汽车销售渠道策略
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应当按总部的要求，购入总部的 商品。
应当积极配合总部的统一促销工 作。
应当负责店面装潢的保持和定期 维修。
汽车特许经营的作用
通过受许人对顾客施行 FACE TO FACE的服务， 有利于建立品牌的形象， 并能及时了解市场动态。
通过统一化的品牌管理， 广告费由特许人和受许人共同 负担,降低了的特许人的广告宣 传成本；对受许人而言，知名 品牌的效应增加了其创业的成 功机会，降低了创业风险。
中转库库存容量的计算模式
减少一辆库存车的缺货机会成本
≥增加库存 增加一辆库存车的存货机会成本 <不增加库存
15
16
17
18
19
20
定置定位放 置法的优点
a．便于用户挑选和提车，提高顾客满意度； b．便于车辆先进先出，加快库存周转； c．便于按照经销商预约决定库存量，有助于降低库存
占用资金；
d．便于库中每辆轿车的记录登记、信息查询和管理； e．便于提高内部质量管理水平； f．便于以后向定单式销售模式转移。
汽车特许经销商的权利
地区专营权
特许经营权
有权要求总部给予在一定特许 区域内的专营权，以避免在同 一地区内各加盟店相互竞争
特许经销商 的权利
取 得 有权得到总部的经营指导援助、技术指导援助及其它 总相参关加服总务部：的各种定期培训。 部使用总部的各种信息资料。 帮联在系经。营中遇到问题时，随时和总部的专职指导员 助资金缺乏时，可以采取连带担保等方式，取得 的贷其款它。援助。 权 利
经销商是直接 将汽车销售给最 终消费者的中间 商。
二、中间商的功能
汽车销售渠道中的中间商基本功能有两个方面。
调节汽车供需数量上 的差异。
调整汽车品种、规格 和等级方面的差异。
中间商沟 通汽车生 产企业与 最终消费 者。
中间商 完成市 场营销 职能。
中间商 的服务 增加了 汽车的 价值。
中间商 中间商 是汽车 有利于 生产企 汽车企 业的信 业进入 息来源。 新市场。
汽车的 运输策略
汽车运输方式：①铁路运输；②水运；③公路运输
汽车的运输策略：即汽车生产企业选择何种运输方式和运输路线，将汽
车产品运送到销售地点。
2，汽车仓储管理
设置中转库的目的是对车辆进行集中仓储，及时、准确地将车 送至经销商和用户手中，减少其在“拿车”上投入的精力和财力。
汽车中转库管理流程图
临时
某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准
经销商 经营 类别 特征
业务范围
硬件设备
资金能力 年销售量 服务 公共 人力 (万元) (辆) 质量 关系 资源
特许 品牌 整车销售、配件供应 有统一标识的展示厅 ＞ 经销商 专营 维修服务、信息反馈 有设施完备的营销场所 300
＞500
高强优
准特许 品牌 整车销售、配件供应 有优良的展示厅
P3ij
场所 仓储
运输
j Target Market
Promotion P4ij
人员促销 广告促销 销售促进 公共关系
Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij)
第九章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
一、汽车销售渠道的含义
特许经销商在参加加盟系统的统一运作时，
不得有下列行为：
特许经销商应当履行与经营
•只能销售总部的合同产品。 •只能将合同产品销售给直接用户，不得批发。 •必须按总部要求的价格出售。 •必须从总部取得货源。 •不得跨越特许区域销售。 •不得自行转让特许经营权。
业务相关的事项：
应当随时和总部保持联系，接受 总部的指导和监督。
第九章 汽车销售渠道策略
学习目标
1. 了解汽车销售渠道的性质以及建立汽车销售渠道的作用 2. 理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型，不同类型中间商在
汽车销售渠道中的定位及其功能 3. 掌握汽车销售渠道管理的主要内容和原则
1. 讲师：Hayes Chu MIT
第九章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
特许人机构精简，只需 拥有与经营业务有关的高度 专业化管理人才。人事管理 幅度较小，不许处理每个分 支店可能出现的人事问题。
特许人可以通过受许人的加 盟迅速扩张规模，扩张业务时不 受资金限制，所承担的资金风险 较小。
特许人将销售业务交给受许人以后，可以精力集中研究销售管理、仓储 管理、财务管理、行政管理等营销问题，研究成果以培训方式作为管理输出 传授给加盟商，通过向加盟商收取管理费用使研究开发费用分摊。
存货成本/ 缺货成本
4，中转库库存容量的决定
总成本
库存容量太小 商机损失太大
库存容量太大，存 货成本急剧上升
库存容量适中， 总成本最低
存货成本
缺货成本
0%
供货及时性
小
库存容量
