现代营销观念与理论
简述各种营销观念的主要内容
简述各种营销观念的主要内容一、引言在当今竞争激烈的商业环境中，营销观念对企业的成功起到了关键作用。
随着时间的推移，各种不同的营销观念应运而生，每种观念都有其独特的主要内容和理论基础。
本文将简述各种营销观念的主要内容，旨在帮助读者更好地理解和应用这些观念。
二、传统营销观念1. 产品导向营销观念（Product Orientation）产品导向营销观念强调企业应该将产品的质量和特点作为营销的核心，通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
这种观念认为优质产品能够自动吸引消费者，并带来市场份额的增长。
2. 销售导向营销观念（Sales Orientation）销售导向营销观念认为企业应该通过积极的销售和广告活动来推动产品的销售，使企业能够盈利。
它将销售部门视为企业的核心，强调销售技巧和策略的重要性。
3. 市场导向营销观念（Market Orientation）市场导向营销观念强调企业应该关注消费者的需求和市场变化，并根据需求来调整产品和营销策略。
它强调市场研究和顾客满意度的重要性，并认为只有通过满足消费者需求才能赢得市场份额。
三、现代营销观念1. 关系营销观念（Relationship Marketing）关系营销观念认为建立和维护与消费者之间的长期关系是企业成功的关键。
它强调通过提供个性化的服务和建立信任来赢得消费者的忠诚度，并为企业带来长期盈利。
2. 社会营销观念（Social Marketing）社会营销观念强调企业应该在满足消费者需求的承担起社会责任，推动社会福利的改善。
它强调企业应该关注公众利益，并采取措施促进健康、环保和社会公正。
3. 全球营销观念（Global Marketing）全球营销观念认为市场已经变得无国界化，企业应该将全球市场视为机会，发展全球战略，并根据不同国家和文化的需求来定制产品和营销策略。
它强调企业需要具备全球视野和跨文化交流能力。
四、个人观点和理解在我看来，营销观念的发展对企业的经营和市场竞争具有重要影响。
现代企业的市场促销营销理念知识培训
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令.... .执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
反馈
噪音
最有效的广告词
接受
解码
– 有本企业的特色（是否别人也能用）
– 有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）
– 市场定位的清晰，目标客户的确定性
– 强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）
广告词的评估与选择
是否有说服力 针对目标市场明确 是否可信度高
市场宣传的推拉战术
推：说服经销商 拉：做最终用户的诉求
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
社会市场营销观念
现代市场营销创新理念
第1讲现代市场营销创新理念【本讲重点】导言被忽略的营销内涵市场营销从初级到高级发展的过程导言营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。
对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上的种种满足的复杂的结合体。
虽然顾客可能会‘购买’一种实实在在的产品，更为关键的通常是许多复杂、不牢靠和困难的无形因素，……它们往往决定着‘产品’的成败。
因此，所有产品在某些关键方面是无形的这种说法颇有道理。
人们买的不是东西，而是他们的希望。
”既然产品“是一种使人获得价值上的种种满足的、复杂的结合体”，那么作为一个掌握该产品的人，就必须了解消费者想从这个复杂的结合体中得到哪些使他感觉满足的价值。
能否在复杂、不牢靠和困难的无形因素中发现销售产品的成功因素，是销售人员的基本素质。
因此，这就需要销售人员了解消费者的购买心理，以及影响消费行为的主要因素，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，探究消费者的心理需求，创造辉煌业绩，以适应企业发展的需要。
【案例】营销心理战研究芝加哥一家广告公司研究女性月经周期的心理反应，以便根据她们的心态拟订广告策略。
研究表明：在情绪高涨的阶段，她们会表现得富有创意、容易兴奋、自我陶醉、热情、慷慨和外向；低落时则会希望引起别人的注意和特别的关照。
这期间她想象力较差，性格也变得消极、内向。
如果销售蛋糕，企业制作的广告可掌握两个方针，针对处于情绪高涨的女性，用‚新奇‛来打动她；相反地，对于处于情绪低落的女性，则以‚不费事‛、‚不麻烦‛、‚操作方便‛等字眼打动她。
