汽车消费心理学教案第9次课
《汽车营销心理学》课程标准.doc
《汽车营销心理学》课程标准一、课程的性质、任务和学分（一）课程的性质和任务1．课程性质：是汽车市场营销学与心理学的一门交叉学科，是心理学在汽车市场营销领域内的具体应用。
主要研究汽车营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。
2.课程任务：本课程是在学生掌握了汽车市场营销学、广告学、推销技巧等一些列的理论课程之后开设的，是为了进一步引导学生了解营销过程中面临的消费者心里和营销人员自身心理的课程。
它既要向学生传授理论知识，又要培养学生的观察分析能力。
（二）学分和学时分配本课程4学分，总学时62学时。
二、课程目标（一）基本知识教学目标1.消费者心理活动的一般过程；2.消费者的购买动机；3.消费者的购买行为；4.不同市场的心理特征；5.产品心理；商标心理；包装心理；价格心理；购物心理；推销心理；洽谈心理；广告心理；公关心理；营销人员心理；6.市场营销活动中的宏观与微观心理现象。
（二）能力目标1.通过本课程的学习 , 要求学生了解营销活动中消费者、营销者所特有的各种心理现象；2.通过本课程的学习 , 要求学生明确影响消费者、营销者心理的各种因素；3.通过本课程的学习 , 要求学生掌握企业营销活动中适应和引导消费心理的基本方法；4.通过本课程的学习 , 要求学生熟练运用营销心理学理论解决营销实践中出现的问题。
（三）思想教育目标1.遵纪守法、爱岗敬业；2.具有积极进取、勇于开拓、敢于创新的精神；3.具有营销意识和市场意识；4.具有良好的职业道德和职业素养。
三、课程内容和教学要求（八）社会阶层与消费者购买行为四、课程实施（二）教学组织形式与教学方法要求1.教学组织形式：采用以教学班为单位进行授课的教学形式。
2.教学方法要求：以课堂讲授为主，辅以课外作业3.教学场地要求：多媒体教室五、教材选用熊素芳主编，《营销心理学》，北京理工大学出版社;参考教材:李靖主编，《管理心理学》，科学出版社；符国群主编，《消费者行为学》，高等教育出版社；陈思编著现代营销心理学第一版.中山大学出版社.2003年。
汽车消费心理学-教案封面与教材分析
黄河交通学院
教案
2019-2020学年第二学期
专业：汽车服务工程
课程：汽车消费心理学
教师：曹镇杭
教材分析
1.教材基本信息
教材名称：汽车消费心理学
出版社：清华大学出版社
主编：王莹
出版时间：2017年10月第6次印刷
2.章节内容及学时分配
3.教学手段和方法
传统教学法、多媒体课件教学法、讨论法、案例分析法等
4.教材优缺点分析
优点：全书以职业能力培养和素质提高为主线，通过项目和各个任务将每一部分的技能与知识紧密联系起来。
编写形式新颖，注重理论联系实际，与职业岗位工作标准接轨，具有较强的针对性和实用性。
编写组织形式上，打破章节概念，采用单元与任务的形式，突出学生技能培养，体现知识为技能服务的思想，旨在培养学生的应用能力。
缺点：内容较为简单，部分章节不够充实，案例较少。
《汽车消费心理学》教案第9次课.doc
《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月13日（总）第9 次课课题（项目二）活动三：汽车花费者的动机课型新讲课本项目第2课教课目的教课重难点主要教课方法1）知识目标：掌握动机、花费动机、花费动机的种类等基础知识。
2)能力目标：初步能判断花费者动机的种类。
3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。
要点：动机与需要的关系、动机理论。
难点：汽车花费者动机的种类。
多媒体教课联合板书教课、举例法活动三：汽车花费者的动机复习发问：汽车花费需要的种类有哪些？新课导入：简妮小姐买车女律师简妮小姐终于攒够了购置小车的钱，乐呵呵地到达一家经营汽车的大公司，她看中的这儿销售的激光蓝“ MINI ”牌小轿车。
只管价钱贵一点，但她喜爱这类车的颜色和式样，并且“ MINI ”这个牌子个名称也叫她喜爱。
不巧，售货员正要去吃午餐。
他对她说，假如简妮小姐愿意等候30 来分钟的话，他必定愿意立刻赶回来为她服务。
简妮小姐赞同等一会儿，重要的是她特地精选今日这个日子来买车，不论怎样都一定把车开回去。
她走出这家大公司，看见街对面也是一家销售汽车的公司，便信步走了过去。
教售货员是个开朗的年青人，立刻落落大方地问：“我能为您效力吗？”简妮学轻轻一笑，告诉她自己不过来看看，消磨一下时间。
年青的售货员很愿意地陪她在销售大厅观光，并自我介绍说他叫汤姆。
简妮告诉他，自己是来买车，惋惜这没有她想过要的车，只能等那家公司的售货员回来了。
汤姆很奇异简妮为何必定要买到车。
简程妮说：“今日是我诞辰，我特地精选今日这个日子来买车。
”汤姆笑着向简妮庆祝，并和身边一个伙伴低声细语了几句。
不一会，这个伙伴捧着几个娇艳的红玫瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你诞辰快乐！”简妮的眼睛都亮了，她特别感谢汤姆的好心。
他们越谈越快乐，什么激光蓝“MINI ”，什么 30 分钟，简妮都想不起来。
忽然，简妮看见大厅一侧有一辆白色的轿车，色彩是哪样的轻柔诱人。
汤姆热情并字数地介绍了这辆车的特色，特别是价钱比较廉价。
汽车营销课程电子教案
蓝色的天然优势
作为个体
严肃的生活哲学思想深邃，独立思考而不盲从沉默寡言，老成持重注重承诺，可靠安全谨慎而深藏不
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第六课时
露坚守原则，责任心强遵守规则，井井有条深沉的理想主义者敏感细腻高标准，追求完美谦和稳健善于分析，富有条理待人忠诚，富有自我牺牲精神深思熟虑，三思而后行坚韧执着沟通特点享受敏感而有深度的交流设身处地地体会他人能记住谈话时共鸣的感情和思想喜欢小群体叫的思想碰撞关注谈话的细节
