保险的主顾开拓
保险中介--主顾开拓技巧
缘故市场开拓
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干洗庖 美収庖 日用品庖 水电工人 花庖 牙医
兽医
珠宝商 律师 会计师 信差 家用设备商 药店 早餐摊 ……
缘故市场开拓话术
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• 舅舅（电话）
•小白：舅舅,我是小白。最近生意好吗？以后我可以
亲 人
常去帮你了，我现在是自由职业。 •舅舅：这么好啊，在哪 里。 •小白：我在一家保险超市，反正我自已和家人都需 要买保险，找别人，丌如自已做。 •舅舅：噢好啊。
戚朊友中，收入肯定算是最高的。（客户一般丌会承 认）那您是否能告诉我三个您周围比您收入还高的人 吗？
主顼开拓-客户推介话术
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王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的
客户，因此我有一件非常重要的亊情想讨教。我 丌知道在你的亲戚朊友中还有谁已经买过保险的？ （先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能 有一些，也可能幵丌多）在你那些可能还没买过 的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈 你的哥哥。（据你了解的情况随意丼个例）
15 主顼开拓-客户推介话术
王先生，您知道的，象我这项工作就是每天
要跟许许多多人见面，但亊实上我叧愿意跟 您这样的客户交谈，既丌枯燥，又有收获。 您能丌能介绍几位跟您要好的，脾气性格差 丌多的朊友给我？
王先生，您是否对我的朋务还比较认可呢？
丌晓得您对我们的工作有什麽看法？（引入 主题）假如让我们的工作对换一下，你干丌 干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您 马上会想到找哪三个人去谈？
看看我是谁
业绩 3万以上 2-3万 0.9-2万 0.5-0.9万 0.5万以下 级别 超级业务员 明星业务员 合格业务员 一般业务员 低产能业务员 日拜访量 （V） 8人以上 5人-8人 3人-5人 1人-3人 0.75人 准客户量 （P） 66个 44-66个 20-44个 11-20个 7个 工作时间 （C） 9小时以上 7-9小时 3-7小时 1-3小时 不足1小时
保险主顾开拓之综合开拓怎么做
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个销产如何推动——保费驱动
保费驱动模型——保费提升抓手
保费业绩 = 总人力 * 代理人活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12个月
总人力是指寿险个险代理人可出单人力 合理配置综拓推动力量，尽量覆盖所有利于业务发展的中支和营服 强化与代理人队伍的接触率，使更多的代理人成为综合开拓的有效人力 可行的手段有：积极的宣导、有效的培训、优良的服务、融洽的人际关系、紧密的 跟踪
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客户转化时机
保单递送及转介绍的目的
01 通过递送保单，强化客户需求、坚定购买信心、赢得客户信任，使客户在第二 年能够顺利的在xx进行续保，最终获得转介绍，增加准客户量。
保单递送
02 保单递送及转介绍前的准备 （1） 资料准备：保单（再次说明所保业务）、名片（提供你的联系方式方便联 系）、笔纸、公司介绍（让客户更全面了解公司）、礼品（针对车险、非车险准 备不同的礼品也可以是xx的卡单类险种）、转介绍卡（让客户为你提供准客户名 单）、客户手册（第二年续保资料、理赔流程）等 （2） 保单检查：保单内容准确无误 （3） 客户档案整理与记录 （4） 电话预约与事前演练
产险
寿险
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新产品费用政策和推动方案持续宣导
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上月保费清单、佣金
产品培训、
清单提交寿险 产品培训、业绩追踪 产寿分公司保费和佣 业绩追踪
和问题解决
金核对确认完成 和问题解
决
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保险主顾开拓
保险主顾开拓第一节主顾开拓的意义寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。
没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。
何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。
没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。
即使是技巧很高明的业务员也是如此。
讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
一、寿险准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。
“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。
“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。
”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。
其实并非如此。
人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。
寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。
每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。
每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。
主顾开拓十大要诀
推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。
