商超体系管理(ppt文档)
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商业购物中心运营管理ppt课件
长春重庆路万达广场
南昌万达广场
南京新街口万达广场
13
青岛台东路万达广场
完整版课件
1.5 万达商业地产的发展
1.5.2 第二代组合店
14
完整版课件
1.5.2 第二代商业地产
也称为组合店，是万达集团2003—2005 年间开发的产品，由多个单体店组成，总面积 10—15万平方米，内含百货、超市、影城等六 到十种业态。代表作有天津万达广场、南宁万 达广场、武汉万达广场等。
3.2.2 委托模式
指开发公司或者物业持有者在商业物业建成 后，委托专门的商业管理公司和物业管理公 司，对其进行经营管理。
商业管理公司达到协议目标后获取管理佣金， 物业管理公司获取物业管理费。
缺陷：业主的选择成本较自营模式可能较高， 选择与存续过程有较大风险。
48
完整版课件
3.2 商业管理的基本模式
前提条件与必要保证—— 2.1.2.1 产权单一
明显特征—— 2.1.2.2 聚集效应
多种业态、多个品牌同场经营，提供多元化服务
30
完整版课件
2.1.2 购物中心的主要特征
关键特征—— 2.1.2.3 分散经营 2.1.2.4 集中管理
以租赁方式，通过获取店铺租金而获 得经济利益的商业运作模式
35
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2.3 购物中心的定位
2.3.2 按照服务商圈定位（略）
2.3.3 按照市场导向定位
符合现实市场（举例） 培育期短，经营比较稳定，容易快速发
展 追求目标市场（举例）
培育期较长，对经营要求较高
36
完整版课件
2.4 购物中心的业态规划
2.4.1 业态规划
2.4.1.1 按照经营规模规划 主力店 次主力店 专卖店
集团商超连锁运作手册课件
集团商超连锁的发展趋势
Байду номын сангаас
01
02
03
04
线上线下融合
利用互联网技术，实现线上线 下的融合发展。
个性化服务
满足消费者个性化需求，提供 定制化服务。
智能化管理
利用大数据、人工智能等技术， 实现智能化管理。
绿色环保
注重环保、可持续发展，推广 绿色消费。
2023
PART 02
集团商超连锁的运营模式
REPORTING
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平制定价格， 保持竞争优势或差异化竞争优势。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知和需 求制定价格，提供物有所值的产品 和服务。
促销活动策划与执行
促销目标
明确促销活动的目的，如提高销售额、增加客流量、提升品牌知名度等。
促销策略
选择合适的促销方式，如折扣、赠品、限时优惠等，并制定相应的促销计划。
商品销售策略
制定灵活多样的销售策略，提高 商品销售额和利润率。
2023
PART 04
集团商超连锁的供应链管 理
REPORTING
供应商选择与评估
供应商选择
在选择供应商时，应考虑供应商 的信誉、产品质量、价格、交货 期和服务等因素，以确保供应商 能够满足商超连锁企业的需求。
供应商评估
对供应商进行定期评估，包括对 其产品质量、交货期、价格、服 务等进行考核，以确保供应商始 终符合企业的要求。
促销活动
组织各类促销活动，吸引消费者，提 高销售额。
品牌建设
加强品牌宣传和推广，提升品牌知名 度和美誉度。
统一管理
标准化管理
制定统一的经营管理制度和操作规范，确保 连锁门店运营标准化。
超市管理培训ppt课件(2024)
2024/1/28
35
超市安全管理制度与措施
建立完善的安全管理制度
包括安全责任制、安全检查制度、安全培训制度等。
加强安全防范措施
如安装监控摄像头、配备防盗设备、定期巡查等。
提高员工安全意识
通过培训、宣传等方式提高员工对安全的重视程度和应对能力。
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36
超市消防安全与应急处理
建立健全的消防安全制度
智能化管理
利用大数据、人工智能等 技术手段，提高超市管理 的智能化水平，提升运营 效率和客户满意度。
7
02 超市商品管理
2024/1/28
8
商品采购与库存管理
01
02
03
04
采购计划制定
根据销售数据和市场需求，制 定合理的采购计划，确保商品
供应稳定。
供应商选择与评估
选择优质供应商，确保商品品 质可靠；定期对供应商进行评
提升商品吸引力。
布局规划
