创造需求

创造需求观念
援引
主要概念
• • • • • • 经济学方面：马斯洛的需求理论 生理需求——吃,穿,住,行需要; 安全需要——保险保障需求; 社交需求——友谊,情感,归属,亲切感的需求; 尊重需求——自尊和受到别人尊重的心理需求;以及自我实现的需求. 人们从单一的简单需求,向多元化方向发展,于是,就要求一种更好的理念与之相 匹配,即创造需求的理念。
创造需求引申义
• 一：不盲目超出技术界限。唯技术论的危险在于 把需要看成了需求。认为只要在技术上是可行的， 那么就一定会热卖。技术的发展是硬件条件，但 是我们必须考虑的是此种技术我们的成本是否比 对手更低，而有多大基数的消费者能否负担所产 生的价格，以及技术是否过硬？ • 二：务必遵守文化惯习。而一个真实的故事就是 雅芳在非洲的一个部落：他们的营销团队驻扎下 来，并用亲身示范来证明化妆品延缓衰老的魔力， 结果当地妇女在可能都不知道刷牙的情况下，倾 其所有也要购买雅芳的产品。遵守文化惯习不意 味着无法改变，而是寻找一种文化差额。
• 需求，在市场经济条件下即是人们有能力和有意愿消费。 • 创造需求，就是市场主体，采取各种经营的手段，包括物流，营销等手
段，来使人们的潜在需求得到激发，最终得到满足。
• 潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明
确的显示出来的需求。一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业 提供无穷的商机。
二选择并强化营销渠道的管理
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有了产品，如何确定合适的营销渠道往往是令商家头痛的事。但营销绝不是像某些企 业所想象的单单是卖东西，一个键全的营销渠道不仅可以促进销售，拓展市场，还可 以在许多方面树立良好的品牌形象，建立良好的客户关系，所以说，选择和创造接近 顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。
三利用先进的技术捕获与创造商机
可采取办法
• 方法一：寻求国际、文化际的差异。寻找不同往往会给人带来启发， 也是丰富需求形式的方法之一。各国的经济、文化、习俗虽然不同， 但是同属于一种人类的大文化圈，尽管很多问题在形式上不同，骨子 里其实是一致的。这也是经济流动、文化发展一种趋势，比如现在国 际市场上机会最多的市场是哪个？很明显的是尚未开放的国家。 • 方法二：关注新兴一代。每一代和每一代身上都带有成长过程中 的痕迹。在中国80后，90后有着很明显的代际差异和文化导向。关 注一代人的成长，等于给自己树立了一代人的顾客资本。 • 方法三：关注文化热点。文化热点虽然是短期的，但是在商业传 播的方面影响较大。如无理头（百度的广告，恒源祥的自娱自乐）， 草根意识，复古意识，社会多元化等等。产品和服务不必跟随文化热 点，但是传播一旦契合了一个文化热点，会产生信号放大的效应。
苹果案例
• 苹果公司前CEO乔布斯，向全世界展现了 一个奇迹：在电子数码产品纷纷打折、行 业利润率每况愈下的“红海”市场，成功 地“创造”了需求，开辟了一片属于自己 的“蓝海”。短短数年，iPhone在上海以 40%的市场份额成为“街机”；手机不再 是冰冷的通讯工具，而化身为时尚的代言。 与其说是乔帮主“创造”了需求，不如说 是他激发了用户“人人意中有，人人语中 无”的潜在需求。苹果公司在创造需求方 面有以下几点：
创造市场需求的方法
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有需求才能创造供给，这是市场运作的基本法则。但是，有时候需求也需要创造。 特别是在经济全球化，信息化的今天，企业要不断去挖掘新的需求来扩大市场。以下 是一些是可以采取创造市场需求策略。
一 战略性的利用并“锁定”客户信息。
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客户是企业的战略资产。国外的知名企业，高度重视“客户资源”的管理和运用，在 与客户的关系上，不仅要实现一次销售的成功，还要了解顾客是否会再次购买，长期 购买，致力于“终身客户”的培育。
苹果创造需求的观念
• 1.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消 费者的信息回馈：乔布斯一向采用的方式是，在消费者知 道自己需要什么之前告诉他们需要什么，苹果有能力使用 户购买他们曾经认为不需要的产品。 • 2.销售的是梦想不仅仅是产品，乔布斯总能给人这样一 种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的象征 意义。要记住，人们最关心的还是他们自己，所以要让产 品与用户产品连接，这样产品对用户就有不一样的意义。 • 3.鼓励别人以不同的方式思考，苹果在20世纪90年代 末发起过一个以“Thin k Different”为主题的广告设计大 赛，并取得了巨大成功，它激励了人们的创新发明意识， 也正是这些造就了今天的苹果。
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数据库技术பைடு நூலகம்相应的分析工具使得企业能够将大量的数据变成有效的信息，进而把信 息变成辅助业务和决策的参考资料，从纷繁复杂的数据中发现有价值的商机。
四加强营运链的协调互动
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现在越来越多的企业，已将或正在将“以客户为中心”的理念贯穿于企业供应，计划， 生产，研发，销售网络等运作的各个环节，甚至还包括企业以外的部分。
五寻求顾客的心理认同
人力三班 第六小组
小组成员：南金云 王晓倩
张妮
孙晨 杨增辉
徐媛
杨茹 刘栋 刘丽丽 郭嘉诚
该如何经济、有效的创造需求
• 创造需求的方向 • 1）产品层面 • 1、创新产品不能相对对手、相对现
实的消费需求层次走得太远。 • 2、不能背离宗教信仰、文化习俗。 • 3、要符合目标消费者的价值取舍。 • 4、注意针对细分市场进行对应的改 进。
• 2）营销层面 • 1、以务实、创新的营销作为创造需求。 2、注意与消费知识对接，巧力培育市场。 3、知识产权营销扩大与稳定市场需求及收 益。