酒店收益管理培训.
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你的目标……最大化客户收入。
精品课件
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客房4 基于拥有5个客房的酒店的 客潜房在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
精品课件
市场细分要求
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
精品课件
市场细分
大众市场
目标细分市场精品课件
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元） （最佳–实际）
时间：52个星期 年精度品潜课在件收入（美元）
收入机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
精品课件
有什么问题要问吗？
精品课件
市场细分
精品课件
何为市场？
客房存量 管理
定价
精品课件
预测
请思考，在收益管理循环中，如果忽略了 其中某个方面或在某个方面做得不好会有
什么后果？
精品课件
收益管理衡量标准
简称
OCC
出租率
ADR
平均房价
RevPAR/RevPAU
每间可卖房收入
公式 卖出间夜数 可卖房夜总数
• 在营运中最常用到的指标
客房收入 卖出间夜数
• 各种房型和房价的平均值
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
精品课件
Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
为什么要比来比去呢？
精品课件
活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
精品课件
活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
价格
$___ $___
该地区的酒店不构成威胁，它们更贵且价值较少
价值评估
该地区的酒店可能是也可能不是威胁，它们有更多价 值但更贵
$____ $____ $____
具有以下特征的实际或潜在客户
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
精品课件
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起…… 使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
精品课件
市场细分
好处 • 准确的预测 • 市场组合优化 • 更有效和有针对性的定价策略 • 品牌需求变得弹性更小 • 运营效率
动态
系列
有合同的 有会议
无合同的
无会议
精品课件
定价方式的演变
从
固定 门市价格 许多价格（无限制的） 基于产品
到
动态 最佳可用房价 % 折扣（限制的） 基于市场
精品课件
动态定价概述
向不同客户提供不同价格的策略 – 由定价透明度所驱动
优点：
潜在缺点：
• 利润最大化
• 收入优化和动态定价原则的不公平感
高
动态价格 – 价格点 100
总计 50 x 50 = 2,500
价格
低
所占有的需求
低
需求
精品课件
高 100
高
动态价格 – 多重价格点
所占有的 需求
50 x 50 =
75 x 25 = 25 x 75 = 总计:
2,500
1,875 1,875 6,250
价格
低
所占有的需求
所占有的 需求
低
需求
高
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
$120 -10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
-0.0 2.0 4.0 6.0 8.0
VALUE AVERAGE
精品课件
10.0
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
合同定价策略中的“价值度量”
旧
合同许诺的房晚量 合理定价
年比数量/价格增长幅度
新
低入住率期间房晚量？ 高入住率期间的置换成本？
LRA vs. NLRA 停留时间？ 杂费
精品课件
固定价格
我们生活在一个动态的世界中！
精品课件
建立价格结构
动态
没有合同的
有合同的
固定
精品课件
活动 – 图示你的酒店和你的竞争对手的价格关系
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
精品课件
收益管理衡量标准
ADR
OCC
RevPAR
精品课件
RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
如何进行市场细分？
人口统计学
• 年龄 • 性别 • 宗教 • 种族 • 收入 • 国籍 • 职业
心理
• 生活方式 （活动/兴趣）
• 个性 • 社会等级
精品课件
地理
• 地区 • 国家大小 • 人口密度 • 气候
行为
• 需求 • 利益 • 使用率 • 购买准备 • 对产品的态度 • 忠诚度
如何进行市场细分？
战略价格和战术价格
价格管理的3个层面
交易价格
行业价格
产品/ 市 场策略
侧重于决定每一 个交易的价格
理解供需，成本，法规政策及其 它对整体定价有影响的因素
在竞争环境里对 产品或服务定价
精品课件
测验
成功定价的关键在于使产品或服务与客户的以下特征相符 A)品牌意识 B) 收入 C)价值认知 D)兴趣
精品课件
精品课件
动态定价 – 最佳可用房价
最佳可用房价（BAR）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格 • 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐 • Advance purchase rate/提前订房价 • Non-refundable rate/不可返还价 • Negotiated rates/协议价
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
精品课件
细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
无合同的
无会议
精品课件
市场定位考虑因素----SWOT
机会
• 宏观经济发展 • 地域发展 • 市场需求增加 •
威胁
• 供应量增加 • 可支配收入变化 • 国家关系 •
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
精品课件
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
超定数
房型
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
精品课件
现在
完整入住期间
用户创建内容
动态价格 最优房价
利润最大 元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
最优匹配 人员 + 流程 + 工具=
精品课件
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
渠道
销售、运营、 财务和技术
不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
精品课件
收益管理衡量标准
Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数
ADR-平均房价 ARI-平均房价指数
精品课件
Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RevPAR‘13 RMB399 RMB344
精品课件
收益管理更通俗的定义
把合适的产品
通过合适的渠道
售卖给合适的客户
以合适的价格
在合适的时间
精品课件
收益管理的发展轨迹
二十年前
客房收益管理
需求预测
+
动态价格
十年前
收益管理
客房收益管理
+
多种手段管理收益
+
其它收入
现在
收益最大化
总体收益管理
+
战略部署
+
利润最大化
精品课件
专业能力持续提升
过去
入住天数
精品课件
活动：细分练习
各类酒店在细分市场组合方面有何差异？
豪华酒店
会议中心
精品课件
Fra Baidu bibliotek
度假村
有什么问题要问吗？
精品课件
定价
精品课件
价格的重要性
价格的重要性
提高 1%
价格 变动成本
毛利润提高 (%)
11.0 7.3
销售量 固定成本
3.7
2.7
精品课件
Source: 2003 McKinsey & Co study of 1,500 companies across a range of industries on the impact of different profit levers.
