缘故法开拓接洽
销售面谈-接洽逻辑
销售面谈-接洽逻辑（一）不同人群的接洽方法1、缘故接洽-开门见山法李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。
在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。
（进入三讲）2、缘故接洽-请教法A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。
特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。
我就是白天做好工作，晚上管好家庭。
A：哦，谢谢李姐指教。
我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）3、转介绍接洽-介绍法A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。
我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。
A：是的，我以前也不懂保险。
但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）4、陌生客户接洽-市场调研法您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。
凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。
耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）5、陌生客户接洽-随机拜访法（1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。
客户开拓方法
随机法:
生活中随时关注身边的陌生人,随机应变,主 动认识,从而发展成为自己的客户.
资料收集法:
关注各种新闻、报刊、杂志等, 关注各种新闻、报刊、杂志等,收集 一些单位或个人的信息. 一些单位或个人的信息.
介绍法: 介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力,延续客户 建立口碑. 延续客户,建立口碑 利用他人的影响力 延续客户 建立口碑
正如名牌产品对客户的购买行为产生影响一样,成功人士 正如名牌产品对客户的购买行为产生影响一样 成功人士 的推荐在很大程度上会消除准客户的疑惑.所以 所以,我们可以 的推荐在很大程度上会消除准客户的疑惑 所以 我们可以 通过优质的服务与一个或多个社会资源丰富的人士建立良 好的关系,即建立一个影响力中心 从而利用他人的影响力, 即建立一个影响力中心,从而利用他人的影响力 好的关系 即建立一个影响力中心 从而利用他人的影响力 去延续新的客户,建立口碑 建立口碑. 去延续新的客户 建立口碑
客户开拓方法
类别:
缘故法 咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓 介绍法 直冲法 资源收集法 社团开拓法
缘故法
运用自己熟悉的人或及身边的人际关系拓展客户
特点: 特点: 1.准客户的资料容易收集 2.被拒绝的机会较少 3.成功的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ会较大 对象: 对象:亲属.同事.同学.邻居.同乡.朋友等
缘故法客户细分:
咨询法:
住宅区、商业区、 住宅区、商业区、银行等渠道摆台咨询
直冲法:
直接到办公大楼或家庭作陌生拜访---社会关系少的员工
优点: 优点: 市场无限大, 1 、市场无限大,客户无限多 2 、可以立即进入营销面谈阶段 无得失心、 3 、无得失心、以量取质 4 、极好的推销锻炼机会 缺点:1 、较大的挫折感 2 、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3 、需要较长的时间与客户建立关系
展业用语训练 1：接触缘故
3
新人30天销售实务训练
课程大纲
一、开拓缘故市场的意义 二、开拓缘故市场的方法及要点 三、展业用语的学习与演练
合众人寿总公司培训部编制
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新人30天销售实务训练
缘故客户与其它客户的比较
推销流程
寒暄、赞美 建立信任 收集资料 财务检视及 发现购买点 激发兴趣 解 说 成 交
缘故客户
一 样 不用做 不用做 简 单 难度浅 一 样 简 单
客户不投保算练习一次（现在不买的以后会买） 我们不做他的保单，别的业务员也会做 客户一旦发生风险我们会愧疚一辈子
合众人寿总公司培训部编制
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新人30天销售实务训练
开拓缘故市场的方法及要点： 1、正确、自信的心态。 2、电话通知所有人我在保险公司工作，让 每一个人都留有印象。
3、保险观念强的先谈；保险观念差的细水长
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合众人寿总公司培训部编制
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新人30天销售实务训练
缘故法异议处理展业用语脚本 缘故客户：
你根本不适合做保险 你不该做这项工作
你不该丢掉原来的工作
合众人寿总公司培训部编制
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1
新人30天销售实务训练
业务员：
也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。 但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、 我为人人的事业，当我看到一个个客户拥有人寿 险保险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温 暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。 我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定 会感到高兴的，不是吗？
6
新人30天销售实务训练
课程大纲
一、开拓缘故市场的意义
二、开拓缘故市场的方法及要点
三、展业用语的学习与演练
缘故客户开拓
如何克服心理障碍
在你的亲人朋友的病床
被拒绝
前你还顾及面子吗？ 你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司 付给你的薪水 被拒绝当作是
总之： 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一 时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们 知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候 他们会如何看待你。 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触 到的每一位朋友都能拥有安全保障
4
准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
7
缘故市场的优势和局限
• 优势:
