兵法在市场营销中的应用

兵法在市场营销中的应用

摘要：

当今的激烈市场竞争，归跟到底只是一种竞争——产品在市场营销领域的竞争。无论是哪种商业形式，无论其规模大小，想要在激烈的市场竞争中生存，就必须推出自己的产品，以产品占领市场，以产品规模巩固自己的市场地位。而产品想要占领市场，就必须依靠市场营销的能量。在市场营销领域，有一部书，起着重要作用，这部书就是——《孙子兵法》。《孙子兵法》虽为兵书 ,却包含着大量的营销思想 ,这是由于市场竞争也是一个博弈过程 ,因此商场即战场 ,商业即商战。《孙子兵法》中主要的营销思想有 :出奇制胜 ,以迂为直 ,五德皆备 ,未战先算 ,避实击虚 ,兵贵神速等。这些思想很适用于商战 ,可见它为企业进行市场竞争提供了丰富的理论依据 ,有利于企业制定正确的战略和策略 ,从而在商战中立于不败之地。

关键词：

一种竞争，五大战略因素，市场营销环境

前言：

《孙子兵法》是世界军事史上一部杰出的兵书，内容广博，语言精练，思想深刻，意义深远。在今天，它不但对我国军事理论研究起着较强的理论指导作用，在我国经济发展，市场营销等经济活动中，也具有重要的指导作用。尤其在市场营销领域中，发挥着非常重要的作用。这使我们深刻认识到：中国古代军事思想是中华民族智慧的结晶，它的巨大影响已经突破军事界限，而为各国企业家所青睐，在处于竞争日趋激烈的今天，特别是进入知识经济社会以后，“不战而屈之兵”将更加彰显它的竞争魅力。

正文：

常有人感叹：商场如战场，置身于纷繁复杂的商战之中，犹如在打一场无止境而又无硝烟的战争。让人应接不暇，疲于应付。

诚然，纷繁复杂的而又激烈的市场竞争，确如战场一般残酷，不是人人都可应付。但是，作为每一个置身其中的经商之人，面对激烈的市场竞争，面对纷繁复杂的市场环境，并非无计可施。

当今的激烈市场竞争，归跟到底只是一种竞争——产品在市场营销领域的竞争。无论是哪种商业形式，无论其规模大小，想要在激烈的市场竞争中生存，就必须推出自己的产品，以产品占领市场，以产品规模巩固自己的市场地位。而产品想要占领市场，就必须依靠市场营销的能量。而在市场营销领域，有一部书，起着重要作用，这部书就是——《孙子兵法》。

《孙子兵法》是世界军事史上一部杰出的兵书，由我国春秋末年军事家孙武所写，距今已有2000多年历史。其内容广博，语言精练，思想深刻，意义深远。在今天，它不但对我国军事理论研究起着较强的理论指导作用，在我国经济发展，市场营销等经济活动中，也具有重要的指导作用。尤其在市场营销领域中，发挥着非常重要的作用。

那么，《孙子兵法》是如何在市场营销领域起作用的呢？下面结合一个实例进行充分说明。

位于山东省青岛市的国家大型企业海尔集团，前身是原青岛市电冰箱总厂，在改革开放的大潮中，老的计划经济体制严重束缚了企业的发展，企业濒临倒闭。1984年，时任青岛市电冰箱总厂厂长的张瑞敏果断做出决策，与德国利勃海尔合作，引进其电冰箱生产技术，成立青岛海尔电冰箱有限公司，从而使企

业走出困境。1991年，在青岛海尔电冰箱有限公司等70余家企业和科研机构的基础上，组建了海尔集团。到目前为止，海尔已成为中国家电第一品牌。

仔细研究海尔的成功经历，不难发现，她的成功，与成功的市场营销，与《孙子兵法》紧密相连，《孙子兵法》在其成功的道路上起到了重要的推动作用。

《孙子兵法·始计第一》有云：故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。就现代市场营销活动而言，说的是企业发展和营销策略中所面临的社会环境战略因素。简单说来就是政策法律因素，经济环境和消费者因素，地理自然环境因素，人才和经营管理因素，企业制度和文化建设因素等。正是这“五事”，影响和决定了一个企业的成败。而海尔的成功，正是充分利用了以上五大战略因素，使自己在激烈的市场竞争和营销活动中立于不败之地。具体分析如下：

第一，“道”，按古文直译可理解为“道路，方向”，在这里实指国家政策法律环境这个大“方向”；海尔公司成立之初，正值改革开放兴起之时，国家在政策上允许国内企业引进外资，吸收外国企业的先进技术和管理经验，促进国内企业自身的健康发展。当时与海尔进行合作的是德国著名的电冰箱生产企业利勃海尔集团。正是由于吸收了利勃海尔的先进生产技术和先进管理经验，使得青岛市电冰箱总厂这样一个在1984年亏损147万，濒临倒闭的企业得以起死回生。以致于利勃海尔后来不得不承认说“我们培养了一个强劲的竞争对手”；而1991年海尔集团成立后不久，又值党的十四大建设社会主义市场经济制度的政策确立，使得海尔有了更广阔的发展空间。也为她的进一步发展壮大创造了可能。

第二，“天”，即经济环境和消费者因素；任何一个企业的健康发展，都离不开良好的宏观经济环境和消费环境，也离不开消费者对企业产品的信赖与支持。海尔的发展，尤其是1991年集团成立以后的发展，正赶上我国经济高速发展的时期，宏观经济环境较之80年代有极大改观。高速发展的经济环境为海尔，也为当时的一批企业创造了良好的发展环境，促使她们得到快速健康的发展。而海尔在发展的同时，更注重培养消费者对海尔产品的忠诚度。自公司成立以来，遵循集团总裁张瑞敏“名牌战略”思想的指导，树立竞争意识，强调过硬的产品质量和优质的售后服务，以产品质量和服务与其他同类商品生产厂家竞争。用过硬的产品质量这个有形产品和良好的售后服务这个无形的产品吸引顾客，增强顾客对海尔产品的信赖和忠诚。1985年，厂长张瑞敏在全厂职工面前当中砸毁不合格冰箱的故事，已成为海尔重产品质量，重消费者权益的一个经典案例。也因此赢得了广大消费者对海尔产品良好的口碑和长期的忠诚。使海尔在激烈的市场竞争中长期立于不败之地。

第三，“地”，即地理自然环境因素；一般说来，地理自然环境因素对企业发展和营销策略的影响，多数体现在人文地理方面。除了前面已经提到的政策法律因素外，最关键的就是企业所处的交通环境和信息环境。海尔之所以能够成功，得益于她有一个良好得交通环境和信息环境。青岛市位于山东省东北部，面向东海、黄海，海运交通发达，内陆铁路、公路纵横联通；交通的发达，必然带动信息的及时畅通。这些优势，为海尔开拓市场，在产品营销和市场竞争中抢得先机提供了便利条件。

第四，“将”，指人才和企业经营管理；在激烈的市场竞争中，任何一个企业要想站住脚跟，除了要有适合企业发展的客观环境等外部因素外，还必须要有符合企业发展实际的各种内部因素，其中最为重要的是人才和企业自身科学