有机食品营销：信任问题如何破

有机食品营销：信任问题如何破

其实解决了信任，营销已经成功了一半。可见信任机制对于有机生态行业的重要性。

真的有机与否，或者是否认可有机的理念。每个人心里都有一杆秤，我们不做评论，但无论如何，健康安全的问题已经不容忽视，而假设你的产品确实是真的是好的，那又如何去建立与消费者的信任呢？！

先来说市场中的几种营销派系：

第一种，认证派。

取得各种认证，国内的、美国的、欧盟的、日本的等等。相比而言，国外的认证更权威一些，但费用也较高；国内的认证相对容易，但是公信力不如国外的。

这种方法多被一些有实力的大企业采用，因为简单，不差钱嘛~去年开始，由基地认证转变为产品认证，认证费用大大提高了很多。贴有机标的变少了，喊有机的却变多了。认证其实跟大学文凭一样，有文凭的不一定真才实学，真才实学的不一定有文凭。认证机构的人员也坦言，他们不能时时监督被认证企业的种植和加工情况。

所以拿着认证卖假货的层出不穷，进一步加深了信任危机。

第二种，追溯派。

这类比较相信技术，比如通过给食品贴上二维码，让顾客扫描二维码就可以追溯食品的来源。溯源派重视监督，做法是在农场、养殖场、加工间，甚至仓储运输都安装摄像头，增加数据记录等，用户可以实时监控每一个环节。

这种做法看似是合理，但却不合情。消费者真的吃个菜、炒个蛋、炖个鸡都要查一查这些食物的来源吗？一方面，真正在种养殖环节，特别是人员素质不高的前提上，出不来多少有用的数据，另外一方面，真正有诚信的企业，监督是多余的；而没有诚信的企业，这类监督和追溯能起到什么作用？！

第三种，温情派。

这些企业相对规模比较小的。一个典型的例子就是各地农夫市集上的小农庄

和农户。因为规模和实力有限，无力或没有必要承担高昂的认证费用，那就通过自己的亲友关系来发展业务，还有就是目前各地定期开展的农夫市集。

各地的农夫市集本身有一个非正规的认证门槛，而且市集上农户直接跟消费者沟通，有了更多地感情交流，加上市集本身就很有生活气息，部分消费者还是愿意买单。各地的市集虽然规模不如大卖场、大电商，但是在信任度和粘度上高于前者，而且还产生不少明星农户。

第四种，体验派。

这个比较适合自有基地的观光型农庄，消费者可以到农庄亲自体验，因为农庄本身就很好玩，周末可以带上孩子去玩去种地，而且农场主也会定期组织活动，简单地说就是“眼见为实”。消费者已经不是简单的购买其产品，而是与农场建立了牢固的关系，在这里，诚信是一个自然而然的问题。

这四种方法各有千秋，但要根本上解决诚信问题，我们必须找到不诚信的源头！

其实食品安全源头的诚信问题，并不只存在于有机生态食品行业，而是我们整个社会存在严重的信任危机，是系统性问题。其根本原因是中国社会从原来的小农经济熟人社会变成现代化的陌生人社会产生的矛盾。

传统的小农社会不存在信任的问题。比如同一个村子的，或者隔壁村子，大家知根知底，你爸爸的姑妈的哥哥都认识，谁也别想干件坏事，否则全村人的眼光让你一辈子都抬不起头来。而如今的食品消费者离生产者太远，根本不知道也不关心生产者是谁，而生产者也不知道不关系消费者是谁，他们之间的联系仅仅通过层层的货币交易关联起来。

所以，我认为无论是CSA也好，还是品牌农业也好，其根本方法在于重建“熟人社会”。当然不可能像小农经济时代的，再住到一起去，而是通过线上线下的新手段，特别是如今发达的互联网和移动互联网，让生产者和消费者紧密的连接在一起，形成虚拟的“熟人社会”。

我有以下几点建议：

1）农场主就是最好的产品标识！国外有很多农产品，把产品与农场主关联，形象和代言人就是农场主本人，产品的好与坏直接与个人名誉和信用挂钩，既制

约生产者也邀约消费者。

2）从线下的熟人社会做起。从亲朋好友开始做是一个有效的方法，另外如果进行社区推广，建议阵地战，一个一个社区地进行渗透，而非广撒网式的推广，既能提高信任度，也能降低配送成本。未来的CSA农业，或许就是这样一个个熟人社会的局部连接组成的。

3）利用互联网深耕细耘。微信是个好东西，你看我们这个品牌农业微信周围聚集了多少农业精英，我也因此认识了不少好朋友。未来的互联网，线上线下没有边界，而微信则是培养一个消费者忠诚度信任度的非常好的工具，就像我现在变成每天晚上跟大家唠叨一会的朋友一样。有了沟通，形成信任是自然而然的事情。

4）给消费者一个简单的理由。科技再高，高不过朋友的一句推荐。每个消费者的选择依据，没有想象的那么复杂，选择一件商品是自然而然的潜意识，而非复杂的理性判断。所以这就要求从业者潜下心来，好好地去思考，如何能让消费者第一时间选择自己。理由是什么？价值是什么？

5）踏踏实实做好自己的是绝不说别人的坏话！我认为大家彼此间不是竞争对手，最大的竞争对手是消费者的习惯。只要你能战胜它，市场就足够你发展的。

6）结合自身条件坐实小而美，农产品领域品类太多、各家企业面临的困难优先级也不一样，拿来主义一定要进行变通。

整理编辑：毕瑞明