• • • • • 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
• 局限:
• 来源有限需要与其他方法配合使用 • 如遇到挫折情绪自信易受到影响
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缘故法应克服的心理障碍
最大的心理障碍
没面子 赚他的钱
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
信诚人寿 培训部
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四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
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主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
信诚人寿 培训部
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主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
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主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
信诚人寿 培训部
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角色扮演
信诚人寿 培训部
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六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
信诚人寿 培训部
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计划100样板
信诚人寿 培训部
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B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
信诚人寿 培训部
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客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
客户开拓系列专题(2)：客户就在你身边—缘故客户群体的开拓
“缘故客户群体”的开拓
“准客户开拓”对于我们的重要意义
销售流程的源头
收入的源头
我们在“癌筛项目”中成败的关键因素
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在
公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少， 即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！
“缘故法”源源不断使用下去的秘诀：
——通过深度经营，培养客户成为新的“缘故中心”
进入后期经营，经营方式： 邀请参加与“新客户”一起的朋友聚会 参与新客户家庭重要活动 1-2月一次电话聊天 邀请参加公司各种活动 卡单续保 关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当准客户看到或者听到这些 事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产 生了购买保险的意愿。 通过借助媒体等渠道让准客户不断了解保险行业，了解我们公司，了解我们 工作的意义与价值，渐渐地对保险有了正确的认识。
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
准客户的来源：
父母的朋友
同学
客户
朋友
亲友
你自己
同乡
原同事
同村
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
缘故法的使用方法：(一） 列名单
同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人 你的付款对象，如各类老板等
专业人士：医生、孩子的老师、律师等
你与你爱人的亲戚 爱人的熟人或朋友 你的兴趣相投者 我们的老客户
同趣 其他 同好 熟人
1-1缘故
缘 故 法 的 不足
人数有限 住所分散 面谈主题时间难以控制 容易面对直接拒绝 同样有亲人做寿险业务难入主题。 寒暄后直接切入主题。 人情、友情影响交易。 人情、友情影响交易。 利用关系，使用激将法。 利用关系，使用激将法。 要求介绍，恳请支持与帮助。 要求介绍，恳请支持与帮助。 寒暄生活化，工作专业化。 寒暄生活化，工作专业化。
缘故法注意事项
视亲友如己，责任第一。 视亲友如己，责任第一。 你不做，不等于别人也不做。 你不做，不等于别人也不做。 不放弃推销，不强迫推销。 不放弃推销，不强迫推销。 坚持专业展业、专业服务。 坚持专业展业、专业服务。 不要以为是丢面子的事情，克服不好意思。 不要以为是丢面子的事情，克服不好意思。 不要死抱“兔子不吃窝边草”的观念， 不要死抱“兔子不吃窝边草”的观念，为自己 的失败找借口。 的失败找借口。
缘故拜访
寻找准客户的方法
陌生拜访 缘故法
电话行销
转介绍法
报纸等媒体
DM行销 行销 网络行销
会议活动
职团开拓
咨询开拓
……
有关系、认识及打过交道的人。 有关系、认识及打过交道的人。
缘 故 法
了解、易沟通。 了解、易沟通。 理念：好东西要跟好朋友一起分享。 理念：好东西要跟好朋友一起分享。
缘 故 法 的 来 源
1、亲 2、乡 3、休 4、消 5、就 6、进 7、职 8、业
友 土 闲 费 业 修 团 务
缘故法的好处
无需等待建立信任，可以直奔主题。 无需等待建立信任，可以直奔主题。 容易得到支持、理解与帮助。 容易得到支持、理解与帮助。 互相了解，便于沟通。 互相了解，便于沟通。 容易服务，容易接受。 容易服务，容易接受。 市场不断延伸，别人难以进入。 市场不断延伸，别人难以进入。 责任感，成交的利器。 责任感，成交的利器。
主顾开拓之缘故法
情景模拟（三）
**是你相知多年的好友，今天你准备去向他 介绍一下保险 1、如何切入到保险 2、如何运用接触话术 3、面对拒绝怎样处理
课程回顾
缘故法接触话术
例七
（1）您是我最信赖的朋友，因此，我认为我有责任、 有义务对您负责。我特别为您设计了一份保障和理财的计 划，相信您看了一定会感兴趣的。 （2）天有不测风云，人有旦夕祸福。如果我遭遇不 测，我希望给家人留下我的关爱，而不是沉重的负担。您 怎么想？ （3）有一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着 棉被痛哭，两人明天要一样地去面对生活，您要选哪一种？ （或您要为您的家人选哪一种？）
缘故客户常见的拒绝处理
（三）我有社会保险，不必了 我有社会保险，
