终端店铺六率管理
快速消费品企业如何做好终端网点(门店)市场活动管理(精)
快速消费品企业如何做好终端网点(门店）市场活动管理对于快速消费品企业来讲，真实的销量都产生于终端网点（门店）。
所以快速消费品企业每年对市场活动的投入都是一笔巨额开支,而这块费用的管控确是所有快速消费品企业的难题。
市场活动分门别类、市场活动频繁、费用类型繁多、费用高低无法确定、活动状况无法良好跟踪等都让给企业对市场活动的管控带来不便。
下文中我们常说的卖场、终端门店、店面在本文中都统称为终端网点。
常见的营销体系大致分为三类：第一类是自建营销网络,产销一体化,例如安利、雅芳等公司；第二类是依赖经销商来迅速拓展营销网络，这类企业非常普遍,生产企业跟经销商达成联盟、实现共赢；第三类是前两类的混合体，企业自建一部分营销网络,把另一部分营销网络交由经销商来做.常见于企业把重点市场由自己亲自建设营销网络，而偏远市场或自己势力较弱的市场交由经销商来做。
所以,终端网点分为两类：一类是渠道零售终端网点，例如沃尔玛、家乐福、百佳、大润发、华润万家等；另一类是快速消费品企业直营店或加盟店.直营店或加盟店由企业统一管控，营销活动及宣传、活动政策等都有统一的标准，企业也易于建立适合自己企业的终端网点管理系统,获取自己感兴趣的终端数据。
另外,由于直营网点都是企业自己所有或加盟商，都必须服从企业的行销政策，所以市场投入、费用控制都较为容易。
渠道零售终端网点(下称终端网点）的市场活动管理比起直营店及加盟店来讲就复杂的多了。
一些终端网点由企业直接供货，常见于大型连锁机构等KA客户;另一些是由经销商直接面对，企业与这类终端网点的沟通较少，因为市场纵深较广，对这类终端网点也不可能有足够的认识。
但对于大部分企业来讲，利润却产生于这类型的终端网点。
KA客户的谈判能力及议价能力较强，所以对于快速消费品企业来讲，KA客户往往只赚了名气。
其他客户由于议价能力及谈判能力都不如KA客户，反而利润率较高。
上文提到由于市场纵深问题，企业对市场活动每年的投入都是一笔巨额开支。
提升终端销售的十大技巧
提升终端销售的十大技巧1.从四率来提升销售对于经销商而言，不可能把产品卖给所有人，不可能使每个进店的消费者都购买产品，也不可能使进店的消费者购买所有产品。
由此可见，销售只能满足一部分人的需求，这是一个概率问题，经销商需要考虑如何提升这个概率。
与终端销售密切相关的概率有四个，分别是：进店率、成交率、续销率、回头率。
进店率终端店铺最主要的任务就是提高进店率，因为进店率的高低将直接影响成交率。
终端店铺的进店率受商圈、人流量的影响，因此地段选址非常重要。
此外，进店率还与其他因素有关，包括店铺门面装修、产品陈列、导购礼仪、产品丰富程度、专业化程度等。
在商圈店址选得不满意，进店率不高的情况下，“阵地前移”可以增加进店率。
所谓“阵地前移”，即印一些优惠券或凭证，发放给没有到店的消费者，使本来不逛这条街的消费者“慕名而来”，也被称为“终端拦截”。
成交率终端店铺的成交率取决于两个方面：销售人员的销售技巧，产品的丰富程度。
销售技巧。
店铺人员的销售技巧直接决定顾客是否愿意成交。
导购中的“导”是核心关键词，意味着技巧问题。
导购如果不具备这个技巧，只能称为服务员，甚至是机器人。
产品丰富程度。
终端店的产品是否丰富、消费者在店里有没有更大的选择空间，直接影响销售机会。
在服装行业中，虽然消费者可能仅仅购买一件衣服，但终端店里不能只摆一件衣服，应该使店里的产品非常丰富，消费者千挑万选挑出一件最喜欢的，与他人不一样的。
续销率所谓续销率，就是在已成交的基础上，加大购买的份额。
续销率中存在一些问题：把握附加营销的时间点。
附加推销是一把“双刃剑”，需要导购把握一个时间点，这就要求导购做到以下两点：一是对顾客的兴奋点要有正确的判断；二是确保第一次成交后，再对客户进行附加推销。
例如，有些顾客很明显喜欢一次购买很多产品，销售人员就不需要刻意注意附加营销的时间点；有些顾客本来消费就很慎重，销售人员就要先确保一部分成交，再进行续销。
续销率取决于导购的心态。
