《拒绝处理技巧》PPT课件
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面对拒绝该怎么办ppt课件
面对拒绝该怎么办
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拒绝话术5：“我有亲戚也是卖保险的”
• 在中国，人们习惯于向自己熟悉的人寻求帮助， 很多营销员在面对这样的拒绝时会选择主动放弃 这个客户。其实这样的拒绝并一意味着就完全没 有机会。
• 我们可以首先反问他：“您最近打算向他买保险 吗？”通常答案是否定的，“既然您不打算向他买保 险，何妨听听我的说法呢？”
• 在这种情况下，营销员可以请客户将自己不定期抱有的疑 问一个个写下来，然后逐个回应，并在每个问题上获得客 户的同意，在他满意处理方式之前，不要进入下一个问题。
• 有数不胜数的促成技巧能够帮助达到同样的目的，或许客 户会下定决心成交，也有可能会引出客户真正的拒绝理由， 方便营销员有针对性地应对。
面对拒绝该怎么办
面对拒绝该怎么办
6
客户害怕做出错误的决定
• 对于一种并不熟悉、了解的事物，人们通常都会 抱着更加谨慎的态度来看待。这个时候，保险营 销员的职责就是以一个专业人员的身份，为客户 解答他困惑的、介绍他不了解的、纠正他所误解 的，从而达到打消顾虑的目的。身为专业的保险 从业人员，我们有责任为客户做出正确决定提供 指导和帮助。
• 营销员应当让客户清楚，保险与证券、期货等追 求收益的理财产品不同，其主要目的是对不可预 知风险的管控，无论是人生的还是财产的。选择 其他理财产品或许可以获得丰厚的回报，但当遭 遇意外的时候，没有一种别的理财产品能够像保 险这样物超所值得起到雪中送炭的作用。
面对拒绝该怎么办
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拒绝不是销售流程的终点
• 我们还可以反问准客户：“假如您去医院看病，需 要动心脏手术。如果您的亲戚是普通外科医生， 您会选择让亲戚来主刀还是在这个领域的权威医 生呢？”客户基本都会选择权威医生，那我们就能 解释说，向我买保险也是同样的道理。
拒绝的技巧PPT课件
2021
6
请同学们
思考是 什么原因造 成同学间相 处困难呢？
2021
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1.什么时候该说“不”？
(1)手头的事比别人约你去做的事更重要时。 (2)别人所要求的事确实是自己不愿的。 (3)明显判断不好的事(从社会道德规范看)
2021
8
2.怎样说“不”
(1)注意聆听对方的谈话。听对方说话是对对 方的起码尊重。 (2)要果断拒绝。在拒绝时要果断，不能含糊 其辞，要明确地表达自己不愿意的态度。 (3)作出必要的解释。在拒绝了别人时还应该 做出简短的解释。 (4)在拒绝时应注意说话的语气。拒绝的是同 学，应该有礼貌，请不要粗暴地对待你的同 学，因为我们都不希望别人粗暴地对待我们。
2021
15
拒绝的技巧
3. 要明白的告诉对方你要考虑的时间
我们经常以“需要考虑考虑”为托词而不愿 意当面拒绝请求，内心希望通过拖延时间使对方 知难而退。这是错误的。如果不愿意立刻当面拒 绝，应该明确告知对方考虑的时间，表示自己的 诚信。
2021
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拒绝的技巧
4. 用抱歉语舒缓对方的情绪及抵抗
对于他人的请求，表示出无能为力，或迫于情势而不 得不拒绝，一定记得加上“实在对不起”、“请您原谅”等 歉语，这样，便能不同程度地减轻对方因遭拒绝而受的打击， 并舒缓对方的挫折感和对立情绪。
2021
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为人处世的27个技巧
15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然，勇 于承认自身错误，会让别人更敬佩你。
16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球 的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
2021
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拒绝处理-PPT精品.ppt
每一次拒绝，就是成功的开始；
观念篇
买保险不如存银行
——“保险和银行存款在某个程度上都是储蓄范畴，只不过一 个是长期储蓄一个是短期储蓄，但是一个带有强制功能，一个 是非强制的。强制功能是保障我们的将来，非强制是保证现在 的灵活方便。”
——“钱存在银行的确很安全，也没有手续费，但钱定存在银 行也会存在其他的风险啊？比如利率风险，我们不要静态去看 么人要动态的去看银行储蓄利息，如果在定存期内，银行加息， 是不是风险？通货膨胀是不是风险，其实当通货膨胀率高过储 蓄率是，放在银行的钱其实是负利息，您同意忙？”
启示：
以调侃轻松的口吻反问， 摸清对方真是想法，再针对性 处理。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转佑我的
真巧啊，我对佛教也比较有兴趣，也经常看这些方 面的书，刚好以后可以多向你请教。不过就我的了解 来说，如果以后我们的身体还能留下一个有价值的东 西去帮助更多的人，我觉得也是一件很有功德的事。 当然，我觉得每个人都在求菩萨保佑，我们当然也希 望菩萨能帮到每一个人，但是，我们在向菩萨烧香时， 我们同时也在保险公司也当烧一柱香，当真的菩萨忙 不过来的时候，保险公司给到我们急用的钱也不错啊。
