屈臣氏战略管理分析课件
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屈臣氏的品牌策划课件
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
32
品牌传播
屈臣氏推出限量版时尚购物袋
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
33
品牌传播
2010屈臣氏携手尚雯婕“活出美丽”
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
34
品牌传播
2011屈臣氏“优”大奖
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
35
品牌传播
“2012屈臣氏健康美丽大赏（HWB）”在广州举行。本次
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
41
37
品牌发展
2011屈臣氏：自有品牌销售占比提升了5个百分点 ■靠小物件打名气 ■掌控流通话语权
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
42
品牌发展
屈臣氏骨胶护手霜 产品品牌：屈臣氏(Watsons)产品 产品类别：屈臣氏身体护理产品
自 有 品 牌
屈臣氏燕窝养颜净白面膜 产品品牌：屈臣氏(Watsons) 产品类别：屈臣氏面膜 产品规格：6片
1841
广东药房南下香港，创办香港药房
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
11
品牌命名的历程
1858
自屈臣氏医生(Dr. Alexander Skirving Watson)加入香港 药房担任经理后，他的名字便与香港药房结下不解之缘
1862 1869
屈臣氏医生的名字(A.S. Watson)开始与香港药房并列出 现
肉眼永远和工具量有差异，为了迁就这个差异性，虽然做字时会以工具衡 量为开始，但最终必然还是以肉眼感觉为最终判断
2021/1/26
屈臣氏的品牌策划
18
品牌设计
臣字中间的竖笔特别粗。上下两头的横笔又比中间的横笔粗。
屈臣氏的经营模式及策略分析
屈臣氏的经营模式及策略分析屈臣士选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。
这也就决定了屈臣士的商业选址相对地灵活，也决定了屈臣士必须以提供更为便利的购买方式和差异化的产品作为竞争利器。
不断被放大的“一站式购物需求”迫使零售企业通过残酷的降价、增加品类、拓宽产品线的宽度以及压榨供应商来赢得在市场上迂回的空间。
对于极其强调规模效应以及与供应商进行价格博弈的大多数零售企业来说，放弃与选择的简化过程其实就意味着进化，由体态臃肿的大象变成行动敏捷的猎豹并不是一件容易的事情。
鱼和熊掌可以兼得吗?或许可以。
作为全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务。
“屈臣氏的成功在于其专而精的战略，如此简单，简单到都没有人相信，以至于想模仿它都很困难。
它没有犯错误。
它不想做‘大池塘里的小鱼’，只想做‘小池塘里的大鱼’。
”易凯资本高级董事倪凡如此评价屈臣氏。
通过并购构建核心优势自从1981年被李嘉诚旗下的和记黄埔并购，屈臣氏品牌在李嘉诚资本权杖的舞动之下成功地实现了裂变。
在屈臣氏的发展过程中，并购是其主题之一。
英国Savers连锁店、荷兰Kruidvat集团、拉脱维亚DROGAS零售连锁店、英国Merchant Retail香水连锁店、马来西亚Apex Pharmacy SdnBhd药店等一系列并购，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。
2021年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中，此番举动在欧洲引起了巨大震动。
屈臣氏PPT课件
精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门8
资本的魔杖是
2000年收
屈臣氏企业成功魔方
2005年还收购了英 国Merchant Retail
购了英国 Savers连 锁店
的密码
香水连锁店马来西亚
ApexPharmacySdn
Bhd 药店.
2003年收购菲
2004成功收购 著名Rota公司
目录
1 2 3 4
李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况
现阶段战略、实施 战略分析
5
企业收购、并购
2
李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健 和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏 在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场 ，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样 是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销 管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到 了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最3 直接体现。
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
10
屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45
岁)
锁 商店选 定 圈内址 目 及经 标 品营 客牌 户经 群营
结 构
11
43
Thank You !