许多商家目前已经开始应用这种心理战术争取顾客，他们针对消费者的潜在欲望、需求和弱点来拟订营销策略。
通过这则案例我们可以知道，大多数人在购买商品时，都有一些共同的潜在动机，包括和谐感、刺激感和安全感。
销售人员一旦找到这些动机，就可针对其心理需求，轻而易举地让老顾客和潜在顾客成为商家的忠诚客户。
被忽略的营销内涵1.传统营销理念中国的企业历来实行见物不见人的管理方式，在营销过程中往往只注重产品，这样不可避免地影响了企业的营销工作。
现代国际市场营销理论
现代国际市场营销理论引言现代国际市场营销理论是指在全球化背景下，针对国际市场的营销活动所涉及的理论体系。
随着全球化的不断深入发展，国际市场的竞争也日益激烈，传统的市场营销理论已经不再适用于国际市场的情况。
因此，研究者们在实践中总结了一系列现代国际市场营销理论，并提出了一些全新的理论模型和策略。
本文将介绍几个现代国际市场营销理论的核心概念，包括市场定位、市场细分、市场渗透、市场扩张等。
通过了解这些理论，可以帮助企业更好地理解国际市场，制定更有效的营销策略。
市场定位市场定位是指企业根据目标市场的特征和需求，确定自身产品或服务在市场中的位置。
在国际市场中，市场定位非常重要，因为不同国家和地区的消费者具有不同的文化、经济和社会背景。
因此，企业需要在选择目标市场时，根据当地市场需求进行精确的定位。
市场定位可以帮助企业建立自己在目标市场中的品牌形象，吸引目标消费者，并有效地与竞争对手进行区分。
为了实现市场定位，企业需要进行详细的市场调研，并制定相应的营销策略，包括产品定价、推广活动、渠道选择等。
市场细分市场细分是指将整个市场划分为多个独立的子市场，并对每个子市场的消费者进行细致的分析和调研。
市场细分的目的是为了更好地满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
在国际市场中，市场细分尤为重要，因为不同的国家和地区具有不同的消费习惯、购买能力和文化背景。
通过对不同子市场进行细致的调研，企业可以了解消费者的需求和喜好，从而制定相应的产品策略和市场推广活动。
市场细分可以通过多种方式进行，包括地理细分、人口统计学细分、心理细分等。
不同的市场细分方法适用于不同的企业和产品。
企业需要根据自身情况选择最为适合的细分方式。
市场渗透市场渗透是指企业通过提高产品或服务在现有市场中的销售量，来实现销售增长的策略。
对于企业来说，市场渗透是一种相对较低风险的增长策略，因为它基于已有的市场和消费者群体。
在国际市场中，市场渗透同样重要。
企业可以通过改善产品质量、扩大销售渠道、实施市场营销活动等方式来提高产品在国际市场中的销售量。
试析现代市场营销新观念
贷业 务 ，缺 乏有 效 的利率 风 险分 散机 制 ，从 而利 率 风险 缺 口调 整 的
余地 缩小 。 （） 融市 场 不 够 完 善 。近 些 年 我 国 金融 市 场 建 设 取得 了很 大 ２金 进步 ，货 币市 场 、外 汇市 场 、债 券市 场 、股 票市 场 等都 初具 规模 ， 并不 断发 展 。但市 场 建设 仍存 在 薄 弱环节 ，特 别 是市 场 的金 融创 新
四、商业银行利率风险管理对策
１ 建立 健全 利率 风险 管理 体 制 ，包括理 顺 商业 银行 内部 资 金定 价 机 制 ，提 高 基层 商 业银 行 的市 场竞 争和 应 变能 力 ；健 全资 产 负债
销
市 场营 销 观念 是指 企 业在 一定 时期 、一定 生产 经 营技 术和 市场 管理 的科 学运 作机 制 ，增 强 利率 风险 管理 决 策 的科 学性 ；建 立健 全 环境 条 件 下 ，进行 全部 市场 营 销活 动 ，正确 处 理企 业 、顾客 和 社会 利率风 险 内控 机 制 ；规 范 商业 银 行利 率定 价授 权 、执 行 、监 督等 各 利 益方 面 的指 导思 想和 行 为 的根本 准则 。 它不 是一 成 不变 的 ，它是 环节 的行 为 ；健全 利 率信 息传 导机 制 ，增 强市 场 利率 信 息传 导 的 时 随 着市 场营 销 环境 而不 断 变化 、不 断创 新 的 ，它是 企业 营销 活 动的 效 性等 等 。
一
、
绿色 营销观 念
绿 色 营 销 又 称 环保 营 销 ，是 指 企 业 运 用 营 销 工 具 ，以不 损 害