5服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。
7无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。
保险主顾开拓的方法
保险主顾开拓的方法在保险行业，开拓新的客户群是至关重要的。
通过拓展新的客户群，保险从业者可以确保业务的持续增长，并为客户提供更好的保险保障。
以下是一些有效的方法，可用于开拓保险主顾。
1. 建立有影响力的网络：与其他行业专业人士建立联系，如房地产经纪人、汽车销售人员等，他们经常与潜在的保险顾客接触。
通过与他们建立良好的关系，你可以获得他们推荐你的客户，并与他们分享你的专业知识。
2. 利用社交媒体：社交媒体已成为许多人日常生活中不可或缺的一部分。
创建并维护一个专业的社交媒体账号，如LinkedIn和Facebook，以展示你的专业知识和服务。
通过定期发布有关保险的有趣和有用的内容，吸引潜在客户，建立信任。
3. 参与社区活动：积极参与当地社区活动，如义工活动、社区集会等。
这不仅能提高你在社区中的知名度，还能帮助你建立真实、长久的关系，并与潜在客户面对面交流。
同时，参加与保险相关的研讨会和会议，获取行业内的最新动态和机会。
4. 提供个性化的服务：了解每位客户的需求和目标是至关重要的。
通过与客户建立密切的合作关系，你可以为他们提供个性化的保险建议和解决方案。
这种专注于客户需求的服务将帮助你赢得客户的忠诚和推荐。
5. 利用口碑营销：满足现有客户的需求和期望，是保险业成功开拓新客户群的重要一环。
通过提供优质的服务和及时的索赔处理，你可以获得客户的满意，并通过他们的口碑宣传促使更多潜在客户选择你作为他们的保险顾问。
在保险行业中，开拓新的保险主顾需要一定的耐心和坚持。
然而，通过采取上述方法并不断努力，你可以成功地开拓新的业务渠道，并建立牢固的客户基础。
记住，提供优质的服务和专业知识是赢得客户信任和忠诚的关键。
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
保险主顾开拓的步骤与方法
保险主顾开拓的步骤与方法引言在现代经济社会中，保险业作为重要的经济支柱产业，其市场竞争日益激烈。
对于保险公司而言，开拓新客户是提高销售业绩和市场份额的重要途径之一。
本文将介绍保险主顾开拓的步骤与方法，帮助保险公司实现快速、有效地扩大客户群体。
步骤一：目标市场的确定保险公司在开拓保险主顾时，首先需要确定目标市场。
目标市场的确定应基于以下几个方面：1.人口统计数据：包括年龄、性别、职业、收入水平等因素，这些因素将有助于确定潜在客户群体的特征。
2.竞争分析：分析竞争对手在不同市场的表现和策略，找出他们所未涉足的市场机会。
3.市场需求调研：通过调研了解不同市场的保险需求，进一步确定目标市场。
4.公司资源和能力：考虑自身的资源和能力，确定哪些市场更适合自己的产品和服务。
步骤二：定位与差异化在确定目标市场后，保险公司需要对产品进行定位和差异化。
定位是指通过明确产品的特征和目标客户的需求，将产品与竞争对手区分开来，形成独特的市场地位。
差异化是在定位的基础上，通过创新、服务等方面的差异来吸引潜在客户。
在定位和差异化时需要考虑以下几个方面：1.产品特点：为了满足不同客户群的需求，保险公司可以根据目标市场的特点设计不同特点的产品。
2.定价策略：根据目标市场的消费水平和竞争对手的定价，制定合理的定价策略。
3.服务差异化：通过提供个性化的服务，满足客户的个别需求，提高客户满意度和忠诚度。
4.市场推广：选择合适的推广渠道和方式，将产品的差异化特点传达给目标客户。
步骤三：销售团队建设在开拓保险主顾时，销售团队的建设至关重要。
保险公司需要拥有一支高效、专业的销售团队，以提高销售业绩。
以下是建设销售团队的关键步骤：1.招募与培训：根据目标市场的需求，招募适合的销售人员，并进行专业培训，提高其销售技巧和产品知识。
2.激励机制：建立完善的激励机制，通过提供奖金、晋升等方式激励销售团队的努力和成绩。
3.团队合作：鼓励销售团队内部的合作和协作，共同完成销售目标。
主顾开拓—保险业的主题
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销 售产品给他们，我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题，并引起他们的 重视，顾客感激并求助于我们，而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大 约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做 ？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲 突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人；一个人挑 水，另一个边挑水，边挖管道。最 后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗？
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种？您是 否愿意开这 51 51 本存折，存 这笔钱？ 摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我 们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而 我们自己的钱还在。
保险主顾开拓的步骤与方法
⌛️
应对客户异议，提高客户满意度
• 了解客户的顾虑和异议，提供合理的解释和解决方案
• 保持诚恳和专业的态度，赢得客户的信任和支持
04
保险主顾维护与关系管理
保险主顾维护的重要性及策略
保险主顾维护的重要性
保险主顾维护策略
• 提高客户忠诚度，增加保费收入
• 提供优质的保险产品和服务，满足客户需求
• 传播公司口碑，提高品牌形象
• 保险比价平台：通过比价平台，展示公司产品优势，吸引客户选择
提高保险主顾开拓效果的沟通技巧
倾听客户需求，建立信任
• 耐心倾听，了解客户的真实需求和期望
• 提供专业建议，帮助客户解决问题和疑虑
传递保险价值，提高客户认同感
• 清晰阐述保险产品的价值和优势，让客户明白购买的意义
• 分享客户案例，展示保险产品对客户生活的实际帮助和影响
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