44
20
• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之 处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求 的极致目标。
屈臣氏管理案例分析PPT优秀课件
组织文化
（二• 2）地组域织的的部门部化门：化亚洲、欧洲
• 1产品或服务的部门化 • 主要分为两部分： • 一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用
品类等。 • 二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还
有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。
组织文化
• 3.顾客部门化 男、女、家庭 女性不同年龄段的划分 消费能力不同
• 屈臣氏的组织结构更偏向于分析型结构
组织文化
• 从商业形态看，屈臣氏实质上是在连锁经营中切
割了某一个领域进行操作，屈臣氏选择的是以日 化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自 主品牌与大众品牌的连锁经营模式。
屈臣氏连锁店经营实行的组织集群化、经营规 范化、管理信息化、分工专业化、作业标准 化、 服务人本化、形象一致化、选址便民化,是其作为 连锁企业的经营策略，也是屈臣氏的致胜秘诀。
此外，集团亦是历史悠久的饮 品生产商，制造一系列瓶装水、果 汁、汽水及茶类饮品，并透过其国 际洋酒批发商及代理商，销售世界 优质名酒。
公司概况
集团的环球零售网络，正好结合了 地方经验与国际专长，以最相宜的价钱 提供切合顾客所需的产品和服务。
屈臣氏 产品在亚洲，集团拥有多个 著名品牌和零售连锁店在欧洲，集团的 零售业务遍布26个国家
人力资源管理
人力资源管理体系——辅助投资管理要素之一
其人才培养主要支持战略发展的两个方面： 其一，充分满足高速发展的需要。 其二，体现屈臣氏个人护理专家的专业性。
人力资源管理
屈臣氏 ：人才是零售商把握成功的关键
员工招聘标准：
对于店长的人选，应聘者首先需具备3年或以上零售 业或客户服务的工作经验，其中至少2年担任零售业店 铺管理职位；其次，是包括在员工管理、培训、沟通、 协调等方面所具备的领导才能；第三是对安全、清洁、 POP、收订货、报表等方面的业务能力；最后，衡量 应聘者发展前景的是基于提高客户服务标准及店铺销售 的商业技能。学历方面的要求是大学本科毕业。
(完整)屈臣氏营销策略分析精品PPT资料精品PPT资料
定 本 1、屈臣氏的电视互联网广告
生产适销的优质产品，建立良好的客户关系管理体系成为当代生产者的最主要任务。
价 策 在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这
一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。
独家分销
指制造商在某一地区，仅选择一家中间统的分销渠道包括生产者、批发商、零售商和消费者，屈臣氏作 为一家知名的保健及美容品牌，既是生产商又是零售商。由于屈臣氏雄 厚的资金支持，开创了直营连锁模式，业务遍布34各地区，共经营超过 8400间零售店。不仅在中国内地，在香港、澳门、台湾、新加坡、马来 西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有它的店面，屈臣氏的零售业务在 亚太地区是数一数二的。
响要 第二，选择宽而短的渠道策略，充分利用广泛的连锁分店、网上销售、邮售等，去除不必要的中转环节，采取尽可能短的渠道，保证使消费者及时方便的购买到称心如意的产品。
分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销
定价目标 1 定因 5 政府的政策法规 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。
PART 1 PART 1
分销是指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程， 转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。
分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销
密集分销
指制造商尽可能通过许多负责人的，适当的批发商和零售商推过产品
选择分销
指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的，最适合的中间商来推销产品
2、线上分销——第三方电子商务平台 第一，屈臣氏采取严格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特许店销售，以确保渠道洁净避免不必要的费用支出。 屈臣氏致力于在公众中塑造良好的社会形象，提高知名度，扩大影响力，为企业长久发展奠定基础。
屈臣氏品牌分析ppt课件
(四）渠道摆放。屈臣氏店内有 25%的空间留给自有品牌，都是 非常显眼、醒目的区域。除此之 外，屈臣氏会将特色产品放在最 好的货架上，引起消费者的注意， 而模仿性产品多与模仿对象摆放 在一起。
7
优势
31.打产出品价多格样低化廉: 产:强品力多保样证 是化我：们美是妆最(b便ea宜uty的)、。保并健提 供(he「al买th贵ca退re)2、倍趣差味价性」商政 策品且(fu同n)时、提食供品「类十、四生天活二 话杂不货说及退日换常货用服品务，」产。品 4的.门种市类据众点多多，:以让规消模费小者分 散有的更方多式的设选置择经。营独立空 间2.实的时店灵面活，回像应日市奥场的不门断市 几转乎变都的是消附费属口在味卖，场突或破百 货文里化面和的地。理区域的界限。
四.SWOT 分析
劣势
13.缺常乏受合限格于的标药准师化:商没品有政合 格策的及药统师一可营以运作活为动消，费缺者乏 在弹购性买。商品的咨询。 24.缺产乏品专品业牌形参象差:不因齐为:种虽类然 繁可多供导选致择部种分类商繁品多如，药但妆有 部利份就，有让弊顾，客对缺顾乏客信来心说， 导不致熟整悉体的感品觉牌就都像归大类杂为货杂 店牌，。缺乏专业的形象。
威胁
31..不产像业康型是态美相有近合的格竞的争药者师多，， 药如品：都便经利过商评店估，后药才妆进店货，的量，贩 屈店臣，氏超虽级有市多场元等化。及价格优 势2.因，为但市以场药的品竞化争妆加品遽来，说逼，得 民业众者依不然断对创杂新牌通的路药经品营缺模乏式， 信服心务。推陈出新。
8
五.策略建议
4
二.屈臣氏的STP战略
S：市场细分
屈臣氏以年龄、性别来划分不同的市 场。屈臣氏主要是以女性消费者为主， 她们注重购物环境，也有较强的消费 能力。所以商品也已女性的商品为主： 如化妆品、药物、个人护理用品、时 尚饰物、视频以及礼品等。而且依年 轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸 馏水。.
