九种顾客分型
九大顾客类型及相应接待方法
此类顾客眼神飘忽不定，难以做决定，必须详细说明产品类 型，颜色，效果，价格或服务项目的内容，设法排除其抵触 心理，只要让其产生安全感，必须两全其美
个性偏执且难以相信别人，谈话时必须了解其疑虑点，耐心 说服，解开疑问，是对方在体会产品品质和服务内容后，成 为长期顾客
九大顾客类型及相应接待方法
顾客类型 含蓄型 健淡型 性急型 表现形态 性情固执，规矩 聪明，适应能力强，为人大方，易感情用 事 性情急躁，爱发脾气，喜欢改变
迟钝型
爱好始终不强力，不易兴奋
包容型 挑剔型
乐观，亲切，害怕权威 个性执拗，不易相信别人，挑剔
知音型
容易兴奋，爱好改变不强烈
抑制型
爱
顾客类型及相应接待方法
接待方法 要从动作或表情中留意他关心的食物或者购买动机，须仔细 观察其肢体语言，才能正确判断 容易观察其消费动机以及对产品意见，从其侃侃而语之中， 掌握其偏好，适时交易 迅速招呼服务，使其感觉我们动作快，切莫让其感到不耐烦 不易轻易决定购买或确定服务类型，对其耐心倾听，多沟 通，促使其接纳最合适的服务项目和产品 外表斯文，自尊心强，好面子，与其对话时应客气，谨慎， 使其感觉实在，可信度高 避免与其辩论，细心听取其批评，了解偏执原因 此类顾客自命内行，对产品似懂非懂，特别关心使用方法， 应设法迎合其心理，争取共鸣，有时也可以采取请教方式与 其沟通，不可掉以轻心
九大类型客户
九大类型客户第一类型：理智型客户特点：这类客户办情况比较理智，有原则，有规律，这类客户可不能因为关系的好与坏而选择供应商，更可不能因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：关于如此的客户不能够强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式确实是坦诚、直率的交流，不能够夸大其词，要该如何样就如何样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这确实是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一样在公司的职务可不能是股东级的，他们只是在同意上级给予的任务，而且那个任务也不是自己的工作职责范畴之内的，因此如此的客户一样对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的成效就能够了，可不能有太多的要求，也可不能有太多的奢望。
对应方式：关于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
如此的客户不是完全的重点公关对象，因为如此的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
因此在费用和服务上都不能太优待，拜望如此的客户第一印象专门重要，有了好的第一印象一定要跟进、讲服、给与一定的质量、服务、时刻上的承诺。
第三类型：贪欲性客户特点：这类型的客户一样在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户专门容易稳固，只要和对方的关系进展到一定程度就专门容易把屋住对方需求。
这类客户经常也会主动要求和同意贿诺。
对应方式：关于如此的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保证，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
然而对这类客户也不能够完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
(销售话术)销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
销售中九大类型客户应对技巧
销售中九大类型客户应对技巧1. 熟悉型客户熟悉型客户指的是已经对你的产品或服务有所了解，曾经购买过或与你有合作关系的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•快速回应：对于熟悉型客户的咨询、投诉或合作请求，应尽快回应，展示你们的积极和专业态度。
•提供升级选项：根据他们的需求变化和购买历史，主动提供升级的产品或服务选项，以增加销售机会。
•保持联系：定期与熟悉型客户保持联系，提供相关产品或服务的更新信息，最大程度地保持合作关系的稳定。
2. 潜在型客户潜在型客户指的是尚未购买过你的产品或服务，但对其有一定兴趣的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•建立关系：通过网络营销、线下活动等途径，与潜在型客户建立联系，并提供有效的信息和资源，引起他们的兴趣。
•分析需求：了解潜在型客户的需求和痛点，为其提供量身定制的解决方案，增加转化率。
•持续跟进：与潜在型客户保持定期的沟通，了解其需求变化，调整销售策略。
3. 决策型客户决策型客户指的是有决策权且能够决定是否购买你的产品或服务的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•寻找关键决策者：确定决策过程中的关键决策者，并与其建立联系，提供详尽的信息和解决方案。
•目标导向：了解决策型客户的优先事项和目标，为其提供符合其需求的解决方案，加强销售效果。
•提供决策支持：为决策型客户提供决策所需的数据、案例和参考材料，减少其决策风险。
4. 挑剔型客户挑剔型客户指的是对产品或服务有较高期望值且要求严格的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•细致沟通：与挑剔型客户进行充分的沟通，详细了解其需求和期望，并确保彻底理解对方需求。
•逐步演示：通过逐步演示产品或服务的功能和优势，减少挑剔客户的疑虑和不满，增加其对你的信任和认可。
•提供售后支持：确保售后服务的及时和完善，对挑剔型客户提供特殊关注和支持，以增强其满意度。
5. 价格敏感型客户价格敏感型客户指的是以价格为决策因素的客户。
9种不同顾客的分析
9种不同顾客的分析
待客之道人各不同。
每个人在不同的环境，经历的不同，教育不同，则性格也不同，处事方式就不同，我们做服务的话就需察言观色，才能使其服务得到认可。
1.急性子：此类顾客性情急躁，容易动怒，在服务的过程中需动作快，头脑快，迅速接待招呼，切莫让他感到不耐烦。
2.慢性子：对自己决定的东西或事情都无法肯定，需以耐心倾听，再以诱导的谈话方式引导顾客做决定，促使接纳最合适的物品和项目。
3.沉默型：此类顾客应多观察其动作、表情中留意其欲关心事物及买卖动机，进行回答时须谨慎，面对此顾客必须通过仔细观察后，才能正中其下怀。
4.健谈型：有很容易接触的个性，很容易打破距离感，也很容易探察到动机及产品的意见，应该不难掌握其偏好，只要适当促销，必能成交。
5. 优柔寡断型：眼神飘忽不定，难做决定，必须详细说明产品形式、颜色、效果或服务形态内容，并设法排除其抵抗心理，只要其心中有安全感，必能两全其美。
6．严肃型：此类顾客外表斯文，自尊心较强，好顾面子，所以在对谈时要客气谨慎，使其感觉好，必能两全其美。
7．疑心型：此类顾客属于难以相信别人，必须了解其疑问点，耐心一一说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。
8．挑剔型：对此类顾客，切忌多言，或恶言辩论，细心听取其批评，了解其内心偏执的原因，也许是曾经听了他人的意见而导致，这类型的顾客会因为了解而后广为宣传。
9．知音型：此类顾客大概对产品似懂非懂，应设法迎合其意，争取共鸣，特别关心其使用方式，有时也需用请教的方式来与其沟通，不要因为相知就不需要再费心。
客户的九种类型
• 6、决定购买 • 适当时机，拿出协议，收取定金(设计费)
• 成交的心理动机： • ①你是否曾莫明其妙的买了东西，后来几乎没用过
• • • • ②购买动机大多数是可干扰的，要帮助客户建立新的购买动机 ③干扰购买动机(洗脑、给他一个新的概念) 如：“你们有影视墙效果图吗？” “我们5年前都不做影视墙了”
四、自私型
• 外在表现：斤斤计较、寸利必争 • 接待方式
•
• 1）用事实来说明品牌、品质 2）比价格背后的价值
五、多疑型
