4打开财富之门缘故主顾开拓法PPT课件
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主顾开拓-打开你的财富之门(终稿)
生命人寿个险渠道
主顾开拓系列课程之二
携
打开财富之门
手 提
升
生
命
价
值
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
携 手 提 升 生 命 价 值
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。
携
你是阿里巴巴吗。。。。
手
提
升
生
命
价
值
——讲责任，讲产品，讲增员——
携 手
提
升
• 运用“计划100”法对每个名单进行定级，确保
生 命
在“计划100”的定级一栏记录A-D等级；
价 值
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
2、电话约访你的缘故客户
• 一般原则
携
手
提
升
• 步骤
生
命
价
值
• 注意事项
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
一般原则
• 要有争取见面的强烈企图心，轻松自然，不要 携
携 手
遇到了烦恼，跟同仁说说，
提
有什么困难，跟经理谈谈。
升
生
常出去转转，出去转转，
命
哪怕他一次二次也不买保险，
价 值
只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，
成功的喜悦将伴随你月月年年。
常出去转转，出去转转，
拜访他十次百次终究能如愿，
只要我们功夫到了奇迹会出现啊，
生命人送您一生一世平平安安。
——讲责任，讲产品，讲增员——
做到“诚、心、勤”
携 手
“诚”——以诚相待
提 升
“心”——对事—持之以恒地拜访每一位
主顾开拓系列课程之二
携
打开财富之门
手 提
升
生
命
价
值
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
携 手 提 升 生 命 价 值
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。
携
你是阿里巴巴吗。。。。
手
提
升
生
命
价
值
——讲责任，讲产品，讲增员——
携 手
提
升
• 运用“计划100”法对每个名单进行定级，确保
生 命
在“计划100”的定级一栏记录A-D等级；
价 值
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
2、电话约访你的缘故客户
• 一般原则
携
手
提
升
• 步骤
生
命
价
值
• 注意事项
——讲责任，讲产品，讲增员——
生命人寿个险渠道
一般原则
• 要有争取见面的强烈企图心，轻松自然，不要 携
携 手
遇到了烦恼，跟同仁说说，
提
有什么困难，跟经理谈谈。
升
生
常出去转转，出去转转，
命
哪怕他一次二次也不买保险，
价 值
只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，
成功的喜悦将伴随你月月年年。
常出去转转，出去转转，
拜访他十次百次终究能如愿，
只要我们功夫到了奇迹会出现啊，
生命人送您一生一世平平安安。
——讲责任，讲产品，讲增员——
做到“诚、心、勤”
携 手
“诚”——以诚相待
提 升
“心”——对事—持之以恒地拜访每一位
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
信诚人寿 培训部
9
四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
10
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
信诚人寿 培训部
11
主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
12
主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
信诚人寿 培训部
19
角色扮演
信诚人寿 培训部
20
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
信诚人寿 培训部
21
计划100样板
信诚人寿 培训部
22
B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
信诚人寿 培训部
29
客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
主顾开拓(42页)精品PPT课件
开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
主顾开拓缘故课件26页共28页
– 服务行销、长期经营。
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处
主顾开拓技巧篇课件
38
管区开拓法
一、步骤分析：
1、选择固定区域，如收费区、老式社区；
2、勤于走动，让住民都认识您；
3、找出此区域具影响力的人物；
4、拓展人际关系层面；
二、说明：
用警察的“管区”概念，将区域划分 为自己的行销势力范围，可达到一网打尽 的效果，如可从收费区或居民感情较亲密 的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的 社区情感，只要能多跟此区域一些具影响 力人物接触，例如邻里长、村长、热心居 民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销 势力范围。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，
诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她
们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的
员工，又需要什么？
41
报纸过滤法
一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发
30
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况；
3、在聚会时自我介绍，广结善缘；
4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团 体，定对象的社 交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再 针对其家庭状况销售保险，以“关怀” 为出发点，多多关心他们的生活情况， 通常此举可打动他们的心，接着您便可 伺机向此推介保险了。
管区开拓法
一、步骤分析：
1、选择固定区域，如收费区、老式社区；
2、勤于走动，让住民都认识您；
3、找出此区域具影响力的人物；
4、拓展人际关系层面；
二、说明：
