4打开财富之门缘故主顾开拓法PPT课件
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101/033
行动指南
• 在计划100中列出50个以上的缘故名单 • 运用“计划100”法对每个名单进行定级，
确保在“计划100”的定级一栏记录A-D等 级；
111/133
计划100简单分级法
• A级：有钱、健康、有观念、有意愿、有良 好的社会关系
• B级：较A级缺少一个条件 • C级：较A级缺少两个条件 • D级：较A级缺少三个条件
8/833
1、如何找到无限广阔的缘故市场
我的市场 在哪里？
▪ 潜在市场团体 ▪ 拓展人际网络和推荐介绍 ▪ 五同 ▪ 10桌定律
9/933
搜索缘故客户名单
1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他
朋友等的聚会
▪ 顺道路过 ▪ 周末活动 ▪ 财务规划 ▪ 市场调查 ▪ ……
151/533
电话约访步骤
• 寒暄问候 • 提出见面要求 • 拒绝处理 • 约定时间、地点Байду номын сангаас• 友好道别
161/633
电话约访演练
（发放准备好的脚本）
一、以小组为单位演练不同的剧本，时间15 分钟
二、讲师抽查演练情况，要求抽查对象板书
5/533
如何挖掘身边的金矿——缘故市场
6/633
缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。
用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！
7/733
缘故市场的优势
缘故市场开拓成本少
我的朋友 遍天下呢！
缘故市场开拓成功率高
缘故市场无限广大
121/233
2、电话约访你的缘故客户
• 一般原则 • 步骤 • 注意事项
131/333
一般原则
• 要有争取见面的强烈企图心，轻松自然， 不要因为打算向对方推销保险而有所愧疚；
• 以寒暄问候联络双方感情 • 见面缘由应当亲切合理
141/433
接触缘故准主顾
——寻找一个适当的拜访理由
▪ 赠送薄礼 ▪ 给予惠利 ▪ 请客吃饭 ▪ 同学、老乡、
252/533
新人开发缘故市场常见的误区
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 自己人，不必那么麻烦
262/633
缘故法的心法修炼
272/733
启示
282/833
为
想方设法认 变
有
识更多的人 无
缘
缘
有
无
故
故
292/933
让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤”
“诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
313/133
上帝关上了一扇窗， 一定会打开另一扇门。。。。 帮助您的新人打开的视野有多宽， 上帝为他开启的财富之门就有多大
323/233
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
打开财富之门 --缘故主顾开拓法
·2012年7月版·
1/33
2/233
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。 你是阿里巴巴吗。。。。
3/333
开拓主顾=打开财富之门
源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 掌握主顾开拓的成功方法是寿险事业成功的基石
4/433
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
303/033
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，带上资料常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟主管说说， 有什么困难，跟经理谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次两次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安
最佳时间
下午3-5点 上午10点半之后 下午2-5点 下午3点半之后 上午9-10点 上午10-11点 下午2-4点 下午1-3点 下午2-4点 下午2-5点 晚上7-10点 上午10点以后 下午3点以后
222/233
异议处理话术
232/333
缘故法异议处理
你根本不适合做保险 你不该做这样的工作 你不该丢掉原来的工作
202/033
注意事项
• 选好打电话的最佳时机 • 电话中切勿和对方谈论保险产品 • 谈话简洁明了不可拖沓浪费客户时间 • 表露身份尽量轻描淡写减轻客户压力
212/133
各行各业打电话的最佳时间表
行业类别
• 律师 • 经理级人员 • 政府公务员 • 出版业者 • 推销员 • 秘书 • 医生 • 小老板 • 新闻从业人员 • 股票经纪人
三、讲师点评
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约访同宗
• 场景说明：
• 王叔，跟业务员 小李太太丹丹的亲 戚，在国企工作， 是家庭的主要经济 支柱。差不多半年 时间没有联系
约访同学
• 场景说明：
• 通过同学小林， 你得知你们的一个同 学张好最近从老家跳 槽到了一家新公司。 毕业三年了，你们一 直没有联系过。你从 小林那里得到了他的 联系方式。
242/433
回应
***，我能理解您的想法，毕竟很多人 对保险不是很认可。但我觉得，寿险是一 项事业，是一项人人为我，我为人人的事 业，当我看到一个客户在购买寿险时，我 内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到 他们家中，保障他们度过平安的一生。我 想，如果你看到我在这一行成功的话，你 一定会感到高兴的，不是吗？
• 你参加了某健身俱 乐部，在一次健身过程 中认识了刘小姐。你们 后来又在健身房碰到过 好几次。经交谈得知， 她是某中学的老师，近 期即将结婚。
191/933
约访同事
• 场景说明： • 你原来在国家机关工作，后因为
种种原因转行到了保险公司，但是 和原来的同事还是有一些联系。杨 锋是你原来在机关工作时关系较好 的同事之一，已婚，小孩今年3岁， 而且你也知道他有一定的经济实力。
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约访同乡
约访同好
• 场景说明：
• 你加入了同乡会，结识 了不少在本地的同乡，你 和其中一个名叫赵刚的老 乡很谈得来。据了解，他 来本地已经7年了，目前 在国税局工作，已婚。自 从那次同乡会后，你们也 曾经多次联系，他知道你 在保险公司工作，但你还 从未和他提到过保险的事。
• 场景说明：
行动指南
