金跃全屋定制营销方案—小区推广引流

小区推广引流系统

小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。小区广活动是针对目标消费群，短、平、快的推广手段，是一种实现企业战略的营销战术。小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。家居建材门店店长应做好小区推广工作。追根溯源，客户从哪里来？回哪里去？小区是最靠近客户的“未端”，那么小区就是门店销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”将客户拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。

建立专职小区推广队伍

一、店长可以组建小区推广部（组）一般由2~10人组成，最少2人，设一名主管，下设若干个小组，一般以2~3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

二、进行小区普查

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案（见表2-4），再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进

驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

三、进行楼盘分类

将小区分为商品房、集资房、拆迁户，出租房、别墅房五种类型，其特征如图2-1所示。店长可将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

四、确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，店长应首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：需投入多少人？进行多少天？前期的公关费是多少？租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。一般常用的进驻小区的方式，具体如图2-2所示。

表2-4楼盘档案表

编号跟进人

楼盘名称详细位置

开发商物业管理负责

任人

电话

楼盘定位是否目标买家

均价户型

结构

厨房面

积

户数配件

楼盘类型□专卖店房□集资房□别墅区□租房□拆迁房

是否精装修开盘时间

是否统一装

修

预计装修时间

可否进行现

场宣传

允许宣传方式

车库/门店租

金

开盘时间

展示租金

已进驻的装

修公司

装修公司名称联系人联系电话

已进驻的竞

争对手

竞争对手名称竞争对手主要进驻方式开发价值评估

预计各项投

入

预计销售目

标

进驻计划

进驻步骤具体内容

1

2

3

4

5

效果总结与评估:

表2-1不同类型楼盘特征

集资房业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，

易树立口碑，多为国有大企业、银行、学校、医院、政府建议的楼盘

商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司

拆迁户、出租

楼盘装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普通不高，多为双包制，求便型

小别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果

表2-2进驻小区的方式

进驻小区的方式租用门面或车库，设立临时售点/展示区

与家装公司联合进驻

与其他行业品牌联合进驻

宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等

公益广告；赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益、标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志

赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会

双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品

人员散跑：小区推广人员零星入户拜访

1．不同楼盘

对于不同类型的楼盘，其进驻方式是有差异的，具体如表2-5所示。

2.不同时期的宣传方式小区推广，在不同时期其宣传方式也是不同的，具体如表2-6所示。

3.小区收楼晚会/业主联谊会的操作

小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，店长可与物业公司商量，争取合作举办晚会：

（1）切入：赞助一定金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名或在现场展示/宣传等。

（2）操作：可与房地产公司合办或单独主办。

（3）展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

（4）提供节目：组织公司员工表演1~2个有特色的小品、情景剧，让业主和物业公司留下深刻印象。

五、进驻前的准备家居建材门店在进驻小区前，店长应指导人员做好进驻前的相关准备工作。一般常用的物料，具体如图2-3所示。

六、正式进驻

家居建材门店正式进驻小区进行推广销售，有三种方式可供选择，其体如农2-7所示。

表2-5不同楼盘的进驻方式

序号小区类

型

进驻方式

1集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售

2商品房（1）对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。对于户数多且修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周末摆咨询台进行宣传（2）充分利用样板房的带动效果，引导客户间进行口碑宣传

3拆迁户/

出租楼

盘

（1）对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临

时点

（2）对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将

联系其包工头/铺帖工作等作为工作重点

4小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主的采购多由设计师或装修公司负责