用警察的“管区”概念，将区域划分 为自己的行销势力范围，可达到一网打尽 的效果，如可从收费区或居民感情较亲密 的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的 社区情感，只要能多跟此区域一些具影响 力人物接触，例如邻里长、村长、热心居 民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销 势力范围。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，
诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她
们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的
员工，又需要什么？
41
报纸过滤法
一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发
30
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、
让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪
二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每
个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况；
3、在聚会时自我介绍，广结善缘；
4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团 体，定对象的社 交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再 针对其家庭状况销售保险，以“关怀” 为出发点，多多关心他们的生活情况， 通常此举可打动他们的心，接着您便可 伺机向此推介保险了。
打开你的财富之门主顾开拓PPT课件
缘故客户
26
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。
开拓主顾打开财富之门源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石在寿险行销中拒绝不是问题成交也不是问题真正的问题是缺乏准主顾而准主顾缺少的原因和市场无关和我们所用的行销方法却大有关系
主顾开拓系列课程之二 0
打开财富之门
分公司培训部
1
2
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。 你是阿里巴巴吗。。。。
• 以寒暄问候联络双方感情
• 见面缘由应当亲切合理
13
演练
• 一、以小组为单位演练不同的剧本，时间10分钟 • 二、讲师抽查演练情况，要求抽查对象板书 • 三、讲师点评
2020/1/9
14
15
电话约访步骤
• 寒暄问候 • 提出见面要求 • 拒绝处理 • 约定时间、地点 • 友好道别
16
注意事项
3
开拓主顾=打开财富之门
• 源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 • 掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石
4
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
5
6
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾； • 多一个用责任维系亲情的机会。
26
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。
开拓主顾打开财富之门源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石在寿险行销中拒绝不是问题成交也不是问题真正的问题是缺乏准主顾而准主顾缺少的原因和市场无关和我们所用的行销方法却大有关系
主顾开拓系列课程之二 0
打开财富之门
分公司培训部
1
2
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。 你是阿里巴巴吗。。。。
• 以寒暄问候联络双方感情
• 见面缘由应当亲切合理
13
演练
• 一、以小组为单位演练不同的剧本，时间10分钟 • 二、讲师抽查演练情况，要求抽查对象板书 • 三、讲师点评
2020/1/9
14
15
电话约访步骤
• 寒暄问候 • 提出见面要求 • 拒绝处理 • 约定时间、地点 • 友好道别
16
注意事项
3
开拓主顾=打开财富之门
• 源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 • 掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石
4
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
5
6
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾； • 多一个用责任维系亲情的机会。
主顾开拓大全(精选PPT)
销
售
之一 ：主顾开拓
类
准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根 本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持 之以恒地进行准主顾的开拓。
1
课 1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 程 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 目 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项； 标 4、掌握主顾开拓的三大途径；
事
法的重点，也是介绍法的难点。
项
突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧
三、陌生拜访法：直接寻找素不相
识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜 访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的 成交率相对较低，使业务员容易产生挫折 感。所以，在采用这种方法时，业务员不 应抱有太高期望，而应是把它当作是对自 己能力测试，反而可能有意外收获。
六、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批 评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、 尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非 准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状 的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因， 增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调 投保的好处，借以拉近双方的距离。