根据超市定位和顾客需 求，合理规划商品布局 ，营造舒适的购物环境
。
10
陈列更新与维护
定期更新陈列商品，保 持陈列新鲜度；及时维 护陈列设施，确保购物
安全。
商品价格与促销策略
价格策略制定
根据市场情况和成本考虑，制 定合理的价格策略，确保价格
具有竞争力。
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价格调整与优化
2
库存成本控制
3
2024/1/28
23
超市成本控制与预算管理
01
合理设置库存结构
02
采用先进的库存管理技术
03
定期盘点，减少损耗
2024/1/28
24
超市成本控制与预算管理
超市管理.pptx
定期盘点与清查
定期对库存商品进行盘点和清查，确 保库存数据准确可靠。
库存周转率优化
通过提高库存周转率，降低库存成本 ，提高资金使用效率。
滞销商品处理及预防措施
滞销商品识别
通过销售数据分析，识别滞销商品，为 处理提供依据。
供应商协商退货
与供应商协商退货事宜，减少库存压 力和经济损失。
促销策略制定
针对滞销商品制定促销策略，如打折 、赠品等，提高销售量和知名度。
02
运营成本控制
合理控制人力成本、租金、水电 等日常运营成本，提高运营效率
。
04
销售成本控制
关注销售折扣、退换货等成本， 合理控制销售过程中的成本支出
。
收银台管理规范化推进
收银流程标准化
制定收银操作规范，确保收银员按照统一流 程进行操作，减少操作失误和误差。
收银员培训
加强收银员的业务知识和技能培训，提高收 银员的业务水平和服务质量。
建立高效的物流配送体系，确保线上 线下购物的便捷性和时效性。
05 财务管理与成本控制优化
财务报表分析要点掌握
利润表分析
关注超市的营业收入、成本、毛利润等关键指标，分析利润构成及变 化趋势。
资产负债表分析
评估超市的资产、负债和所有者权益状况，了解资产结构和负债水平 。
现金流量表分析
分析超市的现金流入流出情况，掌握超市的现金流动性和偿债能力。
工快速融入团队。
在职员工提升培训
02
针对员工在工作中遇到的问题和瓶颈，提供针对性的培训课程
，如销售技巧、库存管理、客户服务等。
领导力发展计划
03
针对有潜力的员工，提供领导力培训，如团队管理、决策能力
、战略规划等，为超市培养未来的管理人才。
购物中心的经营管理实务PPT(30张)
四、经营管理的基本内容
多种经营管理
1. 多种经营是指商户租赁区域外的公共区域所从事的经营动， 为商业城带来经营亮点、带动人气，促进商户经营业绩。 1.1多种经营点位须进行提前规划上报集团营运中心，经集团领 导批准后方可执行，如需增加点位，须报新增点位说明至集 团领导审批后方可执行； 1.2多种经营点多种经营点位设置区域包括：室内、室外广场、 扶梯下、广场出入口、通道、停车场、电梯间等区域；
四、经营管理的基本内容
广告位的经营管理
5.广告位的租赁年限原则为一年；广告位的日常维护、电费、 安装制作费由承租方自行承担； 6.各地公司须对广告的内容、形象进行监控，须与商业城整体、 楼梯相匹配，不得出现违反国家法律规定的行为； 7.广告位的内容每年至少更新一次； 8.营业期间严禁关闭广告位照明，外广场广告位日间除外。
四、经营管理的基本内容
经营环境管理
1.商业城的照明管理：根据各地公司当地的日照时间和气 候状况确定开闭照明时间； 2.空调温湿度的管理：内场环境温度夏季为22—26℃，冬 季为18—20 ℃；湿度为50—65%； 3.导向标识管理：所有标识在营业期间须保证全部开启， 达到设计及使用效果； 4.景观管理：各地公司需保证景观的设计效果、完整性和 整洁性；
四、经营管理的基本内容
经营决策信息管理
1.2营运状况信息包括：销售数据的收集、车流量、 客流量等数据的统计及分析； 1.2.1报表分类：《营运信息日报表、《经营业绩月 报表》、《月经营状况分析报表》、《重大节假日 业绩对比经营分析报告》等经营数据分析报表； 1.3品牌资源信息：每月收集目标品牌及新品牌资源 并进行整合，为日后品牌库的扩充及汰换做好准备， 需使用《品牌资源储备表》。
《超市运营管理》课件
商品销售量和顾客满意度。
销售管理
01
02
03
04
销售数据分析
定期分析销售数据，了解商品 销售情况，为制定促销策略提
供依据。
顾客关系管理
建立完善的顾客信息管理系统 ，了解顾客购物习惯和需求， 提高顾客满意度和忠诚度。
员工培训
定期对员工进行销售技巧和服 务态度的培训，提高员工服务
水平和销售业绩。
收银管理