在终端门店管理中的六项关键数据
在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。
在门店管理中，学会门店营销诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。
今天卓道小编要给大家分享的门店营销诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
一、客流量所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。
在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等提升方法：1、根据日常销售收据做一个**表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。
然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传。
3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。
所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。
二、进店率所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。
现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区提升方法：1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的;2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围;3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调;4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传三、体验率所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。
终端门店运营管理制度
终端门店运营管理制度是确保门店正常运营和提高销售业绩的重要保障。
以下是一个基本的终端门店运营管理制度：
一、员工管理
1. 招聘与培训：门店应按照公司要求进行员工招聘，并提供全面的岗前培训，确保员工了解公司文化、产品知识和销售技巧。
2. 工作职责：明确员工的工作职责和岗位要求，确保员工清楚自己的工作内容和责任。
3. 绩效考核：建立绩效考核制度，定期对员工的工作表现进行评估，以激励员工的积极性和提高工作效率。
二、商品管理
1. 进货管理：按照公司要求进行商品采购，确保商品质量和供应的稳定性。
2. 陈列与展示：合理陈列商品，突出重点商品，方便顾客挑选。
3. 库存管理：定期盘点库存，确保库存数量准确，并根据销售情况及时补货。
三、客户服务
1. 售前服务：员工应热情接待顾客，提供专业的产品咨询和建议，帮助顾客做出购买决策。
2. 售中服务：在销售过程中，员工应提供周到的服务，确保顾客的购物体验愉快。
3. 售后服务：建立完善的售后服务体系，及时处理顾客的投诉和退换货请求。
四、店铺形象与卫生
1. 店铺形象：保持店铺的整洁、舒适，定期进行店铺装修和陈列调整，以提升顾客的购物体验。
2. 卫生管理：严格执行卫生标准，定期对店铺进行清洁和消毒，确保顾客和员工的健康。
五、财务管理
1. 收款与开票：确保收款准确无误，按照公司要求开具发票。
2. 费用控制：合理控制各项费用支出，提高门店的盈利能力。
以上是一个终端门店运营管理制度的基本内容，可根据实际情况进行适当调整和完善。
门店终端管理制度与流程管理
门店终端管理制度与流程管理
一、引言
门店终端管理是指管理门店内的各类终端设备，包括POS机、电脑、收银机等，以保障门店正常营运。