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第三课时
同学们听说过“成功者绝不等待，等待者绝不成功”这句吗？那么这句话就是说我们要想成功必须得付出行动。比如说，你想过要赚很多钱吗？想过要给父母买套房子吗？想过要好好的孝顺父母吗？想过要给自己买车吗？想过让自己将来的生活更好些吗？等等。很多的同学们会回答：“想过”。现实生活中很多人都可能这样想过，但有一些人为什么还没有实现这一愿望呢？最主要的原因就是一直在想而没有痛下决心，没有付出行动。作为每个人都是有行动力的，只不过是没有被激发而矣。这节课我们就来研究一下另一销售技巧说服力，要想学好说服力，就必须学习一下行动力的问题。
讲授法
举例
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
也不会喝了。接下来继续增倍，10元钱、100元钱、1000元钱、10000元钱、100000元钱、1000000元钱、10000000元钱、100000000元钱……你要不要喝呀，总有人钱数达到一定多时，会说喝。如果还有人说不喝，没关系呀，可用枪对准你，你如果不喝，就开枪。如果说还是有人说不喝的话，叫他站起来，现在我不枪毙你，我要让你四肢不全，两耳不闻，有口无舌，有眼无珠，让你求生不得求死不能，你还要不要喝。如果说还不喝，也没关系，我问你：“你的家在哪里”，他就会回答：“在舒兰或平安等”。接下来问：“你们和他们在一起吗？”他会回答：“在一起。”再接下来问：“你爱他们吗？”也会回答：“爱。”然后说：“那好，现在他们在我手上，你喝还是不喝，不喝我就在你面前枪毙他们。”
汽车消费心理分析教案电子教案完整版授课教案整本书教案电子讲义(最新)
教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：“如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。
”这位总裁还就退车的具体做法做了说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可在30天内或行车1000英里内退车还钱。
如果是在丹佛地区，你可换一辆新车。
”美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车，如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。
此种不满意就可退钱或换货的作法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。
此外，美国汽车业者还向顾客提供了几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。
真正不满意而退车的客户并不多。
例如，通用汽车公司在1988年的4-8月份，在卖出的3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。
思考：①美国汽车业实行退车还钱办法是为了满足顾客的什么心理？②如果您是企业的工作人员，您会用什么方式满足顾客的心理需求？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。
（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）1.马斯洛的需要层次理论2.汽车消费需要的类型3.汽车消费需求分析技巧活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。
根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.列举出几种价格金字塔中各个价位的车型。
【学生应能说出如下关键词】（1）15万元以下：速腾：2014款改款1.6L，自动时尚型， 14.38万元哈弗H6：suv，发动机1.5T，150马力，前置前驱，11.98万元。
汽车消费心理学教案1-16讲
第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。
【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。
【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。
任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。
心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。
二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。
①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。
②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。
任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。
从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。
（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。
广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。
法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。