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的成本加上一定的利润 率来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格， 确保超市的价格具有竞争力。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知来制 定价格。
广告与促销活动策划
广告策划
制定广告策略，选择合适的广告媒体 和广告形式，提高超市品牌知名度和 美誉度。
促销活动策划
个性化推荐
新兴电商超市利用大数据和人工智能技术，为消 费者提供个性化的商品推荐，提高了购物体验和 销售效果。
社区化运营
新兴电商超市通过社区化运营，与消费者建立了 紧密的联系，通过社群营销等方式，提高了品牌 知名度和用户粘性。
小型社区超市的生存之道探讨
本地化经营
01
小型社区超市应注重本地化经营，了解当地消费者的需求和习
竞争策略
评估竞争对手的竞争优势和劣势 ，以及其可能采取的竞争策略。
市场机会与威胁分析
市场机会
识别市场上的潜在机会，如新技术的应用、消费者需求的转 变等。
市场威胁
分析可能对超市构成威胁的因素，如政策法规的变化、经济 环境的不利影响等。
超市的核心竞争力构建
核心竞争力定义
明确核心竞争力的定义，即超市所具备的独特竞 争优势和能力。
销售管理
01
02
03
04
销售数据分析
定期分析销售数据，了解商品 销售情况，为制定促销策略提
供依据。
顾客关系管理
建立完善的顾客信息管理系统 ，了解顾客购物习惯和需求， 提高顾客满意度和忠诚度。
员工培训
定期对员工进行销售技巧和服 务态度的培训，提高员工服务
水平和销售业绩。
收银管理
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的成本加上一定的利润 率来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定价格， 确保超市的价格具有竞争力。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知来制 定价格。
广告与促销活动策划
广告策划
制定广告策略，选择合适的广告媒体 和广告形式，提高超市品牌知名度和 美誉度。
促销活动策划
个性化推荐
新兴电商超市利用大数据和人工智能技术，为消 费者提供个性化的商品推荐，提高了购物体验和 销售效果。
社区化运营
新兴电商超市通过社区化运营，与消费者建立了 紧密的联系，通过社群营销等方式，提高了品牌 知名度和用户粘性。
小型社区超市的生存之道探讨
本地化经营
01
小型社区超市应注重本地化经营，了解当地消费者的需求和习
竞争策略
评估竞争对手的竞争优势和劣势 ，以及其可能采取的竞争策略。
市场机会与威胁分析
市场机会
识别市场上的潜在机会，如新技术的应用、消费者需求的转 变等。
市场威胁
分析可能对超市构成威胁的因素，如政策法规的变化、经济 环境的不利影响等。
超市的核心竞争力构建
核心竞争力定义
明确核心竞争力的定义，即超市所具备的独特竞 争优势和能力。
4连锁经营的管理体系ppt课件
28
各业态门店 人事管理员
人力资源管理、劳动与社会保障
29 门店 30 运营 标准超市、平
管理 价店、社区店、 储训领班/副课 不限 31 岗位 购物广场
32 （100）
学历 人数
100
83 大专 以上 120
10 20
大专 以上
100
精品课件
案例思考 如果你前去应聘，准备应聘哪一类岗位？ 你认为，准备应聘的岗位可能需要哪些知识技能？
设为人事部的职权)： 员工手册的制定、落实、监督与管理； 员工的招聘与培训。
精品课件
（二）连锁门店的职能
1.连锁门店的基本职能
（1） 连锁门店的基本职能和业务活动 门店是总部政策的执行单位，是直接向顾客提供商品及服 务的单位。其基本职能，就是按照总部的指示和规范要求，承 担日常的销售任务。履行这一基本职能的主要业务活动有： 商品销售。向顾客展示、供应商品并提供服务，是门店的核心 职能。 进货。指向总部要货成自行向由总部统一规定的供货商要货的 活动。 经营绩效评估。包括对影响经营业续的各项因素的观察、调查 与分析，也包括对各项经营指标完成情况的评估以及改善业绩 的对策。
商品部 行政部
财务部
配送中心 车队
商品一部 商品二部
配送中心 配送中心 配送中心
精品课件
（2）连锁百货组织结构图
总裁
法律专家
管理专家
财务部 促销部 商品部 营运部
总店
分店
资 料 分 析
财 务 控 制
广 告 组
公 关 组
一二 部部
采购一组 采购二组 采购三组
存 货
人 员
维
控 制
指 导
修
销营 人 售运 事 经经 经 理理 理
商超业务管理培训教材(PPT 37页)
2019/12/12
19
终端访问基本步骤
三、销售介绍
