组织发展

任职时间
个人成长计划： 1、计划晋升主任（高级主任、经理、总监）时间： 年 月，计划增员总人数为 2、每月上岗人数 人。 3、每月参加新人班人数 人。 4、每月代理人考试培训人数 人。 5、每月参加事业说明会人数 人。 6、每月面谈人数 人。 7、每月准增员人数 人。 8、增员渠道 □缘故 □客户 □朋友 □其他 可利用的资源： 以下准增员本月进行重点追踪：（从A类准增员中筛选，不少于10个）
提升20%的天生赢家，拉动60%的“耸肩者”，做好目标规划， 成功是规划出来的。
在
目 标 规 划 表
合 众 创 造 美 好
未
来
姓名
性别
职级
营服
营业部
手机
我的增员现状：
1、已增 人，其中直接增员 人，间接增员 人。
2、已转正 人，试用 人，已脱落 人。
3、有效增员方法：缘故、转介绍、平台一鱼两吃、电增，其他：
外勤自主经营系列课程
——组织发展
课程目标
通过本课的学习，深化营业部经理对部门增员 重要性的认识，熟知增员的标准流程，掌握增员面 谈的核心技能，了解增员功能组的运作管理，回到 机构后通过功能组运作，在营业部根植增员标准流 程，推动营业部增员放量，实现团队组织的持续健 康发展。
平均80岁寿命
1-20、60-80——忽略不计，创造价值的时间为40年，1年为1
缘 故
转 介 绍
老 客 户
影 响 力 中 心
社 区 增 员
人 才 市 场
网 络 招 聘
彩 页 招 聘
招 聘 招 聘
大 学 校 园
电 话 增 员
平 台 增 员
其 他 渠 道
注意：缘故和转介绍渠道永远是最佳选择。
1、增员开拓——增员ABCD分析表(2/2)
姓名
名单来源 1.亲戚 2.社区 3.家人朋友 体招聘 11.平台招聘 12.其他
成功之道= 思考力 ×行动力 ×表达力
目录
营业部增员的重要意义 营业部增员的标准化流程 营业部增员功能小组运作
您将采取哪一种途径？
赚钱的三种境界
第一境界 人挣钱
靠 体 力 赚 钱
第二境界 钱生钱
靠 钱 滚 钱 赚 钱
第三境界 靠组织挣钱
靠 组 织 借 力 赚 钱
——
组 织恭 赚喜 钱你 的拥 基有 础了
人。
承诺人签字： 年月日
面谈人签字： 年月日
见证人签字： 年月日
（4）目标规划的原则——SMART原则 S——具体性（Specific） M——可衡量性（Measurable） A——可实现性（Attainnable） R——现实性（Realistic） T——时限性（Timebound） （5）目标规划的路径： A、“自下而上”和“自上而下”相结合。先启动全体意愿，通过面谈规划意 愿，变“要我增”为“我要增”。 B、汇总调整每个小组的目标。小组目标汇总后和中支营服下达的目标对照， 如高于上级下达的目标，则按此目标执行；如低于上级下达的目标，则对重点有 潜力的增员主体深入面谈，重新规划目标，以达到整体目标。 C、目标上墙。
内蒙古 迟晓明 营业部经理 613820 290787
上海 上海 四川 上海 上海
薛明君 李素珍 唐跃 董亚琴 顾解奇
业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监
300392 269334 398287 297379 298142
277939 232788 225599 216458 214984
其它收入 长期服务津贴，学习津贴，……..
