市场营销综合实验

学号:

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实验报告

（15-16-1）

实验名称：市场营销综合实验（上机）

学生姓名：

学院（系）：专业班级：市场营销

指导教师：专业技术职务：

实验地点：创业与企业经营管理综合训练中心

实验时间：2015年10 月17日 2015 年10 月18 日

一、前言

我们于十月十七、十八两日去了校本部XX校区进行了市场营销综合实验上机课，通过两天在电脑模拟平台的实验，我们知道了如何使用软件，了解了公司的基本运作，增强了对市场的观察、分析和操控能力，体验了营销策略在实际营销中的作用和效果。实验一开始要公司注册，首先是定企业名称，名称是否特殊性影响后期自由交易市场中的交易信息能否快速被其他同学发现。第二步是要给产品定品牌名，品牌名很重要，是后期营销活动的主要标识之一，好的品牌名称容易让人记住并产生好感；最后填写品牌信息，是概述品牌设计的理念。

二、第一次实验：电话机

这次实验是为了让我们熟悉账号注册和管理的方法和掌握软件操作流程。整个实验分为两年，初始资金为2000万，产品为电电话机。

（1）市场调查

我的企业名称为品诺公司，名称简单辨识，产品名是诺一，有一诺千金之意。在产品开发前，一个企业必需做的便是市场调查，全国分为华北、西北、东北、华东、华中、华南和西南七个地区。我首先挑了两个自己感兴趣的地区，一个华北一个华东进行每地2000份的消费者调查，调查问卷可以选择调查内容，为清楚了解消费者特征，我从消费者的居住地、年龄、个人收入、性别、职业和受教育程度六个方面进行调查，而第一次比较陌生，在政府政策方面我只选了国家电子行业政策和地方政府产业环境两项。我觉得电话机属于家庭必备，而且我想一开始也卖不到全国，我只要开发好这两个区域就好，所以没有对全球政治经济形势和国际宏观经济环境进行调查。调查结果人们对电话机的外观、质量、价格三方面更为注重。

（2）环境分析

其次是根据消费者调查情况，完成市场细分报告，进行SWOT分析和STP 分析，确认产品营销的内部环境和外部环境，从优势、劣势、机会和威胁四个方面来做出战略并且进行资源配置。

（3）产品策略

产品策略包括产品研发、产品包装和产品生产。产品的研发有自主研发和技术购买，这些技术支持是电话机生产不可缺少的条件，但是在一开始怕资金全部用于技术研发而导致后期营销活动资金短缺，所以我并没有把全部的技术研发和购买，我只选择便宜的项目进行研发和购买。产品的包装也在一定程度上影响销售量，初期我计划公司只销售低端电话机，所以选择了普通的包装。产品生产规定了最多生产4次，所以要根据市场销售情况和资金情况合理进行生产排期。一开始我根据资金可生产数量，生产了其一半的数量。

（4）营销策略

产品生产出来后，最重要的就是要让更多的人知道这个产品并且来购买。首先要确定目标市场。目标市场的确定对之后产品销量有着很重要的影响，选对了正确的目标市场，产品就能很好的进行推广。我把华北地区作为了目标市场，是因为之前对华东地区和华北地区进行了的市场调查，对他们有一定的了解，相比之下，华北地区低中端电话机的需求量大，华东地区择对中高端产品需求大，所以我决定把华北地区最为最初的目标市场，等下一年在对华东地区进行开发。

我先在选定的区域内对其市场进行开拓，有初步全面市场调查、市场公关，销售体系和人员培训，不同的开拓项目所用的费用和时间也不一样，选择不同的开拓服务，会产生相对应的开拓费用，也会获得相应的分值。

第二步是价格策略。定价的高低将会影响公司之后是否可以和超市百货售货和向超市和百货申请合作是否成功，在自由交易市场其他人是否会从你这里购入产品。不同的地区同档的产品的价格却不相同。价格过低虽然增加了在同类公司的竞争力，但是赚的就会减少，过高则少有超市百货可以合作。每年有一次调价的机会，如果定价后发现难以销售，可以适当调整价格。