二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。
消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。
汽车消费心理学教案1-16讲
第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。
【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。
【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。
任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。
心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。
二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。
①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。
②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。
任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。
从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。
（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。
广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。
法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。
二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。
消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。
《汽车消费心理学》课程标准.doc
编码： DQZY/ZY-7.1-05课程代码：JD2120《汽车消操心理学》课程标准高职 3 年制市场营销专业合用（建议30学时/2学分）一、课程定位与作用《汽车消操心理学》是针对汽车技术服务与营销专业开设的一门岗位能力课程。
该课程是一门特意研究市场营销活动中商品销售对象—花费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培育从事汽车公司销售活动或有关工作的专业应用型人材。
其功能是让学生经过察看花费者，剖析花费者心理活动，采纳察看法、市场检查法的方式，培育学生研究花费者营销活动的能力、剖析问题的能力、解决问题的能力。
本课程与前序市场营销学课程的学习相连接，共同培育学生的市场营销活动剖析能力。
与后续汽车市场营销策划相连接，共同培育学生市场营销策划能力。
前修课程：市场营销学后续课程：汽车售后服务、顶岗实习训练二、课程设计思路课程目标定位：以培育高素质、高技术应用型人材为目标，经过以项目制为特点的实践教课，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。
教课内容按市场营销活动的规律区分为互相关系的若干学习项目，联合社会、公司需要解决的实质项目，把一个个项目变换成相对独立的工作任务交予学生独立达成。
进而培育学生独立与协作工作的能力，提高学生自主学习的兴趣，锻炼学生经过自主学习掌握工作思路与方法的能力，确实提高学生的职业技术和办理实质问题的综合素质；着重将“大庆精神、铁人精神”融入到教课过程中，培育学生的学习能力、实践能力、创新能力和吃苦精神，在获取营销职业岗位资格证书的同时，逐渐具备市场营销的职业素质。
教课内容设计：经过对汽车技术服务与营销专业的工作岗位剖析，确立汽车消操心理学课程的设计思路为：打破以知识教授为主要特点的传统学科课程模式，转变成以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在达成详细项目的过程中学会达成相应工作任务，并建立有关理论知识，发展职业能力。
课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选用牢牢环绕工作任务达成的需要来进行，同时又充足考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要。
汽车消费心理学- 汽车消费者的个性心理
二、汽车消费者的个性表现及购买行为
1
• 在销售过程中，消费者个性格差异是形成各种独特的购买行为的主要原因。 • 营销人员可以根据消费者的动作姿态、眼神、面部表情和言谈举止等判断其个性特点。
• 购车活动中沉默寡言，不善于与营业员交谈。【
高，容易产生冲突
对方
活泼热情，“见面熟”，话多，改变主 应主动接近，介绍（提示），交谈 意快，易受环境和他人影响
内向，购买态度认真，不易受暗示及他 要有耐心，过分热情令其反感 人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢
多疑，动作迟缓，反复挑选
要有耐心，多做介绍，要允许反复
二、汽车消费者的气质表现及购买行为
3
主动型和被动型 多血质和胆汁质的消费者常主动与销售人员进行接触； 粘液质和抑郁质的消费者常要由销售人员主动进行询问。
伯曼 把人分为四种内分泌腺的类型，即甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型。