7
优势
31.打产出品价多格样低化廉: 产:强品力多保样证 是化我：们美是妆最(b便ea宜uty的)、。保并健提 供(he「al买th贵ca退re)2、倍趣差味价性」商政 策品且(fu同n)时、提食供品「类十、四生天活二 话杂不货说及退日换常货用服品务，」产。品 4的.门种市类据众点多多，:以让规消模费小者分 散有的更方多式的设选置择经。营独立空 间2.实的时店灵面活，回像应日市奥场的不门断市 几转乎变都的是消附费属口在味卖，场突或破百 货文里化面和的地。理区域的界限。
四.SWOT 分析
劣势
13.缺常乏受合限格于的标药准师化:商没品有政合 格策的及药统师一可营以运作活为动消，费缺者乏 在弹购性买。商品的咨询。 24.缺产乏品专品业牌形参象差:不因齐为:种虽类然 繁可多供导选致择部种分类商繁品多如，药但妆有 部利份就，有让弊顾，客对缺顾乏客信来心说， 导不致熟整悉体的感品觉牌就都像归大类杂为货杂 店牌，。缺乏专业的形象。
威胁
31..不产像业康型是态美相有近合的格竞的争药者师多，， 药如品：都便经利过商评店估，后药才妆进店货，的量，贩 屈店臣，氏超虽级有市多场元等化。及价格优 势2.因，为但市以场药的品竞化争妆加品遽来，说逼，得 民业众者依不然断对创杂新牌通的路药经品营缺模乏式， 信服心务。推陈出新。
8
五.策略建议
4
二.屈臣氏的STP战略
S：市场细分
屈臣氏以年龄、性别来划分不同的市 场。屈臣氏主要是以女性消费者为主， 她们注重购物环境，也有较强的消费 能力。所以商品也已女性的商品为主： 如化妆品、药物、个人护理用品、时 尚饰物、视频以及礼品等。而且依年 轻人追求时尚心理，推出了屈臣氏蒸 馏水。.
《屈臣氏全攻略》课件
03 市场策略与定位
市场策略
市场细分
定位策略
将目标市场细分为若干个子市场，以 便更好地满足不同客户群体的需求。
根据目标市场的需求和竞争状况，制 定差异化的市场定位策略，以突出企 业产品的优势和特色。
目标市场选择
根据企业自身条件和市场竞争状况， 选择一个或多个子市场作为企业的目 标市场。
定位与目标客户
05 未来展望与挑战
未来发展规划
持续优化产品结构
根据市场需求和消费者偏好，调 整产品组合，提高产品差异化竞
争力。
拓展线上渠道
加强与电商平台合作，扩大线上 销售规模，提升品牌在线上的影
响力。
推进国际化战略
开拓国际市场，提升品牌国际知 名度，实现全球化布局。
面临的挑战与机遇
市场竞争加剧
随着国内零售市场的日益饱和，品牌之间的竞争 日趋激烈，需要不断提升自身竞争力。
《屈臣氏全攻略》ppt课件
• 屈臣氏简介 • 产品与服务 • 市场策略与定位 • 品牌形象与营销 • 未来展望与挑战 • 案例分析
01 屈臣氏简介
公司背景
1828年，屈臣氏在广州开设了中国大陆首家汽水厂。
1981年，屈臣氏重返中国大陆市场，目前在中国31个省份共拥有超过3000家门店 。
屈臣氏一直致力于提供高质量、安全可靠的商品给消费者。
强化合作共赢
加强与供应商、电商平台等合作伙伴的合作，实现资源共享和互利 共赢。
06 案例分析
成功案例一：某产品营销策略分析
总结词：精准定位 总结词：创新性 总结词：可持续性
详细描述：该产品在市场上的定位非常明确，针对目标 消费群体进行了深入的分析，并采取了有效的营销策略 ，成功吸引了目标消费者的关注和购买。
《屈臣氏_案例分析》PPT课件
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21
❖ 零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比
制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市
场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用
“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品
价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的
消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目标
顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素更
❖ 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于
高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体
顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品
牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤
的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问
题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，
独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品
牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品
h
15
据统计：平均每周大约可以吸引150 万顾客前来消费。屈臣氏明确表示， 100人的全职专业价格调查队伍将对产 品的价格进行调查和及时反馈，保证当 天商品的低价，而公司也十分欢迎消费 者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场 信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到 1300多种，以彰显自己运用低价策略参 与市场竞争的决心，而且在促销上进行 不断创新，以提高服务品质来确认自己 的品牌是绝对“不打折扣”。
在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断
开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈
臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销
售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数
