医药代表培训完整教程91页PPT
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医药代表培训 ppt课件
的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药
专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，
就很难成就销售业绩。
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◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识
板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块 中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块， 让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医 药代表。
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探询的目的
探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，
它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、
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◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬
业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥
补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果
你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。
也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的需要 具备哪些职业素质？检查一 下，你是否具备了这些职业 素质，并进行有针对性的改 进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
必备知识 医院代表需 具备的知识 辅助知识
是否具备 □是 □否 □是 □否
医院代表应 具备的技巧
司产品形象的大使，产品使用的专业指pp导t课，件 企业组织中成功的细胞。
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2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，
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. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表专业销售技巧培训PPT学习教案
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现
承诺
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如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
第5页/共93页
金牛型顾客(4)
调拔资金需要几天?
完全胆怯的顾客(3) 寻找自已与他们生活上的共同 点
冷静思索型顾客(5) 礼貌、诚实且消极一点
冷淡的顾客(8)
想方设法让其对商品发生兴趣
“今天不买”“随便看看”的顾客(3) 只要价格上给 予优惠…
好奇心强的顾客(3)
强调千载难逢的好机会
人品好的顾客(4) 第29页/共认9真3页、礼貌、专业
第2页/共93页
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不
2.特征与利益:喜欢效率和安全
3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
c.不要高压手段
பைடு நூலகம்
d.病人至上
e.强调病人利益
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客户性格与销售技巧
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题
b.特别喜欢开放式和假设式问题
2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
b.关键是得到认同
第32页/共93页
七种成交技巧(二)
医药代表培训(精华版)PPT课件
期刊、杂志、产品推广资料等途径也能获得不少有价 值的信息。
一、认识医院
❖ 了解医院地理位置 ❖ 医院规模
医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额。
❖ 医院级别 根据国家卫生部标准医院的级别分为：一级医院，是 直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
❖ 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。 ❖ 另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、
（一）个人关系
❖ 从个人关系维度了解客户，主要是了解客户 的一些基本信息，为探询客户的价值观，挖 掘客户的需求做铺垫。客户的基本信息主要 包括：客户的姓名、年龄、身高、体重等基 本属性、受教育情况、家庭状况、工作背景、 特殊兴趣、生活方式以及客户和你之间的关 系等等，具体的信息内容可以参考麦凯66问 客户档案（见附录）。当我们完成了麦凯66 问，则对客户个人关系的了解也将达到一定 的境界。
二、了解客户
❖ 医药代表必须对其进行深入的了解，为其建 立完善的客户档案，才能够减少销售中的阻 力，使销售工作更加具有针对性。随着对客 户了解的加深，医药代表和客户的关系也在 不断深入，而当客户和医药代表的关系逐步 深入了，他对客户的了解也更多了，因而了 解客户和加深彼此关系之间是相互推进的。 通常，了解客户可从三个维度展开，即客户 的个人关系、业务关系及沟通风格。
一、认识医院
❖ 了解医院地理位置 ❖ 医院规模
医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额。
❖ 医院级别 根据国家卫生部标准医院的级别分为：一级医院，是 直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复 服的基层医院、卫生院。二级医院，是向多个社区提 供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地 区性医院。三级医院，是向几个地区提供高水平专科 性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性 以上的医院。
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
❖ 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。 ❖ 另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、
（一）个人关系
❖ 从个人关系维度了解客户，主要是了解客户 的一些基本信息，为探询客户的价值观，挖 掘客户的需求做铺垫。客户的基本信息主要 包括：客户的姓名、年龄、身高、体重等基 本属性、受教育情况、家庭状况、工作背景、 特殊兴趣、生活方式以及客户和你之间的关 系等等，具体的信息内容可以参考麦凯66问 客户档案（见附录）。当我们完成了麦凯66 问，则对客户个人关系的了解也将达到一定 的境界。
二、了解客户
❖ 医药代表必须对其进行深入的了解，为其建 立完善的客户档案，才能够减少销售中的阻 力，使销售工作更加具有针对性。随着对客 户了解的加深，医药代表和客户的关系也在 不断深入，而当客户和医药代表的关系逐步 深入了，他对客户的了解也更多了，因而了 解客户和加深彼此关系之间是相互推进的。 通常，了解客户可从三个维度展开，即客户 的个人关系、业务关系及沟通风格。