高级神经活动类型学说
巴甫洛夫提出，四种气质类型，即兴奋型、活泼型、安静型和抑制性。
二、汽车消费者的气质表现及购买行为
胆汁质 胆汁质的神经过程的特点是 A
强但不平衡。
粘液质
C
黏液质神经过程的特点是强、
1
平衡但不灵活。
多血质
B
多血质的神经过程的特点是强、
】
• 消费者目标明确，行为积极主动，购买果断。【
】
• 主动听取销售人员的商品分析和他人的购买意见。【
】
• 购买过程中，喜欢与营业人员沟通交流，购车有决断。【
】
• 消费者在购车中会认真思考、征询意见、对比竞品权衡车型的优缺点。【
《汽车消费心理学(第3版)》教学讲义 项目2匹配教案 任务2-1：汽车消费者的个性心理
教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：有一个汽车销售人员到一个公司去跑业务，这家公司是他的老客户。
当他走进老总办公室时，这位老总显得非常高兴，热情地招呼这个销售人员坐下来，兴致勃勃地说:“我告诉你，我女儿考取大学了！”这个销售人员只是平淡地点点头，接着就说：“前一阵贵公司打算定购一批新车的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了！”为什么会这样？就是销售人员眼睛里只有钱，只有业务，太功利了。
这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了”。
随后，你还可以买些礼物送到他的府上去。
如果你这样做，对方会有什么反应？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。
思考：①案例中的老板为什么生气了？业务为什么没谈成？②如果你是那个销售人员，你会怎么做？③本案例对你有哪些启发？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。
假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练如何通过动作、表情、言语等判断客户心理，小组成员共同完成该任务，并采用角色扮演法在课堂上展示。
拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。
（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）1.中国人行为心理特征2.汽车消费者消费心理特征3.汽车消费者心理的判断活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。
根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.中国人的行为心理特征？【学生应能说出如下关键词】讲含蓄、爱面子、重人情、讲义气、推中庸、爱多疑、从众心、攀比心、爱吉利、和为贵、重血缘、守信诺、认正宗。
【教师适当补充，尤其强调中国消费者的心理，既要受到中国传统文化的影响，又要受到中国民族性格的影响。
汽车消费心理学第九章
二、影响汽车营销人员执行力的因素
影响汽车营销人员执行力的因素有很多，如不当的营销政 策、不合理的营销和分配制度、不健全的监管机制等，而营销 人员自身的问题是最重要的因素。
因而，不论对于公司还是营销人员自身来讲，提高自身的 能力素质都是重中之重。
第二节 汽车营销人员应具备的素质
一、强烈的公关意识
（一）对汽车市场新事物、新情况具有敏感性
汽车营销人员在业务活动中，必须做到语调稳重、发音清楚、 言辞诚恳、表达易懂。 4．洽谈
汽车营销人员在业务洽谈过程中要做到大方、主动、投机、 专业、稳重、有序，给客户良好感觉，不随意抽烟、不丢三落四。
（二）汽车营销人员的职业精神
1．目标关注 汽车营销人员要时刻注意自己工作的目标，分析自己在同
事中的业绩地位，牢记自己的业务目标，研究自己的工作策略。 2．客户关系
汽车消费心理学
本章内容
汽车营销人员 的类型及影响 执行力的因素
汽车营销人 员应具备的
素质
汽车营销人 员心理素质
的修炼
型
（一）竞争型
竞争型营销人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。 对于此类竞争性很强的人，最简单的激励办法就是清楚地 把目标告诉他。他们需要各种各样的销售定额，他们也渴望通 过成绩来证明自己，销售竞赛是激发其潜能最有效的方式。精 明的销售经理能巧妙地挑起这类营销人员之间的竞赛。
二、营销人员必须克服的几种心理障碍
（一）害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉
这样的营销人员往往对客户不够了解，或者他们所选择的达 成协议的时机还不成熟。即使交易最终被拒绝了，也要勇敢地去 面对被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。
（二）觉得自己是为了利益而欺骗客户
这是一种明显的错位心理，营销人员错误地把自己摆在了 客户的一边。营销人员应该逐渐地把自己的着眼点转移到公司 的利益上。当然也不要仅从公司的角度来宣传自己的产品，也 要让客户感到你是在为他们衡量产品的价值。
(完整word版)《汽车消费心理学》教案
新课导入：退车还钱
美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说:”如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。”这位总裁还做了具体说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可以在30天内或行车1000英里内退车还钱。如果是在丹佛地区，你可以换一辆新车.”