收益管理概述
精品课件
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
精品课件
动态定价 – 限制
Source: Merriam Webster Online
精品课件
限制实例
不退款 住过星期六
押金$$
提前 14 天
取消费$$
最短 停留时间
精品课件
固定价格
• 为特定时段签署的特定价格 • 旅行社会在此价格上加价或提取佣金 • 价格是以特定条件为基准的
精品课件
协议客户定价
优势
• 地理位置 • 硬件条件 • 服务标准 •
劣势
• 可进入性 • 环境 • 人员限制 •
精品课件
市场细分定位---经营目标确立
A= 好的机遇和位置 B= 中等机遇/位置 C= 次优机遇/位置
战略决策方格图
300
B
A
A 细分市场2
200
机遇
C 细分市场
C 细分市场4
B 3 细分市场
C
A 1
B
100
目标 & 策略 优势/缺点 反应模式
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
精品课件
收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
• 轻松和及时调整价格，以应对成
觉 –何为“公平价”？
本、供应、需求和/或市场的变化• 支付价格的不确定性
• 自动价格调整
• 针对企业及客户（特别是协议客户）
• 在既定时期内对客户一视同仁
的预算方面的困难
• 增加了管理动态环境的复杂性 需要： 结构化流程和标准；一致性； 对原 因（why）和客人（who）的彻底了解
精品课件
最佳可用房价
动态定价结构 – 实例
灵活
需求
<50% 50%-70% 70%-90% >90%
增值
+$20 $120 $140 $160
$180
BAR($)
X $100 $120 $140
$160
精品课件
小折扣
- 10% $90 $108 $126
$144
限制
大折扣
- 20% $80 $96 $112 $128
最佳实践
前厅
• 抵店检查 • 酒店管理系统入住登记编码---
无预订客人 • 标准培训
团队和会议销售
• 正确的 PMS 设置 • 标准培训
夜审计员
• 住店和预抵报告检查 • 标准培训
精品课件
错误输入的后果
• 错误的针对策略 • 无效的广告，销售，营销投入 • 错误的预测，房量管理和价格决定 • 无法达到的预算
价格 vs. 价值
价值认知（或效用）是对“你的所有付出换来的所有获得”的评估。
客户价值
Customer Value
精品课件
价格 vs. 价值
价值评估
$240 $220
此区域里的酒店不是威胁，它们价格更高但 此区域内的酒店可能会是威胁，
东西不好
它们东西更好但价格也更高
RATE
$200 $180
YOUR PROPERTY
-100 0
-100 0
34
100
200
300
竞争地位
精品课件
行为变量
酒店会对哪些常见变量进行跟踪？
• 房间类型 • 额外支出 • 售出晚上的数量 • 价格 • 购买频率 • 分销渠道 • 星期几 • 停留时间 • 收入
你的酒店如何收集细分数据？
精品课件
准确和一致的数据跟踪
预订
• PMS 设计 • 市场代码 • 标准培训
RevPAR $81.28
可用客房100 ADR $50
精品课件
最佳的投资回报组合?