启示：
以调侃的口吻，摸清客户 真实想法，适当反问，把问题 抛给对方。
既然保险那么好，还用得着你们 这么费力劳神的来推销吗？
保险跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买， 只有保险是不需要的时候买，需要的时候用，一个人不需要的 时候要他买东西是很难的。同时，正因为保险是不需要的时候 买，我们对这种不需要的东西也很难有兴趣去了解，一个就算 是好的商品也要我们了解以后、认识到它的价值以后才会买， 所以，传统的销售模式是不适合保险营销的，保险行业才采用 这种上门推销的一对一的销售模式。
观念篇
买保险不如存银行
——“保险和银行存款在某个程度上都是储蓄范畴，只不过一 个是长期储蓄一个是短期储蓄，但是一个带有强制功能，一个 是非强制的。强制功能是保障我们的将来，非强制是保证现在 的灵活方便。”
——“钱存在银行的确很安全，也没有手续费，但钱定存在银 行也会存在其他的风险啊？比如利率风险，我们不要静态去看 么人要动态的去看银行储蓄利息，如果在定存期内，银行加息， 是不是风险？通货膨胀是不是风险，其实当通货膨胀率高过储 蓄率是，放在银行的钱其实是负利息，您同意忙？”
启示：
以调侃轻松的口吻反问， 摸清对方真是想法，再针对性 处理。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转佑我的
真巧啊，我对佛教也比较有兴趣，也经常看这些方 面的书，刚好以后可以多向你请教。不过就我的了解 来说，如果以后我们的身体还能留下一个有价值的东 西去帮助更多的人，我觉得也是一件很有功德的事。 当然，我觉得每个人都在求菩萨保佑，我们当然也希 望菩萨能帮到每一个人，但是，我们在向菩萨烧香时， 我们同时也在保险公司也当烧一柱香，当真的菩萨忙 不过来的时候，保险公司给到我们急用的钱也不错啊。
启示：
以调侃的口吻，摸清客户 真实想法，适当反问，把问题 抛给对方。
既然保险那么好，还用得着你们 这么费力劳神的来推销吗？
保险跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买， 只有保险是不需要的时候买，需要的时候用，一个人不需要的 时候要他买东西是很难的。同时，正因为保险是不需要的时候 买，我们对这种不需要的东西也很难有兴趣去了解，一个就算 是好的商品也要我们了解以后、认识到它的价值以后才会买， 所以，传统的销售模式是不适合保险营销的，保险行业才采用 这种上门推销的一对一的销售模式。
经典拒绝处理PPT课件
—你能不能在电话里讲一讲？
处理—（先肯定）好啊，我也想这样做， 但在电话里讲既费时又费劲，到头来还 可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见 为实，有些内容您还是亲自过目一下比 较好。 您只要借我十分钟就可以了，是下午三 点或是五点？
接触面谈的时候
注意要点 （1）见面的起初要多顺着客户，千万不
要一上来就发生争论； （2）采取认同的方法，认同客户的心情
其实如今绝大多数人都缺钱用， 这正是我要来看你的原因，我 不是来让你花钱的，而是教您 怎样省钱的…
我有社保的呀！（我有农保呀）
没错，我的很多客户都是有社保（农 保）的，不过他们没有人认为光靠社 保（农保）就能保障他们的将来 不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、 房门、卧室门，您大概不会觉得有一 扇门就可以高枕无忧了吧？
我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属 认为赚钱都赚到自己人头上来了。
拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙
处理拒绝问题
死缠烂打
拒绝处理的原则
以平常心对待，不要紧张 先处理心情，再处理问题，不要以争论
来处理拒绝 不得罪客户 要有信心，要有专业人士的权威感 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 建立信任
———寻访客户的时候———
注意要点
（1）常见于陌生拜访的时候，客户的“上 一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表 “每一次”拒绝。
（2）大多数拒绝是假性的，甚至客户自 己都找不出理由的，可以不予正面回答 或转移话题。
问题举例
拒绝——我不相信保险（实例分析法） 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保
学会拒绝(共16张)PPT课件
学会拒绝
该拒绝不拒绝， 就会变成懦夫， 有可能永无出头之日。 你拒绝不良诱惑， 人生就得到一次升华； 你拒绝过早享乐， 人生就多一些希望； 你拒绝违心做恶事， 为自己就赢得了一份尊严。 适时说“不”很重要, 我们一定要学会拒绝！
世界很美，诱惑
很多，学会辨别，学会拒 绝，生活更美！
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的 ，所以不要放弃，坚持就是正确的。
我们为什么要学会抵制不良诱惑
不良诱惑影响我们的身心健康发 展，阻碍我们成长进步。
拒绝是一种权利,就像生存是一种权利一样.