量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前的
700多个。
h
22
❖ 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和 差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用最高的性价比也满足顾 客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为别 的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上所 向披靡，无往而不胜。
屈臣氏CRM战略分析PPT课件
第19页/共21页
屈臣氏集团
第20页/共21页
感谢您的房
1828年
• 屈臣氏大药房（香港）
1841年
• 屈臣氏集团
1981年
• 收购法国最大香水零售商
2005年
第1页/共21页
屈臣氏集团
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健 及美容为主的一个品牌。
保健品
第2页/共21页
美容产品
屈臣氏集团
时至今日，屈臣氏集团已成为国际性的零售及 制造业机构，业务遍布全球25个市场。集团旗下经 营超过11000间零售商店，种类包括保健及美容产品、 高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机 场零售业务。
者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈 臣氏的自有品牌产品。自由品牌产品每次推出都以 消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费 者新鲜的理念。
第8页/共21页
屈臣氏的特色营销
自有品牌战略 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把
低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低 价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用最 高的性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品 和企业的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心 竞争力。
第10页/共21页
失败原因分析
第11页/共21页
失败原因分析
2007年
第12页/共21页
失败原因分析
原因一：屈臣氏的顾客80%是20、30岁左右 的女性，出于该年龄段女性对于年龄等个人 信息的敏感和生活节奏快的特征，她们不愿 意花费时间在公共场合填写个人信息。这造 成了在费时费力却收集不到完整且准确的数 据之后，无法基于这些基础信息推出精准有 效的促销等推广活动。而且，IT部门和业务 部门的互动不多，也无法了解会员卡能对销 售带来的实质推动，在这些原因之下，屈臣 氏的第一次会员卡推广活动以失败告终。
屈臣氏集团
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感谢您的房
1828年
• 屈臣氏大药房（香港）
1841年
• 屈臣氏集团
1981年
• 收购法国最大香水零售商
2005年
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屈臣氏集团
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健 及美容为主的一个品牌。
保健品
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美容产品
屈臣氏集团
时至今日，屈臣氏集团已成为国际性的零售及 制造业机构，业务遍布全球25个市场。集团旗下经 营超过11000间零售商店，种类包括保健及美容产品、 高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机 场零售业务。
者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈 臣氏的自有品牌产品。自由品牌产品每次推出都以 消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费 者新鲜的理念。
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屈臣氏的特色营销
自有品牌战略 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把
低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低 价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用最 高的性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品 和企业的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心 竞争力。
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失败原因分析
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失败原因分析
2007年
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失败原因分析
原因一：屈臣氏的顾客80%是20、30岁左右 的女性，出于该年龄段女性对于年龄等个人 信息的敏感和生活节奏快的特征，她们不愿 意花费时间在公共场合填写个人信息。这造 成了在费时费力却收集不到完整且准确的数 据之后，无法基于这些基础信息推出精准有 效的促销等推广活动。而且，IT部门和业务 部门的互动不多，也无法了解会员卡能对销 售带来的实质推动，在这些原因之下，屈臣 氏的第一次会员卡推广活动以失败告终。
屈臣氏市场营销战略管理——屈臣氏市场营销战略管理
屈臣氏个人护理店市场营销战略管理一、屈臣氏个人护理店简介屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。
