超实用的终端店铺货管理与数据分析
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11 AQXI2407-E01 475 17 8083 2.02% 1.92% 2.43 10
4
12 AQXI2407-L06 492 15 7385 1.78% 1.75% 2.14 15
7
13
。。。
。。。
。。。
35
销售品类对比表(系统版本)
36
品类销售报表
品类
短袖丝光棉衬衫 短袖休闲衬衫 短袖正统衬衫 短袖丝光棉T恤
个指标的值*100%。
二、报表准备及 Excel基础运用
31
准备
款式销 售报表
品类销 售报表
32
销售排名表(系统导出)
排 名
商品代码
1 CQXI2591
2 ATTI2365
3 AZRI2319
4 HDP1110
5 THP2806
6 ADCI2668
7 AQRI2116
8 CQXI2523
9 ADCI2760
练一练
38
三、数据分析 及对策
39
1 一个法则 2 二个对比 3 四个分析
40
一个法则
80/20:大部分
的销售额来自小 部分种类的货品。
41
品类销售报表
品类
短袖丝光棉衬衫 短袖休闲衬衫 短袖正统衬衫 短袖丝光棉T恤
短袖棉T恤 短袖高档T恤 短袖天丝T恤
短袖茄克 套西 皮装
牛仔裤 休闲裤 五袋裤
17
何谓存销比?
是指在一个周期内,商品库存与周期内日均销量的比 值,是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。
存销比 =
月末库存 月总销售额
X 100%
18
练习
店铺10月份销售总金额为409070元,截止月末库 存为1852904元,请问该店铺的存销比为多少?
19
何谓销售金额、件数占比?
所售商品(单款、品类)的销售金额或 件数占销售总金额或总件数的百分比
8
课程大纲
1 指标解析 2 报表准备及Excel基础运用 3 数据分析及应用
9
一、指标解析
10
指标分级
商品类:售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数 占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、 同比、环比、在途库存 销售类:人效、坪效、库存结构、铺场SKU量、销售 达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、 库存额/量、7天平均销量、平均单价
数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法,它并 不是对任何规则都能够去发现的万能工具,所以使用者对 自己的业务越熟悉,就越能够给数据挖掘提供完善的帮助 和指导。
4
在店铺里通 常我们会做 哪些数据分 析呢?
5
1、有助于正确、快速的做出市场决策
零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在营销的过 程中,只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规律,才能根 据消费者对营销方案的反应,迅速调整产品组合及库存能力,调整产品 价格能力、改变促销策略,抓住商机,提高商品周转速度,减少商品积 压。
7 AQZI2639-D02 580 16 9284 1.90% 2.20% 2.29 7
3
8 AQRI2685-L05 493 18 8882 2.14% 2.10% 2.57 12
5
9 AQZI2639-D01 599 14 8386 1.66% 1.99% 2.00 1
1
10 ATBI2559-E01 629 13 8180 1.55% 1.94% 1.86 23 12
46
畅销款分析表
序 号
款号
本上库 周周存
问题
对策
1 CTXI2143 6 2 2
货量不足
补货
2 ATBI2656 3
1
0
全部卖完,已补不到 根据替代款式分析表,
699 6 4194 13
。。。
33
Excel基础运用
34
款式销售报表
排 名
色款号
零售 价
销售 件数
销售金额
销售件数 占比
销售金 额占比
7天平 库存数 库存周 均销量 量 转天数
1 CTBI2582-L01 775 20 15500 2.38% 3.67% 2.86 7
2
2 ATBI2376-N05 574 18 10340 2.14% 2.45% 2.57 6
店铺数据分析
在店铺里 为何要做 数据分析?
2
数据分析的工作定义
数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理,聚集成一个可供高层 次使用的数据集合;是研究市场营销规律,制定店铺订货、补货、促销计 划以及调整经营措施的基本依据。
3
数据分析中有两大类的应用
在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现,而数据 挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务 上看,两者都可以用来发现和总结规律,一种是通过验证 某些猜想来发现规律,另一种则是通过数据来找寻隐含的 未知规律。
7%
132
40
1 1 820 820 0%
1%
2
14
3 8 5926 741 4%
5%
66
58
3 7 5040 720 3%
4%
70
70
1 2 2400 1200 1%
2%
0
0
1 1 3980 3980 0%
3%
15 105
8 18 8858 492 8%
7% 266 103
6 19 8850 466 8%
7
3、有助于提高企业营销系统运行的效率
数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。经营过程中的每一个环 节都是通过数据的管理和交流而融为一体的,缺少数据管理和交流,往 往会出现经营失控,如货品丢失等。而店与店的数据交流的缺乏,更会 导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品 调配的凝滞。
10 CDBI2527
11 ATBI2438
12 ATBI2580
13 。。。
颜色
L01 E01 L01
6 30 D01X L01 D01 L01 B03 A04 L04
商品名
休闲裤 短袖天丝T恤
牛仔短裤 西裤
短袖柔光彩丝T恤 短袖休闲衬衫 牛仔裤 休闲裤 短袖休闲衬衫 短袖丝光棉衬衫 短袖丝光棉T恤 短袖丝光棉T恤 。。。
6
2、有助于及时了解营销计划的执行结果
详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证,而对销售计划执行结 果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对 销售数据的分析,可及时反应销售计划的执行 情况,有助于营业人员及 时分析销售过程中存在的问题,为提高销售业绩及服务水平提供依据和 对策。
0%
46
0
0%
0%
54
0
0%
0%
84
599 1%
1%
32
0
0%
0%
93
0
0%
0%
33
493 17% 18% 553
375 17% 14% 249
434 6%
6% 172
290 1%
1%
42
0
0%
0%
34
0
0%
0%
3
0
0%
0%
1
0
0%
0%
-1
0
0%
0%
23
465 100% 100% 1957
库存周转 天数 15 170 12 55 120 0 0 0 0 224 0 0 228 103 201 294 0 0 0 0 0 14307
11
何谓售罄率?