人 类 自身及 未 来需 要 为条件 ，满足 社会 和 消费 者需 要 的经 营与 销售 散 和规 避 利率 风险 。 在抓 紧建 立健 全 适合 我 国国 情 存款保 险 体系 的 活 动 ，它是 随 着社 会对 环境 的关注 目益 加 强而 产生 和发 展起 来 的。 同时 ，积极 借 鉴 国外经 验 ，努 力 为商 业银 行 利率 期货 、利率 期权 、 利率 互换 等衍 生金 融 业务 的开 展 创造 良好 的 外部 环境 ，使 其 能够 灵 工 业革 命在 使 经济 高速 增 长 的同 时 ，也 使地 球 资源 迅 速减 少 ，人类 生 存环 境遭 到 史无 前例 的破 坏 ，这 引起 人们 的环保 意识 不 断增 强。 活 运 用各种 衍 生金融 工 具及 组合 ，最 大 限度地 规避 利 率风 险 。 ４ 搞好 对利 率风 险管 理人 才 的选拔 和培 养 。各 商业 银行 法人 机 从 ２ 世 纪 ７ 年代 起 ， 以保 护环 境 、保 护地 球 为宗 旨的环 保 运 动在 ． ０ ０ 构 要 努力 培 养和 造就 － ￣既 懂 Ｉ系统 又 懂金 融 理论 ，既懂 日常经 营 全 球 蓬 勃 兴 起 ，随之 ，一 种 旨在 改 善 生 活质 量 的消 费 观 念应 运而 ｔ ｌ ： Ｔ 又懂 宏观 管理 ，熟练 掌握 利率 风 险管 理技 巧 的高 素质 人 才 ，为基 层 生 ，并 促使 以消 除和减 少 产 品对人 类 生存 环境 的 影响 而展 开 的营销 利 率风 险管 理 水平 的提 高提供 智 力 支持和 组 织保 障 。 实 践活 动 ，即 “ 色 营销 ” 随之产 生 。在绿 色 营销 观念 下 ， “ 绿 清洁 ５ 加强 对客 户利 率违 约风 险 的控 制 。基层 商业 银行 要尽 快树 立 ． 生 产 ” 、 “ 色包 装 ” 、 “ 色食 品” 、 “ 色 产 品”和 环保 逐渐 绿 绿 绿 正 确 的经 营竞 争理 念 ，从 大局 出 发 ，严格 执行 国家 的有 关利 率 管理 规定 。自觉抵 制 客户 不合 理 的利 率违 约要 求 ，最 大 限度 降低 客户 利 成 为企 业市 场 定位 与产 品定位 的 决定 因素 ，成 为市 场 营销 成败 的 关
现代营销基本理论
大营销理论认为企业不光要满足目标客 户的需求，还要引导和改变目标客户的 需求。
（三）、市场营销手段有所不同。
四、消费者管理理论
消费者管理就是通过消费者调查、消费者沟通、 消费教育、消费引导。实行消费者的系列化。 创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。 消费者管理的内容： 1、消费者数据库。 2、消费者需求调查。 3、消费者引导教育。 4、组织消费者的系列化。
消费者的教育方式
举办消费者学校、举办消费者俱乐部、 举办产品和消费知识讲座、与大众媒体 举办消费知识专栏。创办内部刊物宣传 产品知识、开展网上教育等。
市场营销组合理论首次运用系统概念合 理指导营销实践，强调营销工作的整体 性，从而提高企业营销工作整体运作水 平提高营销效果。 市场营销组合是指综合运用企业可以控 制的因素，实行最优组合。以达到企业 的营产品因素 2P（PRICE）：价格因素 3P（PIACE）：销售渠道因素 4P（PIOMOTION）：促销因素 营销因素组合要尽量适应市场环境，把 企业与市场环境距离缩小。
三、大营销理论
菲利普`科特勒提出在实行贸易壁垒、地 方保护的条件下4P之外必须加上两个P： （POLITICAL POWER）政治因素、 （PUBLIC RELATIONS)公共关系。
大营销理论与传统营销理论的 区别
（一）、企业对代环境态度不同
大营销理论认为要通过法律方面的活动、 谈判、广告宣传、公共关系和战略伙伴 经营等影响市场环境。
一、市场细分和市场定位理论
（一）、市场细分就是企业根据消费者明显的 不同特征，依据一定标准把整个市场分割两个 或更多子市场的过程。每个子市场都具有相同 或相似的需求特征。 1、市场细分是提高消费着满足度的一个重要 手段 2、市场细分可以帮助企业优化资源配置把企 业优势转化为市场竞争优势，找到一个真正适 合企业发展的目标市场
现代营销理论模式与我国企业的实践研究
现代营销理论模式与我国企业的实践研究随着现代营销理论的不断发展和完善，企业在市场竞争中越来越需要深入探讨和应用营销理论。
本文将对现代营销理论模式和我国企业的实践进行研究。
一、现代营销理论模式现代营销理论模式是以消费者为中心的营销模式，它强调消费者需求的持续变化和不断创新，企业需要根据消费者的需求来设计和提供产品和服务，以满足消费者的需求和提高消费者的满意度。
其中，现代营销理论模式主要包括以下几个方面：1.消费者行为学消费者行为学是现代营销理论的重要组成部分，它从心理学、社会学、经济学等多个领域对消费者进行深入研究，探讨他们的购买行为、购买决策、消费心理等方面的问题，从而为企业提供更为科学的营销策略和决策。
2.市场细分与目标市场选择市场细分是现代营销理论中一个重要的环节，它将市场分为不同的细分市场，以满足不同细分市场的不同需求，提高市场竞争力。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择出企业最为重要的市场，对这些市场进行针对性的营销，以获得更高的市场份额和利润。
3.关系营销关系营销是现代营销理论中的一种重要模式，它强调企业与消费者之间的互动和沟通，建立良好的关系，以增加消费者的满意度和消费忠诚度。