古人说,有所不为才能有所为。“不为”就是拒绝。
人们常常以为拒绝是一种迫不得已的防卫，其 实它更是一种主动的选择。
诱惑犹如病毒，需要我们结
合自身实际，用科学的态度， 坚强的意志，清醒的头脑和 正确的方法，摆脱它们的干 扰，避免其对自己的危害。
• 2:拒绝是一种（权利），就像（生存） 是一种权利一样。
• 3：人们常常以为拒绝是一种迫不及待 的（防卫），其实它更是一种（主动 的选择）。
什么是不良诱惑？
• 不良诱惑就是影响我们身心健康和阻碍我 们成长进步的诱惑。
请我根最据难自拒己绝的的生诱活惑经 验和所学知识例举出未成 年人是不什能么有？的一些不良行
ห้องสมุดไป่ตู้
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
拒绝处理训练课程(38种)PPT共98页
28我有 Nhomakorabea，不用买保险
---正因为您有钱的原因，才更需要买保险。 因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更 有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？ 您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
29
我有社会保险，不必了
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但 是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负 担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以 用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百 元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之 外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩 生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保， 我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的 医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。
27
王先生，把钱放在保险公司和放在银行 两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费 以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢 慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正 相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄， 希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后 享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下 雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞， 下雨天有拿伞的地方。
30
我已经投保了
保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也 随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车， 再回头开几万的车，您愿意吗？
您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服， 虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您 开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己 也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单 扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额 度，恰如其分地加保。
太好了，恭喜你不需要保险，因为需要 保险的人现在已经买不到保险了，比如说年 老的人，那些疾病在床的病人。
---正因为您有钱的原因，才更需要买保险。 因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更 有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？ 您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
29
我有社会保险，不必了
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但 是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负 担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以 用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百 元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之 外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩 生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保， 我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的 医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。
27
王先生，把钱放在保险公司和放在银行 两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费 以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢 慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正 相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄， 希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后 享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下 雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞， 下雨天有拿伞的地方。