《汽车消费心理学》教案
授课时间
2015年10月10日 （总）第8次课
课题
（项目二)活动一：需要的概述、特征、作用及类型
活动二:汽车消费者的需要
课型
新授课
本项目第 1 课
教学目标
1）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车消费需要的概念、特征及类型。
2） 能力目标：初步能判断消费需要的类型。
3)情感目标:培养学生严谨细致的学习作风。
课程讲解：一、需要的定义
需要是人脑对内外环境的客观需求的反映,是人脑对生理需求和社会需求的反映。
需要的产生：人生而有欲，永远不知足。当人处于匮乏状态时，就产生需要，消除了就满足，一直处于交替的循环中。
二、需要的特征
1、对象性
2、阶段性
3、社会制约性
4、独特性
三、需要的作用
四、需要的类型
五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）
课程讲解:一、消费需要的概念、特征及类型
1、消费需要
消费需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料(包括服务）的欲望和意愿。人们的消费需要包括吃、穿、住、用、行、文化娱乐、医疗等方面的需要。
2、消费需要的特征
3、消费需要的类型
二、汽车消费需要的概念、特征及类型
定义：汽车消费是指购买各类汽车的意向在消费者头脑中的反映。
《汽车消费心理学》课件第9章
出版社 理工分社
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汽车消费心理学
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汽车பைடு நூலகம்费心理学
出版社 理工分社
• 学习任务 ９.１ 汽车营销人员的类型及影响执行力的因素
美国盖洛普管理顾问公司将销售人员分成 ４种：竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型。盖 洛普认 为，要提升销售人员的业绩，就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。
• ９.１.１ 汽车销售人员的类型 （１）竞争型 （２）成就型 （３）自我欣赏型 （４）服务型 • ９．１．２ 影响汽车销售人员执行力的 ６大因素 • （１）政策的问题
１）不合理 ２）欠缺整体的规划和前瞻性
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汽车消费心理学
３）政策含糊或模棱两可
（２）制度问题 （３）管理问题 （４）实施流程问题 （５）监控机制问题 （６）执行者的问题
１）能力素质问题 ２）忠诚度问题 ３）品质问题
• ９．１．３ 汽车营销人员对消费者心理的影响 （１）礼仪形象对汽车消费者的影响
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态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态 度产生好的 驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到 不好的结果。
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汽车消费心理学
（１）积极的心态 （２）主动的心态 （３）空杯的心态 （４）双赢的心态 （５）包容的心态 （６）自信的心态 （７）行动的心态 （８）给予的心态（就是舍得） （９）学习的心态 （１０）老板的心态
（１）良好的语言表达能力 （２）敏锐的观察能力 （３）较好的自我控制能力 （４）灵活的应变能力
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汽车消费心理学
