屈臣氏促销案例分析
从经济学角度看屈臣氏促销活动
从经济学角度看屈臣氏促销活动每年的节假日，不管你是走在大街还是小巷你都会收到很多各种各样的传单，这些传单大部分都是关于商家促销产品的。
我们都可以看到超市商场在大肆打着千篇一律的促销活动，一直是往年的延续，没有什么新意，商家们乐此不疲，消费者也都习惯于这样的模式了，多数人希望在此期间能够买到物美价廉的好东西，而商家正是迎合了消费者的这种心理大搞降价促销。
特别是有些消费者当时看中的商品由于价格昂贵没舍得买，便一直挂念着等到节假日去买打折的。
看似一种普遍的现象，却也蕴含了经济学原理在其中。
令我印象最深的是最典型的例子是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里面的商品包含很多种品牌，几乎天天、每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜单卖要18.5元，但是你任意选择两瓶只需要30元；一瓶卡尼尔洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以获得一瓶价值20元的润肤露。
这种看似在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为，从经济学角度来说捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或者两个以上的品牌在销售过程当中进行合作，相互推广，扩大市场，达到双赢的目的。
捆绑销售的形式主要有优惠购买，统一价格销售，统一包装出售等几种。
屈臣氏与众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品，可以发挥各家品牌优势，让消费者更加具有信赖感，同时扩大经营销售范围，节省市场推广销售费用，赢得更大利益。
促销商品的选择对对商家很重要，不是所有的商品都在活动期间打折，事实上屈臣氏的捆绑销售往往是把一个近期产品和一个快到保质期的产品捆绑起来销售，比如我在屈臣氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套装，它就会搭配一包快到保质期的面膜一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陈旧的过季的商品。
屈臣氏所卖的护肤保养化妆品等都是需求弹性相对较小的产品，另外，屈臣氏店里还经常搞买一送一，买满200送50，买满300送100，买满500送200，满1000送500，还有打六折、七折、八折、九折等这样的活动，消费额越高，折扣越高，商品的实际售价越低，这在经济学上属于二级价格歧视，即对不同的消费数量段规定不同的价格，对商品实行二级价格歧视，部分消费者剩余会被商家占有，比起按统一价格销售的商品，商家能够大大增加自己的利润。
屈臣氏 案例分析
1250622班 刘月收入2500元以上 时尚的女性。 • 经营理念：它的个人护理商店以“探索” 为主题，提出了“健康、美态、快乐” （health、good、fun）三大理念，协助热 爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美 与外在美的统一。 • 市场定位：个人护理专家。
屈臣氏花重金聘请明星做代言 罗志祥，尚雯婕，飞轮海， 谢婷婷，许玮，乐基儿 。。。。。。
• “取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。 • 2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动 “粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善 款用于乳癌的研究。 • 2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春 蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达 235800元，令500名失学女童重返校园。 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨 大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重 要的是为企业树立了良好的社会形象。 • 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位 全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受 过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和 建议。
• 员工要求
1、微笑服务； 2、面对顾客打招呼：欢迎光临！ 3、礼貌、自信； 4、打招呼时保持友善的眼神接触； 5、礼貌递篮； 6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个； 7、主题促销介绍； 8、欢送顾客
• 凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来 加强宣传。
• 屈臣氏户外广告的特点
1.尽量利用广告牌； 2.非临街店铺一定有招牌指示； 3.大面积色块，容易发现； 4.甚至采用员工时间引导；
• 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越 来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日 化精品店攻击的利器。
屈臣氏的差异化竞争战略案例分析.
