商超体系管理(ppt文档)

公平者
保证不受干扰
倾听者
多在销售现场
团队认同感
优秀区域经理
知道得更多
对成员忠诚 恰当的赞美
好教练好导师
信
服
保证团队气氛
下属
区域经理8项戒律
在客户面前议论公司是非 与客户过分亲密 自由散漫，工作没有明确时间控制 被小利所动：如，和经销商出差，经销商支付费用
却拿发票回公司报 盲目对经销商许下承诺 不及时和公司及下属沟通 居功自傲 不如实汇报市场信息
•填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序 执行
•及时对下级工作中的争议作出裁决 •组织例会，并参加销售业务会议
•对区域市场工作目标的完成负责 •确保销售网络的合理健康 •确保经销商信誉 •确保货款及进回笼 •确保销售指标制定和分解的合理 •对区域市场给企业造成的影响负责 •对下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责 •对区域市场的监督、检查、执行负责 •对区域市场预算开支的合理支配负责 •对企业秘密的安全负责
封疆大吏搏弈区域市场
——智强乳业区域经理管理培训
上海联纵智达营销咨询有限公司 喻祥
咬文嚼字说管理
企：人+止——相对稳定的团队 业：团队的共同目标 管：竹+官——有深厚知识和相应权力的人 理：王+里——管的是人、财物
封疆大吏：你拥有的是一个团队，你管理的是一个团队
给封疆大吏的一句话
管理的成功在于每一个细节监控执行到位
客情关系培养和维护：应花20％至40％工作时间，与客户厂家高层管理 人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户 的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。
员工指导：应该花30-60%的时间帮助专业人员解决他们面临的问题，指 导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。
要 达 成 这 一 目 的 ， 我 们 要 做 哪 些 事 ？
要 做 这 些 事 ， 我 们 需 要 设 置 哪 些 岗 位 ？
这 些 岗 位 的 具 体 职 责 是 什 么 ？ 如 何 考 评 ？
什 么 样 的 人 适 合 这 些 岗 位 （ 能 做 好 这 些 事 ） ？
Hale Waihona Puke Baidu
想 办 法 去 招 聘 这 些 人
努 力 把 招 来 的 人 “ 改 造 ” 成 理 想 状 态 （ 培 训 ）
按 照 职 责 描 述 考 核 人 员 的 实 际 工 作 状 态
按 照 考 评 结 果 进 行 奖 惩 、 再 培 训 、 调 整 或 更 换
销售流程管理
特殊政策
区域经理 权限外
客情关系维护者——与当地主要中间商的沟通与关系维护，系之以利，诱 之以景，助之以勤，协之以智，动之以情，控之以“法”
“公关先生”——疏通有关部门，“搞定”当地各方关系 “救火队员”——随时可以“顶岗”，化解各类危机 “点球主罚者”——重大客户与重大问题的亲身解决 “传经布道者”——总结区域经验与教训，企业内部做交流 “永不休止的探索者”—— 学习、进步、尝试、总结
区域销售队伍的建设
销售队伍 的设计
设立销 售队伍 的目标
销售队伍的 量化、细化 工作内容
销售队伍 的结构与 规模
销售队伍 的报酬与 奖惩
销售队伍 的管理
销售人 员的招 募与考 评
销售 人员 的培 训
销售 人员 的督 导
销售 人员 的激 励
销售人 员的考 核与评 价
举例：区域销售队伍设计思索流程
我 们 在 区 域 市 场 要 达 成 什 么 样 的 目 标 ？
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做好区域市场经理的10个秘密
区域市场策划者（总部的策略参谋）——协助总部确定区域市场拓展模式 与市场目标
队伍建设者与教练员——按照区域市场目标与拓展模式组建区域行销队伍， 培训，管理，考核，更替
信息接收者与发布者——市场信息收集、整理、分析、运用与汇报；并及 时将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给 客户
明确你的角色定位（二）
时间
直接责任
金钱
管理
人员
区域经理
领导责任
权利
管理实质
角色定位
明确区域经理的角色定位，是正确管理的前提 正确认识管理的实质，是管理确保到位的根本保障
智强区域经理的主要责任
主要直接责任
主要领导责任
•拟定销售计划，分解目标，报批并督导实施 •拟定年度预算、分解、报批并督导实施 •开拓完善经销网络，抓住重点客户 •提报产品改善或产品服务的一切建议 •洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批 •根据销售预算进行控制，降低销售费用 •参与重大销售谈判和合同签字 •组织建立健全客户档案 •督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作 •听取直接下级述职，并配合相关部门进行评估 •受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理 •配合市场部监督人员进行的市场监督与控制
进入管理实务
Ok，let’s begin
管理时间形同管理生命
既重要又紧急
重要但不紧急
紧急但不重要 既不重要也不紧急
图：事物重要权重
举例：合理安排四类时间
行政管理：如果区域主管在行政和财务管理工作中花费10％以上时间， 他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。
营销推广：指导业务人员做好此项工作，参与重点客户的营销，时间应 视市场所处阶段划分。市场稳定后，约占20%。
智强区域经理主要权力
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主 要 权 力
权限
退货处理、销售折让 合同签定、赠品选择 客户赔偿、促销品定制 ……
一有一一有对对对对有对对有有
定换定定代所直所所对重筛向对
范货范范表属接属属直大选营区
围的围围企下下下下接促客销域
内处内内业级级级级下销户总市
90%细节+10%创新
区域市场管理体系
直送系统 批发系统 商超系统 便利店 客户存货
计划制定
销售流程
管理体系
突发事件
投诉处理
业务人员 退货换货 货款回收 价格管理 市场巡查
月度、季度、半年、全年总结
明确你的角色定位（一）
区域领袖与权威——企业的“封疆大吏”，当然也必须具备“权威”的素质、 知识与能力