全局利益相矛盾的情况
合资经营谈判对象的确定
必须是具有某一国家国籍的合法公民或法人 必须确实拥有对外投资的能力 应是在技术上或其他某些方面比中方强的同行
编制合资项目建议书和可行性研究报告
对外工程承包业务的程序
工程的发包 投标 议标 签订承包合同 组织工程实施 竣工付款及维修期满付款
对外工程承包的投标策略
对投标项目进行可行性研究并做出正确的抉择
对于发包国家的政治、经济和自然情况要有一个较为清醒的 估计
建设资金来源是否可靠 对外承包公司要对自身情况有准确的把握
做好投标前的准备工作 认真研究招标文件 开展必要的调查研究 做好报价工作 编制投标文件，按时报送
投资规模 投资比例 出资方式
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
3．合作企业各方的投资，被视为合作条件，所以外方投入的现金 一般不计利息；中方提供的场地和厂房一般也不计使用费。
4．合作企业外方投入的资金，在合作经营期间，允许提前收回， 而不影响企业的正常经营。关于外资回收的办法，经合作双方协 商同意后写入合同。
中外合作经营企业的特点
5．合作企业的收益分配有两种方式，一种是产品分 成，各方分到产品后自行处理；一种是利润分成，其 既可采取固定比例，也可采用变动的比例。
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业各业务职能部门
劳动管理 合资经营的期限 其他方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
项目建议书
项目建议书是由中方合资者编制，按照隶属关系向 上级主管部门呈报准备同海外合资者举办中外合资 经营企业的立项申请报告
可行性研究报告
当项目建议书经过批准后，合资双方共同进行可行 性研究或委托设计部门或经济技术咨询机构编制可 行性研究报告，并由合资各方共同签署
合资经营企业设立的谈判内容
中外合作经营企业的特点
1．合作企业双方签订的合作合同，规定了双方的权利和义务，成 为双方处理各项关系的主要法律依据。合同经主管部门批准后生 效，具有法律效力。
2．合作企业各方的投资，除现金外，其他投入均可不作价，不以 货币形式表示，而且亦不折成投资比例。因此双方在收益分配、 风险承担、资产处理等方面，也不受投资比例的约束，而由双方 协商决定处理办法，载入合作合同。
6．合作企业的经营期满后，由于外方投资者已先期 回收其投资，且有利润分成，故企业的固定资产一般 归中方合作者所有，不需要再进行资产的分配。如合 同规定仍需要清算分配，也是可以的。
7．合作企业的经营管理一般由双方共同参加，但经 双方同意，也可由一方或委托第三方代为经营管理。
8．合作企业的经营风险和债务的承担，在合同中要 有明确的规定，双方根据其所提供的合作条件和意愿 协商确定。
劳务合同谈判的重点及策略
明确双方责任范围 关于派出人员的问题 劳务人员的工资待遇问题 关于劳务人员的工作时间问题 关于劳动保护与医疗保险的问题 关于合同履行中发生不可抗力的问题 对外工程承包中的索赔问题 关于合同履行中争端和纠纷的解决
对外工程承包业务的谈判
对外工程承包业务的程序 对外工程承包的投标策略
将要破产的企业的股份，往往是进行投资的一项捷 径
国际劳务合作业务的谈判
劳务合同的主要内容 劳务合同谈判的重点及条款 结尾 劳务合同签字之后，即发生法律效力，为了保
证劳务合同的执行，甲方应在劳务合同签订之 后一个月内，或在劳务人员启程之前二十天内， 向乙方支付一笔费用，用以劳务人员安置家庭 和准备行装，故称动员费
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
合资经营企业谈判项目的选择和评估
是否与国民经济发展战略相适应 是否有良好的经济效益 是否有局部利益和全局利益相矛盾的情况
合资经营谈判对象的确定
必须是具有某一国家国籍的合法公民或法人 必须确实拥有对外投资的能力 应是在技术上或其他某些方面比中方强的同行
编制合资项目建议书和可行性研究报告
对外工程承包业务的程序