屈臣氏对我国企业品牌建设有何启示 ？
• 国内企业进行差异化时，首先要转变观念，树立 起“以顾客为中心”的理念。实施差异化战略中 一个重要的环节是搜集、整理、分析消费者对某 类商品的需求特性的信息。企业全员要深刻理解 这种思想，并将它实践于工作中，进而升华为企 业的核心价值观，为差异化战略的顺利发展作好 思想上的保障。
2．售后服务差异化
• 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，以“健康活力人使 ”命名的专业队伍，常年为顾客免费提供健康生活的咨询 与服务。在店内提供陈列信息快递《护肤易》等各种个人 护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询，在药品柜台 建立“健康知己”资料展架．提供各种保健营养分配和疚 病预防治疗方法等。以上种种经营策略，可以让顾客看到 ，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴 细致的关怀。
贩物环境差异化走迚屈臣氏任何一家门店迎接顾客的首先是欢乐的音乐还有摆放在商店里独有的可爱的公仔糖果等一些可爱的标志例如心嘴唇笑脸等都会出现在公司的货架上收银台和贩物袋上这一切都给消费者欢乐温馨有趣的感觉向消费者传递着乐观的生活态度屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍以健康活力人使命名的与业队伍常年为顾客免费提供健康生活的咨询不朋务
• 屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的 。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿 意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大 的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以 下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了 自己固定的品牌和生活方式了。
(二)价格差异化
实施差异化战略的意义在于？
• 实施差异化战略的意义在于： • （1）建立起顾客对企业的忠诚； • （2）形成强有力的产业进入障碍； • （3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由
屈臣氏促销方案
屈臣氏促销方案1. 活动背景屈臣氏是一家全球连锁药房和健康零售店，在中国也有广泛的覆盖。
为了吸引更多的顾客进店购物，增加销售额，屈臣氏经常会推出各种促销活动。
本文将介绍几种常见的屈臣氏促销方案。
2. 屈臣氏促销方案2.1 积分活动屈臣氏经常会推出积分活动，即顾客在购物时可以获得一定数量的积分，积分可以用来换取礼品。
例如，屈臣氏曾经推出过“99元送200积分”活动，即顾客在消费99元以上可以得到200积分，积分可以用来换取屈臣氏指定的礼品。
此类活动可以吸引更多的顾客进店购物，增加屈臣氏的销售额。
2.2 满减活动满减活动也是屈臣氏常见的促销方案之一。
例如，屈臣氏曾经推出过“满198元减50元”活动，即顾客在消费满198元时可以减去50元的费用。
此类活动可以鼓励顾客一次性购买更多商品，提高销售额。
2.3 礼品赠送活动屈臣氏还会推出礼品赠送活动，即顾客在购物时可以获得赠品。
例如，屈臣氏曾经推出过“购买某个品牌的洗发水，赠送同品牌的护发素”活动。
此类活动可以吸引顾客购买更多商品，提高销售额。
2.4 套餐活动屈臣氏还会推出套餐活动，即顾客可以购买指定的商品组合，享受优惠的价格。
例如，屈臣氏曾经推出过“购买指定品牌的洗面奶和化妆水，享受套餐价”活动。
此类活动可以促进销售，吸引更多的顾客购买套餐商品。
2.5 优惠券活动屈臣氏还会推出优惠券活动，即顾客可以获得优惠券，在购物时使用，享受折扣或者减免费用。
例如，屈臣氏曾经推出过“100元优惠券”活动，即顾客可以获得一张面额为100元的优惠券，在消费时可以直接抵扣100元的费用。
此类活动可以吸引顾客进店购物，提高销售额。
3. 结论以上是屈臣氏常见的几种促销方案，这些方案都对于吸引顾客进店购物，提高销售额起到了积极的作用。
屈臣氏可以根据不同的节日或者活动推出不同的促销方案，吸引更多顾客进店购物。
同时，不同的促销方案也需要有不同的设计和营销策略，从而提高促销方案的效果。
屈臣氏的营销案例分析
零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比 制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市 场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用 “屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货 品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感 的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目 标顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素 更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不 断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中， 屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的 销售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种 数量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前 的700多个。
店铺入口近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾 客哪些商品优惠如何省钱，选择优惠的商品充分体现为顾 客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商 品，节省时间方便快捷，满足方便顾客的服务理念。柜台 提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题 省略咨询营业员的环节，所有的环节均没有人为的多余指 导，但是处处体现人为的提前做到，提前量的营销方式充 分满足顾客的自由购物心理。
每家屈臣氏个人护理店均清 楚地划分为不同的售货区，不同 的商品各自归位方便顾客挑选， 走进店铺映入眼帘的是各种各样 的提示与引导，皮肤护理专区， 沐浴专区以及头发护理专区，细 分到美容用品，唇部护理专区以 及女士护理专区，纸制品专区以 及家庭用品专区，还有专为男士 准备的男士专区，端头以及端头 两侧的特别促销商品，热卖精选 还有旅游套装触手可及，商品分 门别类，摆放整齐，便于顾客挑 选。
屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤 的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌， 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品 琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归， 走进屈臣氏感受专业星级服务。
屈臣氏案例分析
容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有 3300多间零售店。去过的人真切地享受 到它舒适的购物体验，没去过的对它 “个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。 自1989年4月在北京开设第一家店，如 今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个 人护理店在全球的销售额超过人民币 610多亿，仅中国便超过5个亿。