30
我已经投保了
保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也 随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车， 再回头开几万的车，您愿意吗？
您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服， 虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您 开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己 也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单 扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额 度，恰如其分地加保。
太好了，恭喜你不需要保险，因为需要 保险的人现在已经买不到保险了，比如说年 老的人，那些疾病在床的病人。
拒绝处理ppt(最终版)
我先问您一个问题：难道是先有医院， 而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医 院全拆了，医生全部改行，人类从此就不 会再生病了，你说这样行得通吗？
生老病死是自然规律，意外事故的发生是 不受保险影响的，而我们保险公司就是在发 生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤 金，以缓解他们的困难。
您如果觉得很少，到那时可以再加 保，通货膨胀是避免不了的，您存银行的 钱也一样不断贬值。
恭喜您拥有这么一大笔财产，但
您能保证二十年后您的资产不会有变 化吗，现在中国马上要开征遗产税， 您的资产交到您的子女手中时，其中 的一大部分将被国家拿走，而保险金 是免税的，现在许多有钱人都用保险 来保全财产，象您这样有经营头脑的 人一定会考虑这个问题，您说呢？
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一 份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权 益，一旦发生问题，在理赔上有问题时就会轻易 说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点 时间好好看看我提供给您的资料。
拒绝处理
学习公约
课程要求
手机调整
全情投入
随时互动
课程大纲
一、拒绝产生的原因 二、拒绝处理的基本原则 三、拒绝处理的方法 四、拒绝处理的要点 五、注意事项 六、结论
2
推销流程图
售后 服务
拒绝 处理
开拓准 客户
说明促成
3
客户产生异议的原因
不需要
20%
不适合 10%
10%
不急 5% 其它
55% 不信任
举一个例子，在很早以前防盗门只有在电 视中看到，几乎没有家庭使用，但后来随时着 新公房的兴建，偷盗事件的增多，一批又一批， 一直到所有的家庭都装上了防盗门，防盗门成 了家庭生活必需品。这说明人们的防范、风险 意识增强了，而保险也是一样，它就是您人生 的一扇防盗门，随着时间的推移，人们保险意 识的加强，您一定也会从不了解到了解，从了 解到购买人寿保险，保险是生活必需品。
转正教材_拒绝处理.ppt
谢谢你 的观看
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
谢谢你 的观看
处理拒绝问题
死缠烂打
谢谢你 的观看
从事寿险销售就是帮助客户
完成心愿 拿走担忧
谢谢你 的观看
拒绝处理的技巧
1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理
谢谢你 的观看
5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因
客户和业务员，进行角色 扮演，20分钟。（10分钟 后角色互换）
要求运用拒绝处理的原则和
方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成
2、请一组演员上台演示。
时间10分钟。
谢谢你 的观看
放下成败、注重成长 成也提升、败也提升
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拒绝处理
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客户为什么说“不”
不信任 不需要 没帮助 不急
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建立信任 发现需要
说明 促成
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建立信任 发现需要
说明 促成
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正确认识拒绝
拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧
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Hale Waihona Puke 拒绝处理的原则 不得罪客户 建立信任
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营销专家的经验
业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次
客户 60% 第四次 接受
谢谢你 的观看
拒绝处理演练（30分钟）
1、两人一组，分别扮演准
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
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处理拒绝问题
死缠烂打
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从事寿险销售就是帮助客户
完成心愿 拿走担忧
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拒绝处理的技巧
1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理
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5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因