• 在计划100中列出50个以上的缘故名单 • 运用“计划100”法对每个名单进行定级，
确保在“计划100”的定级一栏记录A-D等 级；
111/133
计划100简单分级法
• A级：有钱、健康、有观念、有意愿、有良 好的社会关系
• B级：较A级缺少一个条件 • C级：较A级缺少两个条件 • D级：较A级缺少三个条件
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1、如何找到无限广阔的缘故市场
我的市场 在哪里？
▪ 潜在市场团体 ▪ 拓展人际网络和推荐介绍 ▪ 五同 ▪ 10桌定律
9/933
搜索缘故客户名单
1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他
朋友等的聚会
▪ 顺道路过 ▪ 周末活动 ▪ 财务规划 ▪ 市场调查 ▪ ……
151/533
电话约访步骤
• 寒暄问候 • 提出见面要求 • 拒绝处理 • 约定时间、地点Байду номын сангаас• 友好道别
161/633
电话约访演练
（发放准备好的脚本）
一、以小组为单位演练不同的剧本，时间15 分钟
二、讲师抽查演练情况，要求抽查对象板书
5/533
如何挖掘身边的金矿——缘故市场
6/633
缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。
用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！
7/733
缘故市场的优势
缘故市场开拓成本少
我的朋友 遍天下呢！
缘故市场开拓成功率高
缘故市场无限广大
121/233
2、电话约访你的缘故客户
• 一般原则 • 步骤 • 注意事项
131/333
一般原则
• 要有争取见面的强烈企图心，轻松自然， 不要因为打算向对方推销保险而有所愧疚；
• 以寒暄问候联络双方感情 • 见面缘由应当亲切合理
141/433
接触缘故准主顾
——寻找一个适当的拜访理由
▪ 赠送薄礼 ▪ 给予惠利 ▪ 请客吃饭 ▪ 同学、老乡、
252/533
新人开发缘故市场常见的误区
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 自己人，不必那么麻烦
262/633
缘故法的心法修炼
272/733
启示
282/833
为
想方设法认 变
有
识更多的人 无
缘
缘
有
无
故
故
292/933
让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤”
“诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
313/133
上帝关上了一扇窗， 一定会打开另一扇门。。。。 帮助您的新人打开的视野有多宽， 上帝为他开启的财富之门就有多大
323/233
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
打开财富之门 --缘故主顾开拓法
·2012年7月版·
1/33
2/233
在我们的面前都有一扇通往金库的大门。。。。 你是阿里巴巴吗。。。。
3/333
开拓主顾=打开财富之门
源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 掌握主顾开拓的成功方法是寿险事业成功的基石
4/433
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
303/033
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，带上资料常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安 主顾开拓是销售的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟主管说说， 有什么困难，跟经理谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次两次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安
最佳时间
下午3-5点 上午10点半之后 下午2-5点 下午3点半之后 上午9-10点 上午10-11点 下午2-4点 下午1-3点 下午2-4点 下午2-5点 晚上7-10点 上午10点以后 下午3点以后
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异议处理话术
232/333
缘故法异议处理
你根本不适合做保险 你不该做这样的工作 你不该丢掉原来的工作
202/033
注意事项
• 选好打电话的最佳时机 • 电话中切勿和对方谈论保险产品 • 谈话简洁明了不可拖沓浪费客户时间 • 表露身份尽量轻描淡写减轻客户压力
212/133
各行各业打电话的最佳时间表
行业类别
• 律师 • 经理级人员 • 政府公务员 • 出版业者 • 推销员 • 秘书 • 医生 • 小老板 • 新闻从业人员 • 股票经纪人
三、讲师点评
171/733
约访同宗
• 场景说明：
• 王叔，跟业务员 小李太太丹丹的亲 戚，在国企工作， 是家庭的主要经济 支柱。差不多半年 时间没有联系
约访同学
• 场景说明：
• 通过同学小林， 你得知你们的一个同 学张好最近从老家跳 槽到了一家新公司。 毕业三年了，你们一 直没有联系过。你从 小林那里得到了他的 联系方式。
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回应
***，我能理解您的想法，毕竟很多人 对保险不是很认可。但我觉得，寿险是一 项事业，是一项人人为我，我为人人的事 业，当我看到一个客户在购买寿险时，我 内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到 他们家中，保障他们度过平安的一生。我 想，如果你看到我在这一行成功的话，你 一定会感到高兴的，不是吗？
• 你参加了某健身俱 乐部，在一次健身过程 中认识了刘小姐。你们 后来又在健身房碰到过 好几次。经交谈得知， 她是某中学的老师，近 期即将结婚。
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约访同事
• 场景说明： • 你原来在国家机关工作，后因为
种种原因转行到了保险公司，但是 和原来的同事还是有一些联系。杨 锋是你原来在机关工作时关系较好 的同事之一，已婚，小孩今年3岁， 而且你也知道他有一定的经济实力。
181/833
约访同乡
约访同好
• 场景说明：
• 你加入了同乡会，结识 了不少在本地的同乡，你 和其中一个名叫赵刚的老 乡很谈得来。据了解，他 来本地已经7年了，目前 在国税局工作，已婚。自 从那次同乡会后，你们也 曾经多次联系，他知道你 在保险公司工作，但你还 从未和他提到过保险的事。
• 场景说明：