库存的缺货成本和存货成本示意图
100% 大
中转库的库存容量由缺货成本和存货成本决定。 若库存容量太小，则缺货成本大于存货成本，会导致商机的损失； 若库存容量太大，则存货成本大于缺货成本，会造成存货成本的急剧上升。
停车区
误 运
E区
、
库内移位
退
回
定 位 入 扫 库 描 1
入
入
库A
库
待
P
检区
D
区
I
定
出
出
位
库B
库
扫
合 格
待
P
描
检区
D
2
有 故
区
I
障
定
位
合 格
扫
描
3
发D 车区 区
定 位
出 扫
库 描 4
预约、预估
故障 维修区
C区
有
出
故
库
障
维
修
维修
库内修复
3，汽车定置定位管理
通道
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
通道
14
对企业的作用
汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。 汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快 汽车产品流通的重要措施。
对消费者的作用
汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。
三、汽车销售渠道的参数
销售渠道的层次
汽
车
销
销售渠道的长度
售
渠
道
销售渠道的宽度
的
参
数
销售渠道的多重性
四、汽车销售渠道的模式
零层渠道
推行汽车特许经营的意义
提高竞争能力
将原有的销售网络的资源优势转化成市场竞争的优势
形成规模效益
统一的企业标识、统一的品牌形象、统一的服务质量、 统一的物流配送，实现销售环节的规模经济
推进服务营销
由“生产营销”观念转变为“服务营销”观念。
提升管理水平
要规范运作，严格管理。
第十章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
一、中间商的类型
汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易 业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理 商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经 销商）。
总经销商（或 总代理商）
总经销商是从 事汽车总经销业 务的中间商。
批发商（或地 区分销商）
批发商是使汽 车实现批量转移 的中间商。
经销商（或特 许经销商）
一级代理商
二级代理商
二级代理商
三级代理商
三级代理商
三级代理商
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
现代的扁平化的销售渠道
厂商
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化
第九章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
汽车特许经 销商的优势
2.汽车特许经销商
汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企 业）作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车 特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定 品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人， Franchisee）。
★独立的企业法人 ★良好的汽车营销业绩 ★足够的资金 ★达到硬、软件标准
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
一、汽车营销渠道的物流管理
1，物流管理概述
汽车产品由汽车生产企业最终到达消费者手中，不仅要通过汽车
所有权的转移，而且要经过订货、运输、仓储、存货等管理活动，才 能实现汽车产品实体的空间转移。
物流的定义
所谓物流，是指通过有效地安排商品仓储、管理和转移，使 商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
中间商 有利于 汽车企 业销售 新产品。
三、批发商
批发商的类型
独委地 立托区 批代分 发理销 商商商
批发商的定位
批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式 销售之间的过渡位置。
批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之 间的连续的物流、信息流和资金流。
批发商在汽车营销渠道中的定位
物流 信息流
当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时， 直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。