屈臣氏构建了一支强大的健康顾 问队伍，包括全职药剂师和“健康活力 大使”。他们均受过专业的培训，为顾 客免费提供保持健康生活的咨询和建议。 屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》 等各种个人护理资料手册，免费提供各 种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知 己”资料展架提供各种保健营养分配和 疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计 划，采用先进的零售业管理系统，提高 了订货与发货的效率。如此种种，可以 让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商 品的销售，更注重对顾客体贴细致的关 怀，充分展现了其“个人护理”的特色 服务。
促销作为吸引喜爱消费者眼球、 提高产品销售额的有效方式被商家 广泛运用。屈臣氏的促销策略是站 在消费者立场思考问题，同时也要 保证销售额的稳定增长，通过价格 优惠留住消费者，并且促使顾客第 二次消费。
促销优势：替顾客着想促销标
语非常醒目，近百种商品优惠信息 随处可见，宣传手册全面介绍促销 商品，给顾客提供科学合理的建议， 做顾客的顾问协助顾客，不像传统 店铺营业员就是为了卖东西。为顾 客省钱让顾客自己做出明智选择， 避免商品不适合顾客而花异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤 的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌， 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品 琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归， 走进屈臣氏感受专业星级服务。
屈臣氏促销案例剖析 促销招数层出不穷
屈臣氏促销案例剖析促销招数层出不穷能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。
经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。
作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。
屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：招数1：超值换购在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。
招数2：独家优惠这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。
招数3：买就送买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。
招数4：加量不加价这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。
招数5：优惠券屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。
招数6：套装优惠屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。
例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
屈臣氏市场营销策划案例分析
二、屈臣氏的STP分析
（一）Segmentation（市场细分） 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主，因为她们注重购物 环 境，也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品， 如 地理位置细分， 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮 料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚 心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如： 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
（三）Positioning（产品定位）
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店， 协助热爱生活， 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级，因为她们注重个 性，有较强的 消费能力，并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位， 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候， 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
（二）Targeting（目标市场选择） 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性，因为她们注重有消费能 力，并喜 欢在舒适的购物环境， 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主， 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这 个目标顾客 不论是在数量上， 消费能力上更 是稳定成长的一群
（三）place(渠道 )
以自己的店面来销售商品，2006年3 月底，在台分店数 达386间，并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。
屈臣氏营销案例解析
屈臣氏营销案例解析屈臣氏促销案例解析：一、屈臣氏品牌简介（一）基本情况介绍二、营销战略（一）锁定目标消费群三、创新过程（一）发展稳中取胜屈臣氏营销案例解析一：基本状况1. 调查地点：思明区演武路4 号富万邦商业广场富万邦B1楼（屈臣氏（厦大店））2. 面积：营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间3. 员工人数：8人大专实习生：基本工资1200（含100 全勤奖）+销售提成。
本科实习生：基本工资1250（含100 全勤奖）+销售提成。
按公司要求实行轮班。
全年享受8 天带薪年假及6 天带薪病假。
按照就近原则进行店铺分配。
二. 厦大西村屈臣氏竞争优势：2. 品牌优势，屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店，对客户的吸引力要远远高于其他店面。
3. 质量优势，屈臣氏全场保证正品。
4. 种类优势：屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500 种化妆品，另外屈臣氏经营范围广泛，店内除了有化妆品之外，同样兼营保健品、食品等等多种商品。
5. 营销优势，屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。
三. 屈臣氏竞争劣势：1. 价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。
2. 自有品牌质量难以保证，并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。