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• ９.２.２ 销售人员必须克服的几种心理障碍 （１）害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 （２）担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 （３）主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 （４）如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 （５）竞争对手的产品更适合客户 （６）我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 • 学习任务 ９.３ 优秀的汽车销售人员应具备的心态
专消费心理学大纲_6230
《汽车消费心理学》课程教学大纲课程编码： MOTO4015适用专业：汽车技术服务与营销学时： 48 学时学分：学分一、编写说明（一）本课程的性质、目的和任务《汽车汽车消费心理学》是汽车技术服务与营销专业的专业课。
它是从汽车消费者心理角度，来研究汽车消费者的消费动机和行为，从而为企业制定营销策略提供依据。
通过本课程的学习，使学生能够运用消费心理的理论和方法，研究汽车消费心理和行为的现象和规律，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。
（二）课程教学的基本要求了解《汽车汽车消费心理学》的产生和发展；掌握《汽车汽车消费心理学》的研究方法；掌握汽车消费者购买行为的心理过程和心理状态；掌握汽车消费者的个性心理特征对购买行为的影响；掌握各相关因素对汽车消费者心理的影响极其程度。
各部分的具体要求：1．理解汽车消费心理学研究的对象；掌握汽车消费心理学的研究方法。
2．掌握汽车消费者的心理实质与心理活动过程。
3．熟练掌握汽车消费者的个性心理特征。
4．掌握汽车消费者的购买决策和购买行为。
5．熟练掌握汽车消费者的需要及购买动机。
6．掌握汽车消费者的态度的形成与发展。
7．掌握影响消费心理的因素。
8．掌握影响汽车消费的外部环境因素。
（三）本课程与其他课程的关系1．先修课程：《汽车文化》《汽车及配件营销》。
2．主要并行课程：《4S 经营管理》等。
（四）教学时数分配表序号课程内容学时1 消费心理学基础 6 1.2 汽车消费者的需要与动机 4 《汽车3 汽车消费者的认知心理4 消费心4 汽车消费者的情绪、情感与态度 4 理学》5 汽车消费者的个性6 课程是6 汽车消费者的群体心理 4 考试课。
7 影响汽车消费的外部环境因素 42. 考8 汽车营销策略与消费者心理 69 4S 店相关人员职责及其对消费者的影响 4 试形式：10 汽车消费者的购买行为与决策 6 闭卷。
合计48 3. 成（五）考核方式与要求绩的计算方法。
平时成绩：出勤及课堂提问：20%、作业及小测验20%。
《汽车消费心理学》课程教案2
《汽车消费心理学》课程教案一、课程定位《汽车消费心理学》是针对汽车技术服务与营销专业开设的一门岗位能力课程。
该课程是一门专门研究市场营销活动中商品销售对象—消费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。
二、课程目标知识目标：认识消费心理在汽车市场营销中得意义、作用与科学性，了解我国汽车消费者的心理以及根据其心理特点制定相应的营销策略。
技能目标：全面系统地掌握汽车消费心理学的基本理论、基本方法和应用原则与技巧。
素质目标：培养和提高学生正确运用汽车消费心理学理论去解决实际问题的能力。
三、重点、难点章节及内容第二章汽车消费者的需要与动机第一节汽车消费者的需要第二节汽车消费者的动机第五章汽车消费者的个性第一节汽车消费者的个性概述第二节汽车消费者的消费观第三节汽车消费者的兴趣第四节汽车消费者的气质特征第五节汽车消费者的性格特征第六节汽车消费者的能力特征第八章汽车营销策略与消费者心理第一节汽车品牌与汽车消费者心理第二节汽车性能与汽车消费者心理第三节汽车价格与汽车消费者心理第四节汽车广告与汽车消费者心理第五节汽车服务对汽车消费者心理第九章4S店相关人员职责及其对消费者的影响第一节4S店概述第二节4S店相关人员职责第三节4S店销售流程第四节4S店相关人员对消费者的影响第五节营销人员的沟通技巧第十章汽车消费者的购买行为与决策第一节汽车消费者的购买行为模式第二节汽车消费者的购买决策类型第三节汽车消费者的购买决策过程第四节汽车消费者的满意度与忠诚度四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的主要实践环节分为两个方面：一是课堂教学中的有关章节安排多媒体展示和示例教学、讨论教学等等，具体时间与教学进度同步。