• 外在表现：缺少经验（怕）或有吃亏上当 的教训（恨） • 接待方式 • 1）鼓励说出疑点、阴影
• • 如：“你以前是不是装修过啊，出现过什么情况啊” “也没少花钱吧” 说明问题后，再阐明找正规公司是明智的，找正规公司的重要性。
• 1）用温和、热情的态度创造气氛
如：“你时间这么忙，更要找一个省心的公司了，你要是找一个小 公 司那一 定烦死了，还说不定以后出现质量问题。” • “装修是件大事，您可能现在费点时间，但是以后会让您很省心” • “价格是一方面，价值也是一方面，光关心价格的话可能会上当受 骗的”
• 2）即使对方大发雷霆，也不要硬碰硬 • 3）以柔克刚
支配人的行为的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ种动机：
• 逃避痛苦 • 崇尚快乐
举例：揭伤疤 加深痛苦 描绘未来 拥有快乐 如：“对以前装修的房子不满意才找我们的吧？”(揭伤疤) “ 没少花钱吧”(加深痛苦) “ 在我们我们装修将给你带来什么好处，跟其它公司 有什么区别”(描绘未来) “成交”(拥有快乐)
• 把握“群体心理”进行引导：
提问的方式：(说)
• 开放式提问：不能用范围锁定来回答 • 封闭式提问：只是用‘是’还是“不是”来回答 • 避免垄断交谈，过度紧张、冒犯客户
九种客户类型
九种客户类型1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情应对：投其所好才能谈得投机2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺应对：幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。
4、敏感型：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。
6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强应对：必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”）准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型：对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型：表现消极，对推销冷淡应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考7大类型客户1、友善外向型。
（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。
（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。
他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。
（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。
还可以借口接待别人，暂时冷淡他。
例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。
友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则可能会赶跑客户。
2、优柔寡断型。
销售时常见的九种客户类型
我们在销售实战中,总的来讲会遇到9种不同类型的客户,当然特别例外的除外,不管直销还有电销,原理是一样的,销售心理是共同的,销售实际就是心理战,谁被了解了,谁就被推销了,今天我们是销售,明天就会被销售.针对我们日常遇到客户的资料,你可以去了解看下,可以对照下你遇到的客户是什么类型的,如何去跟这样类型的客户沟通交流,这是真理,大家保留下,有空看看,哪怕吸取一点,相信对你的销售技能总会有所提升.1、唠叨型——客户的应对技巧2、和气型——客户的应对技巧3、骄傲型——客户的应对技巧4、刁酸型——客户的应对技巧5、吹毛求兹型——客户的应对技巧6、暴躁型——客户的应对技巧7、完全拒绝型——客户的应对技巧8、杀价型——客户的应对技巧9、经济困难型——客户的应对技巧1.唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了.如果你真的这么认为,那你就要小心了.碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上二、他好不容易找到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,这么一来,你宝贵的时间就白白浪费了三、对业务员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞.爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵.甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的.但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉.爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型.既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论.询问的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢其次,你的设法将他的演讲,四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算.要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题.2.和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱.他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门.他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品.因为,他们永远觉得你懂得比他还多.即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你.这是因为他们觉得你的工作很辛苦.对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉.但你可别高兴过头.和气的顾客也不是全无缺点的.他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久.他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔.所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢.在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识.但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫不决.这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因让他下不了决定.总之,理由还不够十全十美就是了.这个时候你就得耐心的询问他,究竟还有什么令他那不定注意的.并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通常便能轻易找到解决的方式.因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题.不过,最紧手的到要算是第三者的意见了.只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点如此,你的力量便会增强许多最后要提醒你的是：只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧否则,我们的好好先生恐怕又要后悔的呢3.