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比 例,是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本 和费用的一个考核指标,便于确定货品销售到何种程 度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
售罄率 =
销售件数 进货件数
X 100%
12
练习
商品名称 商品A 商品B 商品C 商品D 商品E 商品F 商品G
0
0
8
17
8386
8
17
6371
3
6
2601
1
1
290
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
60
98
45521
销售平 销售件数 销售金额 库存数
均单价 占比 占比
量
691 7% 11% 15
418 3%
3%
73
306 7%
5%
12
537 26% 30% 198
401 14% 12% 240
0
0%
0%
1
0
0%
2
3 ATBI2376-J08 580 17 9860 2.02% 2.34% 2.43 6
2
4 AKHI2531-L10 752 13 9780 1.55% 2.32% 1.86 22 12
5 CTBI2457-E01 626 15 9390 1.78% 2.23% 2.14 9
4
6 CTBI2582-N07 780 12 9360 1.43% 2.22% 1.71 23 13
皮鞋 合计
款数
销售 件数
销售金额
商品 均价
销售件 数占比
销售金 库存数 库存周 额占比 量 转天数
3 7 4406 629 3%
3%
15
15
5 10 4664 466 4%
4%
59
41
2 2 804 402 1%
1%
19
67
20 71 43282 610 31% 33% 209 21
11 23 9397 409 10%
显示所售商品(单款、品类)对店铺业绩重要性 帮助同事处理及观察以下问题: 解决货品问题时的先后次序 货品的销售占比与其他店铺是否一致
22
何谓销售平均单价
某一时期所售商品(品类、单款)的平均 单价
销售平均单价 =
销售总金额 销售总件数
23
练习
A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销 售金额为17389元,件数为29件,另 同类型的B店铺该品类销售金额 10240元,件数为16件,请问A、B 两店的销售平均单价各是多少?
43
四个分析
1
畅销款分析
滞销款分析
3
平销款分析
品类分析
2
4
44
1、畅销款分析
看存在问题点: 1、货量是否足够
a 、尺码齐全
2、上下身贡献
45
畅销款分析
1、发现货量不够
补货 找替代款
2、货量太多
了解清楚该款是否因为货量多,才能成为畅销款,而不是真正的 畅销款
3、货量适中
需提前预算按照现时进度,货量在后期是否会不够,要有预知能 力
短袖棉T恤 短袖高档T恤 短袖天丝T恤 长袖丝光棉T恤
短版茄克 短袖茄克 中长版茄克
皮装 牛仔裤 休闲裤 五袋裤 西裤 皮鞋 休闲皮带 夹包 休闲包 正统皮带 合计
款数 销售件数 销售金额
5
7
4835
3
3
1255
3
7
2139
16
25
13436
11
14
5609
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2
1
599
0
0
0
0
(单款、品类)销售金额
销售金额占比 =
X 100%
销售总金额
练习
店铺6月份销售总金额为409070元共781件,其 中ATTI2365(天丝短T)款共卖了20件,金额 13800元,另一款ADCI2880(短袖休闲衬衫) 卖了7件,金额3276元,请问这两款的销售金额 和件数占比各是多少?
21
销售金额占比的作用
27
库存周转天数的作用
显示库存数量是否 - 适中 - 过多 - 过少
28
同比
某个指标的同期比=(本年的某个指标的值-去年同期这个指标的值)/ 去年同期这个指标的值
即:同比增长率=(本年的指标值-去年同期的值)÷去年同期的值 *100%
环比
环比增长率,一般是指和上期相比较的增长率。 环比增长率=(本期的某个指标的值-上一期这个指标的值)/上一期这
24
何谓七天平均销量
所售商品(品类、单款)过去7天平均每天销 售件数
7天平均销量 =
一周销售总件数 7天
25
何谓库存周转天数
按照目前的销售速度现有库存数量还可以 卖多少天;
库存周转天数 =
库存数量 7天平均销量
26
练习
短袖T类,店铺在7月11-17日共 销售了63件,目前库存还剩409 件,在途新货还有48件,请问该 品类的库存周转天数是多少?
零售价 总数量 总金额 当前库存
468 26 12168 36
690 14 9660 12
468 15 7020 22
530 11 5830
9
1880 3 5640
4
6Baidu Nhomakorabea0 8 5520 13
690 8 5520 20
329 15 4935 -1
436 11 4796 12
780 6 4680
4
660 7 4620 16
7% 220 81
13 36 18324 509 16% 14% 363 71
8 13 10544 811 6%
8%
277 14942
96 227 129784 572 100% 100% 2868 88
二个对比
同比
同比就是今年某 一时期数据与去 年同期数据的对比
环比
环比就是现在的 统计周期和上一 个统计周期比较
进货数量 120 135 80 60 30 150 95
销售数量 39 67 54 11 13 96 22
售罄率 ?
13
何谓动销率?
是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上 可以看到我们整体库存的有效性,动销率越低,说明 库存的有效性越低,动销率越高,说明库存的有效性 越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度
动销率 =
累计销售数量 期末库存数量
X 100%
14
何谓客单价?
是指每一个顾客平均购买商品的金额, 也即是平均交易金额。
客单价 =
销售金额 成交笔数
X 100%
15
何谓客单量?
是指平均每个客户购买货品的数量。
客单量 =
销售数量 成交笔数
X 100%
16
练习
店铺周五销售金额为10277元、数量11件,今天 进店客数30人,最后有7位顾客成交,请问该店铺 今天的客单量、客单价各是多少?