二是组织学生课堂模拟教学以及课外的实践教学，比如参观4S店的销售流程、顾客的接待、营销的谈判等。
（二）内容总体设计1、课堂教学中的环节本课程教学由基础理论入手，采用理论和实践相结合的“教、学、练”的教学方式，理教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式，同时采用新型案例辅助教学，增强学生学习的兴趣。
《汽车消费心理学》单元教学设计
《汽车消费心理学》
课程单元教学设计（2018～2019学年第1学期）
单元名称：汽车消费心理学
所属系部：机电工程系
制定人：张三乾
合作人：
制定时间：2018.9.1
许昌职业技术学院
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）。
汽车市场营销课程教案(9)
课后小结
本章通过对汽车消费者购买行为及影响因素的分析，为汽车营销的决策者提供了决策的依据。同时，也对汽车消费者市场购买行为和业务市场购买行为作了深入的分析。
五、汽车业务市场购买过程分析
案例分析：消费者购车3种心态(0.5学时)
讨论题：
1．结合案例分析影响汽车消费者购买的因素？
2．结合案例，分析三种不同派别汽车消费者购买行为？
3．针对这三种心态，提出细分各自车市的车辆定位和销售建议。
实验二：汽车消费者不同消费需求分析(1学时)
二、实验原理：
三、实验内容：
上海建桥学院__汽车市源自营销课程教案(9)周次6第9次课学时2教案设计人陈永革
章节名称
第4章汽车消费者购买行为分析(第4节)
实验二：汽车消费者不同消费需求分析
授课形式
理论课√□案例讨论课√□实验课√□习题课□其他□
本次授课目的与要求
理解业务市场购买行为的分类方法、影响因素及其购买过程。
本次教学重点与难点
1、教师给出几种顾客类型，按小组组织同学研讨不同类型顾客的消费心理和购买行为特征；
2、由同学在课内演讲不同消费心理和购买行为顾客的消费需求。
四、实验步骤
五、具体要求
六、实验思考
课堂授课
PPt演示
案例分析
实验课由同学在课内演讲不同消费心理和购买行为顾客的消费需求。
板书设计
（可添页）
课外复习、预习要求及作业布置
把握我国汽车消费者购买行为的特点，帮助汽车企业按照汽车市场实际情况实施汽车市场营销策略。
教学内容提要及时间分配
教学方法与手段设计
（可添页）
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需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿，因为缺乏和有要求，才会产生需要。需要是原始动力，动机是定向目标。
Eg：口渴与买水解渴之间的区别
人只有有了需要，才会产生动机。
难点：汽车消费者动机的类型。
主要教学方法
多媒体教学结合板书教学、举例法
教
学
过
程
活动三：汽车消费者的动机
复习提问：汽车消费需要的类型有哪些？
新课导入：简妮小姐买车
女律师简妮小姐终于攒够了购买小车的钱，兴冲冲地来到一家经营汽车的大公司，她看中的这儿出售的激光蓝“MINI”牌小轿车。尽管价格贵一点，但她喜欢这种车的颜色和式样，而且“MINI”这个牌子个名称也叫她喜欢。不巧，售货员正要去吃午饭。他对她说，如果简妮小姐愿意等待30来分钟的话，他一定乐意立即赶回来为她服务。简妮小姐同意等一会儿，要紧的是她特意挑选今天这个日子来买车，无论如何都必须把车开回去。她走出这家大公司，看见街对面也是一家出售汽车的公司，便信步走了过去。
这个案例说明了消费者动机的哪些特点，给大家什么启示呢？
这个案例表明，消费者的购买动机是复杂的，也是多变的。
课程讲解：
1、动机
（1）动机的定义
动机是指由特定需要引起的，欲满足各种需要的特殊心理状态和意愿。也可以说，动机是促使行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激动力。
动机的产生有三个必不可少的因素，即需要、刺激条件、满足需要的对象和条件。
（3）动机的功能
有人把动机比喻为汽车的发动机和方向盘。这个比喻说动机既给人的活动动力，又可以调整认得活动方向。
1、激活的功能：人们的各种活动都是由于动机引起的。
2、指向功能：能给行为特定方向。
3、维持和强化的功能：动机作用表现为一个过程。人们在追求实现目标的过程中，动机将贯穿于行为始终，不断激励人们努力采取行动，直至实现目标。另外，动机对行为还具有强化功能，有点像“兴奋剂”，“强心剂”。