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。 但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担 巨额的费 用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什 么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十 万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这 笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧； 而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计 划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的 这份保险是真正适合您的。
2、保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到
缘故客户常见的拒绝处理
3、王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果 生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没 有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交 通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果 去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是 寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休 的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保 险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参 加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保 障才能时时在您身边。
客户开拓—缘故法
7、缘故法应该注意的问题
• 1、绝不强迫推销。 • 2、视亲友为知己。 • 3、坚持最专业的服务。
李阳
男，35岁,表哥，最近较少联系。 职业：某公司经理 收入：月收入 2800 元，爱人收入 1800 元。 个人爱好：读书、上网 基本情况：去年刚贷款买一套新房子， 月供1500元。儿子上小学一年级。
最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉， 以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
异议：“你不该做这项工作！”
“也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，但我觉得寿 险是一个事业，是一个人人为我我为人人的事业，当我看到 一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因为我把
温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生，如果我这
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自
身也可以获得事业上的成功。
现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在保险公司 工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，
而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找
得我。
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定 至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪 位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的 家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？ 假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可 以了。
接触的情景设计
——五个容易入手的话题
缘故客户开拓
谢谢 Thank you
20
14
经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
15
经典话术3
16
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时 ，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩 子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有 的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。 交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• 经典话术三
13
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司 以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
客户开拓的方法
客户开拓的方法开拓准客户的方法多种多样，效果也不尽相同。
而且每个成功的产品业务员都有属于自己的一套专门的技巧。
以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法将人产品产品直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。
你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。
二、介绍人法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准客户见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名产品业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。
与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。
三、陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。
陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太髙期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。
四、目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。
五、职团开拓选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。
新兵训练营--准主顾开拓之缘故法
缘故名单收集提示点
认识方式
1 2 3 4 5 6 成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学、校友、战友、老师 由个人爱好、运动而认识的人
详细说明