工程的发包 投标 议标 签订承包合同 组织工程实施 竣工付款及维修期满付款
对外工程承包的投标策略
对投标项目进行可行性研究并做出正确的抉择
对于发包国家的政治、经济和自然情况要有一个较为清醒的 估计
建设资金来源是否可靠 对外承包公司要对自身情况有准确的把握
做好投标前的准备工作 认真研究招标文件 开展必要的调查研究 做好报价工作 编制投标文件，按时报送
投资规模 投资比例 出资方式
对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对中方来讲，对外投资设立企业的谈判应注意
中方对外投资设立企业的谈判不仅涉及与国外合资 者的洽谈，而且还涉及与企业所在地的东道国政府 进行谈判，在这一对二的谈判中，不仅要求中方搞 好场内正式谈判，还要善于搞好公共关系
需特别注意对东道国投资环境进行分析和评价 收购海外现有企业的股份，特别是那些经营不善、
3．合作企业各方的投资，被视为合作条件，所以外方投入的现金 一般不计利息；中方提供的场地和厂房一般也不计使用费。
4．合作企业外方投入的资金，在合作经营期间，允许提前收回， 而不影响企业的正常经营。关于外资回收的办法，经合作双方协 商同意后写入合同。
中外合作经营企业的特点
5．合作企业的收益分配有两种方式，一种是产品分 成，各方分到产品后自行处理；一种是利润分成，其 既可采取固定比例，也可采用变动的比例。
投资总额和注册资本 出资比例 出资方式
现金投资 实物投资 工业产权投资
场地使用权投资 物资采购 产品销售
外汇平衡 企业的组织机构
董事会 总经理 企业各业务职能部门
劳动管理 合资经营的期限 其他方面
中外合作经营企业设立的谈判
中外合作经营企业的特点 中外合作经营企业设立谈判的内容
中外合作经营企业设立谈判的内容
投资方式与合作条件 投资回收 收益分配
利润分配方法 产品分成方法
组织形式 亏损及债务的分担 物资采购及产品销售 合作期限、合作企业的终止和财产归
中方对外投资设立企业的谈判
对外投资设立企业谈判的内容 对外投资设立企业的谈判应注意的问题
对外投资设立企业谈判的内容
项目建议书
项目建议书是由中方合资者编制，按照隶属关系向 上级主管部门呈报准备同海外合资者举办中外合资 经营企业的立项申请报告
可行性研究报告
当项目建议书经过批准后，合资双方共同进行可行 性研究或委托设计部门或经济技术咨询机构编制可 行性研究报告，并由合资各方共同签署
合资经营企业设立的谈判内容
中外合作经营企业的特点
1．合作企业双方签订的合作合同，规定了双方的权利和义务，成 为双方处理各项关系的主要法律依据。合同经主管部门批准后生 效，具有法律效力。
2．合作企业各方的投资，除现金外，其他投入均可不作价，不以 货币形式表示，而且亦不折成投资比例。因此双方在收益分配、 风险承担、资产处理等方面，也不受投资比例的约束，而由双方 协商决定处理办法，载入合作合同。
6．合作企业的经营期满后，由于外方投资者已先期 回收其投资，且有利润分成，故企业的固定资产一般 归中方合作者所有，不需要再进行资产的分配。如合 同规定仍需要清算分配，也是可以的。
7．合作企业的经营管理一般由双方共同参加，但经 双方同意，也可由一方或委托第三方代为经营管理。
8．合作企业的经营风险和债务的承担，在合同中要 有明确的规定，双方根据其所提供的合作条件和意愿 协商确定。
劳务合同谈判的重点及策略
明确双方责任范围 关于派出人员的问题 劳务人员的工资待遇问题 关于劳务人员的工作时间问题 关于劳动保护与医疗保险的问题 关于合同履行中发生不可抗力的问题 对外工程承包中的索赔问题 关于合同履行中争端和纠纷的解决
对外工程承包业务的谈判
对外工程承包业务的程序 对外工程承包的投标策略
将要破产的企业的股份，往往是进行投资的一项捷 径
国际劳务合作业务的谈判
劳务合同的主要内容 劳务合同谈判的重点及条款 结尾 劳务合同签字之后，即发生法律效力，为了保
证劳务合同的执行，甲方应在劳务合同签订之 后一个月内，或在劳务人员启程之前二十天内， 向乙方支付一笔费用，用以劳务人员安置家庭 和准备行装，故称动员费