美国心理学家赫茨伯格1959年提出的。20世纪50年代末期，赫茨伯格和他的同事们对匹兹堡附近一些工商业机构的约200为专业人士做了一次调查，调查主要是想了解影响人们对工作满意和不满意的因素。结果发现，导致对工作满意的因素主要有5个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展。导致对工作不满意的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。
（二）动机的特征
1、原发性：动机一旦形成，主体就会围绕实现动机而进行活动。
2、内隐性：较复杂的活动或外界的影响，常常使真正的动机隐藏起来。
3、实践性：动机不是意向，它会导致行动。
4、多重性：消费者在购买某一件商品的时候，可能出于一种消费动机，也可能出于多种消费动机。
5、变化性：同意消费者在不同时期、不同场合、不同情况下，消费动机可能发生改变。
售货员是个活泼的年轻人，立即彬彬有礼地问：“我能为您效劳吗？”简妮微微一笑，告诉她自己只是来看看，消磨一下时间。年轻的售货员很乐意地陪她在销售大厅参观，并自我介绍说他叫汤姆。简妮告诉他，自己是来买车，可惜这没有她想要的车，只好等那家公司的售货员回来了。汤姆很奇怪简妮为什么一定要买到车。简妮说：“今天是我生日，我特意挑选今天这个日子来买车。”汤姆笑着向简妮祝贺，并和身旁一个同伴低声细语了几句。不一会，这个同伴捧着几只鲜艳的红玫瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你生日快乐！”
简妮的眼睛都亮了，她非常感谢汤姆的好意。他们越谈越高兴，什么激光蓝“MINI”，什么30分钟，简妮都想不起来。突然，简妮看见大厅一侧有一辆白色的轿车，色泽是哪样的柔和诱人。汤姆热心并字数地介绍了这辆车的特点，尤其是价钱比较便宜。结果，简妮小姐买了一辆自己原先根本没有想到的车回家了，车上插着几支鲜艳的红玫瑰。
3、动机更替
当某一动机在激励消费者进行活动时，一种强度更高的动机出现了，这会出现消费者为满足后一种动机而放弃前一种动机的情况。
4、动机冲突
在实践活动中消费者常常会出现两个动机无法取舍或两个动机无法同时满足的情况。（它们相互对立，相互排斥），使消费者难以决策，或称两难选择。
（六）动机理论
1、内驱力理论
4、弗洛伊德理论
弗洛伊德认为，人的精神由3部分构成：意识、潜意识和前意识弗洛伊德进一步认为，如果把人的精神比作一座冰山，意识只是露出水面之冰山一角；前意识是介于水面的部分，随着海水的起落而时隐时现；潜意识则是隐藏在水面之下的冰山主体，在人的精神生活中处于基础性地位。
（四）动机与需要的关系
1、需要本身不一定引起个体的行动，需要只有处于唤醒状态才能驱使个体采取行动，而需要的唤醒既可来源于外部刺激，也可来源于内部刺激。
2、需要仅仅为行为指明总的目标或任务，但是并不规定实现目标的方法或途径。
3、在有些情况下，需要仅仅引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取行动去满足需要。
Eg：企业不断扩大，需要车辆，之忧了这种需要，企业才会有去买车的动机。
（五）动机与行为的关系
1、动机的满足
动机是在需要的基础上产生的。一旦需求得到满足，它就不再是行为的动力。
2、动机受阻
动机形成，促发消费者的活动，但没有达到目的，这称为动机受阻。动机受阻，其强度可能上升，也可能减低。这时动机对行为的推动作用往往和需求结合起来，需求迫切，动机强度上升，反而会加强消费者的行为动力，反之，动机强度减弱，消费者会放弃购买活动。
《汽车消费心理学》教案
授课时间
2015年10月13日（总）第9次课
课题
（项目二）活动三：汽车消费者的动机
课型
新授课
本项目第2课
教学目标
1）知识目标：掌握动机、消费动机、消费动机的类型等基础知识。
2)能力目标：初步能判断消费者动机的类型。
3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。
教学重难点
重点：动机与需要的关系、动机理论。
内驱力理论认为，人也与动物一样由于受外部刺激而产生行为，根据过去所获得的经验方法来反应，激励行。
2、认知理论
认知理论认为人的行为的主要决定因素是关于信念期望和对未来变故的预测。认为人的行为都是有目的性的，是以有意识的意图为基础的。
3、双因素理论