%入住率
A
75%
B
50%
C 100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
精品课件
选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销
精品课件
收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客房4 基于拥有5个客房的酒店的 客潜房在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
精品课件
市场细分要求
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
精品课件
市场细分
大众市场
目标细分市场精品课件
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元） （最佳–实际）
时间：52个星期 年精度品潜课在件收入（美元）
收入机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
精品课件
有什么问题要问吗？
精品课件
市场细分
精品课件
何为市场？
客房存量 管理
定价
精品课件
预测
请思考，在收益管理循环中，如果忽略了 其中某个方面或在某个方面做得不好会有
什么后果？
精品课件
收益管理衡量标准
简称
OCC
出租率
ADR
平均房价
RevPAR/RevPAU
每间可卖房收入
公式 卖出间夜数 可卖房夜总数
• 在营运中最常用到的指标
客房收入 卖出间夜数
• 各种房型和房价的平均值
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
精品课件
Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
为什么要比来比去呢？
精品课件
活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
精品课件
活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
价格
$___ $___
该地区的酒店不构成威胁，它们更贵且价值较少
价值评估
该地区的酒店可能是也可能不是威胁，它们有更多价 值但更贵
$____ $____ $____
具有以下特征的实际或潜在客户
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
精品课件
市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起…… 使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
精品课件
市场细分
好处 • 准确的预测 • 市场组合优化 • 更有效和有针对性的定价策略 • 品牌需求变得弹性更小 • 运营效率
动态
系列
有合同的 有会议
无合同的
无会议
精品课件
定价方式的演变
从
固定 门市价格 许多价格（无限制的） 基于产品
到
动态 最佳可用房价 % 折扣（限制的） 基于市场
精品课件
动态定价概述
向不同客户提供不同价格的策略 – 由定价透明度所驱动
优点：
潜在缺点：
• 利润最大化
• 收入优化和动态定价原则的不公平感
高
动态价格 – 价格点 100
总计 50 x 50 = 2,500
价格
低
所占有的需求
低
需求
精品课件
高 100
高
动态价格 – 多重价格点
所占有的 需求
50 x 50 =
75 x 25 = 25 x 75 = 总计:
2,500
1,875 1,875 6,250
价格
低
所占有的需求
所占有的 需求
低
需求
高
$160
$140
此区域内的酒店有不大的威胁性， 它们更便宜但东西不好
$120 -10.0 -8.0 -6.0 -4.0 -2.0
此区域内的酒店是很大的威胁， 它们东西更好但价格便宜
-0.0 2.0 4.0 6.0 8.0
VALUE AVERAGE
精品课件
10.0
定价结构
散客
细分 团队
其他
固定 一次性
合同定价策略中的“价值度量”
旧
合同许诺的房晚量 合理定价
年比数量/价格增长幅度
新
低入住率期间房晚量？ 高入住率期间的置换成本？
LRA vs. NLRA 停留时间？ 杂费
精品课件
固定价格
我们生活在一个动态的世界中！
精品课件
建立价格结构
动态
没有合同的
有合同的
固定
精品课件
活动 – 图示你的酒店和你的竞争对手的价格关系
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
精品课件
收益管理衡量标准
ADR
OCC
RevPAR
精品课件
RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
如何进行市场细分？
人口统计学
• 年龄 • 性别 • 宗教 • 种族 • 收入 • 国籍 • 职业
心理
• 生活方式 （活动/兴趣）
• 个性 • 社会等级
精品课件
地理
• 地区 • 国家大小 • 人口密度 • 气候
行为
• 需求 • 利益 • 使用率 • 购买准备 • 对产品的态度 • 忠诚度
如何进行市场细分？
战略价格和战术价格
价格管理的3个层面
交易价格
行业价格
产品/ 市 场策略
侧重于决定每一 个交易的价格
理解供需，成本，法规政策及其 它对整体定价有影响的因素
在竞争环境里对 产品或服务定价
精品课件
测验
成功定价的关键在于使产品或服务与客户的以下特征相符 A)品牌意识 B) 收入 C)价值认知 D)兴趣
精品课件
精品课件
动态定价 – 最佳可用房价
最佳可用房价（BAR）
• 亦称“最优可用房价”
• 通过公开渠道预订且没有合同价的散客 • 根据预测的需求水平和市场情况而改变
BAR 的衍生价格 • 此类价格以该日的BAR价格为基数
• Packages/套餐 • Advance purchase rate/提前订房价 • Non-refundable rate/不可返还价 • Negotiated rates/协议价
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
精品课件
细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