第三步是广告策略。通过广告宣传，提升产品品牌的知名度，这样在渠道策略中，选择和超市商城合作时有更高的成功率。不同地区的同类型广告价格都不相同。广告宣传非常消耗资金，华北地区市场较大，我选择在电视、报纸和户外进行广告宣传。电视报纸广告宣传选择覆盖面度大的，而户外广告选择覆盖面较小的。

第四步是促销策略。促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。一共有四中方案，不同的方案需要的促销费用不同，对应的市场份额增长比率也不同。我第一年选择的是抽奖策略，第二年选择的是礼品赠送。

第五步是渠道策略。在渠道策略中有向超市和商城销售两个渠道，各大超市和商城遍布各个地区。这里只能选择自己所开拓的地区内的超市商城进行合作申请。如果同一地区内竞争公司多那么就是僧多粥少，竞争大而难以销售，对公司就要较高的信用、品牌、库存量和品牌知名度要求。实验时，我主要的销售方式便是向超市和商城销售，合作次数多达几次。

（5）销售策略

在销售策略里有招投标中心，自由交易市场和配送发货等等。大多数同学在自由交易市场中进行活动，发布产品信息，吸引其他公司来购买产品。在这里，价格是吸引别人购买自己产品最大的吸引要素。在实验初期，产品价格大多与渠道销售的要价相似，但在年末不少人会因资金困难而低价抛售，这时是发展公司在此购买产品最好的时机。

（6）最终成果

由于在广告宣传方面消耗大，导致在与超市和商城申请合作时因资金过少而缺少管理费，难以和超市商场合作。最终，我的销售额达到了3032483.28元，但是由于前期对技术投入较少，固定资本为零，利润为-223108.52，现金+资产分为5.63，销售额分为12.91，总分为18.53分，排名第12。

三、第二次实验：手机

第二次实验是我四次试验中最好的一次，第一年2015年排名第九，第二年2016年排名第七，第三年2017年排名第三。

（1）市场调查

首先也是进行市场调查，我选定了西北地区，因为第一次实验时大家很少有在西北销售的。调查结果显示西北地区人均收入低，更倾向手机的外观颜色品牌。西北地区对低端手机的需求量最大。但是第二年我开拓了华北地区，与西北相比，华北人均收入更多，人们对中高端手机的需求更大。

（2）产品策略

这次策略与电话机相似，计划是第一年销售低端手机，所以我只选择了花费较少的技术研发与购买。包装也选择普通包装。

（3）营销策略

第一步从目标市场上来说。我第一年选择了西北地区，第二年增加了一个华北地区，对西北地区的开拓我选择的是销售体系-分公司模式，华北地区是人员培训。

第二步是价格策略。手机属于偏高的消费，低档手机的利润其实与高档手机的利润相比会少。我到渠道策略中看一下西北地区超市和商城的购买价是多少，然后决定手机售价。

第三步是广告策略。第一年我选择的是西北地区，我在电视、报纸和户外三处投放了广告。电视广告我选择的是宣传度高的电视台，报纸选择的是工薪阶层及较低收入者会阅读的报纸，户外广告我选择的是公交车身和尾灯还有停车处的广告。为了更好的打开西北地区市场，我还选择的促销策略是抽奖策略。

第四步是渠道策略。在和华北、西北地区超市和商场进行申请合作的时候，华北有两家公司进行竞争，而西北在第一年时则是我一家独大，到第二年后才有人与我竞争，但我的开拓度品牌度比对方高，除非是数量不够无法申请成功。

（4）销售策略

在自由交易市场，主要是靠信息的更新、产品价格吸引其他企业来合作。我第一年没有在这里进行交易，在第二年末后，我在年生产次数用完后在这里买入再卖到超市商城。

（5）最终成果

最终的具体销售额记不清，只记得排名是第三。