一、屈臣氏整体结构二、屈臣氏对亚洲女性定位亚洲女性与欧美国家的女性相比，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20 分钟，而在欧洲只有5 分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18 岁-40 岁的女性，特别是18 岁-35 岁的时尚女性。
因为18 岁-35 岁年龄段的女性喜欢用最好的产品，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
三、屈臣氏的合作战略四、屈臣氏的独特性除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。
屈臣氏促销案例剖析
屈臣氏促销案例剖析能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍旧津津乐道，有种“淘宝”后莫名欢乐的感受，这可谓达到了商家经营的最高境域。
经常能够听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，难道在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。
作为都市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往沉醉于某种获得小利后成功的欢乐，祈望精神上获得满足。
屈臣氏正是扑捉了那个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。
屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优待呦”、“好中意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积存了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。
在屈臣氏工作过的人应该都明白，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花专门多的时刻去策划与预备。
策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着那个主题运作。
为超越顾客期望，屈臣氏所有职员都乐此不疲。
屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。
2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢宣誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时刻里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。
从笔者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动进展大致分为三个时期：2004年6月往常为第一时期，在这段时刻里，屈臣氏要紧以传统节日促销活动为主，屈臣氏专门重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动；第二时期是在2004年6月提出“我敢宣誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发觉在这时期，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢宣誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍旧贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，如此一直到2005年8月，“我敢宣誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略差不多深入人心；第三时期是2005年6月起，屈臣氏连续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢宣誓”的角色，专门是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再显现“我敢宣誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再显现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。
屈臣氏案例解读 第四组
竞争对手分析
丝芙兰
屈臣氏
万宁
康是美
屈臣氏的主要竞争者：
万宁商业连锁有限公司简称万宁，是隶 属于牛奶国际有限公司（SGX：D01） 的健与美连锁超市，自1972年在香港 设立第一家零售店以来，以“带领业界， 推动健与美风尚，为社会大众全面的健 与美需要，提供更完善的照顾”为使命。
万宁现状
继续
目标市场设定
外表: 18-35岁女性， 高教育程度-高中以上学历 职业: 25% 学生 47% 工作 28% 其他
收入： 中高收入 个人: >2500RMB/月 家庭: >5000RMB/月
心理:
优先使用，创新者
趋势 – 创新
乐意试用新的产品 寻找相关的新产品信息，以更好的 了解产品 关注与个人护理
高级九用多用柜
购物环境分析
店铺招牌统一以中文“屈臣氏” 与英文“Watsons”在绿色绿色底边映 衬下，变得格外显眼、清晰，这种独有 的形象，在很远的地方就能在众多商业 标志中迅速辨认出来，店铺内明亮的灯 光更让顾客感觉舒适。无论店面装修上 还是商品陈列、色调运用上都比较明快 活泼，迎合了年轻人的消费心理。
营销策略
服务
“护肤易”“健康知 己” “粉红革命 ”
社会营销
促销活动
屈臣氏的每一期促销活动都有自己独有的 “配方”。
“我敢发誓真货真低价”、“差额双倍 奉还”、是其促销的重磅字眼，这样的促
销让消费者实实在在享受到了实惠。活动 丰富多彩，每15天为一次促销周期，
节日促销
相关建议
2 做时尚的跟风者
我们认为，屈臣氏作为一个零售商要做 的就是时尚的跟风者。这样在紧随尖端时 尚、同时又能不分散其资源的情况下，吸 引那些消费不起高端美容护肤品的中低端 消费群体。
经典市场营销案例分析
四、社会文化因素
企业是社会的企业，“取之于民， 用之于民”，屈臣氏深谙其道。 1.屈臣氏个人护理店与香港癌症基 金会发动“粉红革命”，向市民传达预 防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的 研究。 2.支持中国儿童少年基金会实施 “春蕾计划”，通过开展爱心购物行动， 集捐款项达235800元，令500名失学女 童重返校园。 3.李嘉诚基金会拨款3000万人民币 援助四川灾后重建；同时其长江实业集 团、和记黄浦集团也率屈臣氏等各旗下 集团向灾区捐款500万港币。
二、市场营销因素：促销因素
在策略实施方面，屈臣氏更根据 不同市场消费者的情况不断进行调整， 使“保证低价”成为其为中国内地消 费者量身定做的长期让利策略。屈臣 氏不仅增加了核价的频率，更推出以 礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施， 从而更好地贯彻低价策略。 有关“保证低价”策略消费者调 查结果显示，消费者对其认知程度非 常高，而低价、高品质、产品深度与 广度是消费者选择到屈臣氏购物的主 要因素。 16年来，屈臣氏在稳步进军内地 的过程中创造了一整套经营策略。
一、微观环境因素：商场购物环境
