商务合同谈判技巧

商务合同谈判技巧

商务谈判的组织与管理

一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。

二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判

一、谈判者资格的审定

商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体

谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

２、谈判的行为主体

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系

（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系

主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

二、谈判者的识能要求

1、品质

谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

3、意识

谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。

4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。

5、知识

知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方信息、经验。

6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。

7、心理

（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。

（2）自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情

用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。

（3）协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。

8、礼仪

礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。

9、健康

谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。

三、谈判者的选拔

（1）经历跟踪法

收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。

（2）观察法

有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。

（3）谈话法

通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。

（4）测验法

以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。

选拔操作的要点：一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。二是严格选拔制度。

四、谈判人员的培训

谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。

丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。

五、谈判人员的组织

谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。

1、组织原则

（1）学历、经验并重。

（2）精干、实用、效率。

（3）新老梯队搭配。

（4）配置互补，分工明确，职责落实。

（5）既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。

2、组织人员构成

商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责：

监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。

3、组织业务构成

谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要密切合作。

4、组织性格构成

个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。

六、谈判组织的管理

（一）谈判领导人的素质

除一般谈判人员必要的素养外，还应具备更高的素质要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。

（二）过程的管理

1、谈判人员的行为管理

制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行，组织纪律应包括以下几