根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其作销售介绍。
通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实， 了解其感兴趣的方面
强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议
2019/12/12
20
终端访问基本步骤
F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任 务，以及同事和上司对他的评价
2019/12/12
8
终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种 、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间 、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式 、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位 置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场 事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利 ；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服 务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的 商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和 处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
3、让步要让在刀刃上：有时候供货商先保留一些比较容易的议题，在 关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的报答和妥协。
20194/1、2/1不2 做没有条件的让步：让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采15 用配套策略。
终端操作流程
八、商场客情关系
1、在没有业务洽谈时经常拜访商场相关管理人员，就生活、社会事件 进行探讨；
等 5、原则问题绝对不能让步
2019/12/12
21
终端访问基本步骤
五、助销
1、整理调整货架 2、粘贴和摆放助销材料、促销品
超市运营管理培训教材PPT(共 55张)
证件 • 第四步:由人力资源部和用人部门面试 • 第五步:录取,由人力资源部发出通知指定报到
时间和地点
用人部门申请
招
人力资源部发公告
聘
人力资源部第一次面试
流
程
用人部门第二次面试
图
人力资源部发录取通知书
录取人报到办手续
入职的流程
人力资源部电话通知被录取人员报到时间和 地点
录取人员到人力资源部递交相关资料并办理 入职手续 新员工参加为期6天的入职培训（1天理论培 训+5天 实践培训） 到部门报到正式上班
运营主管职责
• 1．全面负责超市区域管理，按公司规定的模式运作； • 2．根据总经理下达的指标，制订超市的销售、毛利计划，
并组织落实，对执行情况跟进检查，指导、控制； • 3．传达并执行公司关于运营部的工作计划； • 4．负责与其它业务部门的联系沟通； • 5．及时、准确。真实、完整的向总经理提交有关运营的报
告、信息； • 6．负责超市各级人员的选拔和考评； • 7．督导超市各级人员的工作，努力提高销售、服务业绩； • 8．倡导并督促实行“顾客第一、服务第一”的经营理念，
营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境； • 9．控制损耗率、人事成本、营运成本，树立“低成本营运
”的经营理念；
运营主管职责
• 10．对超市的商品结构进行周期性分析并提出调整建议； • 11．进行库存管理，组织超市的订货、保证充足的货品、
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
时间和地点
用人部门申请
招
人力资源部发公告
聘
人力资源部第一次面试
流
程
用人部门第二次面试
图
人力资源部发录取通知书
录取人报到办手续
入职的流程
人力资源部电话通知被录取人员报到时间和 地点
录取人员到人力资源部递交相关资料并办理 入职手续 新员工参加为期6天的入职培训（1天理论培 训+5天 实践培训） 到部门报到正式上班