4.服务营销服务营销是现代营销理论中不可或缺的一个环节，它将服务作为企业的核心竞争力，以提高服务质量和服务水平来增强企业市场竞争力。
5.品牌营销品牌营销是现代营销理论中的一个重要方向，它强调企业的品牌形象和品牌价值，以建立品牌的长期竞争力和市场信誉度。
二、我国企业的实践国内企业越来越注重针对不同细分市场的不同需求进行针对性的营销策略，同时在目标市场的选择上，企业也会根据其市场定位和长期发展规划来选择最为重要的市场进行针对性的整合营销。
服务营销在我国企业中也紧跟国际发展潮流，越来越被企业所重视。
企业通过提高服务质量和服务水平来增强市场竞争力，从而提高企业市场份额和利润。
品牌营销在我国企业中越来越受到重视。
企业通过建立长期的品牌形象和价值，以增加消费者对企业的信任和忠诚度，提高企业的市场信誉度和竞争力。
营销概念与理念
社交电商
借助社交媒体平台，将 社交与电商相结合，为 消费者提供更加便捷、 有趣的购物体验。
智能化服务
利用AI、大数据等技术 手段，为消费者提供更 加智能化、个性化的服 务体验，提高消费者满 意度和忠诚度。
品牌合作
通过跨界合作，将不同领域的品牌和资源进行整合，共同打造更具 吸引力和影响力的品牌形象和产品。
IP营销
借助热门IP的影响力，将品牌与IP进行深度绑定，提高品牌知名度 和美誉度。
共创价值
鼓励消费者参与产品或服务的共创过程，让消费者成为品牌的忠实拥 趸和传播者。
线上线下融合全渠道趋势
线上线下融合
顾客导向
企业开始以顾客为中心，关注顾 客需求和满意度，提供个性化的 产品和服务。
品牌建设
注重品牌建设和维护，提升品牌 知名度和美誉度，增强消费者忠 诚度。
市场细分
针对不同消费者群体进行市场细 分，制定相应的营销策略和产品 方案。
营销组合
运用产品、价格、渠道和促销等 营销组合手段，实现企业与市场 的有效对接。
Part
03
现代营销理念解析
社会营销观念
社会责任
企业不仅要追求经济利益，还要关注社会和环境问题，积极履行 社会责任。
可持续发展
企业的营销活动应符合可持续发展的要求，注重环境、社会和经济 的协调发展。
利益相关者管理
企业应关注并平衡各利益相关者的需求和利益，包括股东、员工、 顾客、社区等。
大市场营销观念
营销内涵
营销不仅关注销售和推广，还涉及市场研究、产品开发、定价、分销和客户关系管理等 多个方面。
现代市场营销观念与传统营销观念有何区别
现代市场营销观念与传统营销观念有何区别？市场营销观念认为，组织目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更好的满足顾客期望，在这一观念指导下，以顾客为中心和实现客户价值是销售和获得利润的途径。
社会营销观念提出了质疑，认为它可能忽视了客户的短期欲望与长期的福利之间可能存在冲突，社会营销观念认为，企业的营销战略应该以一种能够同时保持和增进消费者和社会福利的方式来向其目标顾客传递价值。
1、营销管理的理论基础不同传统市场营销观念指导下的营销活动是以生产者主权论为基础，而现代市场营销观念指导下的营销活动则是以消费者主权论为基础。
2、营销规划的战略性不同传统营销观念指导下的营销活动，属于“亡羊补牢”、“事后诸葛亮”、“后知后觉”式的对策性营销活动。
这种营销管理具有滞后性、盲目性、被动性等缺点；而现代市场营销观念指导下的营销活动则属于“先知先觉”式的战略性营销活动。
这种营销管理则具有超前性、主动性、战略管理性的优点。
3、营销决策的思维模式不同传统市场营销活动遵循“以产定销、以销定消”的思维模式；现代市场营销活动则以“以需定销、以销定产、以产定供”为思维导向，组织安排企业的生产经营活动。
4、营销工作的中心不同传统市场营销活动的开展都是以现有的、已经生产出来的产品为中心开展的；而现代市场营销活动，则是以消费者需求为中心展开工作的。
5、营销实践的手段不同传统的市场营销活动一般以单一的推销、广告等营销手段开展营销活动；而现代市场营销活动则是以系统的、整体协调的市场营销活动为手段开展市场营销活动的，体现为企业“全员、全过程、全企业”的整体性营销活动。
6、营销活动的目的不同传统的市场营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利；而现代市场营销活动则是通过最大限度满足消费者需求来实现自己赢利的目的。
传统营销观念指导下的营销活动，注重“销售已经生产出来的产品”；而现代营销观念指导下的营销活动，注重“生产能销售出去的产品，生产能满足消费者需要的产品”。
现代营销理论发展历程
现代营销理论发展历程现代营销理论的发展历程可以追溯到20世纪初。
随着工业革命的进行，商品生产能力不断提高，市场竞争日益激烈，企业开始追求更有效的销售方式。
在这个背景下，现代营销理论逐渐形成并不断发展壮大。
20世纪初，由于供应过剩，市场需求成为企业关注的焦点。
在这一时期，生产导向思维主导了市场营销理念。
企业主要关注生产和分销，忽视了对市场需求的调查和分析。
