如何引导不同类别的顾客

如何引导不同类别的顾客？一、怎样引导不同年龄的顾客1、青少年的消费心理喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。

方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。

2、青年消费心理及引导策略追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。

方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。

3、中年顾客的消费心理及引导策略中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。

购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。

4、老年人的消费心理及引导策略具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。

老年人心理比较敏感、多疑。

方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。

二、怎样引导不同类型的顾客1、挑剔型顾客（1）顺应式引导（2）转折式引导（3）拖延式引导（4）抢先式引导（5）转换式引导（6）否定式引导2、经济型顾客（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格（2）向顾客证明商品价格的合理性a、顾客认为价格比竞争对手高时b、顾客认为价格比替代商品高时c、顾客认为价格比以前高时3、犹豫不决型顾客（1）提供选择（2）提出建议（3）削弱缺点（4）最后购买机会4、从容不迫型顾客必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。

5、情感型顾客决定下得快，不给营业员说话的机会。

对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。

应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

6、饶舌的顾客特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。

7、圆滑难缠型顾客要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。

对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。

8、心怀怨恨的顾客顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。

应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。

要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。

三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。

引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

1、“现在不买”的顾客说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。

一般来说，顾客说不买要探询其理由。

2、“还没决定”的顾客这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。

这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。

3、“我要走了”的顾客一种是只是看看，另一种是作为要挟的。

对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

4、觉得价高的顾客觉得价高，言外之意产品还行。

价格高低只是相对的。

引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。

要多方面引导。

5、没有主见的顾客引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！一、帮助决定法在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、以及宣传促销方式的运用等。

不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不停改进自己的终端工作方法。

如果甲厂家上了海报，乙厂家必然会上个灯箱，如果乙厂家实施“买二赠一”的活动，那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售。

所以目前终端大战愈演愈烈，“硝烟“弥漫到了各终端的角落。

而此时上导购或是促销则是许多厂商争相采用的方式之一。

同类产品的差异并不是很大，谁争取到了终端顾客谁就是胜利者。

而这就要靠优秀的促销技巧和导购的能说会道和随机应变作为取胜的法宝了。

许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，面对品种繁多，面目不清的促销人员，他们不知道买哪家的产品，而就在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑，而此时你就要把主动权掌握在自己手里，以对方当然会购买来劝说的方法迫使顾客与你进行交易，这种交易成交的概率非常之高，同时顾客还有可能成为下一次的购买者，因为你和蔼的态度和良好的职业素质打动了他，帮助她做了购买决定，得到了顾客的喜欢和感激。

这种方法特别注重的是在终端进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。

二、暗示肯定法一位优秀的促销导购人员，就是一名很好的“产品医生”，要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。

说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。

如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

如果对于这几点，你能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他同意的要点，以极高的思维能力顺着顾客的思维有序的递进，从而会使顾客进入到你所销售的产品情境之中去，那也就成功了一半。

你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

顾客有了这种感觉，自然会在推动之下得以购买了。

这各推销的技巧要比帮助决定法难度要大一些，因为这类顾客本身就能够判定产品到底是不是他所需要的，主意与态度都比较坚定，而在推销时稍有不当的地方，可能就会使顾客随着竞争对手的产品导购走了，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。

此法在介绍时所用的措词关系特别重要，要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

因此，这种方法并不像其他方法，可以常用，但如运用到位，却是很有效。

一位成熟的促销导购人员在把握了顾客购买动机时，就可以运用自如的将这种方法娴熟的加以运用，更能够打动顾客，激发起顾客的购买冲动与购买欲望。

三、双项选择法往往有这样的时候，促销或导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后，还始终不能够成交，这时，她们也许会非常着急，认为自己的劳动白费了。

而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。

结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问，就是不购买。

顾客是在进行产品间的对比，既从价格上，也从真正带给自己的实惠方面和时间的长短方面等。

他们要找到价值与使用价值的最佳结合点，也就是我们所说的“物美价廉”的产品。

如果遇到这种情况，不要拿出更多的产品进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择，因为有许多产品是一个系列几个大类的，如果促销人员逐一介绍就体现不出任何一个产品的独特卖点了。

这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。

使用限制性问句“您是要这种还是那种，要这个还是那个？我们谈了这么长时间，我认为这个比较适合你，这种产品更与您相协调……最后从双项选择中让顾客做一道单选题，他们的注意力自然会集中到一个产品上，而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。

四、综合法这种方法是集中对产品的特性、卖点以及推销技巧的全面融合而得出的一种方法，这是推销产品时完全站在顾客的角度来进行产品推销的一种方法，不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。

这就要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。

而现如今终端中上不上促销是不同的，大型买场上，上多少促销或导购的多少效果也是不一样的，从而导致终端大战也是必然的结果。

对类终端销售人员的销售技艺要求比较高，因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客，对付起来困难重重。

这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。

即他们一旦认为哪个厂家或牌子的产品适合他们，就一直会选择这种产品，不易随便更换。

但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。

因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢夸夸其谈的被促销人员进行包围着，所以终端促销人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

当然，如果其他各种方法都能运用恰当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力。

这种方法就是当你结束一次买卖时，可将你所提供的论据简单的加以总结，然后向他提出让其购买的要求。

用意是想着重引起顾客对你产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，推销完成。

五、优惠法优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行产品推销的。

比如：某些厂商实行的“买二赠一、买五赠三”的活动，或进行有奖销售，或购买某产品有惊喜赠送等等。

有时在一些比较大的终端买场这些宣传就会显得非常不起眼，许多顾客并不知情，顾客开始时本身需不需要购买产品，自己也不知晓，但一旦进入实际的终端买场，听说会有赠品或是打折优惠，就有可能购买，不为别的，就因为这种产品我可以要，但我也可以要别的厂家的，而购买你的就是因为你有东西可赠，或者有奖可抽，再者就是能够有折可打。