无合同的
无会议
精品课件
市场定位考虑因素----SWOT
机会
• 宏观经济发展 • 地域发展 • 市场需求增加 •
威胁
• 供应量增加 • 可支配收入变化 • 国家关系 •
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
精品课件
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
超定数
房型
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
精品课件
现在
完整入住期间
用户创建内容
动态价格 最优房价
利润最大 元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
最优匹配 人员 + 流程 + 工具=
精品课件
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
渠道
销售、运营、 财务和技术
不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
精品课件
收益管理衡量标准
Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数
ADR-平均房价 ARI-平均房价指数
精品课件
Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数
哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RevPAR‘13 RMB399 RMB344
精品课件
收益管理更通俗的定义
把合适的产品
通过合适的渠道
售卖给合适的客户
以合适的价格
在合适的时间
精品课件
收益管理的发展轨迹
二十年前
客房收益管理
需求预测
+
动态价格
十年前
收益管理
客房收益管理
+
多种手段管理收益
+
其它收入
现在
收益最大化
总体收益管理
+
战略部署
+
利润最大化
精品课件
专业能力持续提升
过去
入住天数
精品课件
活动：细分练习
各类酒店在细分市场组合方面有何差异？
豪华酒店
会议中心
精品课件
Fra Baidu bibliotek
度假村
有什么问题要问吗？
精品课件
定价
精品课件
价格的重要性
价格的重要性
提高 1%
价格 变动成本
毛利润提高 (%)
11.0 7.3
销售量 固定成本
3.7
2.7
精品课件
Source: 2003 McKinsey & Co study of 1,500 companies across a range of industries on the impact of different profit levers.
收益管理概述
精品课件
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
精品课件
动态定价 – 限制
Source: Merriam Webster Online
精品课件
限制实例
不退款 住过星期六
押金$$
提前 14 天
取消费$$
最短 停留时间
精品课件
固定价格
• 为特定时段签署的特定价格 • 旅行社会在此价格上加价或提取佣金 • 价格是以特定条件为基准的
精品课件
协议客户定价
优势
• 地理位置 • 硬件条件 • 服务标准 •
劣势
• 可进入性 • 环境 • 人员限制 •
精品课件
市场细分定位---经营目标确立
A= 好的机遇和位置 B= 中等机遇/位置 C= 次优机遇/位置
战略决策方格图
300
B
A
A 细分市场2
200
机遇
C 细分市场
C 细分市场4
B 3 细分市场
C
A 1
B
100
目标 & 策略 优势/缺点 反应模式
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
精品课件
收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
• 轻松和及时调整价格，以应对成
觉 –何为“公平价”？
本、供应、需求和/或市场的变化• 支付价格的不确定性
• 自动价格调整
• 针对企业及客户（特别是协议客户）
• 在既定时期内对客户一视同仁
的预算方面的困难
• 增加了管理动态环境的复杂性 需要： 结构化流程和标准；一致性； 对原 因（why）和客人（who）的彻底了解
精品课件
最佳可用房价
动态定价结构 – 实例
灵活
需求
<50% 50%-70% 70%-90% >90%
增值
+$20 $120 $140 $160
$180
BAR($)
X $100 $120 $140
$160
精品课件
小折扣
- 10% $90 $108 $126
$144
限制
大折扣
- 20% $80 $96 $112 $128
最佳实践
前厅
• 抵店检查 • 酒店管理系统入住登记编码---
无预订客人 • 标准培训
团队和会议销售
• 正确的 PMS 设置 • 标准培训
夜审计员
• 住店和预抵报告检查 • 标准培训
精品课件
错误输入的后果
• 错误的针对策略 • 无效的广告，销售，营销投入 • 错误的预测，房量管理和价格决定 • 无法达到的预算
价格 vs. 价值
价值认知（或效用）是对“你的所有付出换来的所有获得”的评估。
客户价值
Customer Value
精品课件
价格 vs. 价值
价值评估
$240 $220
此区域里的酒店不是威胁，它们价格更高但 此区域内的酒店可能会是威胁，
东西不好
它们东西更好但价格也更高
RATE
$200 $180
YOUR PROPERTY
-100 0
-100 0
34
100
200
300
竞争地位
精品课件
行为变量
酒店会对哪些常见变量进行跟踪？
• 房间类型 • 额外支出 • 售出晚上的数量 • 价格 • 购买频率 • 分销渠道 • 星期几 • 停留时间 • 收入
你的酒店如何收集细分数据？
精品课件
准确和一致的数据跟踪
预订
• PMS 设计 • 市场代码 • 标准培训
RevPAR $81.28
可用客房100 ADR $50
精品课件
最佳的投资回报组合?
%入住率
A
75%
B
50%
C 100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
精品课件
选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销