⌛️
执行保险主顾开拓计划
实施营销活动
进行客户跟进
• 开展线上线下营销活动，吸引潜在客户关注
• 对潜在客户进行跟进，了解客户需求和反馈
• 提高客户参与度和转化率，提升保险主顾开拓效果
• 提供个性化的保险方案，提高客户满意度和忠诚度
03
保险主顾开拓的方法与技巧
传统保险主顾开拓方法及其优化
传统保险主顾开拓方法
保险主顾开拓的步骤与方法
01
保险主顾开拓的重要性及挑战
保险主顾开拓对保险公司业绩的影响
保险主顾开拓影响保险公司的可持续发展
• 为公司带来长期稳定的保费收入
• 为公司创新产品和服务提供源源不断的动力
保险主顾开拓直接影响保险公司的保费收入
保险主顾开拓课件
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险 主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现 ，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人 死亡，保险公司给付保险金；如果被 保险人生存至合同期满，保险公司也 会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时 死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意 外事故等造成的损失，如 房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车 险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共 同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需 求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意 见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回 应。
提供相关证明或资料，增强客户对产 品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答 客户的疑虑。
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主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。
保险销售之如何进行主顾开拓
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主顾开拓的重要性
客户满意 我们获益
2021/2/8
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2
寻找潜在准主顾的原则
•客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 •从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 •分类、登记、整理准客户档案 •分析每个客户的特点
我不需要保险
**先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保 险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员 都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对 妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的 家庭承担责任，否则是可有可无的。
2021/2/8
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我不会遇到什么风险的
区域集中 容易接近
足以信赖
2021/2/8
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4
亲戚 朋友
子女 圈子
爱人 网格
2021/2/8
同学 校友
衣食 住行
客户 网络
街坊 邻居
消费 处所
其他
5
“业务来源中心”
•能够经常提供准客户名单， 而且经常介绍有寿险需求的准客户
任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道何时会发 生，您可曾想过当我们离开这个世界的时候，我们的头脑和身体 是否还有价值，除非投保人寿保险，否则价值难以体现。
2021/2/8
15
我有的是钱，不需要保险！
如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不幸事故时， 它就是您的保障。如果失去您，您的家人将失去多少？
保险公司主顾积累活动方案主顾开拓话术培训
提供更多的专业和定制化服务，客户满意度有了明显的提升
3 销售团队凝聚力提高
通过分享成功和欣赏他人的成绩，团结拼搏的凝聚力和士气提高了
总结和展望
总之，通过这次培训，每一个人都成长了。未来，我们还将继续加强培训力 度，提高客户服务和销售水平。
增加客户满意度
通过提供更多的特色服务和定制 化方案，提高客户满意度和忠诚 度。
业务增长
增强客户黏性和忠诚度，进一步 提高公司的业务增长和市场占有 率。
活动方案的内容
专项活动款
通过有针对性的专项活动款和保单，提高客户 粘性和忠诚度。
理财规划介绍
提供更多的理财规划和理财工具的介绍，满足 客户风险管理和财产保护的不同需求。
保险公司主顾积累活动方 案主顾开拓话术培训
保险公司主顾积累活动方案主要是为了促进保险公司的业务增长和客户服务 的升级。通过此次培训，可以为销售人员提供更多的业务拓展思路和话术， 提高他们的工作效率和能力。
活动方案的目的
提高主顾积累活动效应
不仅仅是提醒客户购买保险，更 是关注客户的健康生活和财产保 护。
实施培训的步骤
确定培训目标和计划
制定培训目标和计划，明确培训 参与人员和内容要点
掌握培训材料和技巧
积极参与互动环节和实践
掌握培训材料和技巧，准备充分， 自信满满地进行培训
积极参与互动环节和实践，感受 培训的氛围和效果
培训结果和效果
1 销售数增加
通过掌握更多的销售技巧和开拓思路，销售数有了明显的提高
3
提高销售团队的带动力
通过分享成功案例和精彩故事，激发销售团队求新求胜的进取心
培训内容和技巧