的
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
六
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有 人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早 早脱落了。
方
二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你
售
之一 ：主顾开拓
类
准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根 本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持 之以恒地进行准主顾的开拓。
1
课 1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 程 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 目 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项； 标 4、掌握主顾开拓的三大途径；
事
法的重点，也是介绍法的难点。
项
突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧
三、陌生拜访法：直接寻找素不相
识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜 访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的 成交率相对较低，使业务员容易产生挫折 感。所以，在采用这种方法时，业务员不 应抱有太高期望，而应是把它当作是对自 己能力测试，反而可能有意外收获。
六、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批 评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、 尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非 准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状 的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因， 增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调 投保的好处，借以拉近双方的距离。
的
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信
六
息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有 人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中
大
在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早 早脱落了。
方
二、介绍人法：请求缘故关系或现有的客户为你
04主顾开拓新春主顾开拓训练(年历新春平安卡)PPT课件
客户：那就周六下午吧！
业务员：（填写并递送邀请函）李老板，这是我特意为您申请动的本次活动的入 场券，活动的地址是……时间是本周六下午1：30，我们不见不散。今天就不打 扰您了，我们周六下午见。祝您工作顺利！
客户：好的，再见！
参考话术及异议处理
要求转介绍异议处理话术参考
1、王哥，相信你也了解，我们从事销售行业就是不停地接触新朋友、 认识新朋友，不知你有没有在金融理财方面有需求朋友？你介绍给我 ，我跟他们交流一下？
二、面谈：
（二）递送并说明福字年历和新春平安卡：
业务员：李老板，今天我过来主要是受王XX之托，为您精心准备了一份特 别的礼物—福字年历和新春平安卡！这是我们公司为回馈广大新老客户特意 定做的新春礼品（展开年历特别解释福字）。您做生意应该很讲究这个！您 看这个“福”字，这可是康熙皇帝亲笔御题的“天下第一福”，它有六多： 多衣、多子、多才、多寿、多田、多福……平安福字年历是富贵和财运的象 征，更是表达了我们对所有新老客户的美好祝福：平平安安，福气多多。再 者明年是六十年一遇的金龙年，希望我们新的一年龙马精神、祥龙纳福！下 面是年历，可以帮助我们提前统筹规划好一年的工作和生活，做到工作顺利、 生活开心，劳逸结合！最后还有我的联系方式，有需要我效劳的，可以第一 时间打电话给我！
客户：呵呵，有这么好的事情啊？
业务员：所以，这样的机会是非常难得的。您看您是周六还是周日下午时间方便？
客户：最近比较忙，到时候再说吧！
业务员：像您这样的大老板在工作中投入精力都比较大。但是我们这次活动为期 只有1个周的时间，而且名额有限，关键是还可以和老朋友聚聚，还有意外惊喜。 您看您是周六还是周日下午方便？
三、客户：担心自己的个人资料外泄
业务员：我能理解你这样的顾虑，因为我有很多客户在给我介绍的时候 都会这样。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了 解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的业务员都会遵守职业道德：
业务员：（填写并递送邀请函）李老板，这是我特意为您申请动的本次活动的入 场券，活动的地址是……时间是本周六下午1：30，我们不见不散。今天就不打 扰您了，我们周六下午见。祝您工作顺利！
客户：好的，再见！
参考话术及异议处理
要求转介绍异议处理话术参考
1、王哥，相信你也了解，我们从事销售行业就是不停地接触新朋友、 认识新朋友，不知你有没有在金融理财方面有需求朋友？你介绍给我 ，我跟他们交流一下？
二、面谈：
（二）递送并说明福字年历和新春平安卡：
业务员：李老板，今天我过来主要是受王XX之托，为您精心准备了一份特 别的礼物—福字年历和新春平安卡！这是我们公司为回馈广大新老客户特意 定做的新春礼品（展开年历特别解释福字）。您做生意应该很讲究这个！您 看这个“福”字，这可是康熙皇帝亲笔御题的“天下第一福”，它有六多： 多衣、多子、多才、多寿、多田、多福……平安福字年历是富贵和财运的象 征，更是表达了我们对所有新老客户的美好祝福：平平安安，福气多多。再 者明年是六十年一遇的金龙年，希望我们新的一年龙马精神、祥龙纳福！下 面是年历，可以帮助我们提前统筹规划好一年的工作和生活，做到工作顺利、 生活开心，劳逸结合！最后还有我的联系方式，有需要我效劳的，可以第一 时间打电话给我！
客户：呵呵，有这么好的事情啊？
业务员：所以，这样的机会是非常难得的。您看您是周六还是周日下午时间方便？
客户：最近比较忙，到时候再说吧！
业务员：像您这样的大老板在工作中投入精力都比较大。但是我们这次活动为期 只有1个周的时间，而且名额有限，关键是还可以和老朋友聚聚，还有意外惊喜。 您看您是周六还是周日下午方便？
三、客户：担心自己的个人资料外泄
业务员：我能理解你这样的顾虑，因为我有很多客户在给我介绍的时候 都会这样。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了 解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的业务员都会遵守职业道德：
