屈臣氏_案例分析

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三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色，提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大， 种类也最繁多，诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 感谢下传载 递“乐观”的生活态度 11
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细
致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围，优美的音乐， 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等， 还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上，面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释 放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼，宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择 的时间和舒适度。
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为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受， 在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的地段 是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是 大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等 地方也是考虑对象。
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强化“个人护理”品牌
根据目标客户群的定位，屈臣氏提 出了“个人护理”的概念。凭借其准确的 市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身 份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便 想到“个人护理专家”，其品牌影响力由 此可见一斑。
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每家屈臣氏个人护理店均清 楚地划分为不同的售货区，不同 的商品各自归位方便顾客挑选， 走进店铺映入眼帘的是各种各样 的提示与引导，皮肤护理专区， 沐浴专区以及头发护理专区，细 分到美容用品，唇部护理专区以 及女士护理专区，纸制品专区以 及家庭用品专区，还有专为男士 准备的男士专区，端头以及端头 两侧的特别促销商品，热卖精选 还有旅游套装触手可及，商品分 门别类，摆放整齐，便于顾客挑 选。
琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归，
走进屈臣氏感受专感业谢下星载级服务。
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“我敢发誓保证低价”
面对激烈的市场竞争，屈臣氏巧妙避开价格大战 的漩涡。将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证 低价”策略引入了中国内地市场，掀开中国零售行业 发展的新篇章，也以此吸引了相当一部分对价格敏感 的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。
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9பைடு நூலகம்
屈臣氏构建了一支强大的健康顾 问队伍，包括全职药剂师和“健康活力 大使”。他们均受过专业的培训，为顾 客免费提供保持健康生活的咨询和建议。 屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》 等各种个人护理资料手册，免费提供各 种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知 己”资料展架提供各种保健营养分配和 疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计 划，采用先进的零售业管理系统，提高 了订货与发货的效率。如此种种，可以 让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商 品的销售，更注重对顾客体贴细致的关 怀，充分展现了其“个人护理”的特色 服务。
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据统计：平均每周大约可以吸引150 万顾客前来消费。屈臣氏明确表示， 100人的全职专业价格调查队伍将对产 品的价格进行调查和及时反馈，保证当 天商品的低价，而公司也十分欢迎消费 者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场 信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到 1300多种，以彰显自己运用低价策略参 与市场竞争的决心，而且在促销上进行 不断创新，以提高服务品质来确认自己 的品牌是绝对“不打折扣”。
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屈臣氏集团——全球第三大保健及美
容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有
3300多间零售店。去过的人真切地享受
到它舒适的购物体验，没去过的对它
“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。
自1989年4月在北京开设第一家店，如
今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个
人护理店在全球的销售额超过人民币
610多亿，仅中国便超过5个亿。
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❖ 这类目标比较注重个性，有较强的消 费能力，但时间紧张，不太喜欢去大 卖场或大超市购物，追求的是舒适的 购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻 合。屈臣氏认为这个年龄段的女性消 费者是最富有挑战精神的。她们喜欢 用最好的产品，寻求新奇体验，追求 时尚，愿意在朋友面前展示自我。她 们更愿意用金钱为自己带来大的变革， 愿意进行各种新的尝试。
❖ 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于
高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体
顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品
牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤
的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问
题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，
独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品
牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品
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屈臣氏的主要消费目标
群体年轻一族，店铺的中低 主流价位从20元—60元，中 档价位层次从80—120元的 工薪层与时尚女性，白领女 性80元—200元的价位，160 元以上满足成功女性消费的 品牌。还有20元以下的辅助 品牌满足学生的选择，工薪 消费群体时尚女性群体，白 领女性群体与成功女性群体， 根据目标顾客的消费层次配 置适合的品牌。
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❖ 屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。
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和用 差自 异有 化品 的牌 完实 美现 结低 合价
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制胜的原因
““ 我 敢 发 誓 保 证 低 价
细 致 的 营 销 手 法
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牌强 化 “ 个 人 护 理 ” 品
准 确 的 市 场 定 位
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准确的市场定位
中国女性会用更多的时间进行逛街购物， 她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更 好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不 同。 这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的 主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特 别是18岁-35岁的时尚女性。