终端店铺货品管理(1)

• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
方向
➢提高产品在消费者心目中的价值 ➢而不只是依赖价格竞争
滞销产品的销售方法
--不仅发现类别,重要是落实到款; --不仅能发现,重在发现的时间; --尽量减少全场活动或全场活动时间;
2.8. 补货
什么时候需要补货?
➢ 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润 ➢ 其他库存不足以支持销售的情况 ➢ 节前（促销）备货
➢ 情况、畅销替代产品、各区销售问题等等 ➢ 楼层主管或领班负责完成
周三
1、调场、上货、调整推广
根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调 整方案
根据卖场货品情况和库房货品情况做出补货 主管（领班）负责完成
2、跟货
了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划
店长负责完成
周四
1、店铺检查
0—3.0 3.0—4.0 4.0—5.0
＞5.0
➢库存结构：
大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款 式比、价格波段等
2.4. 货品生命周期
商品生命周期定义：
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市 场到被市场淘汰的整个过程
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
3、补货
根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的 货品清出来，检查库房属于自己楼层是否存在没有出货的产品，检查 缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完
• 主管（领班）负责完成
周二：货品分析
➢ 根据店长提供数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周 零销售
➢ 主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品 情况、回货
店铺补货：
➢ 补货公式：
日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量 周转天数—预计销售周期/到货天数
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
产品生命周期图
12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月
春季
导入期 成长期 成熟期
衰退期
3% 40% 74% 67% 36% 5%
元旦 农历新年
导入期 成长期
夏季
成熟期
ห้องสมุดไป่ตู้
衰退期
3% 44% 82% 80% 75% 20%
清明节 劳动节 端午节
四楼、三楼库房货品收银台背后储物室 衣架堆放室、收银台，办公室、卖场挂装、叠装，模特损坏、
模特衣服尺码 店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查各楼层，各楼
层主管或领班到场，有问题限时改正
2、准备周五工作安排
根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末 存在的问
题，准备本周周五工作安排（包括对库房人员的工作安排）， 工作安排
具体到各楼层，各人，各点
店长负责完成
周五
1、核定主推
对主推款做出最后决定
2、给员工完成任务的方法
多给方法
周六日
1、跟任务进度、抓员工、解决即时问题
➢周六货品的补充（补周六的销售明细即可） ➢主管和领班分工协作
2、全场检查
➢负责各楼层随时检查，有问题，立即处理 ➢店长负责
C内容概要 ontent summary
55%
主款副色 20%
副款主色 15%
副款副色 10%
建议：
➢店铺货品分类：A.B.C类
➢衣架上面作颜色标签 注：A类：畅销
B类：滞销 C类：冻销
2.3. 库销比
➢库销比=月末库存金额÷当月销售额 ➢库销比=月末库存数量÷当月售数量
注：以零售计算
衡量标准
缺货/大量 折扣
优秀
良好
库存偏大/ 结构不合理
终端店铺货品管理
2012/5/23
C内容概要 ontent summary
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
C内容概要 ontent summary
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
一周店铺货品管理流程
优秀 良好 不合理
＞50%
40— 50%
＜40%
进
退
畅销
真
假
备货 陈列 主推
➢ 评估商品销售周期 ➢ 挖掘畅销因素 ➢ 库存 ➢ 调整陈列，做到锦上添花
如何做好主推：
➢什么产品适合做主推？ ➢陈列应该如何做？
黄金展示区、重复出样、橱窗、流水台、模特
滞销货品
占库存，影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
负责人：店长负责完成
1.2 主推款销售效果
主推款销售效果评核表
款号 时间 推广活动 预计销售 实际销售 对比上周升幅
效果反馈
11411468 11.11-11.18 8折 15000 20000 30% 1.天气热 2.陈列不明显等
1.4：折扣表
店铺销售系统折扣表
2、卖场检查
库房货品店长负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查， 同时发现问题在笔记本上一个楼层一个楼层，一个问题一个问题的记 下来。不急于找楼层主管
畅销
滞销
畅销款分析
➢类型分析 ➢季节分析 ➢金额/数量分析
分析报表工具
➢周一和周四货品跟进表 (货品售出率) ➢区域销售报表 注：货品规划：陈列时注意类型集中。
2.7.前10大销售排行榜
XXX店： 产品总销售额为￥73277 前十大共销售为￥23540
问：前十大占总销售额的占比是多少？
畅销款合理数值：
秋季
导入期 成长期 成熟期
衰退期
4% 10% 72% 90% 77% 36%
中秋节 国庆节
冬季
导入期 成长期 成熟期
20% 62% 87% 48%
2月 3月
衰退期 16% 12%
我们做好了8个重要节日的 推广方案和奖励方案吗
2.5.销售报表分析
➢销售数据 ➢库存数据 ➢类别占比 ➢个人业绩
2.6 探讨
一、每周工作流程 二、交流货品管理分享 三、新货到店情况与流程 四、仓库货品管理
2.1. 货品管理的好处
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
➢好的货品管理可以：
销售/利润
库存积压
工作效率
➢关系构成：
相互影响 相互决定
进
销
存
2.2. 货品分类 SKU:库存量
主款主色 (SKU)
周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周六日
1.数据 1.货品 统计 分析
2.卖场 2.做出 检查 策略
1.调场， 1.店铺 1.补货
上货，调 检查
整推广
2.准备周 2.核定 五工作安 主推 排
1.货品 补给
2.全场 检查
3.补货
2.跟货
2.完成任务方法
周一：数据统计 工具：
➢ 主推款销售效果评核 ➢ 周和月累计销售平均折扣统计