重构高尔夫会籍营销新模式 球会管理存在三个问题

重构高尔夫会籍营销新模式球会管理

存在三个问题

2011年09月03日19:13 新浪体育官方微博

新浪体育讯从整个营销过程来看，客源信息的争夺始终是高尔夫营销的起点，跟客户的有效沟通展示球会的形象和价值是高尔夫营销的核心，而对客户的跟踪、持续服务则是提高品牌形象，使球会进入良性循环的关键。由此可见，完整客户关系管理实际上贯穿了高尔夫营销的始终，是体现高尔夫品牌形象、会员价值的载体和平台。

高尔夫球会客户关系管理诊断

目前的高尔夫球会对客户关系的理解停留在简单机械的层面上。简单的认为，客户关系管理即为客户提供优质的服务，让其在消费的过程中得到舒适的体验，从而为自己带来潜在的生意；机械的认为，客户关系管理只是提供产品和服务的过程，而没有意识到完整的客户关系管理对于品牌形象的建议、销售流程的改进都具有十分重要的意义。

具体来说，高尔夫球会在客户关系管理上主要存在着以下三个问题。

1.缺乏对客户的细分管理

合理的客户细分管理对于高尔夫球会的均衡运营有着非常重要的意义。在实现会籍价值最大化的同时还能让球场接近饱和运营，这都需要有效的客户细分管理。

大多数高尔夫球会都提供了不同权益的会籍，可惜的是，这些不同类的客户得到的附加服务仅仅是享用球场时间段的不同，或者是在会所和餐厅消费折扣的权益不同。这样的客户细分管理是让人失望的，高端的客户往往会觉得得到的附加服务过于简单，进而认为会籍价值不足；而低端的客户则会认为硬性的受限服务条款大大降低了会籍价值，使得消费的积极性受挫。

2.缺乏对客户的细节管理以体现品牌价值

球会需要在每一次和客户的有效沟通中展示自己的品味，在和消费者互动的基础上，品牌形象就能亲切而生动的建立起来。

高尔夫作为服务行业，几乎每家球会都注重服务质量，但是这种高质量的服务往往只体现在下场打球的这一过程中；超豪华的硬件，酒店式的服务还有单独配备的球童这些元素几乎构成了全部的客户服务。实际上，在平时对客户的关怀、会员月刊的编制和发放、会所的布局、球童的分级管理、会员活动的组织与开展、会徽和纪念品的制作与应用等等细节上都能体现出对客户的情感关怀，都能加强客户对品牌的记忆点和忠诚度；而这些都需要通过对客户的细节管理来实施。

3.缺乏对销售实现有效的支持

在高尔夫会籍销售主要通过朋友介绍、口碑传播的情况下，客户关系管理几乎等同于销售的全部，其重要性自然不言而喻。

而目前，单个销售人员成为了这部分客户关系管理的执行主体，可以想象，缺乏整体客户关系管理体系的销售队伍很难在面对客户时提供统一的高质量服务，只能八仙过海、各显神通。这其中，服务质量的不可控，销售人员的个人意志，急于成交的心态对都球会的品牌形象和销售本身带来很高的风险和成本。

4.高尔夫会籍销售新模式

那么，是否考虑过构建起一种新的会籍销售模式？无限注册会籍”理念的出现，不仅从根本上改变了中国人参与高尔夫运动的方式，更在理念上和国际接轨，改变中国高端人士对于旅行休闲的定义。

从高尔夫运动本身来说，“无限注册会籍”的出现将极大的促进高尔夫运动在中国的普及，将有更多人在旅行和打球的乐趣中重新认识这项运动，也可以让国人更加深入的理解高尔夫运动的精髓。

从球场经营者来说，通过和“无限注册会籍”平台的合作，可以打破传统的地域小圈子，整合当地的文化旅游产业，加强全国乃至全世界球友的交流，从而以更小的投入达到更大的推广，也可以将投入的资金在全方位、全时段充分利用，达到更好的收益效果。

从球友的角度来说，作为一个地域的王者显然难以满足您征战的本性，通过此平台，您可以走遍国内的大好河山，在不同特色的球场中检验您的实力，同时它也无限拓展了您的商务交友平台，在未来您甚至可以家庭旅行、商务谈判两不误。

对于新生的事物，我们无法给予其绝对的判断，在中国特色的土地上，究竟什么样的会籍制度更符合高尔夫运动的发展呢？或许只有通过实践我们才能得到答案。