中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。
品零售连锁店。
长久以来，长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高更赢得顾客的高度信赖。
屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。
以迎合不同生活型态的需要。
以迎合不同生活型态的需要。
屈臣氏的使命屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
屈臣氏承诺会源源不断地为仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。
二、市场营销战略市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
屈臣氏
4、经济环境分析（Economic）
• 我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场 需求潜力巨大，社会生活ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ变化促使了个人护理及保健品 强劲势头首先，我国城乡的恩格尔系数分别为5.9%和5%， 处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地 区已达到了中等收人国家水平人们的消费观念、健康观念 发生了较大变化，促进城乡保健品消费支出以每年15%一 30%的速度快速增长；近20年来，我国化妆品年销售额以 年均23.8%的速度迅猛增长；中国的物流还不尽人意以及 中国的信息化还不是十分普遍。
（三）屈臣氏“五力”模型微观环境分析
1、供应商的讨价还价能力
• 供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低产品和服 务的质量。从原材料供应上看，人们更倾向使用天然成分 的个人护理产品，从陆地到海洋，从植物到动物，各类天 然成分应有尽有，许多产品没有自己的生产基地，供应商 讨价还价能力不强。但是随着我国低成本、高质量、极具 竞争力的零售产品进入国际市场，吸引力大量的境内外资 金向行业聚合。
• 屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细 则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。据悉, 该策略的推出已经为屈臣氏华东、华南市场平均增加了的 客流量及销售额, 使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规 模在一年内翻一番。屈臣氏定价的差异性，以区域性比价 和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店 在这区跟别区的店有些商品标价会不同。
• 1、Product（产品） • 2、Price（价格） • 3、place(渠道) • 4、promotion（促销）
1、Product（产品）
• 屈臣氏主要销售以“美丽（beauty）、保健（health care）、快乐（fun）”为主题的产品、食品类、生活杂 货及日常用品。屈臣氏销售的产品涉及品牌居多，如花王 （KAO）,联合利华（Unilever）自有品牌，专柜品牌等旗 下之产品，并持续引进新商品。自有品牌品种数量由最初 的200 多个产品类别, 迅速增长到目前的1000 多个, 每周 200 多个新产品中,有10%-20% 是自有品牌。而在屈臣氏 的年销售额中, 自有品牌占25%；屈臣氏销售的产品达三 万多种，并持续保持增加商品中。
屈臣氏的品类策略指引PPT62页
•店员能提供产品知识及帮助 •商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到
•位置便利
•店铺环境
•容易找到•需要的商品 •整洁及整齐的店铺环境
•有趣及舒适的购物氛围
•调查范围: 有 0 - 3岁小孩的女士 (n=284)
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•* 调查范围不包括泰国 (n=228)
•
•区域
•平均值
•4.5 •4.2 •4.1 •3.9 •3.6 •4.2 •4.2 •4.3 •4.2 •4.2 •4.4 •4.4 •4.4 •4.1
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•* 调查范围不包括泰国 (n=480)
•
•区域
•平均值
•4.4 •4.2 •3.2 •3.8 •3.5 •4.2 •4.1 •4.3 •4.2 •4.2 •4.3 •4.4 •4.4 •4.1
•影响购物的重要因素
- 没有小孩的家庭女士 -
•影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果
•因素
•重要性
•屈臣氏得分
•方便 •容易发现 •有我喜欢的品牌 •高价值的促销 •新的独家产品 •实用和有效的信息 •每天低价 •关心我 •可靠的产品质量 •可靠的，值得信任的零售商 •自有品牌 •有趣的购物环境 •整洁&干净
•Source: ACNielsen PAT, Guangzhou Q4 2006
•
•3
•自有品牌在屈臣氏利润和占比
• Pressure on GP across all departments • Biggest challenges in Skincare, Bath , Hair
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
屈臣氏管理操作培训课件
屈臣氏管理操作培训课件屈臣氏很成功不完美笔者身处零售连锁行业工作，多年来致力于零售连锁研究，祈望研究成功企业的经营管理案例给于一些行业管理层借鉴作用，仅此而已，在陆续发表了一些关于“屈臣氏管理”的研究文章，笔者怎么也没有意料到，既然从此“麻烦”不断，从湖南、四川、江苏、浙江、新疆、山西、宁夏、广东等各地发来的邮件、电话，纷纷咨询如何加盟屈臣氏，如何复制屈臣氏，其中不泛是内地二、三级城市，如山西临汾、江苏盐城、河南新乡、山西大同、四川眉山、山东肥城、江西南昌、广东茂名等地。