建立适当的管理制度与流程对于提高门店管理效率、保障数据安全至关重要。
二、门店终端管理制度
1. 制度建立目的
门店终端管理制度的建立旨在规范门店终端设备的管理，保障设备的正常运行，提高门店的管理效率和服务质量。
2. 制度内容
•终端设备申请与领用流程
•终端设备使用规范与维护要求
•终端设备报废与处置流程
•终端设备资产管理要求
三、门店终端管理流程
1. 终端设备申请与领用流程
•门店员工向管理部门提交终端设备申请
•管理部门审核申请，安排领用人员领取设备
•领用人员填写领用单，并由管理部门备案
2. 终端设备使用规范与维护要求
•终端设备使用应符合规范要求，定期进行维护保养•员工应定期清理设备、保护设备信息安全
•发现设备故障，员工应及时向管理部门报修•管理部门安排维修人员处理或进行设备替换
4. 终端设备报废与处置流程
•终端设备报废时，应向管理部门报废申请
•管理部门安排专人负责设备处置
5. 终端设备资产管理要求
•终端设备应进行编号管理，建立资产档案
•定期进行终端设备盘点，确保资产管理的准确性
四、结语
门店终端管理制度与流程管理对门店的正常运行起着重要作用，通过建立规范的管理制度与流程，能够提高门店管理的效率，保障门店终端设备的安全稳定运行。
希望门店能够重视终端管理工作，建立健全的管理制度，为门店的长远发展打下良好的基础。
门店六项指标管理制度范本
一、总则为了规范门店运营管理，提高门店经营效益，确保门店各项指标达到预期目标，特制定本管理制度。
本制度适用于本门店所有员工，自发布之日起实施。
二、指标体系1. 门店客流量指标门店客流量是指在一定时间内进入门店的客户数量。
门店客流量指标的计算公式为：门店客流量 = 床位数量× 3次翻床。
2. 门店客单价指标门店客单价是指客户在门店的平均消费金额。
提升客单价的方法包括：优化产品组合、提高服务质量、开展促销活动等。
3. 门店现金业绩指标门店现金业绩是指当天入账的现金，包括非现金卡项、外卖产品、合作业绩等。
4. 门店产品业绩指标门店产品业绩是指客户家居外带回家使用的产品，不需要员工服务的业绩。
产品业绩一般占据整个月现金业绩的20%-30%。
5. 门店实操业绩指标门店实操业绩是指通过员工手工服务消耗的卡项金额。
6. 门店消耗业绩指标门店消耗业绩包括实操业绩和产品外带业绩，消耗业绩一般占据现金业绩的80%比例，未消耗业绩占据20%。
在门店才算是消耗合格。
三、指标管理要求1. 各部门负责人要高度重视门店指标管理工作，将指标分解到具体岗位和员工，明确责任。
2. 定期对门店指标进行统计分析，发现问题及时采取措施进行整改。
3. 加强员工培训，提高员工的服务意识和业务能力，确保门店各项指标稳步提升。
4. 对门店指标完成情况进行考核，考核结果与员工绩效挂钩。
四、指标考核与奖惩1. 考核周期：每月对门店指标完成情况进行一次考核。
2. 考核内容：门店客流量、门店客单价、门店现金业绩、门店产品业绩、门店实操业绩、门店消耗业绩。
3. 奖惩措施：（1）对完成指标优秀的部门和个人给予奖励；（2）对未完成指标的部门和个人进行处罚；（3）对连续未完成指标的部门和个人进行问责。
五、附则1. 本制度由门店经理负责解释和修订。
2. 本制度如有与公司其他制度冲突之处，以公司制度为准。
3. 本制度自发布之日起实施。
终端店铺KIP六大黄金考核版块分析
终端店铺KIP六大黄金考核版块分析终端综合管理，可以从六个方面借鉴开展，分别是：财务、成长、运营、货品、顾客、员工。
在下面逐个进行简要阐述。
财务版块：借鉴平衡记分卡四个构面的理论，财务方面，是结果性的，其他构面的影响最终归结到财务构面。
通过一些财务指标，在这里并非完全与财务部门的财务指标一样，来进行门店生意最终目的——“利润”的考核，可以通过以下指标来达到此目的：利润额(与财务口径的利润无需一样，企业内部所有终端通用的口径即可，如，可定义为零售收入减去成本及若干关键费用)零售金额、零售数量，这两个指标在各个构面均有需要，重用的时候便不赘述了。