运营主管职责
• 1．全面负责超市区域管理，按公司规定的模式运作； • 2．根据总经理下达的指标，制订超市的销售、毛利计划，
并组织落实，对执行情况跟进检查，指导、控制； • 3．传达并执行公司关于运营部的工作计划； • 4．负责与其它业务部门的联系沟通； • 5．及时、准确。真实、完整的向总经理提交有关运营的报
告、信息； • 6．负责超市各级人员的选拔和考评； • 7．督导超市各级人员的工作，努力提高销售、服务业绩； • 8．倡导并督促实行“顾客第一、服务第一”的经营理念，
营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境； • 9．控制损耗率、人事成本、营运成本，树立“低成本营运
”的经营理念；
运营主管职责
• 10．对超市的商品结构进行周期性分析并提出调整建议； • 11．进行库存管理，组织超市的订货、保证充足的货品、
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
商超供应商管理系统
系统功能
02
03
实施效果
该系统包括供应商信息管理、订 单跟踪、对账结算、评价反馈等 功能模块。
提高了供应商合作效率，降低了 沟通成本，实现了信息的实时共 享和数据的自动化处理。
案例二：某连锁便利店的供应商管理优化
面临挑战
解决方案
通过建立供应商信息平台，整合供应商资源，实现 统一管理、集中采购和透明化运作。
对敏感数据进行加密存储，确保数据在传 输和存储过程中不被非法获取。
访问控制
备份与恢复
实施严格的访问控制策略，限制对数据的 访问权限，防止未经授权的访问。
定期备份数据，并制定应急预案，以便在 数据丢失或损坏时能够迅速恢复。
系统集成问题
总结词 统一接口标准
数据映射 业务流程优化
系统集成是商超供应商管理系统的重要环节，需要确保不同系 统之间的数据交换和业务流程的顺畅运行。
系统部署与上线
服务器和网络环境准备
准备所需的服务器和网络设备，配置网络环 境和安全策略。
系统安装与配置
将系统安装到服务器上，并进行相关配置， 确保系统正常运行。
数据迁移与初始化
将原有供应商数据迁移到新系统中，并进行 必要的初始化操作。
系统上线与监控
完成系统上线工作，并对系统进行实时监控， 确保系统稳定运行。
功能模块设计
03
针对商超供应商管理流程，设计系统的各个功能模块，如供应
商信息管理、订单管理、合同管理、结算管理等。
系统开发与测试
开发环境搭建
配置开发所需的各种软硬件环境，确保开发工作顺利 进行。
代码编写与模块实现
根据功能模块设计，编写系统代码，实现各个模块的 功能。
系统测试
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进入管理实务
Ok，let’s begin
管理时间形同管理生命
既重要又紧急
重要但不紧急
紧急但不重要 既不重要也不紧急
图：事物重要权重
举例：合理安排四类时间
行政管理：如果区域主管在行政和财务管理工作中花费10％以上时间， 他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。
营销推广：指导业务人员做好此项工作，参与重点客户的营销，时间应 视市场所处阶段划分。市场稳定后，约占20%。
•填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序 执行
•及时对下级工作中的争议作出裁决 •组织例会，并参加销售业务会议
•对区域市场工作目标的完成负责 •确保销售网络的合理健康 •确保经销商信誉 •确保货款及进回笼 •确保销售指标制定和分解的合理 •对区域市场给企业造成的影响负责 •对下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责 •对区域市场的监督、检查、执行负责 •对区域市场预算开支的合理支配负责 •对企业秘密的安全负责
区域销售队伍的建设
销售队伍 的设计
设立销 售队伍 的目标
销售队伍的 量化、细化 工作内容
销售队伍 的结构与 规模
销售队伍 的报酬与 奖惩
销售队伍 的管理
销售人 员的招 募与考 评
销售 人员 的培 训
销售 人员 的督 导
销售 人员 的激 励
销售人 员的考 核与评 价
举例：区域销售队伍设计思索流程
我 们 在 区 域 市 场 要 达 成 什 么 样 的 目 标 ？
90%细节+10%创新
区域市场管理体系
直送系统 批发系统 商超系统 便利店 客户存货
计划制定
销售流程
管理体系
突发事件
投诉处理
业务人员 退货换货 货款回收 价格管理 市场巡查
月度、季度、半年、全年总结