屈臣氏的“粉丝”既然有如此之多，他们大多是出差或者是异地工作之时，了解了一些关于屈臣氏的资讯，而认为这是一个值得挖掘的“金矿”。
由于缺乏经营管理的基础，加盟是他们认为成功率最高的投资方式。
然而，当了解到屈臣氏没有开展加盟业务时他们倍感遗憾。
而另外有一部分的咨询邮件却反映了另外一种声音，以屈臣氏、万宁、康是美、莎莎、丝芙兰等为代表的国际化妆品连锁巨头加快中国内地市场的拓展速度，面对他们来势汹汹的侵占与掠夺，中小型化妆品连锁企业如何面对强大的竞争压力?如何找到突破之路?是沦为市场的淘汰者?还是高举逆风中的旗帜?管理者不得不为何去何从而思考。
中小型化妆品专卖店在商品采购、经营管理、管理人才、品牌等方面都处于劣势，如何捍卫最后的领地，令他们几乎是坐立不安。
笔者并不否定屈臣氏在市场定位、商品采购、营运管理、商品促销、市场研究、开店选址以及自有品牌等诸多方面具有杰出的表现，并最终反馈出好的单店赢利能力。
对其表现出如此高的热拥或者畏惧，笔者认为大可不必，毕竟没有任何企业是无懈可击、十全十美的。
然而在连锁巨头铁骑之下，如何在PK中取胜，仍然保持一席之地，却是中小企业必须认真上好的一课。
如何提高核心竞争力，笔者给中小化妆品连锁企业管理人员一些日常经营管理方面的建议：一、经营最主要的首先要有一个准确的市场定位。
那究竟什么是“市场定位”，市场定位是指设计一定的营销组合，以影响潜在顾客对一个品牌、产品线或一个组织的全面认识和感知。
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屈臣氏战略管理
-----林慧华 曾雅玲
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1
屈臣氏战略管理分析目录
1
屈臣氏概况
2
战略分析
3
战略选择
4
战略制定
5
战略实施与控制
6
价值与启示
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2
• 屈臣氏前身为屈臣氏药房，是亚 洲地区一间连锁个人护理产品零 售商，属和记黄埔的屈臣氏集团 旗下，在香港、澳门、中国大陆 有1500间分店、台湾、新加坡、
四、现有竞争者之间的竞争：
1、在香港，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁； 2、在2009年，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。
（现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。 ）
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7
主要竞争对手
VS
• 万宁也是当今化妆品行业的连锁品牌之一。在屈臣氏进 入中国内地15年之后，万宁紧跟其后也进入了中国内地 市场。并拿起了“模仿”的武器，在大众眼里，万宁与 屈臣氏的销售模式大相径庭，无疑给屈臣氏（中国）带 来了极大的冲击。
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屈臣氏公司资源
二、无形资产：
如：1、特色化服务彰显品牌价值，现在无论企业还是政府 ，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌 的含金量。同时屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康 活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动(市场号召力)， 如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会 对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
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屈臣氏战略选择
一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）
1、丰富的产品种类 2、强势及完备的生产线 3、优美的购物环境 4、不断创新的促销方式
二、威胁（主要）市场竞争的加剧、无数零售终端模仿
1、万宁：万宁致力于为顾客提供全面的健与美产品，产品范围包括很广，照顾着 不同层次，不同年龄人群的消费需求。 2、台湾的康是美：作为台湾药妆店的第一品牌。药妆店在国外已经成为一种成熟 的业态，其化妆品的销售甚至占到总销售额的40%至60%，而国内大多数药店还 很少涉及销售化妆品。 3、SaSa莎莎：SaSa莎莎是中国香港的以“一站式购齐”为经营理念的亚洲最大 的化妆品专卖店集团；一百多个国际品牌；拥有美容和增值服务。
• 万宁的进入必然会带来供给能力的扩大，而市场的需求 却并没有增加，必然会与市场上已有的屈臣氏形成激烈 的竞争。另一方面，两者的竞争将会使行业的成本增加， 从而行业的获利能力降低。
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8
屈臣氏战略分析
内部环境 分析
1、公司的 资源
2、公司的 能力
3、公司的 核心竞争力
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屈臣氏公司资源
了商品的利润空间。） 3、实体店灵活的选址能力：（a、临交通主动线；b、繁 华的区域型、社区型的商业街市上；c、流动人口量4000 人次/天---8000人次/天；d、面积200平方米以上。） 4、销售渠道多样化：线上分销与线下分销
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屈臣氏核心竞争力
• 1、定位:专注于“个人护理专家”的定位 • 2、经营模式 • 3、通过并购构建核心优势 • 4、时尚生活：专注于特定的产品、市场和人群 • 5、价格迂回战：高举高打与东躲西藏 • 6、自有品牌提升效益 • 7、差异化策略赢市场 • 8、以消费需求为导向 • 9、营销手法
• 3、(S)社会环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和 观念的接纳能力和重视程度。尊重并重视开放的文化，因为在他们 看来文化因素时刻在影响人们的消费心理和行为。而且是多层次， 全方位，渗透性的 。