然而，随着市场的变化，企业逐渐意识到，只有考虑顾客需求和喜好，才能实现销售增长。
20世纪30年代，由于市场经济的发展和消费者需求的不断变化，营销理论开始转变为消费者导向思维。
企业开始更加重视产品的质量和消费者的满意度。
企业转变为消费者为中心的理念，通过市场研究和调查，了解消费者的需求，根据消费者的喜好和需求来生产和销售产品。
这一转变被称为“市场导向”。
1950年代至1970年代，营销理论进一步发展为市场细分思维。
企业开始意识到不同消费者群体的需求和偏好不同，应该根据不同群体的需求开发并推出相应的产品和服务。
市场细分可以帮助企业更好地满足不同消费群体的需求，提高销售和市场份额。
20世纪80年代至90年代初，定位思维成为营销理论的重要组成部分。
企业开始强调如何将自己的产品和服务与竞争对手区分开来，塑造独特的品牌形象和市场定位。
通过在市场中明确定位，企业能够更好地吸引目标消费者群体，并建立与竞争对手的竞争优势。
随着互联网的兴起，营销理论发展进入了新的阶段。
互联网和社交媒体的普及使得企业可以更直接地与消费者互动，并获得大量的市场数据。
这导致了数据驱动的营销思维的兴起。
企业可以利用大数据和分析工具来了解消费者的行为和偏好，制定更精确的营销策略。
个性化营销、精准营销和内容营销等策略也逐渐受到重视。
现代营销理论的发展历程表明，在不同的时代背景下，营销理论不断演变和进化。
从生产导向到消费者导向，再到市场细分、定位和数据驱动，营销理论的发展反映了市场经济和消费者需求的变化。
现代国际市场营销理论
现代国际市场营销理论现代国际市场营销理论是指根据不断变化的国际市场环境和消费者需求，应用一系列策略和方法来推广和销售产品或服务的理论框架。
下面将介绍几个关键的现代国际市场营销理论。
1.市场定位与目标市场选择：现代国际市场营销理论强调根据消费者需求和市场情况，将产品或服务定位于一个特定的目标市场。
市场定位的目的是通过准确定位，了解目标市场的需求和偏好，以便提供与之匹配的产品或服务。
2.市场细分：现代国际市场营销理论认为，消费者市场是多样化的，不同的人群有不同的需求和偏好。
因此，将整个市场细分成具有类似需求特征的市场细分群体，有助于更好地满足不同消费者的需求。
3.品牌建设：现代国际市场营销理论认为，品牌是企业在国际市场中取得竞争优势的重要方式。
品牌建设不仅包括品牌名称和标识的设计，还包括品牌形象的传播和塑造，以及与消费者之间的情感连接。
4.数字营销：随着互联网和社交媒体的快速发展，现代国际市场营销理论认为数字营销是一种重要的营销方式。
通过互联网和社交媒体平台，企业可以更好地与国际市场的消费者进行互动和沟通，提高品牌知名度和销售效果。
5.关系营销：现代国际市场营销理论认为，与消费者建立良好的关系是提高客户满意度和忠诚度的关键。
通过提供个性化的服务和定制化的解决方案，企业可以建立长期稳定的合作关系，并实现在国际市场的持续增长。
6.市场传播：现代国际市场营销理论认为，市场传播是有效推广产品或服务的重要手段。
通过选择合适的传播渠道和传播方式，企业可以将自己的品牌和产品信息传递给目标市场的消费者，提高品牌知名度和销售量。
7.市场分析与预测：现代国际市场营销理论强调对国际市场进行持续的分析和预测。
通过对市场趋势、竞争环境、消费者需求等因素的研究，企业可以为自己的产品或服务制定合适的营销策略，并预测市场的发展趋势，以应对市场变化。
总而言之，现代国际市场营销理论是一个综合的理论框架，涉及市场定位、目标市场选择、品牌建设、数字营销、关系营销、市场传播等多个方面。
【营销管理】4P营销理论及现代主要营销思想解析
【营销管理】4P营销理论及现代主要营销思想解析【摘要】：市场营销发展到今天，已经形成了一个独立的学科并构成了一个相对较为成熟的理论体系，市场营销学的理论体系是指导市场营销活动的内在根源。
4P营销理论属于营销管理理论基础内容，下面看看4P营销理论及现代主要营销思想包括哪些内容。
市场营销发展到今天，已经形成了一个独立的学科并构成了一个相对较为成熟的理论体系，市场营销学的理论体系是指导市场营销活动的内在根源。
4P营销理论属于营销管理理论基础内容，下面看看4P营销理论及现代主要营销思想包括哪些内容。
什么是营销4P理论营销4P理论：指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），以及它们的组合，各部分具体内容如下：产品：产品是营销组合中第一个和最重要的要素。
产品是品牌的载体，是满足消费者需求与欲望的东西，离开了产品，任何策略、品牌都是空谈。
价格：产品定价决策是重要的营销决策之一。
价格调整、产品定价、销售条件与折扣等也需要制定相关的策略。
如何决定新产品的价格是企业需要应付的挑战之一。
分销：分销是将产品所有权从制造商移转到客户的渠道选择策略。
此外，企业还需要制定中间商（如批发商与零售商）策略。
促销：企业需要制定整合广告、人员推销与销售推广等策略。