汽车 销售渠道 是指汽车 流通的全 过程
推动 汽车流通 过程进行 的是中间 商
在汽 车销售渠 道中以汽 车所有权 的转移为 前提
汽车 销售渠道 反映汽车 实体的移 动路线
二、汽车销售渠道的作用
对国家的作用
汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。
有权使用总部统一制作的标记、商
标、司标和标牌。
有权在特许经营系统的统一招牌下
经营，从而享受由著名品牌带来的
利益。
有权获得总部的经营秘诀，以加入
统一运作。统一运作包括： 统一进货。以享受大批量进货 的 折扣。 统一促销。 统一的市场营销策略等等。 有权依照总部的统一运作系统分享
利益。
有权按总部的规定取得优惠政策，
经销商 专营 信息反馈
有完好的营销场所
＞ 250
＞400 较高 较强 良
普通 经销商
非品牌 专营
整车销售、信息反馈
有一般的展示厅 有一般的营销场所
＞ 200
＞300 一般 一般 一般
准普通 经销商
非品牌 专营
整车销售
无展示厅 有营销场所
＞ 150
＞200 一般 较弱 差
汽车特许经 销商的含义
汽车特许经 销商的条件
批代分
商
发理销
的
商商商
功
能
批发商的定位
市场营销功能 储运分流功能 资金结算与管理功能 经销商培训功能 经销商评估功能 信息系统功能
批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式 销售之间的过渡位置。
批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之 间的连续的物流、信息流和资金流。
四、经销商
1.经销商的类型
对总部经销的新产品享有优先权。
汽车特许经销商的义务
特许经销商必须维护 总部的商标形象
在使用总部的经营制度、秘诀以及与 相关的标记、商标、司标和标牌时， 应当积极维护总部的品牌声誉和商标 形象， 不得有降低总部商标形象和损害统一 经营制度的行为。
特许经销商 的义务
特许经销商应当 负担的费用
加盟金 年金 加盟店包装费等
★可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其 拥有良好的企业形象 ★可以借助于特许人的商号、技术和服务等，使其避免了市 场的高风险 ★可以加入特许经营的统一运营体系,使其分享规模效益 ★可以从特许人处得到支持和服务
汽车特许经营的特征
•汽车特许经营的核心是特许权的转让，转让的特许权 一般包括知识产权范畴内各种无形资产，所以，汽车 特许经营的核心实际上是知识产权的转让 •汽车特许经营加盟双方的关系是通过签定特许和约而 形成的，该协议具有法律效力 •汽车特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一 资本经营的一致形象。加盟店一般是独立法人，对自 己的店铺拥有所有权，经营权则高度集中于总部 •加盟总部提供汽车特许权许可和经营指导，加盟店为 此要支付一定费用
物流成本
汽车的 存储策略
每一个特定的汽车物流系统都由仓库数目、库址、规模、运输 策略以及存货策略等构成。
汽车仓库的选择：
汽车仓库地址有利于增加汽车生产企业的经济效益； 汽车仓库的数量加速汽车产品的运输并减少储存。
汽车存货水平的控制：
库存容量太小，可能造成脱销，不能满足顾客的需求将失去商机； 库存容量太大，又会增加成本，降低经济效益。
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
汽车市场营销策略
市场营销组合4Ps
Marketing Mix
产品品种
质量
设计 性能
Product P1ij
品牌
包装 型号 服务 保证 退货
Price
价格表
P2ij
折扣
折让
付款期限
赊销付款条件
Mij
渠道
覆盖面
Place
i 市场营销 组合方式
汽
车
总
生 委托经销 经
产 运输商 销
企
商
业
批发 运输商
批 发
转销
商 运输商
经 销
直销
商 运输商
汽
车
消
费 者
推动式销售
资金流 拉动式销售
批发商在销售网络系统中的地位
总经销商
批发
批 发商
转销
转Baidu Nhomakorabea销
直销
经销商
消费者
物流 资金流 信息流
批发商的类型
销售管理功能 售后支持功能
三、批发商
独委地 立托区
批 发
汽
车 生 产
经销商 (特许经销商)
汽
车 一层渠道
消
企 业
批发商 (地区分销商)
经销商 (特许经销商)
费 者
二层渠道
总经销商
（总代理商）
经销商 (特许经销商)
二层渠道
总经销商
（总代理商）
批发商
经销商
(地区分销商) (特许经销商)
三层渠道
案例: 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平 化
传统的“金字塔”式的销厂售商渠道