骄傲型顾客的应对技巧骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的.他们喜欢自夸自赞.仿佛把别人都放在脚底下似的践踏.他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他.有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天这样的客人真叫人难以忍受.不过,既然身为推销员,不能忘记每一个顾客都是可爱的行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧骄傲型的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点.举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧只要让他高兴,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的崇高性,他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要.骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔.而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他.马屁要拍对地方,才有更大的效果.附和他言谈中透漏出的的理论.暂且把你自己忘记吧千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的.惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了.你可能觉很委屈吧这么隐藏自我,只求的一张定单.这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍.千万别这么消极换个角度想想吧你是在施舍一点自尊给哪个自大狂、可怜虫.只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了.只要交易成功,才是真正的目的所在.能征服这种骄傲型的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢4.刁酸型顾客的应对技巧他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕.说他可能有兴趣要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子.你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战.也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣.而你,免不了被刮一顿.不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么.又是一个崭新的挑战.刁酸型的顾客,看我们怎么征服你刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,故意拂你的意思.你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的.这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了.这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳.总之,你说的话是不对,毫无道理的.一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了干什么嘛大不了不卖给你千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败.即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场.所以,只有一个字忍忍气吞声,压抑自己的情绪吧千万不要违背他的意思.他爱怎么说就怎么说吧反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你.不过,也不全然是处于被攻击的弱势.偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些.只要你能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了.5.吹毛求疵客户的应对技巧他事事追求完美,容不得一点瑕兹他看不顺眼你,他就不会喜欢产品他即使想买产品.也会找出一千种产品不好的地方.这就是吹毛求兹型的顾客.遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战.如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩他很在乎对你的印象.十足处女座的完美主义者,容不下一点缺点.只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品.对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公司.一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有.对于产品,从小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失.你只要试圆反驳他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说.先生,您真是细心.能照顾到这么小的细节.不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品…….类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧果然这部分真的有问题有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还十分体恤人算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错因南而原谅你产品上的瑕疵总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美6.暴躁型顾客的应对技巧暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒.他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测.如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误.任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,你会直接破口大骂混蛋你简直在浪费我有时间连个资料都没准备周全,你还算什么销售员即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅.争辩是最无济尽事的.因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况.有时候,他的脾气是毫无来由的.也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出到我身上来其实这个时候反而是你的大好机会来了.不妨好探询他.究竟是什么事呢惹得您这么生气说出来也许您会好过一点这时,他正愁找不到人说.当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半.你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍有下列反应真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了没关系吧把你们公司的产品目录拿来我看看就这样,你轻轻松松地就征服了他7．