此外，当产品从产品生命周期的初期步入后期，其促销策略也需随之而调整。
现代主要的营销思想：关系营销：是指建立维系和发展顾客关系的营销过程，目标是致力建立顾客的忠诚度。
整合营销传播：是将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。
数据库营销：首先是要有一个数据库，它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。
基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。
定位：就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。
第二章现代市场营销观念与理论.
第二章市场营销观念（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
）1、最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是 ( )A．生产观念 B．产品观念C．推销观念 D．市场营销观念2、在美国，推销观念产生于 ( )A．卖方市场B．买方市场C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段3、从本质上看，市场营销观念 ( )A．注重卖方需要B．考虑如何把产品变成现金C．是消费者主权论在企业营销管理中的体现D．产生于卖方市场向买方市场过渡阶段4、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是 ( )A．推销观念 B．社会市场营销观念C．生产观念 D．市场营销观念5、“大市场营销”这一概念的最先提出者是 ( )A．科特勒 B．杰克逊C．格罗鲁斯 D．莱维特6、科特勒认为除了市场营销组合的“4P”之外，还应再加上两个“P”，即（）A．权力(Power)与公共关系(Public Relations)B．人(People)与服务过程(Process)C．诊断(Probe)与细分(Partition)D．择优化(Priority)与市场定位(Position)7、运用政治力量和公共关系打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
这种新的战略思想被称为( )A．大量市场营销 B．产品差异市场营销C．目标市场营销 D．大市场营销8、下列关于网络营销的表述不正确的是 ( )A．网络营销不是网上销售B．网络营销限于网上C．网络营销建立在传统营销理论基础之上D．网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分9、利用Internet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场、增加盈利的目的的营销过程，指的是 ( )A．关系营销 B．网上销售C．网络营销 D．电子商务10、整合营销传播的英文缩写是A．MIC B．CRMC．IMC D．IMF11、以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动被称为 ( )A．交叉销售 B．关系营销C．客户关系管理 D．绿色营销12、“如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛”，这句话反映的营销观念是（）A 生产观念B 产品观念C 推销观念D 市场营销观念13.下列表述中，反映推销观念的是（）A 我能生产什么，就卖什么B 我生产什么，就买什么C 我卖什么，就设法让人买什么D 顾客需要什么，我就生产什么14.推销观念的出发点是（）A 产品产量B 产品质量C 产品销售D 顾客需求15.下列有关市场营销观念说法中，错误的是（）A 营销重点是顾客需求B 重视的是长期利益C 采用整合的营销手段D 营销程序是从生产者到消费者（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
现代营销理论发展历程
现代营销理论发展历程营销理论的发展可以追溯到20世纪初，随着经济的发展和市场竞争的加剧，人们开始关注如何有效地营销产品和服务。
以下是现代营销理论的发展历程：1. 市场导向理论：20世纪初，企业开始意识到市场需求对产品和服务的影响。
市场导向理论认为市场需求是企业决策的核心，企业应该根据市场需求来定位产品，并进行市场调研以了解消费者的需求和偏好。
2. 4P营销理论：20世纪50年代，美国学者麦卡锡提出了“产品、价格、渠道和推广”（Product, Price, Place, Promotion）的概念，即4P理论。
这一理论强调企业应该将产品和服务的特点、定价策略、渠道选择和推广活动有机地结合起来，以满足消费者需求并实现市场目标。
