默沙东的泰能营销策略

默沙东的泰能营销策略

当大家都在为进医保目录，为保护价格争相公关时，有一个药，无论如何，都笑看一切傲视群雄，这就是泰能；

当大家都在为进药发愁，找主任提单，说服药事委员会成员时，有一个药，各个医院争相采购之，这就是泰能；

有所有的产品经理都在想方设法延长产品的生命周期时，有一个药，25年了，依旧如日中天，火的如央视之火，这就是泰能：泰能的传奇，远远不止这些……是什么造就了泰能的辉煌呢？

首先，MSD的企业形象，泰能的品牌塑造。这一点，从企业到代表，专业度的美名一直高高戴着。

第二，建立耐药监测系统。1990年，美国默克公司就建立了“院内病原菌耐药性监测”系统来全面评价泰能的作用。1994年MSD全面借助了这个平台，联合协和医院等32家权威医院做这个项目，从而从营销学上得出泰能优于其他院内感染的药物（主要是GSK的复达欣和Pfizer的舒普深），耐药更少，敏感性更高，是治疗院内感染的理想王牌。

第三，降阶梯治疗，重拳猛击策略。现在，当我们走到ICU，走到血液科，经常听到专家们的话就是重拳猛击和降解梯治疗。如果采

取升阶梯的抗感染策略，留给泰能的机会就会少得可怜。该策略的核心要素包括两个阶段：第一阶段使用最广谱的抗生素，目的在于防止患者病情迅速恶化，避免产生细菌耐药性，防止器官功能障碍，挽救患者生命，并缩短其住院天数；第二阶段注重降级换用相对窄谱的抗菌方案，以减少耐药菌发生的可能，并优化治疗的成本效益比。通过反复不断的炒作，使这个理念在专家心中根深蒂固。

第四，全面迎击美平（美洛培南）的竞争。美平是日本住友生产的，攻势很猛。针对美平的竞争，泰能主要是从耐药机制（外排泵）方面宣传泰能更不容易耐药，此外，安全性方面更佳（主要是癫痫）。

第五，合作拓展了碳青霉稀类市场。培南类市场的整体增长非常惊人，只有市场足够大了，大家都能过得好。使得中国的碳青霉稀销量成为世界第一。