1.为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏 将货架的高度从1.65米降低到1.40米，更将走廊的 宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度， 店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。 2.每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的 售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。 在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护肤品— 美容用品—护发用品—时尚用品—药品的分类顺序摆放。 3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询； 4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的 效率。
屈臣氏案例分析
屈臣氏案例分析屈臣氏作为一家知名的跨国连锁药妆企业，其成功经验值得我们深入研究和借鉴。
在屈臣氏的发展历程中，我们可以看到其成功的商业模式和运营策略，这些经验对于我们在市场竞争中取得成功具有重要的借鉴意义。
首先，屈臣氏以消费者为中心，注重服务体验。
屈臣氏将消费者的需求放在首位，不断优化产品结构和服务流程，提高消费者的满意度。
在屈臣氏的门店中，我们可以看到整洁明亮的环境、丰富多样的商品和亲切周到的服务，这些都为消费者营造了良好的购物体验。
这种以消费者为中心的经营理念，使屈臣氏赢得了消费者的信赖和口碑。
其次，屈臣氏注重产品创新和品牌建设。
屈臣氏不断引进新品牌、新产品，满足消费者多样化的需求。
同时，屈臣氏也注重自主品牌的建设，打造了一系列具有竞争力的自有品牌，提升了品牌知名度和美誉度。
通过产品创新和品牌建设，屈臣氏不断巩固了自身在市场上的竞争优势。
再次，屈臣氏注重渠道拓展和多元化经营。
屈臣氏在全球范围内拥有众多门店，覆盖了城市中心、商业街区、社区等多种场景，形成了强大的销售网络。
同时，屈臣氏还通过线上渠道和移动端应用，拓展了新的销售渠道，满足了消费者线上购物的需求。
此外，屈臣氏还开展了多元化经营，涉及保健品、美妆用品、个人护理用品等多个领域，形成了多元化的产品组合，提高了企业的盈利能力。
最后，屈臣氏注重团队建设和人才培养。
屈臣氏重视员工的培训和激励，为员工提供良好的职业发展空间和福利待遇，建立了一支忠诚、专业的团队。
这些员工为屈臣氏的发展提供了有力的支持和保障，为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
综上所述，屈臣氏的成功并非偶然，而是建立在对消费者需求的深刻理解和满足，对产品和品牌的持续创新，对渠道拓展和多元化经营的不断探索，以及对团队建设和人才培养的重视之上。
这些成功经验对于我们在市场竞争中取得成功具有重要的借鉴意义，希望我们能够深入学习和借鉴，不断提升自身的竞争力，实现更好的发展。
屈臣氏案例分析
屈臣氏案例分析屈臣氏作为一家知名的跨国连锁药妆企业，其成功经验值得我们深入分析和借鉴。
在竞争激烈的市场环境下，屈臣氏凭借其独特的经营模式和优质的产品服务，取得了长足的发展。
本文将从市场定位、产品策略、渠道建设和品牌形象等方面对屈臣氏的成功经验进行深入分析。
首先，屈臣氏在市场定位上具有明确的目标群体定位和差异化竞争策略。
在产品定位上，屈臣氏主打大众消费市场，致力于为消费者提供质优价廉的产品。
同时，屈臣氏还注重针对不同消费群体推出差异化的产品线，满足消费者多样化的需求。
这种差异化的市场定位，使屈臣氏在激烈的市场竞争中脱颖而出。
其次，屈臣氏在产品策略上注重产品品质和创新。
屈臣氏以“健康美丽”为主题，推出了大量的健康、美容产品，并且不断进行产品创新和升级，以满足消费者对健康美丽的追求。
同时，屈臣氏还注重产品的质量和安全性，建立了严格的产品质量管理体系，赢得了消费者的信赖和口碑。
再次，屈臣氏在渠道建设上具有独特的优势。
屈臣氏以连锁店为主要销售渠道，通过大规模的连锁店铺布局，实现了产品的广泛覆盖和便捷购买。
同时，屈臣氏还注重线上线下渠道的融合发展，通过电商平台和移动应用，拓展了销售渠道，提升了产品的销售效率和便捷度。
最后，屈臣氏在品牌形象上注重打造“健康、美丽、时尚”的品牌形象。
屈臣氏通过广告宣传、赞助活动等多种方式，树立了良好的品牌形象，赢得了消费者的认可和喜爱。
同时，屈臣氏还注重与社会公益事业的结合，提升了企业的社会责任形象，树立了良好的企业形象。
综上所述，屈臣氏之所以能够取得成功，主要得益于其明确的市场定位、优质的产品策略、广泛的渠道建设和良好的品牌形象。
这些成功经验对于其他企业具有很强的借鉴意义，希望通过本文的分析，能够为广大企业提供一些启示和帮助。
屈臣氏案例分析
在屈臣氏所有的事情都是顾客自己 做主，店铺的地盘属于顾客，顾客完全 可以做到我的地盘我做主，这是传统店 铺绝对不可能做到的事情。屈臣氏所有 的促销环节都采用提示，温馨提示以及 小标牌小贴士告知顾客，无声地引导此 处无促胜促销，此时无声胜有声的无为 境界，店铺真正做到无为而无不为的极 致境界。传统店铺之所以无法与屈臣氏 抗衡，原因是屈臣氏的拥有完整的营销 体系支撑店铺的发展。而传统店铺还是 人治多于体制。
促销作为吸引喜爱消费者眼球、 提高产品销售额的有效方式被商家 广泛运用。屈臣氏的促销策略是站 在消费者立场思考问题，同时也要 保证销售额的稳定增长，通过价格 优惠留住消费者，并且促使顾客第 二次消费。
促销优势：替顾客着想促销标
语非常醒目，近百种商品优惠信息 随处可见，宣传手册全面介绍促销 商品，给顾客提供科学合理的建议， 做顾客的顾问协助顾客，不像传统 店铺营业员就是为了卖东西。为顾 客省钱让顾客自己做出明智选择， 避免商品不适合顾客而花冤枉钱。
三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色，提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大， 种类也最繁多，诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 传递“乐观”的生活态度
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细 致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围，优美的音乐， 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等， 还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上，面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释 放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼，宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择 的时间和舒适度。
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“全线八折”、“买一送一” 、“60秒疯狂抢购”、“买就 送”
第二阶段
第二阶段是在2004年6月提出“ 我敢发誓，保证低价”承诺后 ，以宣传“逾千件货品每日保 证低价”为主题
在这阶段，每期《屈臣氏商品 促销快讯》的封面都会有屈臣 氏代言人高举右手传达“我敢 发誓”信息
5、全员重视：屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的 策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功 铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在 每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、 商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更 是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的 商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈 臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以 把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行， 各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就 马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作 部署。