完全拒绝型客户的应对技巧顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你尴尬又沮丧.连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢告诉你我真的不想买这种产品我才不相信,这些广告都是骗人的.肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白别跟我谈保危,这是我最讨厌的了你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品即使有幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相信你原本热腾腾的心也要凉上半截他们为什么这么顽固地排任何推销员呢有几种情况. 购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销.真的不喜欢产品,或者不相信产品.不喜欢推销员.要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了.的确很难使一个购买习惯改变.这是销售员的危机之一.因为,想单一次的会面,试圆扭转一个人的习惯,是万万不可能的.但绝机同时也是转机.你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除.真的不喜欢产品的人,你只能努力对商品多做说明.并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药.至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客.因此,赢得依赖是你最需努力的事.完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服.不过,千万不要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快8.杀价型客户的应对技巧杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为.想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这原无可厚非.我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型.你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户.否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价.这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易.你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品.实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了他们要求降价的方式大概是：真不巧,我喜欢的是红色如果没有的话就算了如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的.要我买也可以啦除非你少算一点钱也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧你再少算我五百元,我就买了这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了好吧就少算你五百元好了如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多以后,他就不想向你买东西了对于这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求.还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值.虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔.不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一9.经济困难型客户的应对技巧我真的很喜欢这个产品.可是,我实在是买不起……怎么这么贵我可没有这种多余的预算……经济困难型的顾客最常见了.面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧如果他们有钱买就好了他们都喜欢产品,可是却都买不起如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据.经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销.也有一种情况是,他们对于钱的管理较为严谨.因此,除非让他们意识到这个产品真的有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的.对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的.你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析.如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产,你一定会觉得非常值得利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意.还有另一种方法是拆解价格表.也就是一般我们所熟悉的分期付款方式.每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品.这绝对是值得顾客利用的购买方式.对于以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表.以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受要立誓成为一个有魅力的推销员.。
九种顾客分型
行为方式：对医生价格一定要多方面调查和了解之后才会下决定
心理特点：即想找好医生，做好材料又想最便宜。
对策：报价钱要先宣传足技术和仪器，对其打折要求很有技巧。
如何提高成交率
不成交原因
◆价格
网络咨询报价与现场咨询不一致 导致不成交
报价错误或折扣错误 导致不成交
◆现场与顾客沟通不畅
网上咨询时 顾客就比较绞缠 来院是带着问题的 结果问题没解决
价格一定从高往低报！
故意报高，以高衬低。（假装算错。。。）
6、请问你为什么觉得太贵了？
找出他觉得贵的原因
7、塑造产品的价值、产品的来源
8、以价钱贵为荣
奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？
9、好贵好才贵，你有听说贱贵吗？
5、与自己作对比
压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。
敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。
自嘲源于自信
适当表现你的不完美 一个美国社会学家的实验
6、逐渐增加的评价
人在官场或职场是易上不易下
由俭入奢易，由奢入俭难
对待工资和奖金：涨—高兴；降—失落
对赞美也是能上,不能下
7、似否定，实肯定
表面否定，实质肯定
◆炫耀型
行为方式：喜欢在他人面前炫耀自己的财富和见识
心理特点：很爱显，希望人人都羡慕她来满足其虚荣心
对策：在她炫耀自己时，自己必须恭维并诱导她不计较价格
◆完美主义型
行为方式：已经长得不错了，却还是不满足现状
心理特点：难以忍受自己有一点点的瑕疵。总想更美，
对策：可大胆开高价，特别要控制期望值，达不到要求容易纠纷
销售客户分类 常见的九种客户类型
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
销售客户分类 常见的九种客户类型.