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121/233
2、电话约访你的缘故客户
• 一般原则 • 步骤 • 注意事项
131/333
一般原则
• 要有争取见面的强烈企图心，轻松自然， 不要因为打算向对方推销保险而有所愧疚；
• 以寒暄问候联络双方感情 • 见面缘由应当亲切合理
141/433
接触缘故准主顾
——寻找一个适当的拜访理由
▪ 赠送薄礼 ▪ 给予惠利 ▪ 请客吃饭 ▪ 同学、老乡、
打开财富之门 --缘故主顾开拓法
·2012年7月版·
1/33
2/233
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。 你是阿里巴巴吗。。。。
3/333
开拓主顾=打开财富之门
源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 掌握主顾开拓的成功方法是寿险事业成功的基石
4/433
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
三、讲师点评
171/733
约访同宗
• 场景说明：
• 王叔，跟业务员 小李太太丹丹的亲 戚，在国企工作， 是家庭的主要经济 支柱。差不多半年 时间没有联系
约访同学
• 场景说明：
• 通过同学小林， 你得知你们的一个同 学张好最近从老家跳 槽到了一家新公司。 毕业三年了，你们一 直没有联系过。你从 小林那里得到了他的 联系方式。
242/433
回应
***，我能理解您的想法，毕竟很多人 对保险不是很认可。但我觉得，寿险是一 项事业，是一项人人为我，我为人人的事 业，当我看到一个客户在购买寿险时，我 内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到 他们家中，保障他们度过平安的一生。我 想，如果你看到我在这一行成功的话，你 一定会感到高兴的，不是吗？
313/133
上帝关上了一扇窗， 一定会打开另一扇门。。。。 帮助您的新人打开的视野有多宽， 上帝为他开启的财富之门就有多大
323/233
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
303/033
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，带上资料常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟主管说说， 有什么困难，跟经理谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次两次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安
• 你参加了某健身俱 乐部，在一次健身过程 中认识了刘小姐。你们 后来又在健身房碰到过 好几次。经交谈得知， 她是某中学的老师，近 期即将结婚。
191/933
约访同事
• 场景说明： • 你原来在国家机关工作，后因为
种种原因转行到了保险公司，但是 和原来的同事还是有一些联系。杨 锋是你原来在机关工作时关系较好 的同事之一，已婚，小孩今年3岁， 而且你也知道他有一定的经济实力。
202/033
注意事项
• 选好打电话的最佳时机 • 电话中切勿和对方谈论保险产品 • 谈话简洁明了不可拖沓浪费客户时间 • 表露身份尽量轻描淡写减轻客户压力
212/133
各行各业打电话的最佳时间表
行业类别
• 律师 • 经理级人员 • 政府公务员 • 出版业者 • 推销员 • 秘书 • 医生 • 小老板 • 新闻从业人员 • 股票经纪人
最佳时间
下午3-5点 上午10点半之后 下午2-5点 下午3点半之后 上午9-10点 上午10-11点 下午2-4点 下午1-3点 下午2-4点 下午2-5点 晚上7-10点 上午10点以后 下午3点以后
222/233
异议处理话术
232/333
缘故法异议处理
你根本不适合做保险 你不该做这样的工作 你不该丢掉原来的工作
朋友等的聚会
▪ 顺道路过 ▪ 周末活动 ▪ 财务规划 ▪ 市场调查 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ ……
151/533
电话约访步骤
• 寒暄问候 • 提出见面要求 • 拒绝处理 • 约定时间、地点 • 友好道别
161/633
电话约访演练
（发放准备好的脚本）
一、以小组为单位演练不同的剧本，时间15 分钟
二、讲师抽查演练情况，要求抽查对象板书
181/833
约访同乡
约访同好
• 场景说明：
• 你加入了同乡会，结识 了不少在本地的同乡，你 和其中一个名叫赵刚的老 乡很谈得来。据了解，他 来本地已经7年了，目前 在国税局工作，已婚。自 从那次同乡会后，你们也 曾经多次联系，他知道你 在保险公司工作，但你还 从未和他提到过保险的事。
• 场景说明：
8/833
1、如何找到无限广阔的缘故市场
我的市场 在哪里？
▪ 潜在市场团体 ▪ 拓展人际网络和推荐介绍 ▪ 五同 ▪ 10桌定律
9/933
搜索缘故客户名单
1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他
252/533
新人开发缘故市场常见的误区
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 自己人，不必那么麻烦
262/633
缘故法的心法修炼
272/733
启示
282/833
为
想方设法认 变
有
识更多的人 无
缘
缘
有
无
故
故
292/933
让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤”
“诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
5/533
如何挖掘身边的金矿——缘故市场
6/633
缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。
用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！
7/733
缘故市场的优势
缘故市场开拓成本少
我的朋友 遍天下呢！
缘故市场开拓成功率高
缘故市场无限广大
101/033
行动指南
• 在计划100中列出50个以上的缘故名单 • 运用“计划100”法对每个名单进行定级，
确保在“计划100”的定级一栏记录A-D等 级；
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计划100简单分级法
• A级：有钱、健康、有观念、有意愿、有良 好的社会关系
• B级：较A级缺少一个条件 • C级：较A级缺少两个条件 • D级：较A级缺少三个条件
2、电话约访你的缘故客户
• 一般原则 • 步骤 • 注意事项
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一般原则
• 要有争取见面的强烈企图心，轻松自然， 不要因为打算向对方推销保险而有所愧疚；