3. 市场细分和定位理论：20世纪60年代，学者们开始关注不同消费者群体的不同需求和偏好。
市场细分理论认为企业应该将市场细分为不同的消费者群体，并针对不同群体的需求开发差异化的产品和营销策略。
市场定位理论则强调企业应该选择一个适合自己的市场定位，与市场细分理论相结合，以提高市场竞争力。
4. 关系营销理论：20世纪80年代，随着市场竞争的加剧，企业开始关注建立长期稳定的顾客关系。
关系营销理论认为企业应该将顾客视为合作伙伴，通过互动与沟通建立信任和忠诚度，以提高顾客满意度和销售额。
5. 社交媒体和数字营销理论：21世纪初，随着互联网和社交媒体的快速发展，营销方式发生了巨大变化。
社交媒体和数字营销理论强调企业应该充分利用互联网和社交媒体平台，通过在线广告、搜索引擎优化、社交媒体宣传等手段与消费者进行互动，提高品牌知名度和销售额。
总而言之，现代营销理论的发展历程从市场导向到4P营销，再到市场细分和定位、关系营销，最终发展为社交媒体和数字营销，不断适应市场变化和技术进步。
这些理论的出现和发展使企业能够更好地理解消费者需求、制定有效的营销策略，并与消费者建立良好的关系。
现代营销理念谈
现代营销理念谈现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想——即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一个良好的心态，即企业什么缘故赚钱？为谁赚钱？也确实是企业的营销目的要明确；同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。
将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。
在阐明现代营销理念之前，第一要搞清理念与观念之别。
过去我们用惯了观念那个概念，所谓观念，一样指人们做情况的指导思想，它能够随着环境而进展、演变。
理念是正确观念、良好心态和巧妙方式的有机结合。
现代营销理念是营销观念的概括与升华，它源于传统的营销观念，又属于传统的营销观念，是传统营销观念适应新的市场环境进展变化的必定结果。
传统的营销观念是随着经济的进展和市场形势的变化而形成和演变的，它大致能够分为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念。
生产观念、产品观念和推销观念总的来看差不多上从企业自身动身，通过提高生产效率，降低生产成本，改进产品性能、提高产品质量，扩大产品宣传来增加企业产品销量，获得利润。
尽管各有侧重，但仍属于“以产定销”的范畴。
第四种“营销观念”是在市场上的产品不断地更新换代，产品品种日新月异，竞争日益猛烈的环境下产生的。
按照这种营销观念，企业应以顾客需求为中心，在满足顾客需求的基础上实现利润。
“营销观念”的产生代表着企业经营观念的一次全然性变革，它使企业从“以产定销”的模式中转变为“以销定产”或“以需定产”，即生产和经营顾客需要的产品，在此基础上实现利润。
第五种“社会营销观念”是营销观念的进一步进展，认为只满足顾客需求是不够的，企业应在满足顾客需求的同时，兼顾整个社会的利益。
因为许多企业在满足顾客需求的同时，损害了整个社会中其他公众和团体的利益，如造成了资源白费、环境污染、损害消费者利益等问题。
随着社会经济的进展，社会营销观念又有了进一步的拓展，即营销不仅仅是一个企业有了产品需要卖出去的时候才需采取的一种企业行为，而是一种社会行动：如意识形状方面，竞选要获成功，需要选民支持；医院、学校、教会等非盈利部门要想生存进展，需得到社会的首肯，必须有良好的公众形象。
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企业 利润
消费者 需求
社会 利益
社会市场营销观念图示
13
案例分析
美国安利公司一向非常重视环境保护，生产的每一项日化 产品都具有生物降解性能，不污染土壤赫水源。公司从1978 年开始已停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物。案安利产品多 采浓缩包装，因而较其它同类产品减少50％－70％的塑料包 装材料。安利公司自设种植园，专门为其生产的营养商品提 供原料，在种植园里不使用农药和化肥。安利还全面停止利 用动物进行实验。安利在世界各地积极赞助环保意识和绿色 营销观念的推广，为此，1989年获得了联合国环保组织颁发 的“环境保护成就奖”。
现自己赢利的目的”。 12
2.1.1社会市场营销观念
所谓社会市场营销观念 ，就 是不仅要满足消费者的需要并由此 获得企业的利润，而且要符合消费 者自身和整个社会的长远利益，要 正确处理企业利益、消费者利益与 社会利益三者之间的矛盾，并把他 们有机的结合起来。
社会市场营销观念要求市场营 销者在制定市场营销政策时，要统筹 兼顾三方面的利益，即企业利润、消 费者需要的满足和社会利益。