销货成本、商场扣点（商场店）、租金（街铺等）、工资、水电费等等，每个企业可结合实际情况与采集难度适当设置，企业内统一口径，确保可比性。
也可与进行费用占比分析，同时，可与往年水平及理想水平进行比对，准备了解当前状况。
成长版块：即综合利用成长性分析及目标管理两种分析方式，了解终端业绩成长、目标设定与完成的状况。
业绩同比增长否？增长多少？增长是否达预期？与周边同类终端比呢？如增长了，金额增长多少？数量增长多少？平均单价增长状况呢？运营版块：通过一系列运营的KPI来分析，看是否存在问题，哪方面可能有问题。
譬如，连带率、客单价、平均单价、折扣率、坪效、人效、退货率、货品流失率、货品周转率、断码率等等，具体应用与《KPI合集》一文中相似。
货品版块：与商品部进行的货品分析不一样，此处是关注单店货品的状况，可以包括订货销货库存结构及差异，判断货品结构的是否合理，以及针对畅销款、滞销款的一些分析，可在对终端进行指导时起到良好的辅助作用。
顾客版块：这方面涉及的是“人”，考核终端对VIP顾客的招募、接触、维系等等一系列的，如VIP消费占比，以及招募、维系相关指标。
人员版块：这个构面亦是涉及的“人”，可针对门店终端人员流动、排班等方面设计管理指标，一般来说这部分数据都是经常不受重视的，但如今，面临着人力成本上涨得越来越迅猛，新一代员工比例逐步增加，稳定性容易下降，因此也有必要在这方面做一些管理提升。
终端门店督查管理制度
终端门店督查管理制度一、背景随着市场竞争的加剧，终端门店在公司的销售渠道中发挥着越来越重要的作用。
终端门店的督查管理制度是公司管理的重要环节，通过对终端门店的督查，可以有效地指导和监督门店的运营情况，提高门店的销售绩效，保障公司的利益。
二、目的1.保障公司形象和品牌：通过终端门店的督查，可以及时发现和解决门店存在的问题，保障公司形象和品牌的声誉。
2.提高销售绩效：通过对终端门店的督查，可以及时指导门店并提供相关支持，提高门店的销售绩效。
3.监督门店行为：通过对终端门店的督查，可以及时发现门店存在的违规行为，保障公司利益。
三、终端门店督查管理制度1. 督查频次：公司设立专门的督查组织，对所有终端门店按照不同的地区和营业额进行分类，并制定相应的督查频次。
一般情况下，对高营业额门店每月进行一次督查，对中低营业额门店每季度进行一次督查。
2. 督查内容：督查内容包括门店的经营情况、库存情况、人员素质、销售技巧等方面。
特别是对于产品陈列和促销活动要进行重点检查。
3. 督查程序：督查程序分为提前通知和突击检查两种。
对于提前通知的门店，要提前通知门店经理和相关人员，并告知督查的具体内容和要求。
对于突击检查的门店，督查组员要凭借工作证明进行督查，不得提前通知门店。
4. 督查人员：督查组由公司内部、外部或第三方机构的专业人员组成，必须具备相关工作经验和有效证件。
督查人员必须遵守相关督查规定和保密协议，不得泄露督查内容和结果。
5. 督查报告：督查组对每次督查结果进行详细汇总和分析，并制作督查报告。
督查报告要包括门店的经营情况、存在的问题、改进措施和整改期限等内容。
督查报告要及时上报公司管理层，以便及时处理问题和提高门店绩效。
6. 督查结果反馈：公司管理层根据督查报告的内容和结果，制定相应的改进和整改计划，并通知门店经理和相关人员。
门店经理要积极配合公司管理层的工作，并按照要求进行改进和整改。
四、终端门店督查管理制度的意义1. 提高公司管理效率：通过对终端门店的督查，可以及时发现和解决问题，提高公司管理效率。
终端门店的运营和管理方案
终端门店的运营和管理方案一、前言终端门店是指品牌方或者经销商在市场的不同位置设立的销售点，是品牌和消费者联系的桥梁。
终端门店的运营和管理对于品牌竞争力和销售业绩有着至关重要的作用。
如何合理规划终端门店的位置、设计门店形象、管理门店销售团队和提高门店销售效率，是终端门店运营和管理的关键问题。
本文将从以下几个方面进行终端门店的运营和管理方案的探讨：1. 终端门店位置规划与选址2. 门店形象建设3. 门店销售团队管理4. 门店销售效率提升二、终端门店位置规划与选址1. 终端门店的位置规划需要根据品牌定位、目标消费群体、市场竞争情况等因素进行综合考量。