厂家申请活动
（大型、小型到店）
小型节假日活动 （部分门店活动）
商品部提议活动
社区活动 其他活动
竞争对手打击活动 临时销案例问题分析
屈臣氏是怎么成功 地策划一次又一次的促 销活动的？
案例背景
作为城市高收入代表的白领丽人，她们并 不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡， 使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦 中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根 据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正 面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新 颖的促销来抓住消费者的心。
第一阶段
圣诞节
新年
2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促 销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，
促销主题多式多样，
第一阶段
“说吧说你爱我吧”的情人 节促销
“圣诞全功略”、“真情圣 诞真低价”的圣诞节促销
“劲爆礼闹新春”的春节促销
“春之缤纷”、“秋之野性”、 “冬日减价”
屈臣氏促销案例分析
发展历史 发展现状 目标受众 经营理念
屈臣氏介绍
案例概要
能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐 趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后 莫名喜悦的感觉，这可谓到达了商家运营的最高 境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去 逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”， 逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费 者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽 人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的 过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后成功的 喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了 这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次 的促销活动。
10、员工熟悉操作流程：因为屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常 重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失 率的根本，屈臣氏欢迎离职的员工(没有不良记录)再次回公司任职。
营销机会
1. 屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个 人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底， 又成功支持中国少年基金会实施“春蕾计划”令500名失 学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响， 树立了良好的企业形象，也因此获得了很多顾客的拥护和 顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增；
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4、优惠实效：根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销 讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发 誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1 元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免 费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽 人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购” 商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。
7、注重研究：屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心 态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求， 大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸 引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度， 如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进 行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费 者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则， 对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换 购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱 美、HOTSPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、 视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。
4.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁 的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注 重个性，有较强的消费能力。
解决方案
第一阶段：主要以传统节日促销活动为 主
第二阶段：提出“我敢发誓，保证低 价”承诺以宣传“逾千件货品每日保
证低价”为主题
第三阶段：促销活动灵活多变，逐步 推出大型促销活动
7.注重研究
8.良好的促销素养
9.优秀的IT系统支持。
屈臣氏促销特点： 1、持之以恒：很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了
解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来 的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品 牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、 “任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包 含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低 价”;
