装饰公司谈单流程知识分享

装饰公司谈单流程

谈单流程

准备工作

谈单道具：宣传手册、笔记本、设计合同。

着装整洁、面带微笑、精神状态良好。

接待客户

引导顾客回到洽谈区，请客户坐下。

端茶送水：礼貌的跟跟客户说请喝水。

上前问好：您好！我是为你您服务的客户经理XXX，这是我的名片，

询问客户信息：请问您贵姓？您的房子是在哪个小区呢？是什么户型？面积有多大？打算什么时候装修？（请参考服务流程第一项咨询

开始销售谈单：

问：如果您了解的差不多今天能不能定下来？

客户回答：（1）只要了解的可以，我今天就能定下来

请问您装修最关注的是什么

（2）先看一下再说

请问您装修最关注的是什么

（3）今天定不了，只是先了解

（4）我下比较一下

解答顾客提出来的问题，打消客户的疑虑。

临门一脚：您看您了解的也差不多了，我们今天要不就先办下手续，省的您老跑也麻烦，这是我们的设计服务流程，你看一下有没有问题。

有问题解答客户对设计合同的问题，打消疑虑。

没有问题要不我先确定一下，交设计费，我们可以开始为您做谁家服务了。

签订设计合同，缴纳设计费。

给客户讲解设计合同注意事项，约定量房时间。

送走客户。

风信子服务流程

咨询—设计合同—量房—设计—选材—报价—施工合同—进场施工—工程验收结算—售后

谈单常见问题

一.第一次见到客户会遇到的问题：

1.客户自己一个人在说，不听客服人员说话。

先耐心倾听客户说话。

问：您在百忙之中来到风信子一定是需要了解装修的，我能不能问一下您对装修您最想了解什么，通常装修就是几个方面：设计、工程、价格、服务、环保和风水我都可以一一为您解答。

理解重点：尊重客户，找机会拉回谈单重点中来。

2.我赶时间，只有10分钟，你快点！

问：如果您赶时间的话我也就直截了当了，如果合适的话今天能不能定下来？

客户回答：（1）只要合适，我今天就可以定

请问您装修最关注的是什么

（2）先看一下再说

请问您装修最关注的是什么

（3）今天定不了，只是先了解

没关系！您可以先了解，我会为您提供最好的咨询。

请问您装修最关注的是什么

（4）我先比较一下

没关系！您可以先了解，我会为您提供最好的咨询。

请问您装修最关注的是什么

理解重点：直截了当，切入实质问题。

3.我想看实景样板房，如果没有就不用谈了。

请问您想看实景样板房是想看什么？是看效果还是看施工？

如果您想看效果，每个人都有不同的喜好，样板的效果您不一定会喜欢，所以看得意义不大。而且从实景来看，游击队和正规公司装出来的效果差别不大但住几年以后就有明显的差别。

如果您想看施工那我建议您去看正在施工的工地，特别是隐蔽工程这样才能看出一个公司的施工水平。

如果您想看效果图和实际效果有没有差距，我告诉你肯定会有的。因为效果图里面的家具配饰通常是利用一些现有的模块做的，而实际的家具和配饰通常是您自己选购的，所以我建议您选择装饰公司一定要考察他的工程。

理解重点：看实景样板房没价值，没工艺（尤其）隐蔽工程才有价值，

4.我在其他公司在做设计，他们是免费的，如果你们可以，我可以给你们竞争的机会，我会货比三家。

对不起！我们的设计是要收费的，那是因为我们提供的是有品质的设计，正因为收费，我们的设计师才会用心的为您服务，免费的设计是无法提供这些服务的，就像您请律师一样，有收费的律师也有免费的律师，他们提供的服务也不同，您可以先和他聊聊，探讨一下，如果他的思想理念能够和你有共通之处我们再往下计划好吗。

理解重点:好的设计一定要收费

5.客户很拽的样子，从头到尾也不说两句话，当问他的时候，他说，你说吧，我在听，反问几次都是点头就是不回答，然后说有事就走人了。

您看，您不说话我也不知道您想了解什么，您花时间到我们这里，我也想为您提供最好的服务。您能不能告诉我，您装修房子最看重什么？是设计、工程、价格、环保、服务、还是风水？我好有针对性的给您介绍，不然你来了没带走你需要的东西也是浪费您的宝贵时间。理解重点：不断找顾客想要理解的东西。

二、谈单过程中会遇到的问题

1.你们的设计费太高了。

您可能对现在的设计行情不熟悉，专业的设计工作室一般收费都在200~500每平方。而我们最好的设计收费才120，（如有优惠：而且您转施工了只收取一半的设计费）。我们是装修公司我们要做的是您家的工程，我们收取的这点设计费只是用来支付给设计师的设计成本，我们主要是施工一体化。

理解重点：我们收取的只是成本

2.我什么都没有看到，你就让我签设计，我凭什么相信你们，我装修肯定要几家作比较，我不可能在几家全部都交设计费？

（客户问这个问题，说明我们前期的引导工作还不够就提收钱，需要进一步打消客户疑虑）您说得对，在交设计费之前是需要慎重考虑和选择，如果换了我也一样有顾虑，也许是我介绍的还不够清楚，我可以再次为您解答好吗。

如果没有：要不这样，您先看一下我们的设计协议。

还不行：要不这样，我为您推荐一位设计师，您跟他聊聊，让他帮您的户型做个分析介绍。理解重点：避开谈价钱，重新了解客户需求，做第2轮销售

3.我装修的很简单不需要什么设计？

其实设计的内涵不只是风格简单，更重要的是布局、实用和环保（可以举例），这些都需要通过设计去实现。如果您需要的设计很简单我们这里也提供普通的设计师一样可以满足您的需求。

理解重点：简单也需要设计

4.朋友是做设计的，你们只要施工就行了。

这个也是可以的，但是您要找您朋友做设计的话您得对您的朋友有要求，他不但要给您做设计方案还要画出全部的施工图，同时在施工的时候他需要全程参与服务，在很多阶段他都需要到现场，否则施工质量会出问题，出了问题碍于面子还不好说。如果您的朋友只是做设计他没有参与过施工那么还是建议您找我们公司的设计师。

理解重点：让客户觉得找朋友做有难度

5.你们先帮我出个方案和预算，我比较一下。

其实通常设计的流程是这样的，设计师需要先到你们家对房子做全面的测量并和您不断的沟通才能为你出方案，根据方案才能出预算。如果现在我们就帮您出一个预算和方案，这样我们会承接大量的这样的工作，设计师做出来不会很用心，这对您是很不负责的，但是一旦我们签订了设计合同就代表我们需要履行这个合同，设计师就会很认真的为您做设计。

理解重点：交钱的服务才能做好。