一般来说，终端门店的位置应该选择在人流量大、交通便利、消费群体密集的地区。
2. 选址要考虑到门店的可见性和便捷性。
门店应该选择在商业街、购物中心、写字楼附近等位置，以便于吸引更多的顾客。
3. 对于品牌来说，终端门店的位置应该有一定的规划性，要考虑到各个门店之间的覆盖范围和竞争关系，避免门店之间的相互挤压。
三、门店形象建设1. 门店内部装修和陈列要符合品牌形象和产品特点。
要保持门店的整洁、明亮、温馨的氛围，搭配合适的陈列架和陈列方式，展示产品的特色和使用场景。
2. 门店外观设计要吸引眼球，可以选择品牌特色鲜明的图案、标识和灯箱，让消费者看到门店就能够联想到品牌。
3. 在门店设置一些特色的装饰和摆设，比如品牌历史展示、产品制作过程展示、专属服务区等，可以吸引顾客的注意和停留时间，提升门店的品牌形象和留存率。
四、门店销售团队管理1. 门店销售团队的组建要合理，要根据门店的规模和销售预期来设定销售团队的规模和结构。
一般来说，销售团队应该包括销售主管、销售员和客户服务人员。
2. 对门店销售团队进行专业的培训和考核，提高销售团队的专业素养和销售技巧。
销售团队需要了解产品的知识、客户的需求和市场的动态，以便更好地为顾客提供购物服务和产品推荐。
3. 设定销售目标和绩效考核制度，激励销售团队的积极性和创造力，同时也可以通过奖金、提成等方式激励销售团队的业绩。
店面终端运营管理方案
店面终端运营管理方案一、终端运营管理概述终端运营管理是指针对零售终端进行的管理和运营活动。
零售终端是商品销售的主要场所，终端运营管理的目标是提高终端销售效率和提升顾客体验，以实现更好的销售业绩和顾客满意度。
终端运营管理需要涉及到终端布局规划、商品陈列、促销活动、员工培训等多个方面的工作，只有全面而有条理地进行终端运营管理，才能更好地提升终端销售业绩和顾客满意度。
二、终端运营管理方案1. 终端布局规划终端布局规划是终端运营管理的基础，它涉及到终端内部的空间布局和商品陈列。
合理的终端布局规划可以更好地吸引顾客注意，提高商品陈列效果，增加销售转化率。
在终端布局规划中，需要考虑终端的整体风格和氛围，根据不同的商品类型和品牌形象进行不同的布局设计。
同时，还需要考虑商品的陈列位置和顺序，以及购物流线的设计，确保顾客能够方便地找到需要的商品并顺利完成购物。
2. 商品陈列管理商品陈列是终端运营管理中非常重要的一环，好的商品陈列可以提高商品的吸引力和销售效果。
在商品陈列管理中，需要注意以下几点：首先，根据商品的类型和品牌形象设计合理的陈列方式，包括商品的陈列位置、数量和搭配等；其次，根据商品的销售情况和季节变化进行定期调整，确保陈列的新鲜感和吸引力；最后，还需要注意商品的陈列卫生和整洁度，保持陈列区域的清洁和整齐，让顾客更愿意选择并购买商品。
3. 促销活动管理促销活动是提升终端销售业绩的重要手段，通过合理的促销活动可以吸引顾客注意，提高购买欲望。
在促销活动管理中，需要注意以下几点：首先，要根据不同的销售季节和节日进行促销活动的策划，以及根据不同的商品类型和品牌形象进行促销活动的选择；其次，需要注意促销活动的宣传和推广，通过不同的渠道进行促销活动的宣传，吸引更多的顾客参与；最后，还需要注意促销活动的执行和跟踪，确保促销活动的效果和销售业绩。
4. 员工培训管理员工是终端运营管理中非常重要的一环，他们直接面对顾客，影响顾客的购物体验和满意度。
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
在终端门店管理中的六项关键数据
在终端门店管理中的六项关键数据终端门店管理是指管理零售商店、便利店、超市等小型终端店的运营和管理过程。
随着消费市场的不断发展和竞争加剧，终端门店管理变得越来越重要。
在门店管理中，了解和掌握关键数据对于做出合适的决策至关重要。
本文将介绍在终端门店管理中最重要的六项关键数据。
销售额销售额是衡量终端门店业绩的核心指标。
