消费心理学教案

一、消费者群体概述

1、概念

群体或社会群体是指两人或两人以上通过一事实上的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体。

只有具备以下基本条件和特征的社会成员才构成为一个群体

1）群体成员需以一定纽带联系起来。

2）群体成员之间有共同的目标和持续的相互交往。

3）群体成员有共同的群体意识和规范。

2、消费者群体的形成

1）因其生理、心理特点的差异形成不同的消费者群体。

2）因外部因素的影响形成不同的消费者群体。

3、不同年龄、性别的群体的消费心理

1）儿童消费者群体的消费心理

我们将0～14岁的消费者组成的群体称为少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人口总数中占有较大比例。

从世界范围看，年轻人口型国家中，0～14岁少年儿童占30％～40%；老年人口型国家中，儿童占30%左右。

2）少年消费者群体的消费心理

（1）有成人感，独立性增强

（2）购买的倾向性开始确立，购买行为赵向稳定

（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。

对于少年儿童消费者群体这一个庞大的消费市场，企业可以根据对各类少年儿童心理特征的了解和把握，采取适当的营销组合策略，以便有效地刺激其购买动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力的消费市场。

首先，企业应根据不同的对象，采取不同的营销组合策略。

其次，企业注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。

再次，企业要不失时机地树立品牌形象。

3）青年消费者群体的消费心理与消费行为

在我国，青年一般指年龄在15～35岁的人。

青年消费者群体的特点

（1）人数众多

（2）具有较强的独立性和很大的购买潜力

（3）购买行为具有较强的扩散性

（1）追求时尚，时代感强

（2）追求个性，表现自我

（3）注重情感，冲动性强

（4）追求实用，趋向成熟

企业要想争取到青年消费者市场，必须针对青年消费者群体的心理特征，制定相应的市场营销策略。

首先，针对青年消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费潮流。

其次，企业应注重个性化产品的经营。

再次，还要考虑不同层次的青年消费者的多层次需要。

最后，企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。

4）中年消费者群体的消费心理与消费行为

35～55岁之间的消费者称为中年消费者。争取这部分顾客，有利于企业巩固市场、扩大销售额。

(1)情绪平稳，经验丰富，消费理性

(2)量入为出，计划性强，讲求实用

(3)注重身份，有消费品位，稳定性强

5）老年消费者群体的消费心理与消费行为

我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以上，女55岁以上）消费者称为老年消费者。

（1）消费习惯相当稳定

（2）选购商品追求实用

（3）消费追求便利舒适

（4）需求结构发生变化

（5）注重健康增加储蓄

（6）部分老年消费者抱有补偿性消费心理

6）不同性别消费者群体的消费心理与消费行为

（1）女性消费者群体的消费心理与消费行为

A情感性心理

B注重商品的实用性和细节设计

C购买商品挑剔

D注重商品的便利性和生活的创造性

E有较强的自我意识

F攀比炫耀心理

（2）男性消费者群体的消费心理与消费行为A求新、求异、求癖心理

B购买产品的目的明确，果断性强

C注重产品的整体质量和使用效果

D购买产品时力求方便、快捷