汽车消费心理学- 认知

项目一

汽车消费心理学认知

任务一汽车消费心理学的基础知识

任务二汽车消费与汽车消费心理

通过本章的学习，使学生了解心理学和消费

心理学的基础知识；

掌握汽车消费心理学的基础知识，研究对象和方法，明确汽车消费心理学的研究意义。

学习目标

1

学生能用心理学的方法观察消费对象；

学生能从国情角度来分析判断中国汽车消费者的心理表现。

能力目标

2

任务目标

案例引导：乔·吉拉德的销售经历

●渴望被人重视，是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者也不例外。看看乔吉拉德的亲身经历。

●一天，一位客户找乔·吉拉德商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德很困惑。乔吉拉德忍不住给客户打电话想问明原因。

●“您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了？”“喂，乔吉拉德，你知道现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点了，但我检讨了一天，是在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”“真的？”“肺腑之言！”“很好，你是在用心听我说话吗？”“是的，非常用心。”“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学读书，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”听的出，对方的余怒未消。但乔吉拉德对此事却毫无印象，因为他当时确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人的手里买东西！”

识

汽车消费心理学的基础知

1

心理学、消费心理学、汽车消费心理学

心理是脑的机能

脑是从事心理活动的器官，心理现象是脑活动的结果。

心理是对客观现实的能动反映1、客观现实是心理的源泉和内容2、是能动的心理反映

：心理是指人内在活动梳理的过程和结果。

心理

1什么是心理？

心理学

2你眼中的心理学

心理学（Psychology ）是一门研究人类的心理现象、精神功能和行为的科学，既是一门理论学科，也是一门应用学科。

心理学一词来源于希腊文，是由希腊文中Psyche 和Logos 两词演变得来，前者意指“灵魂”，后者意指“讲述”，合起即是“阐释灵魂之学”。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的

对象由“灵魂”改为“心灵”。

心理学——定义

2

心理学——历史演变2

哲学心理学科学心理学

现代心理学

哲学范畴

苏格拉底、柏拉图

心身关系、天性与教养、自由意志与决定论、知识来源

冯特

第一个心理实验室

人本主义心理学

认知心理学

生理心理学

心理学——研究内容

2

研究内容

A 心理过程

B 个性心理

认知过程情感过程意志过程

个性倾向性个性心理特征

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在

消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。

概述

研究消费者在购买行为中的心理过程与心理状态；

研究消费者心理与市场营销活动的关系；

研究消费者消费心理活动的一般规律。

研究对象

观察法 实验法 问卷调查法

研究方法

消费心理学

3

一、心理学和消费心理学

早期有广告（民国）； 战争时期和建国初期（空白）；

改革开放时期（企业促销、重视消费心理研究）； 至今（发展壮大）

消费心理学在我国的发展

4

话不用多说，全在酒里;一个人喝酒，有时候就需要几句这么着矫情而文艺、又戳心窝的话。

江小白自说自话式的文艺，适合多少寂寥时想喝酒的用户群体，有时候，生活就是这么简单，简单到我只想开一瓶酒、文艺一次、丧一会、找一份自在或温情而已

汽车消费心理学属于消费心理学的范畴，是依据心理现象，研究汽车消费过程中消费者行为产生的心理过程和个性心理特征，以便有针对性地为消费者提供汽车购买和使用服务的整体解决方案，同时为企业实现精准营销进而促进销售提升盈利。

二、汽车消费心理学

研究对象

汽车消费者的购买心理与行为

汽车营销手段与方法的心理效应

汽车消费者的一般心理与行为

理

汽车消费与汽车消费心

2

汽车消费、汽车消费者、汽车消费心理

社会再生产过程中的一个重要环节，也是最终环节。

是指利用社会产品来满足人们各种需要的过程。消费

广义消费：生产消费和个人消费

狭义消费：个人消费即生活消费

消费者通过对汽车产品的购买、使用及体验相关服务，满足自身需求和欲望的一种经济行为。

是指为满足个人或组织的需求，购买、使用汽车和接受汽车服务的个人或组织，是指实际参与消费活动某一过程或全部过程的人。

指消费者在社会总体消费环境的影响下，购买、使用消耗汽车产品的过程中

调节、控制自身消费行为的心理现象。

1、虚线和实线分别代表谁？（顾客和汽车销

售顾问）

2、为什么两者的兴奋点不一样？

3、如何把握汽车消费者的心理？