商务谈判作业·案例

商务谈判课程期末作业[案例1]：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。

刚下飞机便受到了日方的热情接待。

在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。

日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。

直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。

问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？不合理人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。

案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。

并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。

（2）如何调整谈判人员？将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。

（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。

在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。

没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。

并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。

前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。

这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。

由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。

[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判1984年，湖南某市木材加工厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的木材加工生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？运用信息技巧、谈判心理活动技巧以及谈判地位技巧（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？1.充分利用信息的影响力。

从第一次报价的答复中为对方设置谈判的陷阱，透露出我方对日方产品的了解，以及对其相关信息的收集程度，并利用“开价只是贵方一半”的信息试探对方底价。

2.引入竞争，通过第一次报价回复以及与另一西方公司的洽谈联系，向日方谈判者透露出潜在竞争对象，并通过透露照片等非语言行为让日方相信信息的真实性，促使对方陷入竞争陷阱。

3.充分揣测对方的心态，并掌握住对方非常想“卖”的心理。

通过激烈的语言和情绪向对方发出信号，并将局面由初期的我方主动谈判的卖方市场局面扭转成日方不断让步的买方市场局面。

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

日方不得不成交的心态主要是由于错误的接收了我方所发出的各种信息（其中有可能包含可以传递的假消息），对自身的谈判地位没有准确的评估，导致其产生了多方竞争的假象。

因此，引发了对进入中方市场机会以及未来市场份额的担心，急切程度激增。

[案例3]天津某电脑工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某电脑公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1．A公司的探询是否成功?为什么?不成功。

因为案例中提到有些厂商对A公司的询价并没有回复报价也就是没有结果，有报价的公司出的价又很高，这种结果，条件太苛刻，非诚意报价。

2. 天津工厂应做何种调整?为什么?香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3．天津公司的探询要做何调整?为什么’天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

[案例4]美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。

于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。

美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。

该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。

”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。

”问题：1．如何看美方的论述？美方沦述属诡辩，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．如何看中方自己调试设备的行为?中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没把握，绝对不能轻率行事。

此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。

当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

4．最终结果应如何?最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。

[案例5]富森是苏联派往冰岛的全权代表，有一次，他就进口冰岛大马哈鱼有关事项与冰岛商人谈判，冰岛商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而富森久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局富森对冰岛商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。

”冰岛商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低大马哈鱼的价格。

问题：1这个案例中富森采用了什么样的谈判技巧？运用了让步中的突显让步、有条件让步两个让步技巧2采用这个技巧的意义是什么？突显让步能够让让对方知道自己牺牲了什么，这样的让步才会产生让步的效果、达到让步的目的。

有条件让步，如果对方做出某个让步，自己也会做出某个让步，富森提出用自己的工资填补差价，但是可能需要分期支付一辈子作为条件来接受对方的报价，明显让对方陷入无可奈何中，从而被迫降低价钱。

[案例6]中荷就精密仪器的谈判荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。

因此，双方就此问题专门进行了谈判。

谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。

最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。

中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。

于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。

荷方代表十分震惊，因根据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分。

荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，并坚持说，他们的产品是世界一流水平的，是物有所值。

事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了巨额债务的泥潭，对他们来说，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。

于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。

因此，我方只能接受2500美元的价格。

荷方代表听后十分不悦，他们说：我方已经说过，我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是你们一家企业，如果对方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。

中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。

”中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。

果然，没过多久，荷方就主动找到中方，表示价格可以再谈。

在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。

问题：(1)在此案例中，谈判主体、谈判客体分别是什么？主体是荷方和中方的谈判人员。

客体是购销合同上精密仪器的价格条款。

(2)当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？荷方代表所说他们的产品供应不求还有很多国家的相关企业欲购买他们的产品，其实只是荷方谈判人员运用的一个策略，目的是使中方代表能够尽快地且高价购买他们的产品，实际上，他们正面临巨额负债，要求尽快回收资金，此次谈判的成功对于他们来说十分重要。

但他们不知道其实中方人员已经十分了解他们的情况，知道他们不会真的终止谈判，因此，当荷方提出终止时，中方人员依旧十分从容。