• 4、(T)科学技术环境:屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和 包装领域建立了一流的团队。屈臣氏的创新能力确保集团始终处在 包装技术的发展前沿。
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6
屈臣氏行业分析（五力）
三、替代品的威胁：
1、万宁走“屈臣氏路线”自有品牌商品为数不少，涉及各个领域； 2、但是，其所销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。比如，万宁销售的“ 韩国小雨燕”是模仿屈臣氏的燕窝系列，其包装、字体、外形设计上和屈臣 氏比较雷同， 3、有消费者表示，万宁的自由品牌产品不少，给人感觉很面熟。“到万宁 购物，如果不看其商标，会以为自己到了屈臣氏。”
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5
屈臣氏行业分析（五力）
一、潜在进入者的威胁：
1、万宁 2、莎莎 3、康是美等
二、供应者、购买者的议价能力：
化妆品的生产环节——分销环节——零售环节 在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。 比如：为吸引客户，该行业各竞争者降价并给予折扣，客户在一定程 度上能够对其进行讨价还价。
马来西亚、印尼、泰国、韩国、 菲律宾、土耳其、爱沙尼亚及斯 洛文尼亚等地设有分店。在香港、 印尼、马来西亚和新加坡，屈臣 氏主要竞争对手是万宁药房，而 在台湾的主要竞争对手为统一集 团旗下的康是美。
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3
屈臣氏战略分析
：
外部环境
分析
1、宏观环境 分析(PEST)
2、行业环境 分析(五力)
一、有形资产： 1、在香港、澳门、中国大陆有1500间分店、台湾、 新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩国、菲律宾、土 耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分店。
2、业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店， 聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、 美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、 洋酒及机场零售业务。
3、主要竞争 对手分析
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1、宏观环境分析（PEST）
• 1、(P)政治环境：中国改革开放以来,政局稳定，特别在经济领域， 我国对外开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。
• 2、(E)经济环境：社会购买力成倍增长。消费观念和水平不断发生变 化，日益追求高级的消费产品，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，果 断进军中国大陆市场，取得巨大成功。
总计：2014屈臣氏市值达2060亿左右。
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屈臣氏的公司能力
1、国际业务的扩大：（屈臣氏在香港、澳门、中国大陆有 1500间分店、台湾、新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩 国、菲律宾、土耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分
店。） 2、自由品牌的建立：（先由信息收集、市场细分，再产品 研发，产品生产，通过自有品牌的建立强化了企业品牌形 象，进一步体现了差异化，突出自身独特性，同时也扩大
-----林慧华 曾雅玲
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屈臣氏战略管理分析目录
1
屈臣氏概况
2
战略分析
3
战略选择
4
战略制定
5
战略实施与控制
6
价值与启示
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2
• 屈臣氏前身为屈臣氏药房，是亚 洲地区一间连锁个人护理产品零 售商，属和记黄埔的屈臣氏集团 旗下，在香港、澳门、中国大陆 有1500间分店、台湾、新加坡、
四、现有竞争者之间的竞争：
1、在香港，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁； 2、在2009年，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。
（现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。 ）
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主要竞争对手
VS
• 万宁也是当今化妆品行业的连锁品牌之一。在屈臣氏进 入中国内地15年之后，万宁紧跟其后也进入了中国内地 市场。并拿起了“模仿”的武器，在大众眼里，万宁与 屈臣氏的销售模式大相径庭，无疑给屈臣氏（中国）带 来了极大的冲击。
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10
屈臣氏公司资源
二、无形资产：
如：1、特色化服务彰显品牌价值，现在无论企业还是政府 ，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌 的含金量。同时屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康 活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动(市场号召力)， 如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会 对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