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
九大类型客户
九大种类客户第一种类：理智型客户特色：这种客户办状况比较理智，有原那么，有规律，这种客户可不可以由于关系的好与坏而选择供应商，更可不可以由于个人的感情色彩选择对象，这种客户全局部工作比较仔细，比较负责任，他们在选择供应商以前都会做适合的心理查核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不行以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式的确是坦诚、坦直的交流，不行以夸张其词，要该怎样样就怎样样，把自己的能力、专长、产品的优势劣势等直观的显现给对方。
给这种客户承诺的必定要做到，能做到的必定要承诺到，这的确是最好的公关方式了。
第二种类：任务型客户特色：这种客户同样在公司的职务可不可以是股东级的，他们不过在赞同上司赐予的任务，并且那个任务也不是自己的工作职责范围以内的，所以这样的客户同样对任务不过抱有达成的比上缺少比下有余的收效就可以了，可不可以有太多的要求，也可不可以有太多的奢望。
对应方式：对于这种类的客户，要周祥的效力，要主动地为客户剖析，必定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个安心丸。
这样的客户不是完整的要点公关对象，由于这样的客户平时是我们的即时性客户，效力完了一笔业务可能此后就没有业务机遇和他打交道了。
所以在花费和效力上都不可以太厚待，拜访这样的客户第一印象特意重要，有了好的第一印象必定要跟进、讲服、给与必定的质量、效力、时辰上的承诺。
第三种类：贪欲性客户特色：这种类的客户同样在自己公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价钱压得比较厉害，对证量和效力也要求比较高，但这种类的客户特意简单牢固，只需和对方的关系进展到必定程度就特意简单把屋住对方需求。
这种客户常常也会主动要乞降赞同贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵交流，不行大造阵容，要给对方有安全感，保密感。
此外在质量、价钱、效力上都要有必定的保证，这种的客户要主动送礼、主动给回扣。
但是对这种客户也不行以完整的知足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就必定要加收。
客户从心理上划分的9种类型
客户从心理上划分的9种类型心理学家帮助我们将客户从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类客户的性格与心理特征，可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计。
1、随和型这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。
这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。
2、内向型这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。
说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。
这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
3、虚荣型这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。
如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
4、好胜型这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。
客户的九大类型
客户的九大类型市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。
而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。
总结中将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
顾客类型划分
顾客类型划分1、自以为是型这类顾客，总是认为自己比直销商懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留的诉说。
当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。
”他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的销售人员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错。
”因此，面对这种顾客，你不妨布个小小的陷讲，在商品说明之后，告诉他：“我就不打扰您了，您可以考虑一下，不妨与我联络。