1-9月管理利益前十名
机构 姓名
职级
1-9月总 总管理
收入
利益
上海 王根娣 业务总监 1446973 527122
河北 上海 上海
刘瑞华 徐明 顾美珍
营业部经理 业务总监 业务总监
541609 435102 599047
469388 362501 355737
活动 举办
榜样 带动
多种形式的启动会、研讨会、座谈会
营业部标准化增员流程
意愿启动
增员规划
增员行动 进班学习
总结评估
目的：变个 体增员为群 体增员，形 成氛围 关键点：个 体启动和群 体启动结合 核心工具： 基本法、晋 升政策
目的：明确 增员方向 关键点： “自下而上” 规划和“自 上而下”规 划相结合 核心工具： 目标规划表
阿基米德说：“给我一个支点我能撬起整个地球” 营业部经理抓住增员支点，可以撬动整个团队。
杠杆原理告诉我们的道理
团队 发展
增员
增员的重要性
增员是撬动团队发展的杠 杆，可以激活团队；
增员源源不断，团队才 会壮大发展；
营业部经理是增员的生 力军，领跑者；
增员是可持续发展的重 中之重。
没有将军的能力，
目的：实施调 整增员计划， 达成增员目标 关键点：列名 单、训练、增 员面谈、创说 会、追踪督导 核心工具： 增员ABC分析 收入展示工具 面谈汇总表 面谈评估表 面试汇总表
目的：提高 上岗率 关键点：培 训班和增员 部互动；保 证参训率和 保代通过率 核心工具： 上岗资料
目的：检视评 估，为下步增 员做准备 关键点：全员 参加，树立典 范，找出不足， 提炼经验 核心工具： 行动检查表 绩效评估表
靠 团 队ຫໍສະໝຸດ Baidu
传统行业与保险行业的区别
传统行业
帮别人创业 赚自己的钱 别人的下属 永远是打工
寿险行业
别人帮你创业 赚别人的钱 找自己的下属 永远是老板
合众基本法是组织发展的基本法
基本法待遇构成－收入项目
展业收入 初佣、续佣、继续率奖金、训练津贴、个人业务津贴
组织利益
增员奖、人才引进奖、管理津贴、一代育成津贴、二代育 成津贴、直辖组季度奖、经理津贴、增部津贴、直辖部季 度奖、岗位津贴、总监津贴（基本法共19项利益，组织 发展占11项）
4.同学 5.业务往来 6.好友
7.邻居
8.同事 9.社团社区 10.媒
1、年龄 2、婚姻 3、年收入 4、职业 5、认识年限 6、交往程度 7、接近的难易度 8、学历 9、工作经历
A:30-40岁 B:40-50岁 C:20-30岁 D:其它 A:已婚 B:未婚 C:离婚 D:其它 A:5000元以上 B:3000元以上 C:1000元以上 D:其它 A:专业人士、生意人 B:营销人员、管理人员 C:家庭主妇、退休人员、学生 D:其它 A:三年 B:一年 C:三个月 D:其它 A:密友、好朋友 B:普通朋友、转介绍 C:点头之交、进过平台的 D:陌生 A:相当容易 B:较容易 C:困难 D:非常困难 A:大学 B:大专 C:高中、中专 D:初中以下 A:五年以上 B:三年——五年 C:一年——三年 D:一年以下
管理利 益占比
36%
87% 83% 59%
47%
93% 86% 57% 73% 72%
首佣
首佣 占比
383989 27%
8319 15190 66725
2% 3% 11%
227878 37%
1623 1111 70135 6827 15461
1% 1% 18% 2% 5%
其中6人为总收入前十名
刘瑞华营业部人力收入趋势图
LHQ-10
错误的公式得出正确的答案
100%的技能 X 0%的意愿 = O 100%的意愿 X 0%的技能 = 1OO
一个人干愿意干的事怎么干都不觉的累 一个人不愿意干的事 怎么干都觉的累
思考—— 如何进行营业部增员意
愿启动的？
意愿启动的成功标准
意愿启动的常用方法
文化 熏陶
职场 布置
政策 宣导
目的：检视评 估，为下步增 员做准备 关键点：全员 参加，树立典 范，找出不足， 提炼经验 核心工具： 行动检查表 绩效评估表
关于意愿产生的一个实例
妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃完啊！ 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是好理由！ 妈妈：它可使你健康。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：它含有大量的维他命。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！！ 宝宝：这才是个好理由·······
但一定要有伯乐的眼光！
增员就是增财， 增员就是增才，
增员是 营业部自主经营的