为了保持或提高销售额，门店管理者需要了解销售额的趋势和变化。
销售额可按日、周、月、季度进行分析，并与去年同期进行比较。
例如，在产品推广促销或大型节日之前，销售额可能会上升。
而在品牌换季之后，销售额可能会下降。
对于发现销售额波动的原因以及制定相应的营销策略至关重要。
客单价客单价是指一个人或一个家庭在购买商品时的平均花费。
客单价通常是由购买的总金额除以购买的商品数量得出的。
门店管理者需要了解客单价，以便判断门店的服务质量、产品售价是否符合市场需求以及客户是否满意门店的购物体验。
适当提高客单价可以提高门店盈利能力，例如通过推销高价值的商品或提供一些套餐和组合商品。
客流量客流量是指门店在一定时间内吸引的消费者数量。
客流量是衡量门店知名度和市场份额重要指标。
通过监测客流量，门店管理者可以分析哪些时间段顾客数量较多，并制定相应的营销策略，例如优惠券、积分等活动吸引更多的顾客来门店消费，提高客流量。
库存周转率库存周转率是指门店在一定时间内售出的商品数量占库存总量的比例。
库存周转率是衡量门店货品周转快慢的指标。
库存周转率较高，说明门店货品更新快、销售策略精准；库存周转率较低，说明门店货品积压，消费者购买欲望不强，需要加强营销策略提高销售能力。
利润及毛利率利润是指门店销售收入减去成本支出后的余额。
毛利率是指门店销售收入减去销售成本后的余额占销售收入的比例。
门店管理者需要定期审查利润和毛利率，以确保门店的经营成本低，运营利润高。
如果门店的毛利率低，需要考虑是否调整价格、选购更具成本效益的产品，来提高毛利率，从而提高利润。
终端店铺管理12项关键指标
店铺销售业绩=客流量×进店率×成交率×客单价项关键指标
来赚点数
提高终端店铺管理，必须具备的分析管理工具 店铺
学会算账 数据概念 量化经验
看清生意状况
制定提升方案
2 同比 1 总销售额 3 连带率
4 客单价 5 平均单价
6 人效 7 坪效 8 回头率 10 畅销款 11 滞销款
A
B
9 分类销售额
C
12 货品流失率
A
第1项
B
第9项 分类别货品销售额
从分类别货品销售额 中能了解到什么
了解货品组合、销售情况
了解消费取向，指导订货
B
第 10& 11 畅销款、滞销款
1）畅销款 如何对待畅销款？ 如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。 如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。 补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！
总销售额
通过总销售额： 1.了解生意走势 2.为员工订目标
每天例会： 每天例会 晨会、交接班会议、晚会 每周总结 晨会：激情，自信，目标 不该出现：负能量。 每月总结 每周总结：提升方案； 每月总结：定目标。
A
第2项
同比
了解本周/月/季度/年的销售情况 同期销售比 判断相同单位时间内的销售增长速度
A
如何提高坪效？
1. 货品管理 2. 陈列管理 3. 人员管理 4. -------
A
1)货品管理 主要：货品组合应考虑的因素：
店铺类别——商场、专卖店（货品有区别） 店铺位置（商圈） 顾客的需求，类别占比 销售预估 货品推广
实体店铺分级布局和店铺六率核心攻略共32页文档
实体店铺分级布局和店铺六率核心攻略
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
谢谢
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终端店铺六率管理
一、进店率
1、店铺选址
公司营销中心拓展部拓展专员进行所辖区域品牌拓展，并执行店铺选址监督及审核，督导可同所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项。
2、宣传
（1）实体广告：商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单等。