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三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
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医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
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人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
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医药代表的职业规划建议
建立良好的客户关系
医药代表需要与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供专 业的产品知识和服务，以获得客户的信任和支持。
不断学习和提高
医药代表需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应市 场变化和客户需求，提高自己的竞争力。
拓展人脉和资源
医药代表需要积极拓展人脉和资源，与同行、医生、药师等建立 良好的关系，以获得更多的信息和机会。
客户关系管理技巧
建立长期关系
通过与客户的持续沟通和互动，建立长期稳定的合作关系，提高 客户的忠诚度。
客户分类管理
根据客户的需求和特点，将客户进行分类管理，以提高工作效率 和效果。
及时跟进
对客户的反馈和意见及时跟进，提供必要的支持和帮助，确保客户 满意度。
04
医药市场与竞争分析
医药市场概述
医药市场的定义
01
随着人口老龄化和健康意识的提高，医药行业的需求将继续增
加，为医药代表提供更多的发展机会。
科技创新推动医药行业发展
02
随着医药技术的不断进步，新药研发和上市的速度将加快，为
医药代表带来更多的产品推广和销售机会。
医药市场竞争将更加激烈
03
随着医药行业的快速发展，竞争将更加激烈，医药代表需要更
加努力才能获得更多的市场份额。
随着医药技术的不断进步，创新药物成为市场发展的重点。制药企业
需要加大研发投入，推出创新药物以抢占市场先机。
03
医药电商发展迅速
随着互联网技术的普及和应用，医药电商发展迅速，成为药品销售的
新兴渠道。医药电商能够提供便捷的购药服务，降低药品流通成本，
提高药品的可及性。
05
医药代表的职业道德与法规
药品销售技巧培训课件(ppt 91页)
二、区分需求和机会
第三层级——社交需要 社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或在医
生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将 上升至第三个层级——社交需求。
社交需求有两层含义：一层可以理解为一个人对集体 或组织依附感和归属感的需求；另一层是他对爱、关注和 认可的需求，包括友情，爱情被他人、团体或组织认可等
四、医药代表的说服技巧
解决说服效率和效果的工具：
● 激发 ● 陈述 ● 聆听 ● 引证 ● 成交 ● 防御
四、医药代表的说服技巧
1、激发 激发（Motivation），出现在拜访的开始阶段，称开场白。
激发的目的是为了吸引对方的注意力，令其对你产生兴趣。 成功的激发对营造气氛、发现机会，切人正题、加速成效
除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户 和自己的时间。
二、区分需求和机会
1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是
超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺
“行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方 的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新 的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复 ……
四、医药代表的说服技巧
古人云：“为人且说三分话，不可全抛一片心”；“可与 之言而不与之言，失人；不可与之言而与之言，失言”“ 祸从口出”；“话不投机半句多”；字字珠玑，发人深思 《贫嘴张大民的幸福生活》，不看他的贫，学他的风趣、 他的豁达和仁义。 医药代表该如何让医生了解产品？ “销售并不是一件简单的事情，而是一个过程；它不是静 止不动的，而是在不断地进行；它不是一件大的工程，而 是由一系列小的工程连接起来的大事。”
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• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
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六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
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医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
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2.展示利益
3.展现利益时的注意事项
小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因 此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生 需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确 医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时 应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技 巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的 益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患 品牌选择 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些 剂量？
处方
患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
新时期下医药代表的要求
思维模式需要转变，to医生到to病人
更熟练地运动新媒体推动销售 学术背景比以往更被看重 薪资不再结果导向 渠道下沉，需要复合型人才
(一)首选用药：
医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。
(二)二线用药：
医生觉得该药疗效不如首选药。
医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。
(三) 保守用药
药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。
（三）利益
三、 医生反复用药的原因
（一）还是药品因素
药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
（二）其次也是医药代表的因素。
对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
（三）最后长期利益因素
客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
顺利开场
获得承诺
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 专业,自信地介绍自己和公司 一致 建立和谐的,双向交流的气氛 协商承诺使用产品 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 建立行动计划
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