1．生产观念
案例1：
成立于1869年的美国皮儿斯堡面粉公司，一直到 1930年，在这60年间，由于其产品供不应求，其经营 活动都是围绕生产进行的，当时该公司的口号就是“本 公司只生产面粉！”
所谓生产观念，就是企业的一切经营活动以生
产为中心，围绕生产安排案一例切2 业务，“以产定销”。
20世纪初美国福特汽车公司生产的T型汽车十分 畅销，根本无需推销兜售。所以福特曾傲慢的宣称：
•生产观念是指“不导管顾销客售喜欢者什么行颜的色为！的”汽的车最，我古们只老生产的黑观色 念之一。 •这种观念产生于20世纪20年代以前。 •该观念的前提是：“物因稀而贵，只要能生产出来，
就不愁卖不出去”；
9
2．产品观念
产品*案观例念：认美国为的，爱消尔琴费钟者表喜公欢司自那些质量好 的、价格18合64理年的创产立以品来，，企至1业95应8年致以力前于提高产
●指导思想是“我能生产什么，就销售什么，我销售什么， 顾客就购买什么，货物出门概不负责”；
●遵循这种营销观念的企业的主要任务是“加大销售力度， 想方设法（不择手段）将产品销售出去”。
11
4．市场营销观念
市场营销*案观例念：“认跟为着：感觉实走现”企——业阿营迪销达斯目的标成的功之关道键在于正确确
定目标市阿场迪的达需斯要公和愿司望坐，落并在比德竞国争者巴能伐*香另更烟利外、好，塑亚肯的料德一满袋鸡、个足、塑麦消名料当费叫劳者、赫的 需尔要佐。根“发奥现拉需赫要的并小设镇法满上足。他创们业，者而是不瓶是弟···制·弟··造阿产道品夫并·设法推 销达出斯去勒”，（即家“里顾人客称需之要什为么“，阿企迪业”就）生产，什哥么哥”是。经销商
14
* 大市场营销观念
大市场营销观念是1984年由美国市场营销学家菲利
普·科特勒提出的一种营销观念。他认为企业不仅必须 服从和适应外部宏观环境，而且应当采取适当 的营销措施，主动的影响外部营销环境(在战略
上同时实行政治的、经济的、心里的、公共关系的技巧以赢得
参与者的合作)。在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销
——摘自威廉·伍兹、阿瑟·斯加利著《B2B交易场》
3
制胜网络经济，最重要的是领导 意识的转变和管理理念的创新
——斯科高级副总裁 Sue Bostrom女士
4
2.1 基本的网络营销观念 营销观念，是企业制定营销战略、
实施营销战略、组织开展营销活动时所 遵循的一系列指导思想的总称。
8
* 典型的的五种营销观念
场
分销策略（Place strategy） 如何卖（批发、零售、直销）
营
促销策略（Promotion strategy） 多卖、快卖
销
公关策略（Public relations） 巧卖
第2章
现代营销观念与理论
1
人类社会的每一次重大变革， 总是以思想的进步和观念的更新为 先导。企业的发展，经济形态的转 变，也同样离不开思想的不断解放 和观念的不断更新
—摘自《电子商务与网上经营》（曹建编著）
2
由于信息时代新经济浪潮的风起云涌 和全球经济一体化进程的加速，世界经济 正在经历着一场有史以来最有想象力的重 塑商业观念和规则的剧烈变革。
策略除了4P之外，还必须加上两个P策略，即政治权力 （Political Power）和公共关系（Public Relations），这 种战略思想，他称之为大市场营销。
15
大
产品策略（Product strategy） 卖什么（市场——开发——生产）
市
价格策略（Price strategy） 卖多少钱
，负责推销弟弟的产品。兄弟俩起初业绩平平， 但在●1出93发6年点取是得顾了客重的大需进求展；，因为1936年在 德国●柏观林念举前行提奥是运：会“时产，品阿只迪要发能明满了足短顾跑客运的动需员要，就 能用销的售钉出子去鞋”，；并且他多方获得信息，美国短跑运 动员●杰指西导·欧思文想斯是很“有顾希客望需夺要冠什后么，，便企把业钉就子销鞋售首什么， 市先场无能偿销地售送什给么欧，文企斯业试就传生，产结什果么欧”文；斯不负众望 客一 一需举下●求夺子遵，得 畅循设销4这枚法国种金满内营牌足外销，顾。观这客念样需的，求企兄，业弟通的俩过主经满要营足任的顾务新客是产需“品要发便，现顾实
经营的失败。
10
3．推销观念
推销观念认为：消费者通常不会因自身的需求和 愿望而主动地购买商品，企业需要通过积极推销和进 行大量促销活动，在销售刺激引导下消费者才会采取 购买行动。因此，企业必须注意运用推销术、广告术 来刺激消费者的购买欲望。
●观念前提是：“只要有足够的销售（推销或促销）力度， 就没有卖不出去的东西”；
在美国享有盛名，销售量一直上升，
品质量，支只配了要美物国美的价钟表廉市，场顾对求钟那表些的经需济求、发准生确了、
方便、耐用、式样新颖的手表。当
产品竞观争念者是适从应市生场产需观求变念化中而派投生入生出来的又 一种陈旧产 量的手时表，经而该营孤公观司芳念仍自陶赏。醉，于从自而己导的致高了其质