重中之重！
目录
营业部增员的重要意义 营业部增员标准化流程 营业部增员功能小组运作
营业部标准化增员流程
意愿启动
增员规划
增员行动 进班学习
总结评估
目的：变个 体增员为群 体增员，形 成氛围 关键点：个 体启动和群 体启动结合 核心工具： 基本法、晋 升政策
3、增员目标规划： （1）根据营业组分解 （2）根据时间节奏分解 （3）对增员主体进行一对一面谈规划，工具为《目标规划表》
目标规划“二六二理论”：前密西根州足球教练达非.达提提出。 运动员可以分为三类：20%的人是天生的赢家，根本就不用管他们；20%的人是扶 不起的阿斗，这些人最好也不要去管他们；其余60%则是标准的“耸肩者”，这群人 才让教练最有发挥的空间。
为什么要增员规划？
歌德说过：“一个人要想拥有 更多，首先要做更多的准备。”
伟大的成功源于成功的规划， 好的规划等于成功的一半。
许多人不是计划要失败，只是 没有做计划而失败。
一个团队的好坏，80%的责任 在经理主管。作为经理主管，如果 你希望你的团队增员做得更好，就 一定要做好规划。
思考—— 如何进行营业部增员
目的：提高 上岗率 关键点：培 训班和增员 部互动；保 证参训率和 保代通过率 核心工具： 上岗资料
目的：检视评 估，为下步增 员做准备 关键点：全员 参加，树立典 范，找出不足， 提炼经验 核心工具： 行动检查表 绩效评估表
思考—— 营业部如何进行增员
行动的？
增员行动流程
1、增员开拓——常用的增员渠道（1/2）
规划的？
目标规划三要素：“我是谁？”、“我要什么？”、“我想怎样做？
1、增员现状分析：年龄、性别、入司前职业、入司方式、入司原因等 （1）营业部人员构成的特征 （2）营业部主要的增员渠道和增员轮廓 （3）部门存在的问题和解决方法
备注：《增员现状分析案例》见配套《操作手册》
2、增员主体确定 （1）一定要率先垂范的经理、主管 （2）有晋升意愿的准主任 （3）注重增员利益和激励方案的营销员 （4）新入司、有市场的育鹰，启动鹰增鹰
营业部标准化增员流程
意愿启动
增员规划
增员行动 进班学习
总结评估
目的：变个 体增员为群 体增员，形 成氛围 关键点：个 体启动和群 体启动结合 核心工具： 基本法、晋 升政策
目的：明确 增员方向 关键点： “自下而上” 规划和“自 上而下”规 划相结合 核心工具： 目标规划表
目的：实施调 整增员计划， 达成增员目标 关键点：列名 单、训练、增 员面谈、创说 会、追踪督导 核心工具： 增员ABC分析 收入展示工具 面谈汇总表 面谈评估表 面试汇总表
组织发展就是指人们在一定的规章制度下，通过分工协 作，调动团队成员的积极性，发挥团队成员的优势，互相 激励，取长补短，实现共同的目标，实现团队的发展壮大。
你是什么类型的部经理？
是 让
2、刘邦型
1、双能型 诸葛亮、盖茨
人
能
干
4、阿斗型 3、项羽型
否
本人能干
是
要做自己率先增员并带领团队一起增 员的双能型经理。
季度初 人力
管理收 入
11年 11年四 三季度 季度
61人 81人
12年 12年二 12年三 一季度 季度 季度
108人 128人 131人
9.1万
6.9万 20.3万 11.2万 15.4万
总收入 9.9万
7.3万 22.6万 13.1万 18.4万
12年三季度和11年三季度同比：
人力增长115% 管理收入成长69% 总收入成长86%
（6）目标规划的五大误区 误区一：主管与下属缺乏沟通 误区二：没设目标或目标不明确 误区三：没有行动方案，规划变摆设 误区四：光喊口号，缺少数字目标 误区五：目标高不可及或难于执行 4、增员节奏安排：增员积累常态化和机构营服增员节奏相结合。 5、增员行动安排 （1）培训训练 （2）早夕会经营 （3）活动量管理 （4）追踪跟进 （5）增员面谈 （6）创说会安排
目的：明确 增员方向 关键点： “自下而上” 规划和“自 上而下”规 划相结合 核心工具： 目标规划表
目的：实施调 整增员计划， 达成增员目标 关键点：列名 单、训练、增 员面谈、创说 会、追踪督导 核心工具： 增员ABC分析 收入展示工具 面谈汇总表 面谈评估表 面试汇总表
目的：提高 上岗率 关键点：培 训班和增员 部互动；保 证参训率和 保代通过率 核心工具： 上岗资料
寸
项目
每天耗时
40年耗时
结余
睡眠 一日三餐
8小时 2.5小时
13.3年 4.2年
26.7 22.5
交通
1.5小时
2.5年
20
电话
1小时
1.7年
18.3
看电视、上网
3小时
5年
13.3
看报、聊天
3小时
5年
8.3
刷牙、洗脸、洗澡
休假、白日梦 闹情绪、身体不适
1小时 2小时
1.7年 3.3年
6.6
3.3年
你看到了 什么？