”在进行商品说明时，千万别说的太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有所了解，你需要多少呢？”2、斤斤计较型善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易大成，以观导购负的反应。
如果销售人员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。
事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验销售人员对交易条件的坚定性。
这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久涨价、已有人上门定购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法销株计较，爽快成交。
3、冷静思考型这类顾客，喜欢思索，有时，则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。
由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。
这种思考型顾客在销售人员向他介绍商品时常仔细地分析销售人员的为人，想探知销售人员的态度是否真诚。
面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法，然后介绍相应的产品特性给他，帮助其做决定。
4、借故拖延型销售人员在进行面谈说服时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。
但要求他做购买决定时，则推三阻四，让销售人员无计可施，这类顾客临事不断，定有隐衷。
应付之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。
5、好奇心强烈行事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理，不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情报。
九种顾客类型及对
应对技巧： 对这类顾客首先要做到不受对方影响，讲解时不可急于成交，要冷静的诱导其表达出疑虑的问题。
豪放型
顾客类型解析： 这类顾客大多乐观开朗，不喜欢罗嗦的推销方 式，决断能力强，不拖泥带水，说一不二。但 往往缺乏耐心容易感情用事，有时轻率马虎。
应对技巧： 与这类顾客打交道，必须掌握火候，使其觉得交朋友胜于做买卖，不必绕弯子。
自我吹嘘型
顾客类型分析： 此类顾客喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人 面前炫耀自己见多识广。高谈阔论，不肯接受 别人的劝告。
应对技巧： 在这种人面前，首先要当一名“忠实的听众”，津津有味的倾听对方的谈话，并且要表现出一种羡慕 钦佩的表情，彻底满足对方的虚荣心，适当的对其进行诱导，这样一来，对方则很难拒绝我们的建议。
案例： 案例：
场景五： 导购开始收拾刚才试穿的衣服。过了大约七八分钟，刚才那位顾客又进来了，说把小背心给她拿回来。 顾客又穿上照了照镜子说：“刚才急着去办票，以前2次就因为逛店耽误了，所以现在就一到点就去 了，你知道吗？我很喜欢你的态度，我以前去其它店买衣服，多试了几件，店员的脸色就很不好看，我 刚才试了那么多，你都没有不厌烦，所以我才回来再看看。” “呵呵，我们是专卖店来的，要的不仅是产品的设计和质量，更重要的是对待顾客的态度。” “也不是的，别的专卖店也不这样啊，你们是什么品牌？” “我们是XX品牌。”导购小姐微笑着说。 “好，我记住了，以后再来XX市的时候，我就看看，刚才那件也要了吧！” 就这样，又成交了一单，尤其是客人走的时候说：“谢谢你啊，那我走了，拜拜！”--《点评：彻底的 彻底的 信服，对店员产生好感。第七回合。 信服，对店员产生好感。第七回合。》
情感冲动型
顾客类型解析： 这类人大都带有神经质，对事物变化反映敏感，过 于自省，对自己的态度和行为顾虑重重，情绪极其 不稳定，容易偏激。
九种顾客分型
九种顾客分型如何提高成交率网络咨询模式和流程问2、简捷：控制在15个字之内诊3、看清楚问题：顾客问了什么。
投其所好，而非答非无所※,4、建议：先回答顾客问题或先给顾客回复，再问诊5、学会绕话：针对一些问题，比如副作用，费用等。
可以学着把话绕过去。
6、问诊一般不要超过5个，时间过长容易造成顾客的反感。
♦问诊时间主动问候后，先回答顾客2—3个问题之后，和顾客的对话通畅，感觉和顾客可以继续咨询下去之后，再进行插入式的问诊。
♦开放式问诊来过医院面诊了吗？您是还考虑做吗？您是担心效果，还是安全的问题？您上次咨询后，来医院让专家给您亲自进行面诊了吗？（是否来院）那您对项目有不清楚的吗？（转移到项目上）您现在是怎么考虑的？（询问未来院的原因）什么原因让您放弃了这项治疗？（开放式询问放弃原因）面对面顾问式营销一个人成功了，否定其过去，更能彰显他现在的成就。
否定是为了后面的铺垫：纪晓岚祝寿的案例。
否定他人，肯定对方“我非常佩服两个人……”“我最敬佩的两类人…2、见到，听到别人得意的事情要赞美对方谈到自己的得意之事，就是渴望与你分享喜悦。