• 以寒暄问候联络双方感情 • 见面缘由应当亲切合理
141/433
接触缘故准主顾
——寻找一个适当的拜访理由
▪ 赠送薄礼 ▪ 给予惠利 ▪ 请客吃饭 ▪ 同学、老乡、
打开财富之门 --缘故主顾开拓法
·2012年7月版·
1/33
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在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。 你是阿里巴巴吗。。。。
3/333
开拓主顾=打开财富之门
源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 掌握主顾开拓的成功方法是寿险事业成功的基石
4/433
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
三、讲师点评
171/733
约访同宗
• 场景说明：
• 王叔，跟业务员 小李太太丹丹的亲 戚，在国企工作， 是家庭的主要经济 支柱。差不多半年 时间没有联系
约访同学
• 场景说明：
• 通过同学小林， 你得知你们的一个同 学张好最近从老家跳 槽到了一家新公司。 毕业三年了，你们一 直没有联系过。你从 小林那里得到了他的 联系方式。
242/433
回应
***，我能理解您的想法，毕竟很多人 对保险不是很认可。但我觉得，寿险是一 项事业，是一项人人为我，我为人人的事 业，当我看到一个客户在购买寿险时，我 内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到 他们家中，保障他们度过平安的一生。我 想，如果你看到我在这一行成功的话，你 一定会感到高兴的，不是吗？
313/133
上帝关上了一扇窗， 一定会打开另一扇门。。。。 帮助您的新人打开的视野有多宽， 上帝为他开启的财富之门就有多大
323/233
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
303/033
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，带上资料常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟主管说说， 有什么困难，跟经理谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次两次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安
• 你参加了某健身俱 乐部，在一次健身过程 中认识了刘小姐。你们 后来又在健身房碰到过 好几次。经交谈得知， 她是某中学的老师，近 期即将结婚。
191/933
约访同事
• 场景说明： • 你原来在国家机关工作，后因为
种种原因转行到了保险公司，但是 和原来的同事还是有一些联系。杨 锋是你原来在机关工作时关系较好 的同事之一，已婚，小孩今年3岁， 而且你也知道他有一定的经济实力。
202/033
注意事项
• 选好打电话的最佳时机 • 电话中切勿和对方谈论保险产品 • 谈话简洁明了不可拖沓浪费客户时间 • 表露身份尽量轻描淡写减轻客户压力
212/133
各行各业打电话的最佳时间表
行业类别
• 律师 • 经理级人员 • 政府公务员 • 出版业者 • 推销员 • 秘书 • 医生 • 小老板 • 新闻从业人员 • 股票经纪人
最佳时间
下午3-5点 上午10点半之后 下午2-5点 下午3点半之后 上午9-10点 上午10-11点 下午2-4点 下午1-3点 下午2-4点 下午2-5点 晚上7-10点 上午10点以后 下午3点以后
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异议处理话术
232/333
缘故法异议处理
你根本不适合做保险 你不该做这样的工作 你不该丢掉原来的工作
朋友等的聚会
▪ 顺道路过 ▪ 周末活动 ▪ 财务规划 ▪ 市场调查 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ ……
151/533
电话约访步骤
• 寒暄问候 • 提出见面要求 • 拒绝处理 • 约定时间、地点 • 友好道别
161/633
电话约访演练
（发放准备好的脚本）
一、以小组为单位演练不同的剧本，时间15 分钟
二、讲师抽查演练情况，要求抽查对象板书
181/833
约访同乡
约访同好
• 场景说明：
• 你加入了同乡会，结识 了不少在本地的同乡，你 和其中一个名叫赵刚的老 乡很谈得来。据了解，他 来本地已经7年了，目前 在国税局工作，已婚。自 从那次同乡会后，你们也 曾经多次联系，他知道你 在保险公司工作，但你还 从未和他提到过保险的事。
• 场景说明：
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1、如何找到无限广阔的缘故市场
我的市场 在哪里？
▪ 潜在市场团体 ▪ 拓展人际网络和推荐介绍 ▪ 五同 ▪ 10桌定律
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搜索缘故客户名单
1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他
252/533
新人开发缘故市场常见的误区
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 自己人，不必那么麻烦
262/633
缘故法的心法修炼
272/733
启示
282/833
为
想方设法认 变
有
识更多的人 无
缘
缘
有
无
故
故
292/933
让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤”
“诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
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如何挖掘身边的金矿——缘故市场
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缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。
用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！
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缘故市场的优势
缘故市场开拓成本少
我的朋友 遍天下呢！
缘故市场开拓成功率高
缘故市场无限广大
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行动指南
• 在计划100中列出50个以上的缘故名单 • 运用“计划100”法对每个名单进行定级，
确保在“计划100”的定级一栏记录A-D等 级；
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计划100简单分级法
• A级：有钱、健康、有观念、有意愿、有良 好的社会关系
• B级：较A级缺少一个条件 • C级：较A级缺少两个条件 • D级：较A级缺少三个条件