关系“黑洞”

关系“黑洞”

关系营销本是营销学中重要的一种营销手段，但是现

实中似乎总有无形的“黑洞”吞噬着本应正常进行的商界、政界上的交往。商业行贿、买官卖官、裙带关系……各种版本的“黑洞”断送了一个又一个企业家或者官员的锦绣前程。

人情与原则的纠葛，利益与法律的碰撞，到底该如何处

理好关系营销，又避免出现黑洞？为官为商要守住什么样的底线，才能把握权利与关系的平衡?

人情“黑洞”

主持人：什么是“关系”营销？中国文化会更容易出现

关系的“黑洞”吗?

黄晓南：“关系”是让人获得个人成长、事业成功、

神愉悦的国际通用的方式。但利用“关系”来做什么，怎么做很重要。如果只是用“关系”做敲门砖，无可厚非。但如果让“关系”凌驾于正常的流程和标准之上，就不正常，就会出现“黑洞”。

西方是比东方更擅于利用“关系”。他们会很主动、很

专业地建立“关系”。比如组织社交活动、酒会、慈善会

但他们不会让关系破坏规则。中国更喜欢讲人情，没有规则，没有底线，也没有正常的渠道能利用好“关系”。比如，美

国上大学需要推荐信，其实就是考验一个人的信用与“关系”，如果推荐人有影响力，和学校有渊源，就比别人多了

几分优势。但这一切都是在公开、公平、公正的环境中进行

的。中国进大学是先考试，考试之后大家要走人情，是不能

公开的私下送礼。因为根本没有正常的、公开的渠道可以利

用好“关系”。

何常在：如果要追根溯源，中国传统文化中的和光同尘，似乎是人际关系最为精华的形容。不管是西化思潮的影响，

还是曾经传统文化的扫荡，本质上讲，中国文化骨子里还是

儒家思想。这也就是造成了国人注重人情和人际交往之中的相互关系。久而久之，关系学就从中孕育而生。

我个人认为，关系的存在源于国人根深蒂固的人情味。

人情味越浓，就越不遵守规则，就越偏向于感情用事。感情用事，就会导致关系“黑洞”的存在。

人性贪婪

主持人：在中国，很多有知识、有理想的人到了一定的

位置就会不知不觉掉入“黑洞”中，这是个人原因还是中国

文化原因?

黄晓南：贪婪很容易让人偏离轨道。当人发现有些事情

自己无法控制或者以为自己什么事情都可以控制时，就很容易被推到另一条路上。而且中国的敬畏感和底线相比西方国家会更差一些，商业环境也不够成熟。比如，美国企业法律

意识非常强，违法处罚非常严。但中国企业经常讲怎么“洗

丁，怎么暴发。是怎么躲过处罚……犯错的成本变低时，

人的胆子自然会大，没有外界的禁锢，人的贪婪就会显现。

而且美国从小教育孩子，你排着队就能得到。而中国的教育

是，你排着队一定得不到，要找到关系，走到后门。这样教

育就会把人情发挥到极致。当一个人取得一定的成功后，又

陷入思维的惯性，觉得自己成功了，就有特权，可以用冒险

来证明自己的成功和独特性。

何常在：有知识、有理想的人也是社会人，位置越高，

权力越大，周围围绕的人情来往就越多。也许有人可以抵御

金钱和美色的腐蚀，但在人情关系上面，很少有人可以独善

其身。举一个简单例子，一个人位居高位，手握重权，他可

以谢绝下属的吃请和送礼，也可以推开主动投怀送抱的女

人，但当他白发苍苍的父母或是叔辈来求他办事，他还能义

正词严地拒绝吗？归根结底，文化传统中许多潜移默化的影

响，让国人在办事的时候，总是瞻前顾后，然后在不知不觉

中给自己挖个坑。

关系底线

主持人：当关系不能变现，是不是失去了所谓的人脉资源的意义?

何常在：关系其实本来就是一种资源共享，说俗一点，

就是一个小范围的利益共同点。小到一个家族，大到一个村

落和国家，关系，就是借以维护一个族群利益共同体的根本

从某种意义上讲关系就是一种赤裸裸的互相利用的组合。所

以，关系变现为金钱，并且进一步出现“黑洞”等等，是从组成关系的根本源动力时就已经决定的性质。

黄晓南：关系早晚都会变现的，但不一定有利益上，可能是情感上的、知识上的。但作为企业来说，我认为宁可走另一个极端，也不要陷入“黑洞”当中。

主持人：你认为关系的底线是什么?

何常在：既然客观承认了关系“黑洞”的存在，那么关系“黑洞”也必须在法律的框架之内存在。在关系面前，道德的约束力微乎其微，法律和准则就是最后的底线了。

黄晓南：我自己的原则是人要有敬畏感。人要相信有比自己更强大的力量存在。如果有了敬畏感，底线就是道德。

但对没有敬畏感的人来说，只能依靠法律的约束。另外我特别想跟企业家们说，做企业的人都应该清楚自己最大的价值是给股东创造价值，而不是走什么捷径。利益和风险一定是成正比的，聪明和专业的经营者，一定是要控制风险的。经过深思熟虑的决定一般不会犯错。但是当利欲熏心的时候，就可能一失足成千古恨。总之设定什么样的底线，是对一个人能否真正会成功的最好判断。

主持人：你认为“黑洞”要如何防范?

黄晓南：“关系”本来就只是敲门的机会。敲开门能不能进来就看本事。但看门的人也特别重要。如果开门人就是

“黑洞”的制造者，正常的“关系”也用不到，因为别人会用其他的方法进门。所以管理好看门人是防范“黑洞”的重要原则。

何常在：文化造成的关系“黑洞”，只能用制度来规范。

公平、合理并且监督机制良好的制度，是杜绝关系“黑洞” 的良药。