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13
屈臣氏战略选择
一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）
1、丰富的产品种类 2、强势及完备的生产线 3、优美的购物环境 4、不断创新的促销方式
二、威胁（主要）市场竞争的加剧、无数零售终端模仿
1、万宁：万宁致力于为顾客提供全面的健与美产品，产品范围包括很广，照顾着 不同层次，不同年龄人群的消费需求。 2、台湾的康是美：作为台湾药妆店的第一品牌。药妆店在国外已经成为一种成熟 的业态，其化妆品的销售甚至占到总销售额的40%至60%，而国内大多数药店还 很少涉及销售化妆品。 3、SaSa莎莎：SaSa莎莎是中国香港的以“一站式购齐”为经营理念的亚洲最大 的化妆品专卖店集团；一百多个国际品牌；拥有美容和增值服务。
• 万宁的进入必然会带来供给能力的扩大，而市场的需求 却并没有增加，必然会与市场上已有的屈臣氏形成激烈 的竞争。另一方面，两者的竞争将会使行业的成本增加， 从而行业的获利能力降低。
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8
屈臣氏战略分析
内部环境 分析
1、公司的 资源
2、公司的 能力
3、公司的 核心竞争力
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9
屈臣氏公司资源
了商品的利润空间。） 3、实体店灵活的选址能力：（a、临交通主动线；b、繁 华的区域型、社区型的商业街市上；c、流动人口量4000 人次/天---8000人次/天；d、面积200平方米以上。） 4、销售渠道多样化：线上分销与线下分销
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12
屈臣氏核心竞争力
• 1、定位:专注于“个人护理专家”的定位 • 2、经营模式 • 3、通过并购构建核心优势 • 4、时尚生活：专注于特定的产品、市场和人群 • 5、价格迂回战：高举高打与东躲西藏 • 6、自有品牌提升效益 • 7、差异化策略赢市场 • 8、以消费需求为导向 • 9、营销手法
• 3、(S)社会环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和 观念的接纳能力和重视程度。尊重并重视开放的文化，因为在他们 看来文化因素时刻在影响人们的消费心理和行为。而且是多层次， 全方位，渗透性的 。
• 4、(T)科学技术环境:屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和 包装领域建立了一流的团队。屈臣氏的创新能力确保集团始终处在 包装技术的发展前沿。
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屈臣氏行业分析（五力）
三、替代品的威胁：
1、万宁走“屈臣氏路线”自有品牌商品为数不少，涉及各个领域； 2、但是，其所销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。比如，万宁销售的“ 韩国小雨燕”是模仿屈臣氏的燕窝系列，其包装、字体、外形设计上和屈臣 氏比较雷同， 3、有消费者表示，万宁的自由品牌产品不少，给人感觉很面熟。“到万宁 购物，如果不看其商标，会以为自己到了屈臣氏。”
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5
屈臣氏行业分析（五力）
一、潜在进入者的威胁：
1、万宁 2、莎莎 3、康是美等
二、供应者、购买者的议价能力：
化妆品的生产环节——分销环节——零售环节 在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。 比如：为吸引客户，该行业各竞争者降价并给予折扣，客户在一定程 度上能够对其进行讨价还价。
马来西亚、印尼、泰国、韩国、 菲律宾、土耳其、爱沙尼亚及斯 洛文尼亚等地设有分店。在香港、 印尼、马来西亚和新加坡，屈臣 氏主要竞争对手是万宁药房，而 在台湾的主要竞争对手为统一集 团旗下的康是美。
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3
屈臣氏战略分析
：
外部环境
分析
1、宏观环境 分析(PEST)
2、行业环境 分析(五力)
一、有形资产： 1、在香港、澳门、中国大陆有1500间分店、台湾、 新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩国、菲律宾、土 耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分店。
2、业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店， 聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、 美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、 洋酒及机场零售业务。
3、主要竞争 对手分析
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4
1、宏观环境分析（PEST）
• 1、(P)政治环境：中国改革开放以来,政局稳定，特别在经济领域， 我国对外开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。
• 2、(E)经济环境：社会购买力成倍增长。消费观念和水平不断发生变 化，日益追求高级的消费产品，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，果 断进军中国大陆市场，取得巨大成功。
总计：2014屈臣氏市值达2060亿左右。
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11Байду номын сангаас
屈臣氏的公司能力
1、国际业务的扩大：（屈臣氏在香港、澳门、中国大陆有 1500间分店、台湾、新加坡、马来西亚、印尼、泰国、韩 国、菲律宾、土耳其、爱沙尼亚及斯洛文尼亚等地设有分
店。） 2、自由品牌的建立：（先由信息收集、市场细分，再产品 研发，产品生产，通过自有品牌的建立强化了企业品牌形 象，进一步体现了差异化，突出自身独特性，同时也扩大