对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的客户、及他们推荐的人员等 父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等 他/她的亲友，同学、单位同事等 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的 同学，战友等 琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄球、游泳、健身、 摄影等
7
8 9 10 11 12 13 14
过去及现在的邻居
从前一起工作过的同事 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 由父母、兄弟姐妹、其他亲戚 认识的 从爱人或男/女友那里认识的 由乘车，买车，修车而认识的
过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付费的地方的人 等 上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等 固定线路的乘客、司机等 他们的同事，好友，同学，邻居 他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居 乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板
3. 多结识人
课程大纲
准主顾开拓的目的与步骤
缘故法主顾开拓的方法
主顾开拓的方法
缘故法
转介绍法
网络平台
职团开拓
随缘法
……
缘故主顾开拓的步骤
1. 收集名单
2. 名单整理与分类（计划100、客户档案）
主顾开拓话术
主顾开拓话术经过你深入浅出地分析与说明，增员对象对保险的意义、作用及前途已有初步的了解，已能接受保险这个行业。
此时，对方必然也会对要从哪里着手去开展他的业务而感到惶恐。
面对即将投入一个未知的行业，他心里会充满许多疑问，逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。
因此如何打铁趁热，捉住他彷徨的心，帮他剖析，替他设想周全，激发他的潜能，而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!主顾开拓是增员的过程中极重要的一环，其目的无非是要使新人了解从何处去找寻准保户，也就是让对方了解市场在哪里。
如果开店没有生意，没有客人上门，那下场往往都是很凄惨的。
如何帮助新人寻找、收集、筛选准保户，并且从成功机率最高的客户着手，是我们的重要工作。
“缘故法”是成功机率较高的一种主顾开拓方法，也是新人开展保险事业的敲门砖。
只要事前做好充分的准备，往往都能顺利地将保单销售出去。
本章仅就保户开拓的方法和开门话术这两部份加以研讨，旨在帮助新人寻找客源，开拓市场，迈出成功的第一步!一、客户往哪里1．缘故：2．职域：3．社区展业：4．信函：5．电话开发：6．介绍：7．目标市场：8．社团：9．直接拜访：10．简报：二、人际关系八卦图1．高业绩就在这里，准保户很多，帮你介绍的人也很多!2．讲究方法，勤勉力行，你就是胜利者、高收入者!三、缘故法接触话术范例示例1：表哥，你好!我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。
在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常有益。
在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，能接受新的观念，所以我很希望你能了解这个计划。
不过你千万不要因为我在做保险，就跟我买保险。
这样我会觉得压力很大，也没有什么成就感，因为这是你看在我的面子上买的。
而你可能也会觉得浪费钱，因为你认为你根本不需要保险。
我希望你听一听，顺便可以多了解一些有关保险的常识。
而我讲一讲，也可以长一些本事。
因为我每多讲一次，对这个商品就更加熟悉。
三种客户开拓方案
三种客户开拓方案
方案一：缘故法有直接关系的人
缘故法开拓步骤：列出名单按职业分类按经济条件分类按区域分类规划寻找线路
缘故法开拓话术：称呼寒暄赞美自我介绍表明来意请教问题解答
方案二：转介绍法有间接关系的人
转介绍法步骤：获得客户认同提供姓名或范围资格确认询问时候否有其他人选准确锁定
转介绍促成法：描述你进行客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性
方案三：陌生拜访法没有关系的人
陌生拜访开拓话术：您好！打扰了，我是XX业务员，这是我的服务卡。
最近我们公司推出了服务满意工程，请占用您3/5分钟。
1、请问您对我们公司印象如何？
2、请问您是否接受过我们公司的服务？
3、请问我们为什么要那么辛苦的工作？。
2-10缘故开拓
缘故法的心理障碍
• 越是熟人越不好说 • 担心被误解 • 缺乏自信
缘 故 开 拓 法 的 来 源
所属俱 乐部中 认识者 与您配 偶有关 者 与您孩 子有关 者 各行各 业接触 者 与汽车 有关者
相同宗 教信仰认 识者
前职时 期的朋 友 求学时 期认识 者
您自己
因嗜好 而认识 者 社会活 动认识 者
授课要点
• 课程需要达到的效果： 1、缘故法的概念； 2、对于刚入司的新人，掌握缘故方法的 重要性； 3；熟悉一套示范话术并可运用。
授课要点
• 授课方法 讲授+演练 • 操作要点及注意事项 要点： 1、明确概念及重要性 2、案例具有代表性 注意：1、本课程的授课重点在于让新人掌握方法的同 时消除心理障碍； 2、讲师可结合个人的案例进行分享讲授； 3、可与《计划100》进行课时调配。
准客户开拓的方法
• • • • • • 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法
利用缘故开拓法，能迅速打开 局面，建立广泛的社会关系网，从而 获得无尽的客户来源。
缘故法
定义：对自己认识的人或有亲缘关 系的人进行拜访，使其成为准客户 的一种开拓方法。
缘故法的优势
• • • • 易取得信任 易接近 易面谈 易促成
两个重要的观念
☺有很多人向你的亲戚、朋友推销寿险保单， 为了使他们更好地接受保险保障，这件事应
由你来做。
☺你的亲戚、朋友时时刻刻都需要保险保障， 你应为他们负责。
话术二：朋友
老张，你是我最信赖的朋友，我有责任和义 务对你负责。你也知道我这段时间一直在保险公 司接受培训，且已经通过了由国家统一组织的保 险代理人资格考试，现在在中国最大的保险公司 工作。 我这里有一个根据你的实际情况设计的家庭 财务保障和理财计划，是我花了两个晚上的时间 用心做出来的，相信会给你带来帮建议，看还有没有需要改进的地方。
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第四部分：社会
女子离婚后担心儿子拖累丈夫将其扔粪 动态
坑淹死 2015年02月05日04:28
金羊网-新快报
家庭纠纷夫妻闹到要离婚，担心 离婚后孩子连累丈夫家人，茂名化州 女子将1岁的儿子丢进粪坑淹死后乘 车外逃。2月3日晚，该女子被开平警 方抓获，昨日女子被移交化州警方处 理。
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您一直很疼爱我、帮助我，看能否给我一些建 议和指导？今晚我来探望您好吗？
28
一句话搞定拒绝处理
什么不好做，去卖保险？
是的~我以前也是这样认为的，但是，了解之后， 我发现这是一个充满了挑战和激情的行业，我来试 试希望你给我意见。
29
一句话搞定拒绝处理
保险能做吗？不是你能做的吧~
