邮政储蓄银行经营转型与体制创新

邮政储蓄银行经营转型与体制创新

--“宿迁更大突破之我见”之邮政储蓄银行转型、创新实施方案--邮政储蓄银行行长吴春宁

贯彻落实科学发展观，推进经济增长方

式转变是我国经济、社会实现全面协调、

可持续发展的必由之路。作为商业银行重

要组成部分的邮政储蓄银行，其改革与机

制体制创新对整个县域经济的发展有着重

大的影响。

一、实行经营转型是历史发展的必然

中国邮政储蓄银行要真正成为全国乃至世界级的大银行，不仅

仅表现在覆盖面上，更重要的是在经营方式上要有重大改变。必须进行经营转型，合理地布局资产、负债和收入结构，大力发展中间收费业务，才能防止金融风险的累积。邮政储蓄银行实行的经营转型应做到以下几点：1、要由一个信贷型银行转型为金融服务型银行；2、要依托于传统业务的优势做好经营转型工作；3、要把发展

战略与提高执行力很好地结合起来；4、混业经营是邮政储蓄银行经营转型的重要内容，不实行混业经营，难以实现根本性转型。

二、必须建立完善内部考核机制

目前邮政储蓄银行内部的考核机制有三

个层面：客户经理考核以及各级行长考核

构成了邮政储蓄银行的考核体系。在目前

行长负责制的情况下，各级行长考核很有

成效。部门总经理的考核，是打破大锅饭

的有效措施。客户经理的考核是最基本的

考核，实际上由客户通过对客户经理的评

价来评估银行服务的好差，因此，客户经

理的考核实际上是在考核银行的服务水平。．

目前存在问题比较多的是客户经理的考核，

核心问题是客户经理当成了产品经理考核，

造成了客户经理只知道营销产品，不知道

营销客户；只重视产品任务的完成，而不

重视客户关系的维护。在这种考核体系下，

客户经理的经营理念是“由产品到客户”，

只顾推销产品，而忽视了认知客户，造成

客户只感受到营销产品，感受不到邮政储

蓄银行的服务。

必须改变以产品为核心的考核体系，建

立以客户为核心的客户经理考核体系。其要点是：（1）要使客户经理按照“从客户到产品”的思路去工作；（2）客户经理与客户一一对应；（3）客户维护是客户经理的主要职责；（4）客户维护的标准要具体化；（5）客户经理所负责的客户，相应在银行办理的所有业务都应成为客户经理的考核内容；（6）要在95580中监测客户经理的服务质量。

三、风险控制体制与分层级营销机制的

建立

当前邮政储蓄银行所面临的主要风险还

是信用风险，贷款质量决定着邮政储蓄银行的生存与发展。当前防范和控制信贷风险要做好三项工作：

（一）要进行贷款的压力测试。所谓贷

款压力测试，是利用数学模型，通过对经

验数据的分析，找出GDP与不良贷款率之的增长率下GDP间的相关性，从而确定当．降时，不良贷款率有可能上升多少个百分点。

（二）要通过行业信贷政策合理布局信

贷资产。行业信贷政策是银行进行信贷结

构调整的主要手段和工具。有些商业银行

已经发布了几十个行业信贷政策，相应规

定了行业信贷额度和企业的进入退出政策，对合理布局信贷资产，防止信贷过于集中，防范潜在信贷风险起到很好的作用。

（三）建立风险控制体系。风险控制体

系有以下要点：（1）要在一级分行设立信

用风险官或信贷审批官。（2）一级分行的

授信审批部门和信贷管理部门在二级分行

要设授信审批分部和信贷管理分中心，或

实行派出制。（3）要设立专家型信贷审查

委员会。

分层级的营销体制就是按客户大小优劣

分成不同的层级，由不同层级的分支机构

直接营销。经营范围和分支机构遍布全国

的大型优质客户要由总行直接营销并建立

客户经理营销体系；省内跨地区的优质客

户要由一级分行直接营销并建立客户经理

营销体系；各地市的中小型客户由二级分

行营销，微型客户和个人客户由支行营销。

每一层级的客户都实行一次营销、一站式

审批。总行和一级分行要由管理型转变为

经营管理型，对大型优质客户要由牵头营

销变为直接营销。直接营销是指总行和一

级分行公司业务部的客户经理要直接与客

户接触，掌握客户需求，制定客户服务方．案，起草贷款调查报告，承担贷后管理责

任，肩负大型优质客户的第一客户经理职

责。对大客户应制订个性化的“客户服务

方案”。个性化服务方案的内容应包括：

客户概述、客户特征及贡献度、客户需求、

客户投资决策程序和风险控制程序评价、

可为客户提供的产品与服务、客户服务网

络。

邮政储蓄银行的管理应是分层次的，小客户应是批量管理，服务应规范化、标准化、流程化。中客户应以批量管理为主，个性化服务为辅。而大客户应以个性化服务为主。制定个性化服务方案的过程是银行对客户评估的过程，是整合操作流程的过程。方案一旦制定，将会提高银行的整体服务功能和效率。

制定大客户个性化服务方案要由公司部门启动，必须得到全行的认可和支持。比较现实的做法是：个性化服务方案提交信贷审查委员会审议后，提交有权审批人审批。并作为信贷文件归档。

在建立风险控制体制和分级营销体制时还要注意解决以下几个问题：

1、贷后管理问题。法人客户和个人客

户的客户性质和所办理业务有较大差异，在贷后管理方面应区别对待。法人客户贷

后管理要坚持“谁的客户谁管理”的原则，

客户经理要负责所维护客户的贷后管理。

信贷管理部门贷后管理职责主要有三项：一是贷款监测和分析；二是贷款档案管理；

三是潜在风险大户的专项管理。

2、中后台要承担对客户经理的风险培

训职责。前中后台分离只是风险管理职能

上的分离，前台仍然需要承担风险责任。

只有通过提高客户经理的风险防范意识，

才能提高邮政储蓄银行整体风险防范水平。

3、要实行客户经理与风险经理的岗位

轮换制度。通过轮岗既能提高客户经理风

险防范水平，也能加强风险经理服务意识。

四、建立邮政储蓄银行的产品创新机制

邮政储蓄银行的产品创新要经过七个环

节：需求的收集——需求的传输——需求