（2）电子广告：商场或街区LED屏广告宣传等。
（3）媒体宣传：网络、电台、电视、短信宣传等。
3、营销活动设计
（1）销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。
4、氛围营造
（1）促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位
（2）店内销售人员氛围营造（仪表、状态）
营造店铺旺销氛围，与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。
（3）店铺门头及形象。
（督导下店需根据企划部所得资料对店铺进行考核、保持店铺设施合理干净整洁的卖场氛围）
（4）店铺音乐。
（选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐）例：早上选取轻快柔和音乐，中午、下午可选择节奏感较强的音乐，晚上营业即将结束可播放沉稳舒缓的音乐，播放适合本品牌风格和店铺形象的音乐。
（5）打造愉悦、贴切服务氛围。
微笑服务、用语贴切。
二、留客率
1、人员留客
店员的仪容仪表（面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质），店员的接待技巧（非销话题、服务意识）
2、店铺留客
（1）卖场规划：动线设计、导购站位引导、休息区的设计。
（2）店铺氛围的营造（主题氛围、货场氛围、销售氛围等）。
3、货品留客
色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。
4、销售留客
通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触，了解需求服务顾客。
三、试穿率
1、掌握专业的产品知识
（1）要熟悉店铺产品的设计理念和产品FAB.
（2）观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式。
（3）掌握熟悉货品的捷径，导购一定要试穿我们所有的产品，通过晨会、夕会、空场时做服装FAB及搭配练习。
通过练习达到为顾客推荐时信心百倍，有的放矢。
2、正确判断顾客穿衣尺码
通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码，提高拿货及搭配时间减少无效销售用时。
3、成为顾客的时尚顾问
（1）要求导购员把握产品知识，了解流行趋势与时尚搭配。
使导购能够适时的给予顾客建议，能提高成交率。
（2）能迅速对顾客做出类型判断，了解顾客需求，给与顾客最优搭配及建议，建立认同感、信任度。
例：当遇到两款服装都适合顾客的时候，要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使顾客产生信赖感。
当遇到两款都合适价格都差不多的时候，优先给顾客推荐库存量大，这样可以有效的分解库存压力。
4、正确判断顾客身份特征
（1）通过对顾客形体、着装、肤色、气质等进行观察迅速诊断顾客类型并选择相应销售技巧。
（2）新顾客进店之后必定有疑虑，对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。
（3）老顾客进店，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动。
5、顾客还分为时尚需求型与品牌需求型：
（1）品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解，并不一定知道自己适合穿什么款式，但他们对品牌比较关注，所以面对这样的顾客，导购员可以大胆地向其推荐我们产品并“鼓励试穿”，一般而言，面对这样的顾客我们的成交率会比较高。
（2）时尚需求型顾客对当季的流行趋势特别的了解与关注，他们自己了解自己适合穿什么款式和颜色，但是他们对品牌的要求并不是很高。
