五星酒店销售部制度-销售价格管理制度

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

属下酒店：

规范酒店价格管理，保障销售产品价格能更好地为酒店服务，合理利用价格为酒店创造利润。

营销总监、销售部经理

销售高级主任、销售主任、销售代表

一、确定定价目标：

1、营业额导向定价目标：其要求在单位时间内最大限度地租出客房，因而价格必须满

足这一要求。酒店只有通过不懈努力和高效率经营，才会使营业额满足长远利益的需要。

2、利润导向价格目标：其要求酒店的价格在满足宾馆酒店经营档次和经营形式的同时，创造

出预期的利润额。

二、酒店房价的制定

（1）酒店房价的制定包括：商务公司价格、团队价格、订房中心价格、前台散客价格、政府及特殊部门、人士价格等。

(2)由销售部提出方案，方案包括：市场信息、同星级酒店的报价、酒店的经营状况和价格的

执行情况、现行房价存在的问题、重新调整的各类房价、开始时间、调价的可行性分析、酒店将配合哪些设备和服务调整；

(3)制定合理价格的方法：

1、成本导向定价：将重点放在生产/营销成本以及目标利润上。其可分为两种类型：盈亏

临界法和成本加成法。

2、需求导向定价：其要求酒店策略地根据需要调整价格水平。其可分为：弹性盈亏分析

法、等级定价法和不同类型客房定价等。

（4）总经理根据销售部提出的价格方案，召集有关部门经理分析研究，提出意见和建议，最后由总经理批准执行。

三、酒店房价政策的执行：

（1）销售部、前厅预订部、接待部要严格执行各类合同所约定的价格，严格执行价格减免审批权限，特殊情况须请示上级批准，并履行有关手续方可执行。超越权限、私自改动

既定价格，视为严重违纪。

（2）在客人入住期间，客人要求更改房价，须严格履行更改房价的手续，由前厅部经理、销售部经理签字认可后，方可更改房价。

四、团队：团队的价格须以发文的形式通知各部门。

一、由销售部经理负责定期（如月）向销售部全体成员进行培训；

二、由销售部经理监督以上内容的进行情况；

三、由销售部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告

SG-S&M-P&P-SE022

SG-S&M-P&P-SE023

SG-S&M-P&P-SE024

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附赠

酒店管理的八大要点

酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。归纳起来，酒店管理离不开以下八件事：

酒店质量管理

酒店取得成功的关键是什么?是能持续提供符合客户要求，能得到客户满意和信赖的高质量产品和服务。质量管理是酒店管理最基本的要素，最基本思路就是通过酒店店运行中的每一个过程进行调查、分析，从而确定质量管理的总体状况。

酒店能源管理

加强能源管理是酒店规划建设以及运营阶段的一个永恒的话题。作为酒店的管理人员应该注重酒店的建筑节能，设备节能，人员节能，合理处理好能源的分配和使用。总之，能源管理的目标是使酒店在整个寿命周期的能源消耗及配套改造工程费用降到最低。

酒店客户管理

酒店通过提供产品和服务实现经营效益。客户作为产品和服务的接受者，对于酒店至关重要。拥有客户的酒店才拥有生存和发展的基础，而拥有稳定客户的酒店才具有进行市场竞争的宝贵资源。客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护并促进客户价值的提升。

技术研发管理

酒店是劳动密集型产业，技术门槛很低，如果其他行业具有实力的企业看重这块市场并投入竞争的话，短期内很快能研发出在技术、质量和成本方面超过基准经营水平的酒店，很快成为强有力的竞争对手，新酒店的成长速度往往是惊人的。如果酒店经营者

不能利用暂时形成的技术和经验优势，抓住机遇不断研发出新产品，不断改进产品性能，改进技术研发管理能力，对酒店而言往往是致命的。

服务现场管理

一个酒店的服务质量对于酒店的利益多少有着十分大的联系。客户的满意程度也大多由此决定。服务质量形成于过程之中，对服务质量的控制，需要加强事先的过程设计，解决好影响过程的人、设施、材料、方法、环境等方面的问题。以一个好的服务体系去面对客户。

酒店目标管理

目标管理是现代企业管理最集中的体现，企业在近期要达到一个什么样的目标，通过制定详细计划来体现管理者的'意志，以及达标进取的目的。没有目标的管理，也就是没有质量的管理。

部门和管理者

1、对各部门的管理。在酒店的运行过程中，各部门之间的协调尤为重要。一个酒店是一个运做整体，各部门充当着重要的角色，无论哪一部门出现问题都会影响到酒店的整体运行。

2、对管理者的自身管理。管理者要克服自满的情绪，必须注意酒店内部信息与外部环境的变化。不断学习和更新知识，不断追逐更高的工作目标，保持工作活力和旺盛的生命力。

酒店的创新

创新是在激烈的市场竞争中赢得优势的主要手段之一。对酒店业来说，创新具有特别重要的意义。因为酒店产品和服务可以轻易地被人模仿和复制。在产品容易被人仿制的情况下，管理者最忌出现既然我推出新产品，别人可以迅速仿制，那我就不去努力创新的态度。这种态度并不可取。管理者需要提倡的是另一种态度：持续不断地进行创新，走在同行业创新的前列，先声夺人，以新取胜。