客户和业务员，进行角色 扮演，20分钟。（10分钟 后角色互换）
要求运用拒绝处理的原则和
方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成
2、请一组演员上台演示。
时间10分钟。
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客户为什么说“不”
不信任 不需要 没帮助 不急
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建立信任 发现需要
说明 促成
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建立信任 发现需要
说明 促成
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拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧
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Hale Waihona Puke 拒绝处理的原则 不得罪客户 建立信任
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营销专家的经验
业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次
客户 60% 第四次 接受
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拒绝处理演练（30分钟）
1、两人一组，分别扮演准
拒绝处理与促成技巧PPT
的重要技艺
PPT学习交流
7
处理拒绝问题的步骤
提出方案 告诉被客户购买保险产品的好处。
PPT学习交流
8
处理拒绝问题的步骤
请求行动 ❖ 假定客户已经同意购买产品，适当地
向客户提出购买要求，可以令销售过程 更顺利。
PPT学习交流
9
常见拒绝问题
1. 公司方面 2. 产品方面 3. 服务方面
PPT学习交流
来填一份投保单吧！
PPT学习交流
14
手续麻烦
• 通过与柜员沟通转移客户怨气焦点 • 更为熟悉出单流程 • 前期做好柜员培训工作。 • 我们要有意识维持现场秩序 • 与顾客聊天，转移其注意力（准备3个话术，小奖品）。
PPT学习交流
15
• 工具摆放，内外配合， 包装到位 • 随时赞美，不断发问，掌握主动 • 手眼配合，动作连贯，一气呵成 • 保单说明，预先解释复对方的话 （表示认真聆听）
您是说我们公司不是很有名吗？
认同对方感受 探究事实
（深入追问） 提出方案
请求行动
非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解
您是因为不了解我们这家公司而不购买保险吗？ （等待回应）
其实就保险产品而言，客户最终能从我们手中购买保单，是因为他 相信销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是我们 的公司和产品都是经过监管部门严格审批,没有必要担心公司知名 度的问题。。。。。
借口 观念 听说
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3
处理拒绝问题的步骤
1. 用心聆听LISTEN 2. 尊重理解SHARE 3. 探究事实CLAIFY 4. 提出方案RESENT 5. 请求行动ASK
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4
处理拒绝问题的步骤
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处理拒绝问题的步骤
提出方案 告诉被客户购买保险产品的好处。
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请求行动 ❖ 假定客户已经同意购买产品，适当地
向客户提出购买要求，可以令销售过程 更顺利。
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常见拒绝问题
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• 通过与柜员沟通转移客户怨气焦点 • 更为熟悉出单流程 • 前期做好柜员培训工作。 • 我们要有意识维持现场秩序 • 与顾客聊天，转移其注意力（准备3个话术，小奖品）。
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• 工具摆放，内外配合， 包装到位 • 随时赞美，不断发问，掌握主动 • 手眼配合，动作连贯，一气呵成 • 保单说明，预先解释复对方的话 （表示认真聆听）
您是说我们公司不是很有名吗？
认同对方感受 探究事实
（深入追问） 提出方案
请求行动
非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解
您是因为不了解我们这家公司而不购买保险吗？ （等待回应）
其实就保险产品而言，客户最终能从我们手中购买保单，是因为他 相信销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是我们 的公司和产品都是经过监管部门严格审批,没有必要担心公司知名 度的问题。。。。。
借口 观念 听说
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处理拒绝问题的步骤
1. 用心聆听LISTEN 2. 尊重理解SHARE 3. 探究事实CLAIFY 4. 提出方案RESENT 5. 请求行动ASK
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处理拒绝问题的步骤
拒绝处理最新版本课件
可以信任保险公司和业务员。 • 当准主顾说“没信心”为由拒绝业务员时，常
常会说： • 对国家政局没有信心 • 社会运荡不安，谁知明天命运是什么？还买
• 能，需要业务员进一步引导。
• 当准主顾以“没钱”为理由拒绝业务员的建议时，常• 现在我的钱都用在股票和生意上，
• 抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓 啦！
• 我现在能交保费，十年、二十年后
• 我不能保证还交得起保费。
• ………
PPT学习交流
21
不急
• 要让准主顾感到保险的迫切性。当准
PPT学习交流
4
授课大纲
• 一、拒绝及其理由 • 二、拒绝的类型 • 三、拒绝处理原则 • 四、拒绝处理技巧 • 五、拒绝处理话术演介绍及其演练 • 六、通关
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5
什么是拒绝