面对这样的顾客，我们导购员一定要记住，我们最多给他们推荐两个款式，如果顾客对我们的推荐不认可，我们千万不要再推荐第三个款式，因为这样很容易让顾客产生反感。
6、掌握库存
店员一定要了解库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。
与销售活动时考虑推荐款库存量采取得当销售手法。
试穿的款式不适合。
店员在顾客进试衣间试穿的时候，不要站在试衣间门外等待，需要去卖场再预备两到三套衣服供其一次试穿不满后供其挑选。
四、成交率
1、赞美技术
避免顾客试穿出来后一味对产品赞美，需结合顾客形象、气质、肤色等进行综合赞美，突出所着服装对其带来的好处。
2、顾客选款犹豫
（1）突出款式特点及着装好处。
（2）不影响品牌及相关条例、销售利益下的购买优惠政策（赠品、折扣）
（3）强调品牌价值同时采取虚拟化销量及库存的方式激发推动顾客购买。
（4）顾客犹豫两件中一件的问题时需通过对顾客喜好了解及顾客形体、气质特征做出正确的推荐赞美。
3、处理销售中的异议能力不够
针对异一般用两种方式来处理
A、先肯定顾客的观点+解释+突出品牌优势。
B、转移注意力
与销售中产生异议进行处理时需把握顾客情绪采取处理方法。
成交瞬间
（1）成交话术很重要，当我们在赞美顾客的时候，抓住时机直接问句，我帮您包起来？您是刷卡还是现金？
（2）注意成交表情保持自然微笑及服务。
五、连带率
1、货品
（1）加强单干货品陈列搭配质量。
（2）通过试穿了解款式多种搭配方式。
（3）通过VIP、销售活动及应时政策推出货品购买数量优惠政策。
2、连带销售意识
（1）有要尽量不让顾客单件衣服拿进试衣间的意识。
（2）顾客进去试穿后，不要在试衣间旁边等待，需要快速的去卖场再搭配两到三套衣服，作为后备。
3、顾客买单时，要有推荐VIP卡的意识。
（1）心态
A.、通过销售活动中对顾客了解把握其购买心态进行推荐。
B、以热情及周到服务建立顾客对店员信任度，促使连带销售。
C、加强导购连带意识于款式推荐及成交过程中尽心服务。
（2）卖场布局设限
试衣间、收银台周边区域设置。
例：在试衣间旁放置一个单独的货杆陈列搭配类饰品。
（3）连带物质奖罚制度
A、惩罚制度：根据店铺原有奖罚制度进行制定合理
B、奖励制度：其实做事情都有目的性，为了提高连带率，如果制定相关连带奖励，必然会起到事半功倍的效果，至于奖励多少，可以结合当地市场需求来制定相关奖励措施。
六、回头率
1、记住顾客的长相及相关特点，想顾客之所想
每位进店的顾客当他们跨进门店的那一步就要仔细打量他记住他的长相或他的特点。
当他第三次来时，像朋友一样与她交谈，并让顾客记住。
当他第四次来时很亲近的与他打招呼，与他聊聊家常，想尽一切办法让顾客能在店内多留一会，增加购买机会。
2、建立顾客档案，一对一对为顾客提供“暖心”服务
对于长期健康经营的店铺来讲，其顾客人数一定是上升的，即使店员的记忆力再好，最终也不可能记住每一位顾客的姓名、年龄、职业、喜好习惯等等，而这些又极其重要。
所以，顾客档案的建立不可忽视。
3、用“优惠”服务留住顾客
在建立顾客档案的基础上，按照不同的顾客类别，可以设立并赠送积分卡、贵宾卡和会员卡等卡种。
（1）不断地为顾客提供产品上市及优惠等信息
（2）不断地为顾客提供产品信息，会让顾客认为店铺的产品一直在更新，可以增加顾客对店铺的认同感。
优惠信息的传递，能够直接增加顾客的进店率和消费量。
（3）让顾客享受购物带来的满意与舒适
（4）让顾客享受阅读、音乐、视频、茶水等一体化服务。
细节的服务成就顾客对品牌的印象和忠诚，使顾客在消费的全流程自始至终都享受到的热情。
4、健全的VIP系统设置
A、VIP使用原则、条例、优惠政策。
B、VIP所需物品设置。
（使用说明、VIP卡、VIP档案本、VIP电子资料库等）
C、VIP售后服务流程与跟进。
5、VIP维护
A、VIP回访制度建立。
B、VIP后期衔接及款式消息放送。
C、日常短信“暖心”服务。
D、严格执行VIP相关政策及VIP权利维护。
（如积分、生日活动、节日活动的优惠及礼物执行）。