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3、权威专业：屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导 线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信 息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提 供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手 册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》 向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分 享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心 迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家 拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣 氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特 价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。
在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销 商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促 销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。
目前工作方向
促销活动
新店开业 促销活动
其他促销活动
公司促销活动
商品部活动
门店申请活动
其他活动
公司年度促销计划
问题原因
3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但 次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行
一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划
与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都 乐此不疲。
同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：
1、持之以恒
2、丰富多彩
3、权威专业
4、优惠实效
5、全员重视
6、氛围浓郁
带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来 说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。
每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》， 告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、 物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品， 内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管 理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、 定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管 理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在 促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺 检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。
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2、丰富多彩：屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与 其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加 价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品 种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维 有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸 世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点 缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人 护理用品，引导着消费。
屈臣氏常用的主题促销活动介绍： 第一：春之缤纷 第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价 第四：全线八折 第五：SALE周年庆 第六：￥1，多一件 第七：10元促销 第八：60秒疯狂抢购 第九：红唇明眸魅力 第十：健与美大赏
会员尊享
会员尊享
换购
健与美
满88送
会员优惠
屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
6、氛围浓郁：“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境” 是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的， 屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的 宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸 条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。 同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店 播放，宣传更多的促销信息。
到了 2004年11月，屈臣氏作出 了宣言调整，提出“真货真低 价”，并仍然贯彻执行“买贵 了差额双倍还”方针
这样一直到2005年8月，“我敢 发誓”一周年，屈臣氏一共举 行了30期的促销推广，屈臣氏 的低价策略已经深入人心;
第三阶段
第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促 销方式并结合低价方针，淡化了“ 我敢发誓” 的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎 是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从 “两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活 动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动 如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛” 、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促 销战略成功转型。