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6
拒绝的定义
• 拒绝是在展业过程中，准主顾对业务员的建议不感兴趣，持否 定态度的各种借口和理由。如：当业务员约准主顾面谈时，准主 顾借口工作忙，没时间而不想见面；或业务员建议准主顾买保险 时，准主顾借口“没钱”等等
PPT学习交流
11
准主顾的四种态度
• 接受 • 怀疑 • 无所谓 • 拒绝
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12
1、接受
就是准主顾对业务员的建议表示赞同或认可。
接受的表达方式： 当准主顾同意与业务员见面时：
①好，请你明天下午三点到我的办公室来。 ②请你把有关材料送给我看看。 ③请你设计一份计划书给我。
当准主顾接受业务员的商品建议时： ④这个保险计划挺适合我的。 ⑤这个保险计划蛮好的。 ⑥这个保险计划正是我想要的。
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7
正确认识拒绝
常会说： • 对国家政局没有信心 • 社会运荡不安，谁知明天命运是什么？还买
• 能，需要业务员进一步引导。
• 当准主顾以“没钱”为理由拒绝业务员的建议时，常• 现在我的钱都用在股票和生意上，
• 抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓 啦！
• 我现在能交保费，十年、二十年后
• 我不能保证还交得起保费。
• ………
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21
不急
• 要让准主顾感到保险的迫切性。当准
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授课大纲
• 一、拒绝及其理由 • 二、拒绝的类型 • 三、拒绝处理原则 • 四、拒绝处理技巧 • 五、拒绝处理话术演介绍及其演练 • 六、通关
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什么是拒绝
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6
拒绝的定义
• 拒绝是在展业过程中，准主顾对业务员的建议不感兴趣，持否 定态度的各种借口和理由。如：当业务员约准主顾面谈时，准主 顾借口工作忙，没时间而不想见面；或业务员建议准主顾买保险 时，准主顾借口“没钱”等等
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准主顾的四种态度
• 接受 • 怀疑 • 无所谓 • 拒绝
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12
1、接受
就是准主顾对业务员的建议表示赞同或认可。
接受的表达方式： 当准主顾同意与业务员见面时：
①好，请你明天下午三点到我的办公室来。 ②请你把有关材料送给我看看。 ③请你设计一份计划书给我。
当准主顾接受业务员的商品建议时： ④这个保险计划挺适合我的。 ⑤这个保险计划蛮好的。 ⑥这个保险计划正是我想要的。
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7
正确认识拒绝
行销技巧之拒绝处理培训讲义(PPT 31页)
如何将所学的知识付诸实践？
掌握3－5套拒绝处理话术，尽量处理好客户拒绝。
预期达到什么样的效果？
遇到客户的拒绝不再慌乱无措，通过巧妙的处 理，解除客户的心防，促成新保签约。
2006年、2007年，股市、基金让大家赚的盆满锅满，谁都 不会相信股市、基金会赔钱；可是今年上半年股市市值蒸发14 万亿，超过了同期GDP值，全国老百姓半年都白干活了。2006 年时，我的一些大客户还在想：如果不买保险，而投资股市、 基金，那收益有多高呀！现在他们都很感谢我，说多亏买了保 险，否则储蓄都没了。
客户：好吧，如果我真的需要，我会买的。
运用专业能力 解答拒绝问题
专员：这是一份关于社保与商品保险的介绍资料， 上面提到······（略） 您太太反对您买保险，是心疼您赚钱不容 易，不愿意您乱花钱。只要您的钱花的值， 您太太就不会反对，是吗？
客户：是的。
以假设达成交 易的方式确认
专员：我的解释您满意吗？ 客户：还不错。 专员：那受益人写您的太太，还是您的儿子？ 客户：写我太太。
（五）时间长，收益低
强调时间长是强制储蓄的好处； 用现实案例、数据呈现追求高收益投资是有很大风
险，不能用家庭必备金参与； 强调普通家庭理财可怕的不是低收益，而是高风险。
【范例】
您知道吗，我们有两笔钱是不能亏的，一是自己的养老金， 一是孩子的教育金。这两笔钱数目都不小，都需要长期的积累， 如果这两笔钱管理不好，就会影响到我们的老年生活和孩子的 教育。我们通常会发现，家里有很多存折，但是每个存折上的 钱都不多，因为我们辛苦存下的钱会因为种种原因被提前花掉， 而保险就是长期强制储蓄，为人生留足备用金。
在国外（比如日本），当发工资的时候，很多的家庭都会 理所当然地把１０%的收入存入保险公司，才会大胆地进行其 它方面的支出。
掌握3－5套拒绝处理话术，尽量处理好客户拒绝。
预期达到什么样的效果？
遇到客户的拒绝不再慌乱无措，通过巧妙的处 理，解除客户的心防，促成新保签约。
2006年、2007年，股市、基金让大家赚的盆满锅满，谁都 不会相信股市、基金会赔钱；可是今年上半年股市市值蒸发14 万亿，超过了同期GDP值，全国老百姓半年都白干活了。2006 年时，我的一些大客户还在想：如果不买保险，而投资股市、 基金，那收益有多高呀！现在他们都很感谢我，说多亏买了保 险，否则储蓄都没了。
客户：好吧，如果我真的需要，我会买的。
运用专业能力 解答拒绝问题
专员：这是一份关于社保与商品保险的介绍资料， 上面提到······（略） 您太太反对您买保险，是心疼您赚钱不容 易，不愿意您乱花钱。只要您的钱花的值， 您太太就不会反对，是吗？
客户：是的。
以假设达成交 易的方式确认
专员：我的解释您满意吗？ 客户：还不错。 专员：那受益人写您的太太，还是您的儿子？ 客户：写我太太。
（五）时间长，收益低
强调时间长是强制储蓄的好处； 用现实案例、数据呈现追求高收益投资是有很大风
险，不能用家庭必备金参与； 强调普通家庭理财可怕的不是低收益，而是高风险。
【范例】
您知道吗，我们有两笔钱是不能亏的，一是自己的养老金， 一是孩子的教育金。这两笔钱数目都不小，都需要长期的积累， 如果这两笔钱管理不好，就会影响到我们的老年生活和孩子的 教育。我们通常会发现，家里有很多存折，但是每个存折上的 钱都不多，因为我们辛苦存下的钱会因为种种原因被提前花掉， 而保险就是长期强制储蓄，为人生留足备用金。
在国外（比如日本），当发工资的时候，很多的家庭都会 理所当然地把１０%的收入存入保险公司，才会大胆地进行其 它方面的支出。
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