这是她准备接受赞美之辞的信号。
通过名片的内容来赞美对方赞美一个人的名字：1）由名字产生联想；2）生僻字是赞美的良机。
看职务看单位3、主动打招呼你眼里有别人，别人才会心中有你。
见了领导打招呼，说明你心中尊重领导见了同事打招呼，说明你眼里有同事见了手下打招呼，说明你关心下属见了客户打招呼，说明你服务意识强客户流失的一个重要原因：失去联系4、及时指出别人的变化赞美一定要及时关注到对方细微的变化并指出来，传递的信息是：“你在我心目中很重要，我时刻关注你的变化5、与自己作对比压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。
敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。
自嘲源于自信适当表现你的不完美一个美国社会学家的实验6、逐渐增加的评价人在官场或职场是易上不易下由俭入奢易，由奢入俭难对待工资和奖金：涨一高兴；降一失落对赞美也是能上，不能下7、似否定，实肯定表面否定，实质肯定C 、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。
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◆要注意基本的商业礼仪；
◆问话建立信赖感；（以对方为中心）
◆聆听建立信赖感；
很喜欢说话的人适合做业务人员？
不太喜欢说话的人适合做业务人员？Ok！为什么？
苏格拉底：我要教你如何闭嘴？要教你如何讲话？
◆利用身边的物件建立信赖感；
案例：作家和笔的故事（包、衣服）
◆使用顾客见证；
◆计较型
行为方式：对医生价格一定要多方面调查和了解之后才会下决定
心理特点：即想找好医生，做好材料又想最便宜。
对策：报价钱要先宣传足技术和仪器，对其打折要求很有技巧。
如何提高成交率
不成交原因
◆价格
网络咨询报价与现场咨询不一致 导致不成交
报价错误或折扣错误 导致不成交
◆现场与顾客沟通不畅
网上咨询时 顾客就比较绞缠 来院是带着问题的 结果问题没解决
看单位
3、主动打招呼
你眼里有别人，别人才会心中有你。
见了领导打招呼，说明你心中尊重领导
见了同事打招呼，说明你眼里有同事
见了手下打招呼，说明你关心下属
见了客户打招呼，说明你服务意识强
客户流失的一个重要原因：失去联系
4、及时指出别人的变化
赞美一定要及时
关注到对方细微的变化并指出来，传递的信息是：“你在我心目中很重要，我时刻关注你的变化
太贵了并不代表不买
3、太贵了是衡量一种未知产品的方法用价格来衡量
4谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看这些产品适不适合你；
5以高衬低；
当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。如：您打瑞蓝花这么一点钱，您买套房子、买辆车子，买块手表，几十万，几百万就进去了。您说瑞蓝贵吗？
5、与自己作对比
压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。
敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。
自嘲源于自信
适当表现你的不完美 一个美国社会学家的实验
6、逐渐增加的评价
人在官场或职场是易上不易下
由俭入奢易，由奢入俭难
对待工资和奖金：涨—高兴；降—失落
对赞美也是能上,不能下
7、似否定，实肯定
表面否定，实质肯定
1、快速：40秒钟以内有文字发出
2、简捷：控制在15个字之内
3、看清楚问题：顾客问了什么。投其所好，而非答非无所※
4、建议：先回答顾客问题或先给顾客回复，再问诊
5、学会绕话：针对一些问题，比如副作用，费用等。可以学着把话绕过去。
6、问诊一般不要超过5个，时间过长容易造成顾客的反感。
◆问诊时间
主动问候后，先回答顾客2—3个问题之后，和顾客的对话通畅，感觉和顾客可以继续咨询下去之后，再进行插入式的问诊。
与名人相比较----对于外表的赞美
列举具体事实，说出感想----引申至对性格、气质、才华的赞美
具体化赞美是赞美的基础，与其他方法合用，效果会更好。
案例：“哪里、哪里”
1、从否定要到肯定的评价
与人交往的过程中，应该多赞美别人。然而，有一种形式的否定，是可以接受的。先抑后扬式——否定过去，肯定现在。
一个人成功了，否定其过去，更能彰显他现在的成就。
引起顾客的兴趣，是销售的开始。
◆尽量让顾客参与；
例如：客户体验项目。
◆明确告诉顾客，产品可带来顾客的利益、好处及减少的痛苦、麻烦。
介绍产品时，最好讲故事。少讲大道理、少讲成分。
◆不贬低对手
A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感
（一分钱一分货原理）；
10大数怕算法
11是比较贵，但是有成千上万的人在使用
12你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最低的价格，但是我们可以给你合理的整体设计；
◆犹豫不决性
行为方式：同样的问题反复担心，想做但是很难自己下决定