应当积极配合总部的统一促销工 作。
应当负责店面装潢的保持和定期 维修。
汽车特许经营的作用
通过受许人对顾客施行 FACE TO FACE的服务， 有利于建立品牌的形象， 并能及时了解市场动态。
通过统一化的品牌管理， 广告费由特许人和受许人共同 负担,降低了的特许人的广告宣 传成本；对受许人而言，知名 品牌的效应增加了其创业的成 功机会，降低了创业风险。
中转库库存容量的计算模式
减少一辆库存车的缺货机会成本
≥增加库存 增加一辆库存车的存货机会成本 <不增加库存
15
16
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18
19
20
定置定位放 置法的优点
a．便于用户挑选和提车，提高顾客满意度； b．便于车辆先进先出，加快库存周转； c．便于按照经销商预约决定库存量，有助于降低库存
占用资金；
d．便于库中每辆轿车的记录登记、信息查询和管理； e．便于提高内部质量管理水平； f．便于以后向定单式销售模式转移。
汽车特许经销商的权利
地区专营权
特许经营权
有权要求总部给予在一定特许 区域内的专营权，以避免在同 一地区内各加盟店相互竞争
特许经销商 的权利
取 得 有权得到总部的经营指导援助、技术指导援助及其它 总相参关加服总务部：的各种定期培训。 部使用总部的各种信息资料。 帮联在系经。营中遇到问题时，随时和总部的专职指导员 助资金缺乏时，可以采取连带担保等方式，取得 的贷其款它。援助。 权 利
经销商是直接 将汽车销售给最 终消费者的中间 商。
二、中间商的功能
汽车销售渠道中的中间商基本功能有两个方面。
调节汽车供需数量上 的差异。
调整汽车品种、规格 和等级方面的差异。
中间商沟 通汽车生 产企业与 最终消费 者。
中间商 完成市 场营销 职能。
中间商 的服务 增加了 汽车的 价值。
中间商 中间商 是汽车 有利于 生产企 汽车企 业的信 业进入 息来源。 新市场。
汽车的 运输策略
汽车运输方式：①铁路运输；②水运；③公路运输
汽车的运输策略：即汽车生产企业选择何种运输方式和运输路线，将汽
车产品运送到销售地点。
2，汽车仓储管理
设置中转库的目的是对车辆进行集中仓储，及时、准确地将车 送至经销商和用户手中，减少其在“拿车”上投入的精力和财力。
汽车中转库管理流程图
临时
某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准
经销商 经营 类别 特征
业务范围
硬件设备
资金能力 年销售量 服务 公共 人力 (万元) (辆) 质量 关系 资源
特许 品牌 整车销售、配件供应 有统一标识的展示厅 ＞ 经销商 专营 维修服务、信息反馈 有设施完备的营销场所 300
＞500
高强优
准特许 品牌 整车销售、配件供应 有优良的展示厅
P3ij
场所 仓储
运输
j Target Market
Promotion P4ij
人员促销 广告促销 销售促进 公共关系
Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij)
第九章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
一、汽车销售渠道的含义
特许经销商在参加加盟系统的统一运作时，
不得有下列行为：
特许经销商应当履行与经营
•只能销售总部的合同产品。 •只能将合同产品销售给直接用户，不得批发。 •必须按总部要求的价格出售。 •必须从总部取得货源。 •不得跨越特许区域销售。 •不得自行转让特许经营权。
业务相关的事项：
应当随时和总部保持联系，接受 总部的指导和监督。
第九章 汽车销售渠道策略
学习目标
1. 了解汽车销售渠道的性质以及建立汽车销售渠道的作用 2. 理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型，不同类型中间商在
汽车销售渠道中的定位及其功能 3. 掌握汽车销售渠道管理的主要内容和原则
1. 讲师：Hayes Chu MIT
第九章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
特许人机构精简，只需 拥有与经营业务有关的高度 专业化管理人才。人事管理 幅度较小，不许处理每个分 支店可能出现的人事问题。
特许人可以通过受许人的加 盟迅速扩张规模，扩张业务时不 受资金限制，所承担的资金风险 较小。
特许人将销售业务交给受许人以后，可以精力集中研究销售管理、仓储 管理、财务管理、行政管理等营销问题，研究成果以培训方式作为管理输出 传授给加盟商，通过向加盟商收取管理费用使研究开发费用分摊。
存货成本/ 缺货成本
4，中转库库存容量的决定
总成本
库存容量太小 商机损失太大
库存容量太大，存 货成本急剧上升
库存容量适中， 总成本最低
存货成本
缺货成本
0%
供货及时性
小
库存容量
库存的缺货成本和存货成本示意图
100% 大