是的，您对我的关心我非常感动，但是，没 做之前怎么知道做不了呢？我只是需要您对 保险的看法和意见，您一直帮助、关心我， 一定不会拒绝跟我分享一下吧？
课程回顾
五同开门，注意称谓； 三大异议，自信专业。
克服心理障碍 做个专业人士
36
工作联系
下次课程预告
周别
周一
周二
周三
周四
周五
第
八大关第一关
团单产品训练/通关
上午
团队迎新+团队辅 导
意外险产品学习及通关
团队辅导
一
保险三讲
（意外险销售疑难解答）
周
讲师
湛转琼
陈志辉+团队主管
李燕玲
团队主管
李燕玲
第
八大关第二关
依次轮序，讲师出题； 每人1分钟，不得超时。
口令：同乡；同学；同好；同事；同宗； “什么不好做，去卖保险？”； “保险能做吗?根本不是你做的！” “讲什么都好，千万不要讲保险。”
33
小组PK 唯我独尊
34
通关要求
通关时间： 现场
通关对象： 讲师及班主任
通关检查： 检查手册上的主管签名、个别抽查
35
30
一句话搞定拒绝处理
讲什么都好，千万不要讲保险！
您放心，我肯定不会跟您讲保险，相反的，我更想 听听您对保险的看法和意见，您一直帮助、关心我， 一定不会拒绝跟我分享一下吧？
31
课程大纲
1
缘故法要点回顾
2
缘故接洽面面观
3
课堂练兵
✓
32
课堂练兵
第一练：围大圈，随机抽；5+3，随意选。（15`）
目标：熟悉话术，变为己用。 操作：排排坐，围成大圆圈；
熟练五大人群保险切入话术的使用
16
课程大纲
1
缘故法课程回顾
✓
2
缘故接洽面面观
3
课堂练兵
17
回顾1：寻找准客户的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准客户卡
18
回顾2：工具《准客户100》的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者
D类客户：建议每半年见面一次，如果有一天需要 保险了，他就会来找你。
20
回顾3：缘故客户见面的心理障碍？
越是熟人不好说； 担心被误解； 缺乏正确的思想认识。
21
课程大纲
1
缘故法要点回顾
2
缘故接洽面面观
✓
3
课堂练兵
22
缘故接洽面面观
五同接洽探讨
23
同乡接洽篇（1/5）
老乡，以前对保险没什么了解，通过学习我发 现，保险已经成为了现代家庭生活不可或缺的部 分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、 教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是 想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。
24
同好接洽篇（2/5）
老兄，您好，最近我学习了一些家庭保障知 识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的 朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一 些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我 一些建议。
25
同事接洽篇(3/5)
老同事，您好，好久没见你了，又升职了， 恭喜你啊！
我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了 一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最 近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成 部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。
来源 姓名 得分
月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程度
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
19
不同类型客户建议的策略
A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你 了，你就成功了；
B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念 到位了，他就会卖保险；
C类客户：建议每季度见面一次，如果有一天有钱 了，他就会卖保险；
红色警报：今年全球至少12家央行降息
财经 报道
周延礼：中国保险市场规模将进入世界前三甲 万万一一保保险险网网中国中最国最大大
的的保保 险 资 料 下载网 万一一保保险险网万网一制中保作险收网集 制作收集整 整 国理最，大转的载理保请，险注转资明载料出请下处注，明违出者处必，究违者必究 载网
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26
同学接洽篇(4/5)
老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！ 真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？……
我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高 规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲 一讲，全当是一次实做演习吧。
27
同宗接洽篇(5/5)
老叔！我加入中国人寿了，您知道吗？这是一 个充满挑战的行业，我非常喜欢。
各位亲，早上好！
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第二部分：业内 资讯
2015-02-05 09:18:46
和讯保险
2月4日，中国保险行业协会 （以下简称中保协）第四届理事会第 二次会员大会在京召开。中国保监会 副主席周延礼出席会议并发表重要讲 话。中保协300余家会员单位代表参 加了会议。
2014年是中国保险业发展最好 的一年，全年保费收入突破2万亿元， 行业总资产突破10万亿元。周延礼 透露，依据这一统计数据，2015年 中国保险市场规模应进入世界前三甲。
2015-02-06
今年年初开始至今，全球已有至少12家中央银 行削减利率，显示全球经济已经进入一个十分脆弱的
阶段。
令货币贬值的行动席卷新兴市场和发达经济体。
代表全球经济总量60%的央行正在削减利率或者采
取其他手段让更多资金注入经济系统。 澳大利亚是最新的一个宣布降息的国家，在此之
前还有加拿大、瑞士、俄罗斯、印度等等。
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天气预报
新闻
焦点话题播报 世相百态评说
新知
红色警报：今年全球至少12家央行降息 万一 网制作收集整理，转载
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上午
二
准客户开拓
团队辅导
健康险市场
团队辅导
康宁产品训练/通关
周
讲师
付天秀
团队主管
钟碧兰
团队主管
钟碧兰
1、每日目标拜访客户（5-3-1） 2、有效问卷 3、工作日志填写 4、每天带回1个异议
业绩播报
业务员姓名 段俊 黄裕方 黄裕方 赖文星
每期保费 20000 4730 3560 2740
业务员姓名 赖文星 黄裕方
每期保费 430 430
充电时间
准客户开拓
——付天秀经理
学习是进步最大的推动力
第二关：准客户开拓之 缘故法及演练
14
准客户开拓之缘故法及演练
15
课程目标
通过客户100的应用，敦促业务员持续地主顾开拓 与筛选