酒店收益管理 PPT

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（一）收益管理的关键
确定细分市场 实行差别定价
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酒店业 ——典型能力约束型服务业
第一, 酒店的容客能力即客房数 量是固定的。
第二, 酒店客房可以提前销售。
第三, 酒店客房的价值具有时间 依赖型,如果某天客房没有售出, 那当天的客房价值就消失了。
第四, 酒店的客户可以按照客户的需求进 行明确地分类, 比如对酒店客房的需求明 显不同的商务客户以及休闲游客。
某酒店某日客房收入为3000美元， 售出客房60间，则：
平均房价＝3000/60＝50美元
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Occupancy 和ADR指标的局 限
开房率(Occupancy) 仅能反 映客房的使用率.
客房使用率高并不意味着饭 店能获得较好的经济效益, 因 为这还取决于饭店的平均房 价。
平均房价(ADR) 的高低同 样不能充分显示出饭店经 营绩效的信息。
收益管理
《前厅与客房管理》
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主要内容：
客房收益指标的计算 收益管理的概念和意义 收益管理的运用
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一、客房收益指标的计算
1、客房出租率 2、平均房价 3、每间可供出租客房收益 4、收益率
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1、客房出租率/开房率 P199 Occupancy
客房出租率表明了酒店客房的利用情况， 是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。
该公司试图分配每一航座位的固定能力， 以此匹配各细分市场的潜在需求，使收益最大化。
如：飞机可打折45％，但限制条件是： 1.必须提前30天订票 2.在目的地必须至少逗留7天 3.若取消旅行，则预订金不退
细分市场：对时间敏感的商务客人和对价格敏感的乘客
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2、发展……
收益管理在诸如酒店、高尔夫、滑雪场、剧院 等具有高额固定成本、生产能力固定、淡旺季 明显、产品不可储存等服务性行业中得到广泛 的应用。
每间可供出租客房收益＝65％×75＝48.75美元
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1的百分比， 即每单位实际平均价格和每单位可能收取的最高价格之间比例。
收益率
=实际收入/潜在收入 ＝(实际售出客房数*平均房价)/(可供出租客房数*门市牌价）
＝每间可供出租客房收益/门市牌价
实际收入是客房的实际收入额（可供出租客房数×实际房价） 潜在收益是所有客房全部以客房牌价售出所得获得的客房收入。
客房出租率（双开率）
＝（客人总数目－出租的客房数）/出租的客房数
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例：
酒店将100间客房售给150客人，则：
双开率＝（150－100）/100＝50％
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2、 平均房价
P199
Average Daily Rate （ ADR）
平均房价 ＝全部客房收入/已出租客房数
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例：平均房价的计算
客房出租率 ＝实际出租客房数/可供租用的客房数
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例：客房出租率的计算
某酒店有100间客房，售出75间，则：
客房出租率 ＝实际客房出租数/可供租用的客房数 ＝75/100 ＝75％
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双开率：
双开率指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比率。 一般来说，一间客房如果住了一位以上客人， 客房收入就相应增加，因此给酒店带来额外收入。
因为, 平均房价反映的只是 已出售客房的平均价格, 它 没有揭示出已销售客房在 饭店客房总数中的比重。
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曾经广泛流行 的一种宣传口
号：
五星级的… 四星级的… 三星级的… 二星级的… 一星级的…
在此情况下，出租率无法反映出企业的盈利能力， 因为高利用率可能是通过大幅度的价格折扣， 甚至完全是无偿赠送实现的。
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例1：
问题：请比较A、B酒店如下指标，并加以分析。 （1）客房出租率（2）日平均房价、 （3）每间可供出租客房收益（4）收益率。
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二、收益管理概念及意义
收益管理的起源 收益管理的发展 收益管理的概念 收益管理的适用性
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1、起源……
收益管理是20 世纪70 年代最早起源于美洲航空公司
“酒店业”是继航空业后应用最为广泛的行业······
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3、收益管理概念
收益管理是预订系统成功管理的一 部分。
它以最合理的价格，安排适当客人 的数量，从而达到收益最大化。
是一种最大限度提高客房收入和获 得最有收益价值客人的管理方法
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死亡空闲期：库存
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指导企业创造最大收益
第五，酒店面临的客户需求会随时间而 产生波动, 在一年中的旅游淡旺季、一周 内的不同日期需求都会不同。
第六, 酒店的建设投资巨大, 但正常运转 费用比较低廉, 因此酒店边际销售成本低 而边际生产成本高。
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三、收益管理的运用
收益管理的关键 收益管理的策略 酒店整体收益考量 收益管理的负面影响
“每间可供出租客房收益” 弥补了以上两个指标不足
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3、每间可供出租客房收益
每间可供出租客房收益 ＝客房总收入 / 可供出租客房数 ＝客房出租率×日平均房价
可供出租客房数＝酒店客房总数－酒店自用房－正在装修的房间－坏房－其他占用房
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例：每间可供出租客房 收益的计算
一家酒店拥有客房250间， 客房出租率为65％， 平均日房价为75美元。
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事实上, 有为数不少的饭店就存在着“门庭若市”与“低价徘徊”共存的局面, 这些饭店的实际经营状况并不如表面上看上去那么乐观。
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可见，无论是开房率(Occupancy)还是平均房价 (ADR) 都无力真正反映出一个饭店的经营状况, 在多个饭店之间的横向比较中也缺乏可比性。
因此，把出租率和房价割裂开来单独比较是没有 意义的。
在最合适的时间, 以最合适的价格, 把最合适的产品, 卖给最合适的顾客
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4、收益管理的适用性：
收益管理根据预测的需求水平来制定相应价格, 通过调节供需平衡来增加收益。
主要应用于能力约束型服务企业，特征如下： （1）固定的生产和服务能力; （2）产品可以预售; （储存需求） （3）易逝性存货特征； （4）客户需求敏感性特征可明确分类（市场细分）; （5）客户需求波动较大; (季节性) （6）高固定成本，相对较低的边际成本。