中转库的库存容量由缺货成本和存货成本决定。 若库存容量太小，则缺货成本大于存货成本，会导致商机的损失； 若库存容量太大，则存货成本大于缺货成本，会造成存货成本的急剧上升。
停车区
误 运
E区
、
库内移位
退
回
定 位 入 扫 库 描 1
入
入
库A
库
待
P
检区
D
区
I
定
出
出
位
库B
库
扫
合 格
待
P
描
检区
D
2
有 故
区
I
障
定
位
合 格
扫
描
3
发D 车区 区
定 位
出 扫
库 描 4
预约、预估
故障 维修区
C区
有
出
故
库
障
维
修
维修
库内修复
3，汽车定置定位管理
通道
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
通道
14
对企业的作用
汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。 汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快 汽车产品流通的重要措施。
对消费者的作用
汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。
三、汽车销售渠道的参数
销售渠道的层次
汽
车
销
销售渠道的长度
售
渠
道
销售渠道的宽度
的
参
数
销售渠道的多重性
四、汽车销售渠道的模式
零层渠道
推行汽车特许经营的意义
提高竞争能力
将原有的销售网络的资源优势转化成市场竞争的优势
形成规模效益
统一的企业标识、统一的品牌形象、统一的服务质量、 统一的物流配送，实现销售环节的规模经济
推进服务营销
由“生产营销”观念转变为“服务营销”观念。
提升管理水平
要规范运作，严格管理。
第十章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
一、中间商的类型
汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易 业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理 商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经 销商）。
总经销商（或 总代理商）
总经销商是从 事汽车总经销业 务的中间商。
批发商（或地 区分销商）
批发商是使汽 车实现批量转移 的中间商。
经销商（或特 许经销商）
一级代理商
二级代理商
二级代理商
三级代理商
三级代理商
三级代理商
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
现代的扁平化的销售渠道
厂商
经销商 用户
经销商 用户
经销商 用户
汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化
第九章 汽车销售渠道策略
第一节 第二节 第三节
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
汽车特许经 销商的优势
2.汽车特许经销商
汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企 业）作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车 特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定 品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人， Franchisee）。
★独立的企业法人 ★良好的汽车营销业绩 ★足够的资金 ★达到硬、软件标准
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
一、汽车营销渠道的物流管理
1，物流管理概述
汽车产品由汽车生产企业最终到达消费者手中，不仅要通过汽车
所有权的转移，而且要经过订货、运输、仓储、存货等管理活动，才 能实现汽车产品实体的空间转移。
物流的定义
所谓物流，是指通过有效地安排商品仓储、管理和转移，使 商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
中间商 有利于 汽车企 业销售 新产品。
三、批发商
批发商的类型
独委地 立托区 批代分 发理销 商商商
批发商的定位
批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式 销售之间的过渡位置。
批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之 间的连续的物流、信息流和资金流。
批发商在汽车营销渠道中的定位
物流 信息流