明确你的角色定位（一）
区域领袖与权威——企业的“封疆大吏”，当然也必须具备“权威”的素质、 知识与能力
客情关系维护者——与当地主要中间商的沟通与关系维护，系之以利，诱 之以景，助之以勤，协之以智，动之以情，控之以“法”
“公关先生”——疏通有关部门，“搞定”当地各方关系 “救火队员”——随时可以“顶岗”，化解各类危机 “点球主罚者”——重大客户与重大问题的亲身解决 “传经布道者”——总结区域经验与教训，企业内部做交流 “永不休止的探索者”—— 学习、进步、尝试、总结
区域市场策划者（总部的策略参谋）——协助总部确定区域市场拓展模式 与市场目标
队伍建设者与教练员——按照区域市场目标与拓展模式组建区域行销队伍， 培训，管理，考核，更替
信息接收者与发布者——市场信息收集、整理、分析、运用与汇报；并及 时将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给 客户
要 达 成 这 一 目 的 ， 我 们 要 做 哪 些 事 ？
要 做 这 些 事 ， 我 们 需 要 设 置 哪 些 岗 位 ？
这 些 岗 位 的 具 体 职 责 是 什 么 ？ 如 何 考 评 ？
什 么 样 的 人 适 合 这 些 岗 位 （ 能 做 好 这 些 事 ） ？
想 办 法 去 招 聘 这 些 人
明确你的角色定位（二）
时间
直接责任
金钱
管理
人员
区域经理
领导责任
权利Βιβλιοθήκη 管理实质角色定位明确区域经理的角色定位，是正确管理的前提 正确认识管理的实质，是管理确保到位的根本保障
智强区域经理的主要责任
主要直接责任
主要领导责任
•拟定销售计划，分解目标，报批并督导实施 •拟定年度预算、分解、报批并督导实施 •开拓完善经销网络，抓住重点客户 •提报产品改善或产品服务的一切建议 •洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批 •根据销售预算进行控制，降低销售费用 •参与重大销售谈判和合同签字 •组织建立健全客户档案 •督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作 •听取直接下级述职，并配合相关部门进行评估 •受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理 •配合市场部监督人员进行的市场监督与控制
智强区域经理主要权力
• • • • • • • • • • • • • •
主 要 权 力
权限
退货处理、销售折让 合同签定、赠品选择 客户赔偿、促销品定制 ……
一有一一有对对对对有对对有有
定换定定代所直所所对重筛向对
范货范范表属接属属直大选营区
围的围围企下下下下接促客销域
内处内内业级级级级下销户总市
努 力 把 招 来 的 人 “ 改 造 ” 成 理 想 状 态 （ 培 训 ）
按 照 职 责 描 述 考 核 人 员 的 实 际 工 作 状 态
按 照 考 评 结 果 进 行 奖 惩 、 再 培 训 、 调 整 或 更 换
销售流程管理
特殊政策
区域经理 权限外
客情关系培养和维护：应花20％至40％工作时间，与客户厂家高层管理 人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户 的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。
员工指导：应该花30-60%的时间帮助专业人员解决他们面临的问题，指 导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。
封疆大吏搏弈区域市场
——智强乳业区域经理管理培训
上海联纵智达营销咨询有限公司 喻祥
咬文嚼字说管理
企：人+止——相对稳定的团队 业：团队的共同目标 管：竹+官——有深厚知识和相应权力的人 理：王+里——管的是人、财物
封疆大吏：你拥有的是一个团队，你管理的是一个团队
给封疆大吏的一句话
管理的成功在于每一个细节监控执行到位
公平者
保证不受干扰
倾听者
多在销售现场
团队认同感
优秀区域经理
知道得更多
对成员忠诚 恰当的赞美
好教练好导师
信
服
保证团队气氛
下属
区域经理8项戒律
在客户面前议论公司是非 与客户过分亲密 自由散漫，工作没有明确时间控制 被小利所动：如，和经销商出差，经销商支付费用
却拿发票回公司报 盲目对经销商许下承诺 不及时和公司及下属沟通 居功自傲 不如实汇报市场信息
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做好区域市场经理的10个秘密