• 客户挖掘：通过深入了解客户的需求和痛点，发现销售机会 • 留言和记录：保持和客户的沟通记录，随时了解客户的需求和反馈 • 高效度日程：通过合理的行程安排和资源整合，提高销售效率和时间
【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法
【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。
危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。
情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。
障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。
直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。
消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。
擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。
主顾开拓.
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
主顾开拓之缘故话术
主顾开拓——缘故法
向亲友介绍自己新的身份和工作内涵
目前我在泰康人寿保险公司上班。
这是一家非常不错的公司,而且保险行业的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。
现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在泰康人寿工作是件很棒的事情。
因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
向亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第一根棒子：我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。
第二根棒子：我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。
不知道我这样说，你觉得有没有道理？
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到你家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天就给你介绍一个
异议：“你不该做这项工作！”
——也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，在此前我也犹豫了很长时间。
但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。
我觉得寿险是一个事业，是一个人人为我，我为人人的事业，因为我如果把保险送到每一个家庭中，就可以让所有的家人都得到保障，如果我这么说，你还会那么认为吗！。
主顾开拓缘故法
三、主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法
（二）介绍法
（三）直接开拓法
（四）目标市场
（五）团体开拓
（六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
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（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （2）朋友 （3）同乡 （4）同好
（5）同事 （6）同学 （7）社团 （8）消费
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缘故转移话题
•你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
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怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业
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觉得赚亲友的钱
•你的收入不是亲友给你的，而是保险 公司给你的
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
• 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 ❖ 4 罗列约访名单 ❖ 5维护更新准主顾卡
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术
收集名单
❖ 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在 社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社 团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲 戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯 簿）
❖ 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员 的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准 主顾。
❖ 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
筛选免单
计划100的使用
将名单记录在准主顾卡上
❖ 记录准主顾的名字和相关信息 ❖ 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 ❖ 记录电话约访的结果
罗列约访名单
❖ 工作日志的填写（一周甚至一月）
研究表明
❖ 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成 的
❖ 10%的保单是在第三次面谈时促成的 ❖ 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
谢谢