当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时， 直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。
汽车 销售渠道 是指汽车 流通的全 过程
推动 汽车流通 过程进行 的是中间 商
在汽 车销售渠 道中以汽 车所有权 的转移为 前提
汽车 销售渠道 反映汽车 实体的移 动路线
二、汽车销售渠道的作用
对国家的作用
汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。
有权使用总部统一制作的标记、商
标、司标和标牌。
有权在特许经营系统的统一招牌下
经营，从而享受由著名品牌带来的
利益。
有权获得总部的经营秘诀，以加入
统一运作。统一运作包括： 统一进货。以享受大批量进货 的 折扣。 统一促销。 统一的市场营销策略等等。 有权依照总部的统一运作系统分享
利益。
有权按总部的规定取得优惠政策，
经销商 专营 信息反馈
有完好的营销场所
＞ 250
＞400 较高 较强 良
普通 经销商
非品牌 专营
整车销售、信息反馈
有一般的展示厅 有一般的营销场所
＞ 200
＞300 一般 一般 一般
准普通 经销商
非品牌 专营
整车销售
无展示厅 有营销场所
＞ 150
＞200 一般 较弱 差
汽车特许经 销商的含义
汽车特许经 销商的条件
批代分
商
发理销
的
商商商
功
能
批发商的定位
市场营销功能 储运分流功能 资金结算与管理功能 经销商培训功能 经销商评估功能 信息系统功能
批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式 销售之间的过渡位置。
批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之 间的连续的物流、信息流和资金流。
四、经销商
1.经销商的类型
对总部经销的新产品享有优先权。
汽车特许经销商的义务
特许经销商必须维护 总部的商标形象
在使用总部的经营制度、秘诀以及与 相关的标记、商标、司标和标牌时， 应当积极维护总部的品牌声誉和商标 形象， 不得有降低总部商标形象和损害统一 经营制度的行为。
特许经销商 的义务
特许经销商应当 负担的费用
加盟金 年金 加盟店包装费等
★可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其 拥有良好的企业形象 ★可以借助于特许人的商号、技术和服务等，使其避免了市 场的高风险 ★可以加入特许经营的统一运营体系,使其分享规模效益 ★可以从特许人处得到支持和服务
汽车特许经营的特征
•汽车特许经营的核心是特许权的转让，转让的特许权 一般包括知识产权范畴内各种无形资产，所以，汽车 特许经营的核心实际上是知识产权的转让 •汽车特许经营加盟双方的关系是通过签定特许和约而 形成的，该协议具有法律效力 •汽车特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一 资本经营的一致形象。加盟店一般是独立法人，对自 己的店铺拥有所有权，经营权则高度集中于总部 •加盟总部提供汽车特许权许可和经营指导，加盟店为 此要支付一定费用
物流成本
汽车的 存储策略
每一个特定的汽车物流系统都由仓库数目、库址、规模、运输 策略以及存货策略等构成。
汽车仓库的选择：
汽车仓库地址有利于增加汽车生产企业的经济效益； 汽车仓库的数量加速汽车产品的运输并减少储存。
汽车存货水平的控制：
库存容量太小，可能造成脱销，不能满足顾客的需求将失去商机； 库存容量太大，又会增加成本，降低经济效益。
汽车销售渠道概述 汽车销售渠道中的中间商 汽车销售渠道的管理
汽车市场营销策略
市场营销组合4Ps
Marketing Mix
产品品种
质量
设计 性能
Product P1ij
品牌
包装 型号 服务 保证 退货
Price
价格表
P2ij
折扣
折让
付款期限
赊销付款条件
Mij
渠道
覆盖面
Place
i 市场营销 组合方式
汽
车
总
生 委托经销 经
产 运输商 销
企
商
业
批发 运输商
批 发
转销
商 运输商
经 销
直销
商 运输商
汽
车
消
费 者
推动式销售
资金流 拉动式销售
批发商在销售网络系统中的地位
总经销商
批发
批 发商
转销
转Baidu Nhomakorabea销
直销
经销商
消费者
物流 资金流 信息流
批发商的类型
销售管理功能 售后支持功能
三、批发商
独委地 立托区
批 发
汽
车 生 产
经销商 (特许经销商)
汽
车 一层渠道
消
企 业
批发商 (地区分销商)
经销商 (特许经销商)
费 者
二层渠道
总经销商
（总代理商）
经销商 (特许经销商)
二层渠道
总经销商
（总代理商）
批发商
经销商
(地区分销商) (特许经销商)
三层渠道
案例: 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平 化
传统的“金字塔”式的销厂售商渠道