心理特点：最担心的是安全问题、容易受身边人影响
对策：采用快刀转乱麻的方法，利用优惠或专家迫使其快速下决定
尊贵型
行为方式：很高傲不太有礼貌，不屑与咨询师交谈，指明找医生
心理特点：很在意对等原则，很在乎别人的尊重之言和行为
对策：要放低姿态，把对方捧起，满足其爱享受尊敬之要求。
B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。
◆拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较
例如：田忌赛马
◆ UPS 独特卖点
◆炫耀型
行为方式：喜欢在他人面前炫耀自己的财富和见识
心理特点：很爱显，希望人人都羡慕她来满足其虚荣心
对策：在她炫耀自己时，自己必须恭维并诱导她不计较价格
◆完美主义型
行为方式：已经长得不错了，却还是不满足现状
心理特点：难以忍受自己有一点点的瑕疵。总想更美，
对策：可大胆开高价，特别要控制期望值，达不到要求容易纠纷
价格一定从高往低报！
故意报高，以高衬低。（假装算错。。。）
6、请问你为什么觉得太贵了？
找出他觉得贵的原因
7、塑造产品的价值、产品的来源
8、以价钱贵为荣
奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？
9、好贵好才贵，你有听说贱贵吗？
◆开放式问诊
来过医院面诊了吗？
您是还考虑做吗？
您是担心效果，还是安全的问题？
您上次咨询后，来医院让专家给您亲自进行面诊了吗？（是否来院）
那您对项目有不清楚的吗？（转移到项目上）
您现在是怎么考虑的？（询问未来院的原因）
什么原因让您放弃了这项治疗？（开放式询问放弃原因）
面对面顾问式营销
销售的原理和真谛
◆买卖的真谛
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算
价格处理办法
◆太贵了
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？
问：多少钱？答：价钱是您唯一考虑的吗？这个东西适合你吗？
2、太贵了是口头禅
用心观察对方
拥有敏锐的洞察力和良好的语言组织能力
11、间接赞美
适当引用他人的赞美之辞
借用“第三方”的口吻，说出自己想说的话，不仅显得真实可信，而且消除了故意讨好的嫌疑
永远不要在背后议论别人的短处，多看到别人的长处
8、记住那些特别之处
记住特别的日子，显出特别的你
关心他的亲人，就是关心他自己
重温那些辉煌时刻
记住他的经典语录
13、投其所好
钓鱼与“钓”人的例子
应酬学的原则之一是先适合别人的需求，进而达到自己的需求。要针对对方感兴趣的东西下功夫。
多用”请教”，引发对方的兴趣。
◆赞美中最经典的四句话
◆你真不简单！！
◆很欣赏你！！
◆很佩服你！！
◆你很特别！！
如何建立信赖感
信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？
◆可行性
面对面销售过程中客户的心里在思考什么
◆销售六大永恒不变的问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处
为什么现在和你买？（现在不买的损失是什么？）
沟通基本原理
◆原则：多赢或者双赢
◆目的：把我们的想法、观念、服务、产品让对方接受
◆效果：
让对方感觉良好。
价格不成交的原因和策略
如何报价？
不要给顾客确切的价位 如果必须要给，一定要告诉顾客，在电话或者网上，只能根据他的情况进行估算，医学很严谨，必须要见到他本人后才能确定具体的治疗方案！
不要告诉顾客活动是几折 这样做的后果是 顾客拿着折扣去对比 导致不来院 还有一方面是顾客来院后 折扣日期已经过了 导致不成交 报错折扣或者顾客记错折扣 来院后导致不成交！
九种顾客分型
分型和特点
◆理智型
行为方式：不轻易相信别人，咨询前会做大量调查
心理特点：咨询时会从咨询师的话值不值得信任
对策：步步为营，促成行为不宜太明显，以退为进，促成法最合适
◆目标明确型
行为方式：对自己想做哪里，术后想要达到什么效果不明确
心理特点：觉得自己的审美观很正常，不喜欢被别人推翻
对策：顺着她的思路来加强，在不否定其观点的同时多行开发。
◆神经质型：
行为方式：喜欢思索，一句话都不说，有时投以怀疑的目光。
心理特点：害怕被骗，要找到可以信赖的人才放心
对策：使其信任和依赖，自己全程陪同以防止途中因后怕又反悔。
◆冲动型
行为方式：性格外向健谈，容易被漂亮美丽炫耀的食物吸引。
心理特点：别人有的她也想有，看到人家漂亮也想一样漂亮
对策：要举例子像讲故事一样描述美好蓝图刺激她。
◆记笔记
记住重点。被尊重的感觉。
◆重新确认
表达的和听到的不一样。
◆不打断不插嘴
打断、插嘴的意思是：你讲的不如我讲的好，你讲的不如我讲的重要。
◆不明白的地方追问
对方会很乐意再告诉你。
◆不要发出声音
不要发出声音来，如“对”、“嗯”、“是”；无意中打乱了别人的思路。
◆点头微笑就可以了。
代表认同，你讲的很好。
◆买卖过程中卖的是什么
卖的是好处。
带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处和利益；
一流的销售人员贩卖结果，一般的销售人员贩卖成分；